房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為分析(完整版)
【正文】 產(chǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析 一 、 房地產(chǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的概念 、 類型和基本理論 動(dòng)機(jī) 是指引起和維持個(gè)體滿足某種相應(yīng)的行為活動(dòng) ， 并將此行為活動(dòng)導(dǎo)向一定目標(biāo)和方向的內(nèi)在心理沖動(dòng) 、 意念或愿望 。 (6)消費(fèi)需求的互補(bǔ)性和替代性 。 希望得到及時(shí)、方便、良好、周到的多層次全方位的物業(yè)服務(wù)。 ⑦審美的需要。 (社交需要 ) ④愛(ài)的需要。 (尊重需要 ) ⑤自我實(shí)現(xiàn)的需要。 低級(jí)需要 高級(jí)需要 1/22/2023 4 (以住宅為例 ) (1)住宅基本需求。 (5)住宅品位需求。 1/22/2023 6 課堂討論 ? 李先生 1990年剛參加工作時(shí)，月收入為 1500元，只能每月花費(fèi) 500元來(lái)租房居住。 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者為滿足某種需求而產(chǎn)生購(gòu)買活動(dòng)的欲望和意念 。 ◆情緒動(dòng)機(jī)：緣于歡樂(lè)、好奇、好勝、感激。 ③信任動(dòng)機(jī)： 對(duì)某企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生了特殊的 信任和偏愛(ài)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 1/22/2023 15 ② 認(rèn)知理論。 ?試問(wèn)： 上述調(diào)查結(jié)果表明了別墅購(gòu)買者的何種購(gòu)買動(dòng)機(jī)？ 1/22/2023 19 ? 答案要點(diǎn)： ? 調(diào)查結(jié)果表明別墅購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)主要有 : ? （ 1）求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 。 1/22/2023 23 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買 行 為 內(nèi) 在 因 素 外 在 因 素 學(xué)習(xí) 態(tài)度 感受 需求 文化狀況 社會(huì)階層 相關(guān)群體 家庭狀況 促 銷 渠 道 價(jià) 格 產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 策 略 (4Ps) 消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響關(guān)系圖 1/22/2023 24 第四節(jié) 房地產(chǎn)購(gòu)買行為模式 和決策過(guò)程 一、房地產(chǎn)購(gòu)買行為模式 由于消費(fèi)者的行為是受消費(fèi)者心理活動(dòng)支配，按照“刺激 反應(yīng)” (SR)學(xué)派的觀點(diǎn)，購(gòu)買行為是受到外部刺激，經(jīng)過(guò)黑箱產(chǎn)生反應(yīng)，引起購(gòu)買活動(dòng)的行為。 影響最后購(gòu)買決策的人 。上個(gè)月，劉先生通過(guò)報(bào)紙廣告、同事介紹和自己親自到現(xiàn)售與預(yù)售項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)查詢，搜集了符合購(gòu)房意愿的房源信息，分別對(duì)房源的地理位置、價(jià)格、交通條件、配套設(shè)施設(shè)備、環(huán)境、物業(yè)管理等方面進(jìn)行了分析和比較，劉先生選擇了一套三室兩廳的住宅提供給家人作最后決策。 ?（ 4）購(gòu)買決定。 1/22/2023 32 ? [0分 ]。 [2分 ] ,專門了解客戶有關(guān)信息。 [1分 ] ,但沒(méi)有系統(tǒng)化程序。 08:32:4208:32:4208:322/14/2023 8:32:42 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 8時(shí) 32分 42秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 8時(shí) 32分 :32February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :32:4208:32:42February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 8時(shí) 32分 :32February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時(shí) 32分 42秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:32:4208:32:4208:322/14/2023 8:32:42 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。
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