地區(qū)營銷管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 14:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 兵力少，武器少軍師懂天象 善用計謀敵方疲憊，水土不服 敵方兵力強(qiáng)，武器多，糧草足不善水戰(zhàn)， 冬天大多是西北風(fēng)軍心不穩(wěn) 鐵索綁戰(zhàn)船，敵人暈船減少戰(zhàn)船行動不便 曹操疑心重大霧的氣候冬天偶有東南風(fēng)SOWT28 SWOT行動將優(yōu)勢及機(jī)會增加至 最大的主要行動：將劣勢及威脅減少至 最小的主要行動：29 SWOT的行動 將優(yōu)勢及機(jī)會增加至最大 主要行動 孫權(quán)、劉備密切配合， 部署行動充分利用諸葛亮知天文 地理的優(yōu)勢，巧用氣候運(yùn)用水戰(zhàn)、火攻、離間 計、苦肉計將弱勢及威脅減少至最小的主要行動草船借箭燒糧倉，阻截增援部隊避開西北風(fēng)30 SWOT分析的應(yīng)用 產(chǎn)品公司SWOT類型 行動討論可應(yīng)用 SWOT分析的不同方面及你可從中得到什么個人3132實際的運(yùn)用業(yè)績提高的重點 :l 建立和客戶間的人際關(guān)系l 實行精密的銷售管理l 實行有效率的行動管理33實際運(yùn)用l 擬定針對不同的客戶和產(chǎn)品的目標(biāo)l 意識目標(biāo)而行動是唯一秘訣 !34如何選擇銷售對象l 醫(yī)院評級– 用量評級 :跟據(jù)每年的銷售金額定用量評級– 潛力分級 ：根據(jù)醫(yī)院的大小，病人數(shù)目及種類估計潛力。353000萬元及以上2023萬元至 3000萬元以下1000萬元至 2023萬元以下500萬至 1000萬元以下500萬元以下醫(yī)院年總西藥采購量潛力評級300萬元及以上200萬元至 300萬元以下100萬元至 200萬元以下50萬至 100萬元以下50萬元以下使用本公司年金額用量評級42評級53136潛力評估潛力（元）用量評級用量（元）醫(yī)院 估計區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的用量和潛力的分布情況估計區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的用量和潛力的分布情況37區(qū)域內(nèi)醫(yī)院用量區(qū)域內(nèi)醫(yī)院用量 /潛力評級的分布統(tǒng)計潛力評級的分布統(tǒng)計潛力評級（家）用量評級（家）54321評級38ABC分析是對客戶重點管理 ,提高銷售人員的銷售效率不可或缺的方法– 依不同等級的標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻度來擬定行動計劃– 依不同等級決定標(biāo)準(zhǔn)的停留時間 ,使彼此得洽談更為效率化– 不斷依市 ,依勢重新評估客戶3940*醫(yī)生滲透率 開本公司藥品百分比*醫(yī)生的忠誠性 開本公司藥品占所開同類對手藥品的百分比*醫(yī)生的選擇性 : 醫(yī)生開本公司藥品的平均處方數(shù)比開同類對手的平均處方數(shù)如何評估和篩選目標(biāo)醫(yī)生414243資訊管理l 正確性準(zhǔn)確的無誤的真實的l 質(zhì)和量l 更新44存儲及使用客戶資料l 醫(yī)院卡l 醫(yī)生卡45醫(yī)院卡項目l 醫(yī)院名稱l 醫(yī)院級別l 電話l 總病床數(shù)l 門診總數(shù) (日 )l 地址 (郵局 )l 用量潛力分級46醫(yī)院卡項目l 醫(yī)院科室l 主任 ,專家教授 , 關(guān)鍵醫(yī)生l 主要競爭產(chǎn)品三個l 列入醫(yī)院使用范圍的本公司代理產(chǎn)品
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