【正文】 、廣告、零售商、商品包裝、商品展覽會、商品目錄、商品說明書。2．搜集信息需求不能立即得到滿足時(shí)，需求便儲存在消費(fèi)者的記憶中，這些信息包括各種牌號、價(jià)格、性能、款式和規(guī)格等。這一過程也就是由內(nèi)在刺激因素或者外在刺激因素引起消費(fèi)者需求的過程。（三）消費(fèi)者的購買決策過程消費(fèi)者在購買過程中，以購買為中心，主要經(jīng)歷下列過程。第四，對商品的情緒過程。第三，對商品的思維過程。較長久地將心理活動(dòng)保持在所選擇的商品上。只感知其中的少數(shù)商品。（二）消費(fèi)者購買過程的心理活動(dòng)1．對商品的感知過程利用五官感覺商品的個(gè)別特性，主要感知來源包括櫥窗陳列、商品的外觀、包裝等。3．妻子支配型：妻子在購買決策中處于支配地位。1．各自作主型：家庭的成員各自決定自己的購買行為。目前，家庭對青年人的影響正逐漸減弱。4．家庭家庭對消費(fèi)者購買行為的影響包括直接的影響和潛意識的影響。第二，相關(guān)群體引起群體成員的仿效愿望?？释后w，指的是自己渴望成為電影明星、體育明星等一類人士，希望自己成為該團(tuán)體中的一員。主要群體，指的是家庭成員、朋友、鄰居和同事。3．相關(guān)群體相關(guān)群體是指購買者的社會聯(lián)系，它是影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人或者集團(tuán)。（2）白領(lǐng)雇員和藍(lán)領(lǐng)雇員，白領(lǐng)雇員追求體面，不求華麗，藍(lán)領(lǐng)雇員經(jīng)常光顧折扣商店，購買二手汽車。2．社會階層社會階層是指根據(jù)職業(yè)、收入來源、教育文化水平來劃分的人類群體。比如，江南人講吳語，廣東人講粵語，福建人講閩南話。第四，地域亞文化群。第三，宗教亞文化群。按照膚色可以將人類劃分為白種人、黃種人、黑種人。不同的民族，風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)有明顯差異。亞文化是指存在于一個(gè)較大社會中的一些較小群體所特有的特色文化，亞文化主要表現(xiàn)在語言、價(jià)值觀、信念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面。文化具有明顯的區(qū)域性特點(diǎn)。文化來自于人們后天的教育。1．文化狹義的文化是指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的社會制度和社會結(jié)構(gòu)。（四）影響消費(fèi)者購買行為的因素之四：社會因素每一個(gè)消費(fèi)者購買行為都受價(jià)值觀念及社會因素的影響。消費(fèi)者往往購買與自己所追求的形象相一致的商品，如果與自己的印象不相稱，就會拒絕購買。消費(fèi)者的自我印象是指消費(fèi)者的自我畫像，在心目中把自己塑造成什么樣的人，或者企圖使別人把自己看成什么樣的人。5．心理因素之五：個(gè)性個(gè)性是指消費(fèi)者個(gè)人特性的組合，影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人因素很多。第三，行動(dòng)因素，是指消費(fèi)者由不同態(tài)度引起的不同行動(dòng)意向，如果消費(fèi)者的態(tài)度是正面的，其反應(yīng)將是喜愛、贊揚(yáng)，或者購買，消費(fèi)者的態(tài)度是否定的，那么行為結(jié)果正好相反。消費(fèi)者對某種刺激物的態(tài)度，一般包括三個(gè)方面：第一，認(rèn)識因素，即對某種商品的新年，包括對商品特點(diǎn)和評價(jià)上的信念，比如，某種商品的好與壞，對某種商品是需要還是不需要。第三，企業(yè)需要不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，增加企業(yè)產(chǎn)品對顧客驅(qū)使力的強(qiáng)化程度。（3）“刺激反應(yīng)”理論對企業(yè)營銷工作的指導(dǎo)“刺激反應(yīng)”理論可以在下列幾個(gè)方面對企業(yè)的營銷工作提供現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)：第一，企業(yè)需要了解本企業(yè)產(chǎn)品（相當(dāng)于刺激物）與潛在消費(fèi)者驅(qū)使力之間的關(guān)系。如果他對榮華雞的品嘗十分滿意，那么。（2）“刺激反應(yīng)”理論舉例某外地顧客來上海出差到南京路辦事，中午餓了。物品對消費(fèi)者的可能滿足程度會加強(qiáng)刺激反應(yīng)關(guān)系，如果消費(fèi)者預(yù)期某物品對自己滿足程度比較高，那么，消費(fèi)者就會重復(fù)購買。