【正文】 :32:4208:32Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 [1分 ] ,但沒有專人負(fù)責(zé)。 ? [0分 ]。 ⑤ 使用者 。 (5)素質(zhì)高 ， 意見中肯 ， 敢言 ， 看法高明 。 公式的理論意義：一個(gè)人想進(jìn)行某種活動(dòng)的力是一切行為的誘發(fā)力及由于完成這些成果而同時(shí)產(chǎn)生的期望強(qiáng)度綜合作用的結(jié)果 。 1/22/2023 11 ②理智動(dòng)機(jī)： 在認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過 分析、比較、選擇之后，產(chǎn)生的 購買動(dòng)機(jī)。 ?（ 2）住宅消費(fèi)需求的層次性。 住宅室內(nèi)環(huán)境要求溫馨、舒適；室外環(huán)境希望整潔、美觀，交通便利，公共配套設(shè)施齊全等。 ②安全需要。 (2)住宅功能需求。而目前，李先生的月收入達(dá)到了 8000元，以至李先生希望買掉原來購買的一室一廳住房后，重新購買一套三室兩廳的住房，并且要求住房功能齊全、配套設(shè)施設(shè)備完善、環(huán)境優(yōu)雅等。 ◆情感動(dòng)機(jī)：緣于道德感、友誼感、群體感、 愛美感。 勒溫的認(rèn)知理論 ： M=E V 其中： M為內(nèi)驅(qū)力； E為期望； V為誘發(fā)力。 (2)交游廣闊 ， 喜歡交際 。 最后決定整個(gè)購買意向的人 。 1/22/2023 31 案例 :購房者行為理解審計(jì) ? [0分 ]。 [1分 ] ,百戰(zhàn)不殆。 08:32:4208:32:4208:32Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 上午 8時(shí) 32分 42秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :32:4208:32:42February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 32分 42秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 [1分 ] ,但沒有系統(tǒng)化程序。 1/22/2023 32 ? [0分 ]。上個(gè)月，劉先生通過報(bào)紙廣告、同事介紹和自己親自到現(xiàn)售與預(yù)售項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)查詢，搜集了符合購房意愿的房源信息，分別對(duì)房源的地理位置、價(jià)格、交通條件、配套設(shè)施設(shè)備、環(huán)境、物業(yè)管理等方面進(jìn)行了分析和比較，劉先生選擇了一套三室兩廳的住宅提供給家人作最后決策。 1/22/2023 23 消 費(fèi) 者 購 買 行 為 內(nèi) 在 因 素 外 在 因 素 學(xué)習(xí) 態(tài)度 感受 需求 文化狀況 社會(huì)階層 相關(guān)群體 家庭狀況 促 銷 渠 道 價(jià) 格 產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 營 銷 策 略 (4Ps) 消費(fèi)者購買行為的影響關(guān)系圖 1/22/2023 24 第四節(jié) 房地產(chǎn)購買行為模式 和決策過程 一、房地產(chǎn)購買行為模式 由于消費(fèi)者的行為是受消費(fèi)者心理活動(dòng)支配，按照“刺激 反應(yīng)” (SR)學(xué)派的觀點(diǎn)，購買行為是受到外部刺激，經(jīng)過黑箱產(chǎn)生反應(yīng)，引起購買活動(dòng)的行為。 ?試問： 上述調(diào)查結(jié)果表明了別墅購買者的何種購買動(dòng)機(jī)？ 1/22/2023 19 ? 答案要點(diǎn)： ? 調(diào)查結(jié)果表明別墅購買者的購買動(dòng)機(jī)主要有 : ? （ 1）求實(shí)購買動(dòng)機(jī)。 ③信任動(dòng)機(jī)： 對(duì)某企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生了特殊的 信任和偏愛的購買動(dòng)機(jī)。 購買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者為滿足某種需求而產(chǎn)生購買活動(dòng)