房地產(chǎn)消費者購買動機與購買行為分析-文庫吧資料
2025-01-30 08:33本頁面
【正文】 現(xiàn)售與預(yù)售項目現(xiàn)場查詢，搜集了符合購房意愿的房源信息，分別對房源的地理位置、價格、交通條件、配套設(shè)施設(shè)備、環(huán)境、物業(yè)管理等方面進行了分析和比較，劉先生選擇了一套三室兩廳的住宅提供給家人作最后決策。 實際使用房地產(chǎn)的 1/22/2023 28 2．房地產(chǎn)購買決策的具體過程 確 認 需 要 搜 集 信 息 評 價 選 擇 購 買 決 定 購 后 行 為 消費者購買決策過程圖 1/22/2023 29 課堂討論 ?5年前，劉先生在父母的幫助下購買了一套小居室作為結(jié)婚用房。 實際執(zhí)行購買決策人 。 最后決定整個購買意向的人 。 影響最后購買決策的人 。 提議或想到去購買房地產(chǎn)的人 。 ③ 產(chǎn)品條件 。 ① 資金條件 。 1/22/2023 23 消 費 者 購 買 行 為 內(nèi) 在 因 素 外 在 因 素 學(xué)習(xí) 態(tài)度 感受 需求 文化狀況 社會階層 相關(guān)群體 家庭狀況 促 銷 渠 道 價 格 產(chǎn) 品 市 場 營 銷 策 略 (4Ps) 消費者購買行為的影響關(guān)系圖 1/22/2023 24 第四節(jié) 房地產(chǎn)購買行為模式 和決策過程 一、房地產(chǎn)購買行為模式 由于消費者的行為是受消費者心理活動支配，按照“刺激 反應(yīng)” (SR)學(xué)派的觀點，購買行為是受到外部刺激，經(jīng)過黑箱產(chǎn)生反應(yīng)，引起購買活動的行為。 (6)社會地位 、 經(jīng)濟狀況 、 教育程度良好 。 (4)興趣廣泛 ， 知識面較廣 。 (2)交游廣闊 ， 喜歡交際 。 。 (2)“ 感情 ” 。 1/22/2023 20 三、房地產(chǎn)購買動機的特征 ； ； 。 ? （ 2）求名購買動機。 ?試問： 上述調(diào)查結(jié)果表明了別墅購買者的何種購買動機？ 1/22/2023 19 ? 答案要點： ? 調(diào)查結(jié)果表明別墅購買者的購買動機主要有 : ? （ 1）求實購買動機。 1/22/2023 17 二、房地產(chǎn)購買動機的種類 ； ； ； ； ； ； 。 1/22/2023 16 洛姆的 “ 誘發(fā)力 期望 ” 理論 弗洛姆的 “ 誘發(fā)力－－期望 ” 理論公式 : Fi=Vj Eij 其中： Fi為行為活動的力； Vj為成果所具有的誘發(fā)力； Eij為 i行為是 j成果所產(chǎn)生的期望強度 。 勒溫的認知理論 ： M=E V 其中： M為內(nèi)驅(qū)力； E為期望； V為誘發(fā)力。 1/22/2023 15 ② 認知理論。 1/22/2023 14 公式的 理論含義 ：人的行為是習(xí)慣強度、內(nèi)驅(qū)力、精神動力、誘因動機的累積乘數(shù)關(guān)系。 ② 外部條件 (誘因 、 刺激 )。 1/22/2023 12 (1)動機的產(chǎn)生 █ 動機是由需要引起的 。 ③信任動機： 對某企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生了特殊的 信任和偏愛的購買動機。 理智動機具有客觀性、周密性和可控性。 ● 感情動機的表現(xiàn)：求新、求美、求奇。 ◆情感動機：緣于道德感、友誼感、群體感、 愛美感。 ◆情緒動機：緣于
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