房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 需求的影響因 素 (以住宅為例 ) 第一節(jié) 房地產(chǎn)購(gòu)買者需求分析 1/22/2023 2 二、房地產(chǎn)購(gòu)買者需求層次與特點(diǎn) 次理論 (1)馬斯洛 (1960)的需要五層次： ①生理需要。 ③歸屬和愛(ài)的需要。 住宅的功能要齊全，動(dòng)靜分區(qū)，水、暖、電、氣配套等。 (2)消費(fèi)需求的發(fā)展性 。 ? 試問(wèn)： 李先生的住房消費(fèi)變化過(guò)程體現(xiàn)了住房消費(fèi)需求的哪些特點(diǎn)？ 1/22/2023 7 ?答案要點(diǎn)： ?李先生的住房消費(fèi)變化過(guò)程體現(xiàn)了住房消費(fèi)需求的特點(diǎn)有 : ?（ 1）住宅消費(fèi)需求的發(fā)展性。 ②保持生命動(dòng)機(jī)：住房、藥品等。 情感動(dòng)機(jī)具有穩(wěn)定性。 █ 動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生有兩個(gè)條件： ① 內(nèi)部條件 (需要 、 欲望 )。 此公式的 意義 是 :內(nèi)驅(qū)力是期望與誘發(fā)力的乘積的函數(shù)。 ? 即追求別墅的知名度，注重別墅開(kāi)發(fā)商的名望和別墅的品牌，希望通過(guò)購(gòu)買該別墅顯示購(gòu)買者的地位、身份和財(cái)富。 (3)能為大家所接受 、 信服 。 ② 品牌條件 。 ④ 購(gòu)買者 。因劉先生感覺(jué)居住比較擁擠（內(nèi)部原因），同事們相繼購(gòu)買大居室改善居住環(huán)境（外部刺激），使劉先生打算換購(gòu)一套大居室的住宅。 [1分 ] ,但不完全。 ,公司員工的反應(yīng)是怎樣的 ? [0分 ]。 [2分 ] ,并滿足客戶需求。 良好 [8～ 12分 ]。 :32:4208:32:42February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :32:4208:32Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 32分 42秒 08:32:4214 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 32分 42秒 08:32:4214 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? [0分 ]。 [1分 ]。 [2分 ]理非常重要 ,是營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。因劉先生對(duì)房源的地理位置、價(jià)格、交通條件、配套設(shè)施設(shè)備、環(huán)境、物業(yè)管理等方面進(jìn)行了分析和比較，選擇了一套三室兩廳的住宅提供給家人作最后決策。 1年前，劉先生已是三口之家，感覺(jué)居住比較擁擠，加上同事們相繼購(gòu)買大居室改善居住環(huán)境，以至劉先生一直打算換購(gòu)一套大居室的住宅。 ② 影響者 。 ； ； 。 (3)“ 意向 ” 。 1/22/2023 18 課堂討論 ?某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)其代理銷售的別墅購(gòu)買者進(jìn)行了廣泛的調(diào)研，調(diào)查結(jié)果顯示，有 80%的購(gòu)買者非常注重兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是特別重視別墅的實(shí)際效用、功能質(zhì)量，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；二是追求別墅的知名度，注重別墅開(kāi)發(fā)商的名望和別墅的品牌，希望通過(guò)購(gòu)買該別墅顯示購(gòu)買者的地位、身份和財(cái)富。 其 經(jīng)濟(jì)意義 ：一個(gè)消費(fèi)者面對(duì)某種商標(biāo)的商品，如果習(xí)慣強(qiáng)度、內(nèi)驅(qū)力、精神動(dòng)力、誘因動(dòng)機(jī)等各因素越強(qiáng)烈，那么購(gòu)買這種商標(biāo)商品的可能性也就越大。 ● 理智動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)：求實(shí)、求質(zhì)、求康、求 速、求安全。 ①感情動(dòng)機(jī)： 由情緒和情感動(dòng)機(jī)而產(chǎn)生的 購(gòu)買行為。 1/22/2023 8 第二節(jié) 房地
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