第九講渠道(編輯修改稿)
2025-03-13 14:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)系統(tǒng) （ CASS） （ DRM） （ CIS） ?計算機復(fù)助銷售系統(tǒng) （ Computer Aided Sales Support）要求區(qū)域營銷人員、營銷支持人員及電話營銷人員通過電腦直接進入數(shù)據(jù)庫。 ?直復(fù)營銷 （ Direct Response Marketing）既包括把數(shù)據(jù)庫運用于采用有效的溝通方式，旨在保持現(xiàn)有客戶和挖掘潛在客戶而進行的一系列活動，也包括把數(shù)據(jù)庫運用于直接響應(yīng)廣告活動中。 客戶信息與服務(wù)系統(tǒng)（ Costomer Information and Service）允許客戶用免費電話或當?shù)責峋€快速而簡便地與公司溝通。 （三）數(shù)據(jù)庫營銷的意義 數(shù)據(jù)庫營銷強調(diào)建立長期的客戶關(guān)系，這種關(guān)系被認為對企業(yè)的長期戰(zhàn)略營銷計劃具有重大的助益； 數(shù)據(jù)庫營銷可以運用計算機存儲的客戶資料，支持企業(yè)與顧客之間的溝通，使顧客和企業(yè)均從中獲益。 數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)的個性化，可以滿足不同顧客的要求與偏好，對于顧客，可以減少選擇宣傳媒體的范圍，留給顧客好的印象；對于企業(yè)，可以減少大量無效的促銷活動，節(jié)省促銷費用。 （四）影響數(shù)據(jù)庫營銷成功運用的因素 營銷導向的程度：指市場營銷在企業(yè)中的作用和企業(yè)運用營銷技巧的水平。其中管理高層的承諾對于數(shù)據(jù)庫營銷的成功實施至關(guān)重要。 同時如果企業(yè)的營銷部門處于組織的核心地位；能夠重視顧客關(guān)系的價值和數(shù)據(jù)庫營銷的潛力；掌握直復(fù)營銷過程及其運行的足夠知識；能夠說服企業(yè)的高層管理者及其他部門接受數(shù)據(jù)庫營銷對公司的整體價值，數(shù)據(jù)庫營銷成功實施的機會就會提高。 信息導向的程度：指探尋機會所需的技術(shù)與技巧。⑴企業(yè)要認識到信息化的意義；⑵根據(jù)內(nèi)外的信息資料建立信息數(shù)據(jù)庫；⑶根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和性質(zhì)選擇數(shù)據(jù)庫營銷的硬件和軟件。 組織氛圍與結(jié)構(gòu)：指公司的數(shù)據(jù)庫營銷預(yù)算和權(quán)責結(jié)構(gòu)。⑴解決數(shù)據(jù)庫營銷系統(tǒng)與原有營銷系統(tǒng)的沖突；⑵確定數(shù)據(jù)庫營銷部門；⑶做好數(shù)據(jù)庫營銷預(yù)算；⑷做好相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與溝通工作。 供應(yīng)商 /客戶界面：指供應(yīng)商的角色與技巧，客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系。 （五）數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建與運行 創(chuàng)建一個有關(guān)客戶的數(shù)據(jù)庫： 以客戶信息文件（ Customer Information Files）為主線進行考慮： 由誰負 責構(gòu)建 信息庫 CIF中 應(yīng)包括 哪些 顧客 應(yīng)該搜 集哪些 信息 如何 組織 CIF 如何 應(yīng)用 CIF 建
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