第九講渠道-文庫(kù)吧資料
2025-02-27 14:18本頁(yè)面
【正文】 迅速發(fā)展的奧妙 。 ? 戴爾一天網(wǎng)上的銷售額超過(guò) 5000萬(wàn)美元 。 拜訪客戶 ， 與客戶聯(lián)絡(luò)已經(jīng)成了戴爾公司的企業(yè)文化 。 戴爾人每天有兩種類型的工作：一是拜訪客戶；二是與客戶電話聯(lián)系 。2023年銷售額 320億美元。戴爾公司在全球 34個(gè)國(guó)家設(shè)有辦事處，設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及全球。 供應(yīng)商 /客戶界面：指供應(yīng)商的角色與技巧，客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系。 組織氛圍與結(jié)構(gòu)：指公司的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷預(yù)算和權(quán)責(zé)結(jié)構(gòu)。 信息導(dǎo)向的程度：指探尋機(jī)會(huì)所需的技術(shù)與技巧。其中管理高層的承諾對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功實(shí)施至關(guān)重要。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷系統(tǒng)的個(gè)性化，可以滿足不同顧客的要求與偏好，對(duì)于顧客，可以減少選擇宣傳媒體的范圍，留給顧客好的印象；對(duì)于企業(yè)，可以減少大量無(wú)效的促銷活動(dòng)，節(jié)省促銷費(fèi)用。 客戶信息與服務(wù)系統(tǒng)（ Costomer Information and Service）允許客戶用免費(fèi)電話或當(dāng)?shù)責(zé)峋€快速而簡(jiǎn)便地與公司溝通。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（ DBM） 計(jì)算機(jī)輔助 客戶信息和 銷售系統(tǒng) 直復(fù)營(yíng)銷 服務(wù)系統(tǒng) （ CASS） （ DRM） （ CIS） ?計(jì)算機(jī)復(fù)助銷售系統(tǒng) （ Computer Aided Sales Support）要求區(qū)域營(yíng)銷人員、營(yíng)銷支持人員及電話營(yíng)銷人員通過(guò)電腦直接進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)。 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是基于將現(xiàn)有客戶及潛在客戶的資料、競(jìng)爭(zhēng)者的資料以及將公司內(nèi)部信息存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)中的一種交互式營(yíng)銷處理方法。 （ 二 ） 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的概念 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是 IT技術(shù)的一種應(yīng)用 ， 它利用電子計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)量大 、 成本低的特性 ，以全新的方式儲(chǔ)存和使用客戶資料 ， 并依據(jù)這些資料為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù) 。 （ 三 ） 銷售渠道的調(diào)整： 增減渠道成員； 增減銷售渠道； 調(diào)整銷售系統(tǒng) 。 （ 二 ） 對(duì)中間商評(píng)估： 定期評(píng)估中間商的績(jī)效； 制定一定的考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售指標(biāo) 、 存貨水平 、 服務(wù)能力；環(huán)境的壓力程度；市場(chǎng)運(yùn)行的難易程度等 。 （ 三 ） 中間商選擇策略：須做的工作： ⑴ 識(shí)別和擇定主要渠道對(duì)象； ⑵ 對(duì)選擇的渠道進(jìn)行衡量： 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：銷售量 ， 銷售水平 ， 或利能力
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