房地產(chǎn)消費者購買動機與購買行為分析-文庫吧在線文庫
【正文】 需求的影響因 素 (以住宅為例 ) 第一節(jié) 房地產(chǎn)購買者需求分析 1/22/2023 2 二、房地產(chǎn)購買者需求層次與特點 次理論 (1)馬斯洛 (1960)的需要五層次： ①生理需要。 ③歸屬和愛的需要。 住宅的功能要齊全，動靜分區(qū)，水、暖、電、氣配套等。 (2)消費需求的發(fā)展性 。 ? 試問： 李先生的住房消費變化過程體現(xiàn)了住房消費需求的哪些特點？ 1/22/2023 7 ?答案要點： ?李先生的住房消費變化過程體現(xiàn)了住房消費需求的特點有 : ?（ 1）住宅消費需求的發(fā)展性。 ②保持生命動機：住房、藥品等。 情感動機具有穩(wěn)定性。 █ 動機的產(chǎn)生有兩個條件： ① 內(nèi)部條件 (需要 、 欲望 )。 此公式的 意義 是 :內(nèi)驅(qū)力是期望與誘發(fā)力的乘積的函數(shù)。 ? 即追求別墅的知名度，注重別墅開發(fā)商的名望和別墅的品牌，希望通過購買該別墅顯示購買者的地位、身份和財富。 (3)能為大家所接受 、 信服 。 ② 品牌條件 。 ④ 購買者 。因劉先生感覺居住比較擁擠（內(nèi)部原因），同事們相繼購買大居室改善居住環(huán)境（外部刺激），使劉先生打算換購一套大居室的住宅。 [1分 ] ,但不完全。 ,公司員工的反應是怎樣的 ? [0分 ]。 [2分 ] ,并滿足客戶需求。 良好 [8～ 12分 ]。 :32:4208:32:42February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :32:4208:32Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 8時 32分 42秒 08:32:4214 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 14日星期二 8時 32分 42秒 08:32:4214 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? [0分 ]。 [1分 ]。 [2分 ]理非常重要 ,是營銷活動的關鍵。因劉先生對房源的地理位置、價格、交通條件、配套設施設備、環(huán)境、物業(yè)管理等方面進行了分析和比較，選擇了一套三室兩廳的住宅提供給家人作最后決策。 1年前，劉先生已是三口之家，感覺居住比較擁擠，加上同事們相繼購買大居室改善居住環(huán)境，以至劉先生一直打算換購一套大居室的住宅。 ② 影響者 。 ； ； 。 (3)“ 意向 ” 。 1/22/2023 18 課堂討論 ?某房地產(chǎn)經(jīng)紀公司對其代理銷售的別墅購買者進行了廣泛的調(diào)研，調(diào)查結(jié)果顯示，有 80%的購買者非常注重兩個方面的問題：一是特別重視別墅的實際效用、功能質(zhì)量，講究經(jīng)濟實惠；二是追求別墅的知名度，注重別墅開發(fā)商的名望和別墅的品牌，希望通過購買該別墅顯示購買者的地位、身份和財富。 其 經(jīng)濟意義 ：一個消費者面對某種商標的商品，如果習慣強度、內(nèi)驅(qū)力、精神動力、誘因動機等各因素越強烈，那么購買這種商標商品的可能性也就越大。 ● 理智動機的表現(xiàn)：求實、求質(zhì)、求康、求 速、求安全。 ①感情動機： 由情緒和情感動機而產(chǎn)生的 購買行為。 1/22/2023 8 第二節(jié) 房地
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