【正文】 3721 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/21 9:08:3709:08:3721 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。報(bào)價(jià)高低 —— 既要有利可圖，又要保證奪標(biāo)。政府往往處于主導(dǎo)地位，競(jìng)爭(zhēng)在賣(mài)方之間進(jìn)行。這類(lèi)非營(yíng)利組織，有各級(jí)政府和有關(guān)部門(mén)，還有軍隊(duì)、警察等。 不同的非營(yíng)利組織，有其不同的工作目標(biāo)和任務(wù)。 最佳賣(mài)主選擇類(lèi)型 —— 中間商明確需要什么，只是要選擇最合適的供應(yīng)商。選擇與采購(gòu)?fù)ǔＪ堑曛鳎ń?jīng)理）承擔(dān)，或熟悉業(yè)務(wù)的員工負(fù)責(zé)，同時(shí)兼做其他工作。（ 五）生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者采購(gòu)中心使用者采購(gòu)者影響者決策者信息控制者（六） 影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素組織 人際個(gè)人環(huán)境如企業(yè)的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)等五種人員關(guān)系的正確處理（七） 生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程認(rèn)識(shí)需要確定需要說(shuō)明需要物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū) —— 生產(chǎn)面包的面粉 部分進(jìn)入產(chǎn)品的生產(chǎn)用品 —— 它們不構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體，卻是制造過(guò)程所必需的。給雙方帶來(lái)管理方便、降低成本的好處，同時(shí)使雙方關(guān)系更加緊密。從根本上取決于消費(fèi)者需求。（一）生產(chǎn)者市場(chǎng)的顧客生產(chǎn)者市場(chǎng)工業(yè)企業(yè)用戶農(nóng)業(yè)用戶交通運(yùn)輸業(yè)用戶郵電通信業(yè)用戶建筑安裝企業(yè)用戶金融業(yè)用戶旅游觀光業(yè)用戶（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)性質(zhì)上是一種派生需求或引申需求。 (2)中間商市場(chǎng) 。問(wèn)題： 內(nèi)驅(qū)力、誘因與購(gòu)買(mǎi)行為有什么關(guān)系？ 聯(lián)想液晶電腦在促銷(xiāo)前遇到的主要問(wèn)題是什么？是如何解決的？案例 2：自我意識(shí)于品牌形象 小王是一個(gè)名牌大學(xué)的畢業(yè)生，在一個(gè)知名公司里工作不到一年就當(dāng)上了總經(jīng)理助理。為此，聯(lián)想簽訂了一筆 “超重量級(jí) ”的單項(xiàng)采購(gòu)意向：未來(lái)半年內(nèi)，聯(lián)想向各巨頭購(gòu)置 60多萬(wàn)套超 A級(jí)液晶顯示器，總價(jià)值達(dá) 18億元人民幣。消費(fèi)者收集信息的積極性決定收集信息程度的因素n 消費(fèi)者收集信息的范圍和數(shù)量取決于：n 購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。意外情況167。經(jīng)驗(yàn)來(lái)源167。人們的經(jīng)濟(jì)狀況包括可供其消費(fèi)的收入（收入水平，穩(wěn)定性和時(shí)間形態(tài)）、儲(chǔ)蓄與財(cái)產(chǎn)，借債能力和對(duì)花錢(qián)與儲(chǔ)蓄的態(tài)度。通過(guò)自信、支配、自主、順從、交際，保守和適應(yīng)等性格特征表現(xiàn)出來(lái)。 消費(fèi)者以何種產(chǎn)品、品牌來(lái)顯示身份和地位，因社會(huì)階層和地域有所不同。空巢一期 身 邊 沒(méi)有子女， 戶 主工作 對(duì)經(jīng)濟(jì) 狀況和 銀 行 儲(chǔ) 蓄感到 滿 意，喜 歡 旅游、娛樂(lè) 、 對(duì) 新 產(chǎn) 品不感 興 趣。每個(gè)人從雙親那里，養(yǎng)成許多傾向性。中等 階層 約 32% 中等收入 ,白 領(lǐng) 或 藍(lán)領(lǐng) ；期望從事體面工作， 購(gòu)買(mǎi) 大眾潮流產(chǎn) 品。按等級(jí)排列，每一階層的成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。文化是決定人類(lèi)欲望和行為最基本的因素。 （ 5）學(xué)習(xí)會(huì)引起個(gè)人行為的改變。結(jié)果，接受者對(duì)信息加上些原來(lái)沒(méi)有的內(nèi)容 (擴(kuò)大 )，并不注意原信息其他方面 (扯平 )。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，是消費(fèi)者解決他的需要問(wèn)題的行為。 中國(guó)目前三口之家結(jié)構(gòu)與五、六十年代多子女家庭結(jié)構(gòu)在購(gòu)買(mǎi)行為上有什么不同。 B、影響者，即其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人； C、決策者，即對(duì)是否買(mǎi)、為何買(mǎi)、何處買(mǎi)等方面的購(gòu)買(mǎi)決策作出完全或部分最后決定的人； D、購(gòu)買(mǎi)者，即實(shí)際采購(gòu)人； E、使用者，即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。（三）消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象依據(jù)人們購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)的習(xí)慣： （ 1）便利品 （ 2）選購(gòu)品 （ 3）特殊品依據(jù)產(chǎn)品的有形與否： （ 1）有形產(chǎn)品（物品） （ 2）無(wú)形產(chǎn)品（服務(wù)）依據(jù)產(chǎn)品耐用性： （ 1）耐用品 （ 2）非耐用品三、消費(fèi)動(dòng)機(jī)研究 概念： 動(dòng)機(jī) 是引起消費(fèi)者去從事某種購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，并使這一活動(dòng)指向特定目的以滿足他某一需要的愿望或意愿。 