營銷營銷組織與管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-11 14:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 跨功能銷售l 弱點(diǎn)l 人員重復(fù)，增加額外費(fèi)用l 市場(chǎng)費(fèi)用高l 忽略其它市場(chǎng)，產(chǎn)品開發(fā)能力差l 缺乏廣度35咨詢與培訓(xùn)功能主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場(chǎng)營銷 財(cái)務(wù)產(chǎn)品營銷 行業(yè)營銷 廣告 銷售促進(jìn) 市場(chǎng)研究36咨詢與培訓(xùn)功能主導(dǎo)型l 優(yōu)點(diǎn)l 高層負(fù)責(zé)營銷，利于決策l 專業(yè)化l 管理簡(jiǎn)單，以任務(wù)為基礎(chǔ)l 弱點(diǎn)l 責(zé)任不明確l 非綜合性評(píng)估l 本位主義37咨詢與培訓(xùn)地區(qū)市場(chǎng)主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場(chǎng)營銷 財(cái)務(wù)市場(chǎng)管理地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 A 地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 B 地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理 C產(chǎn)品營銷銷售支持市場(chǎng)營銷應(yīng)用開發(fā)38咨詢與培訓(xùn)地區(qū)主導(dǎo)型l 優(yōu)點(diǎn)l 統(tǒng)一管理l 跨功能銷售l 責(zé)任明確l 弱點(diǎn)l 資源重復(fù)l 可能忽略產(chǎn)品開發(fā)與推廣l 深度不夠39咨詢與培訓(xùn)部門組織圖部門經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)理廣告副經(jīng)理 運(yùn)作經(jīng)理品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理中央促銷小組計(jì)算機(jī)系統(tǒng)辦公室經(jīng)理40咨詢與培訓(xùn)百事可樂噴泉飲料部門：營銷組織總裁： 銷售副總裁： 150人財(cái)務(wù)40人運(yùn)作70人營銷副總裁： 40人4個(gè)地理區(qū)劃部門： 12個(gè)全國性客戶銷售經(jīng)理 8個(gè)部門發(fā)展經(jīng)理 14個(gè)地理區(qū)劃 83個(gè)地區(qū)銷售經(jīng)理大型客戶部門： 10個(gè)經(jīng)理新業(yè)務(wù)開發(fā)組 副總裁： 3個(gè)經(jīng)理 計(jì)劃部門品牌發(fā)展 16個(gè)營銷經(jīng)理基層營銷 12個(gè)營銷經(jīng)理全國性客戶 2個(gè)計(jì)劃經(jīng)理計(jì)劃部門41咨詢與培訓(xùn) / () 直銷 / 批發(fā)協(xié)作 ( )模式 客戶發(fā)展 零售客戶 批發(fā)協(xié)作批發(fā)商 百 事 合 資 灌 瓶廠 銷 售 / 銷 售 管 理 送貨單 銷售 產(chǎn)品流向Pepsi Customer Reps. 客戶代表Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理CR CR CR CR 送貨 批 發(fā) 協(xié) 作 隊(duì) 伍 系 統(tǒng) 直 銷 系 統(tǒng) 銷 售 與 送貨42咨詢與培訓(xùn) 專營分銷商模式 客戶發(fā)展Pepsi JV BOTTLER 百事合資灌瓶廠 Product Flow 產(chǎn) 品 流 向 Sales Management銷 售 管 理 ?DISTRIBUTOR 專營分銷商 Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經(jīng)理Distributor Sales Reps. 專營分銷商業(yè)務(wù)代表DCR DCR DCR DCR Selling Delivery 銷售與送貨Retail Customers 零售客戶SD 銷售與送貨Wholesalers 批發(fā)商 43咨詢與培訓(xùn)營銷組織結(jié)構(gòu)： 19661972董事會(huì)公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營銷小組團(tuán)隊(duì)（普通業(yè)務(wù)）數(shù)據(jù)處理部（國內(nèi)銷售） 聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國政府銷售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)）在數(shù)據(jù)處理總部和基層的行業(yè)專家44咨詢與培訓(xùn)營銷組織結(jié)構(gòu)： 19751982董事會(huì)公司總部辦公室數(shù)據(jù)處理營銷小組（高端系統(tǒng)）普通業(yè)務(wù)小組（低端系統(tǒng)和供應(yīng)）數(shù)據(jù)處理部（國內(nèi)銷售）針對(duì)大客戶設(shè)置分支機(jī)構(gòu)聯(lián)邦系統(tǒng)部（對(duì)美國政府銷售） 信息記錄部（生產(chǎn)和銷售供應(yīng)配件） 辦公產(chǎn)品部 （生產(chǎn)和銷售打字機(jī)、復(fù)印機(jī)） 普通系統(tǒng)部（生產(chǎn)和銷售低端系統(tǒng)）針對(duì)小客戶設(shè)置分支機(jī)構(gòu)45咨詢與培訓(xùn)營銷組織結(jié)構(gòu)： 19831985董事會(huì)公司管理委員會(huì)信息系統(tǒng)小組 獨(dú)立業(yè)務(wù)單位（負(fù)責(zé)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售新的特定產(chǎn)品線） 全國客戶部（ 2400家
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