反應(yīng)是消費(fèi)者對誘因或刺激物的反作用。提示物決定消費(fèi)者所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)的方向和程度。人們的驅(qū)使力碰到某一刺激物，就會產(chǎn)生相關(guān)動(dòng)機(jī)。第二，刺激物。驅(qū)使力是指消費(fèi)者的不滿之感，求足之愿。（1）“刺激反應(yīng)”理論的基本內(nèi)容“刺激反應(yīng)”理論認(rèn)為，消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是由下列五種因素互相作用的結(jié)果，這五種因素是：驅(qū)使力、刺激物、提示物、反應(yīng)、強(qiáng)化。3．心理因素之三：經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)代營銷學(xué)理論認(rèn)為，從心理學(xué)角度看，消費(fèi)者的絕對多數(shù)購買行為受到了消費(fèi)者的后天經(jīng)驗(yàn)影響。比如，空調(diào)一定要購買春蘭空調(diào)，冰箱一定要海而冰箱。（6）求名動(dòng)機(jī)具有求名動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者：第一，購買時(shí)以追求名牌產(chǎn)品和具有特點(diǎn)的商品。（5）求美動(dòng)機(jī)具有求美動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者：第一，重視商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值。第二，重視商品的款式新穎、格調(diào)清新和社會流行，比如服裝講求時(shí)髦，家庭擺設(shè)講究裝飾，對商品的使用程度以及價(jià)格的高低不大注意。第三，經(jīng)濟(jì)收入比較低，或者有勤儉節(jié)約習(xí)慣的消費(fèi)者多有此購買動(dòng)機(jī)。（3）求廉動(dòng)機(jī)具有求廉動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者：第一，追求商品的價(jià)廉物美。（2）求安全動(dòng)機(jī)消費(fèi)者以追求商品使用安全為前提的購買動(dòng)機(jī)，考慮商品在使用過程中和使用以后，是否會對生命安全或身體健康構(gòu)成影響。購物時(shí)，追求商品的實(shí)惠、使用方便，不大考慮商品的外形美觀與否，不容易受社會潮流和各種廣告的影響。人們的需求千差萬別，購買動(dòng)機(jī)也有多種。（3）人們的閑暇時(shí)間增多以后，享受發(fā)展方面的需求越來越多，觀賞商品、禮品商品將成為市場需求的重點(diǎn)之一。消費(fèi)者的需求具有下列基本特點(diǎn)：（1）需求是消費(fèi)者購買行為的起點(diǎn)，也是市場營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。影響消費(fèi)者購買行為的心理因素主要包括下列幾個(gè)方面。同一質(zhì)量、同一價(jià)格的商品在某一市場上受到歡迎，在另一市場上可能會遭受冷遇。價(jià)格的高低是針對目標(biāo)市場的營銷環(huán)境而言的。（3）質(zhì)次價(jià)高的商品難以打開銷路。（1）高質(zhì)量、高價(jià)格的商品有銷路。第二，認(rèn)為心理因素、社會因素對消費(fèi)者也有影響?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)從更深的層次論述效用最大化原則。效用最大化原則，是指消費(fèi)者購買商品是根據(jù)某種商品對自己愿望的滿足程度來決定購買和使用的。其中對消費(fèi)者購買決策影響比較深遠(yuǎn)的因素包括：社會文化因素、經(jīng)濟(jì)因素、心理因素等。6．不定型購買：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)和有關(guān)商品知識，沒有確定的購買方式。4．選價(jià)型購買：分為選高價(jià)和選低價(jià)購買兩種類型。2．沖動(dòng)型購買：購買決策容易受他人誘導(dǎo)。（三）消費(fèi)者的購買方式分析消費(fèi)者何時(shí)購買、何地購買，有哪些購買習(xí)慣和購買類型。生理動(dòng)機(jī)主要是滿足衣食住行的需要，心理動(dòng)機(jī)主要是滿足精神需要。購買者分為五種角色：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者。三、消費(fèi)者市場的購買者（一）消費(fèi)者市場的購買者分類消費(fèi)者市場