第九講渠道(已修改)
2025-03-03 14:18 本頁(yè)面
【正文】 第九講、渠道策略 一、銷售渠道的涵義 ? 產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的通道 。 二、銷售渠道的參數(shù) １、渠道層次數(shù)目：渠道中一個(gè)環(huán)節(jié)就是一個(gè)層次，中間環(huán)節(jié)多，渠道就長(zhǎng)；中間環(huán)節(jié)少，渠道就短；零層渠道就是直接渠道。 ? ２ 、 渠道的長(zhǎng)度：渠道中中間環(huán)節(jié)層次或數(shù)目多 ， 渠道就長(zhǎng) ， 反之就短 。 ? ３ 、 渠道的寬度：組成銷售渠道的每個(gè)層次或環(huán)節(jié)中 ， 使用相同類型中間商的數(shù)目 。 同一層次或環(huán)節(jié)的中間數(shù)目多 ，渠道就寬 。 ? ４ 、 渠道多重性：企業(yè)選擇渠道類型的多少 ， 一種類型算一重渠道 。 供 應(yīng) 商 三、渠道流程 （以汽車市場(chǎng)為例） ? （一）實(shí)體流程 原材料 倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸 企業(yè) 倉(cāng)庫(kù) 制 造 商 運(yùn)輸 企業(yè) 倉(cāng)庫(kù) 代 理 商 顧 客 運(yùn)輸 企業(yè) 生產(chǎn) 過(guò)程 檢驗(yàn) 過(guò)程 產(chǎn)成 品庫(kù) 購(gòu)入 銷售 生 產(chǎn) 過(guò) 程 供 應(yīng) 商 代 經(jīng) 理或銷 商 商 制 造 商 （二）所有權(quán)流程 顧 客 供 應(yīng) 商 銀 行 （三）付款流程 顧 客 制 造 商 銀 行 代 經(jīng) 理或銷 商 商 銀 行 （四）信息流程 供 應(yīng) 商 顧 客 制 造 商 運(yùn)輸企業(yè) 倉(cāng)庫(kù) 銀行 運(yùn)輸企業(yè) 倉(cāng)庫(kù) 銀行 運(yùn)輸 企業(yè) 銀行 代理 經(jīng)銷 商 供 應(yīng) 商 （五）促銷流程 廣 告 商 制 造 商 廣 告 商 代 理 商 顧 客 消 費(fèi) 者 生 產(chǎn) 者 零售商 ? 四 、 銷售渠道的類型 ? 消費(fèi)者銷售渠道：直接渠道 ， 間接渠道 。 零售商 批發(fā)商 零售商 代理商 批發(fā)商 代理商 零售商 ? 生產(chǎn)者銷售渠道：直接渠道 ， 間接渠道 。 生 產(chǎn) 者 生 產(chǎn) 者 生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu) 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 代理商 經(jīng)銷商 五 、 渠道選擇策略 （ 一
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