如何理解消費(fèi)者對(duì)相同產(chǎn)品的不同的反應(yīng)？課堂討論題：第二節(jié) 消費(fèi)者行為分析素+心理因素心理因素+文化因素文化因素+社會(huì)因素社會(huì)因素+個(gè)人因素個(gè)人因素 一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 概念： 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 是指消費(fèi)者為滿足需要，在一定購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，由購(gòu)買(mǎi)主體通過(guò)支出貨幣而取得商品或服務(wù)的一種活動(dòng)，即購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。 不同的人有不同的需要，人們?cè)谏砩稀⒕裆系男枰簿途哂袕V泛性與多樣性。 （ 3）選擇性記憶 —— 人們?nèi)菀淄舸蠖鄶?shù)信息，卻總是能記住與自己態(tài)度、信念一致的東西。態(tài)度和信念 （ 1） 態(tài)度 是人對(duì)事物所持有的持久的、一致的評(píng)價(jià)、反應(yīng)，包括三個(gè)互相聯(lián)系的成分：信念，情感與傾向。 一個(gè)人在社會(huì)中成長(zhǎng)，受到家庭、環(huán)境及社會(huì)潛移默化的影響，學(xué)到一套基本的價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣和審美觀，形成一定的偏好和行為模式。 一個(gè)人的社會(huì)階層，通常是職業(yè)、收入、教育和價(jià)值觀等多種因素作用的結(jié)果。 勞動(dòng)階層 約 38% 中等收入 ,藍(lán)領(lǐng) ；愿意聽(tīng)從 購(gòu) 物建 議 ，有麻 煩時(shí)尋 求幫助。 B、己身所出的家庭，即配偶和子女?？粘捕?身 邊 沒(méi)有子女且 戶 主退休 收入急 劇 下降，喜 歡購(gòu)買(mǎi) 保健品。年齡和家庭生命周期 消費(fèi)者的欲望和行為，因年齡不同而發(fā)生變化。 依據(jù)個(gè)性因素，可以更好賦予品牌個(gè)性，以期與消費(fèi)者適應(yīng)。態(tài)度和信念（ 1）態(tài)度是人對(duì)事物所持有的持久的、一致的評(píng)價(jià)、反應(yīng)，包括三個(gè)互相聯(lián)系的成分：信念，情感與傾向。公共來(lái)源167。非常滿意167。 初次購(gòu)買(mǎi) 的信息要多，范圍較廣； 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 所需信息較少，內(nèi)容也不一樣。一共將占去下半年幾家液晶廠商在中國(guó)出口量的 80％。她雖然工資不太高（月薪 2023元左右），可她經(jīng)常出入專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)名牌服裝，使用高檔化妝品，從來(lái)不到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或者地?cái)偵腺I(mǎi)東西（她認(rèn)為這樣做有失身份）。它是指那些通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)，以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織。 生產(chǎn)者的需求隨著各自下游顧客需求的變化而變化。消費(fèi)者市場(chǎng)的少量變化，會(huì)引發(fā)生產(chǎn)者市場(chǎng)的較大波動(dòng)。因?yàn)轭櫩洼^少，大宗買(mǎi)主對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更為重要。在生產(chǎn)過(guò)程中逐漸磨損，價(jià)值分期分批轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品。 新購(gòu) 修正重購(gòu) 直接重購(gòu)認(rèn)識(shí)需要 是 可能 否確定需要 是 可能 否說(shuō)明需要 是 是 否物色供應(yīng)商 是 可能 否征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū) 是 可能 否選擇供應(yīng)商 是 可能 否簽訂合約 是 可能 否績(jī)效評(píng)價(jià) 是 是 是產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的主要階段三、中間商市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為（一）也叫轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)，由購(gòu)買(mǎi)為了直接轉(zhuǎn)賣(mài)而盈利的買(mǎi)主組成。 較大的批發(fā)商、零售商，采購(gòu)成為專(zhuān)門(mén)職能，采購(gòu)人員設(shè)有專(zhuān)職崗位。如 :中間商打算自創(chuàng)品牌，為此尋求愿意配合的制造商。在我國(guó)，習(xí)慣以 “ 機(jī)關(guān)團(tuán)體事業(yè)單位 ” 稱(chēng)謂各種非營(yíng)利組織。 互益性組織 —— 如職業(yè)、業(yè)余團(tuán)體、宗教組織，學(xué)會(huì)和協(xié)會(huì)、同業(yè)公會(huì)。（ 2）政府市場(chǎng)潛力有限，每個(gè)供應(yīng)商的努力只對(duì)自己的市場(chǎng)份額產(chǎn)生影響。能否符合買(mǎi)方的一些特殊需求。 09:08:3709:08:3709:081/21/2023 9:08:37 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 9:08:37 上午 9:08 上午 09:08:37一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 219:08 上午 一月 2109:08January 21, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 2109:08:3709:08:37January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 219:08 上午 一月 2109:08January 21, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意