科特勒營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 07:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 今后許可營(yíng)銷(xiāo)將日益受到重視 ? ? 廣 告 包裝 公共關(guān)系 商品設(shè)計(jì) 促銷(xiāo)員的素養(yǎng) 促銷(xiāo)的服裝 促銷(xiāo) 企業(yè)向顧客傳遞信息的多元化方式 =營(yíng)銷(xiāo)溝通合 所謂的溝通是： （ 1銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售期間、消費(fèi)期間一消費(fèi)后等各個(gè)階段，與客戶進(jìn)行對(duì)話互動(dòng)） （ 2）從推動(dòng)型戰(zhàn)略移至拉動(dòng)型戰(zhàn)略。 （ 3）逐漸從大眾溝通傳為目標(biāo)溝通，再到一對(duì)一溝通 科特勒的見(jiàn)解 營(yíng) 銷(xiāo) 溝 通 組 合 ? 有效溝通的八個(gè)步驟 科特勒認(rèn)為，有效的溝通具有以下八個(gè)步驟 （ 1）目標(biāo)觀眾的明確化； （ 2）決定溝通目的 （ 3）制作信息 （ 4）選擇溝通渠道 （ 5）決定溝通預(yù)算 （ 6）決定溝通組合 （ 7）結(jié)果測(cè)定 （ 8）整合營(yíng)銷(xiāo)溝通 ? （ 1）目標(biāo)觀眾的明確化 設(shè)定目標(biāo)觀眾，鎖定進(jìn)攻市場(chǎng) （ 2）決定溝通目的 決定希望得到的觀眾反應(yīng) （ 3）制作信息 引起觀眾對(duì)商品的關(guān)心和興趣 （ 4）選擇溝通渠道 選擇有效傳遞信息的渠道 （ 5）決定溝通預(yù)算 計(jì)算可能的費(fèi)用，營(yíng)業(yè)額等 （ 6）決定溝通組合 分配廣告、促銷(xiāo)、公共關(guān)系、直銷(xiāo)的預(yù)算 （ 7）結(jié)果測(cè)評(píng) 了解目標(biāo)觀眾的感想與行動(dòng)模式，再進(jìn)行評(píng)價(jià) （ 8）整合營(yíng)銷(xiāo)溝通 通過(guò)大量廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)等，進(jìn)行多元化的溝通組合 溝 通 步 驟 ? 面對(duì)面 電話 電子郵件 優(yōu)點(diǎn) 有機(jī)會(huì)讓對(duì)方留下印象 媒體 氣氛 事件 優(yōu)點(diǎn) 通過(guò)向意見(jiàn)領(lǐng)袖傳遞息，而將信息傳遞給意見(jiàn)領(lǐng)袖周?chē)娜?。 非人員溝通渠道 人員溝通渠道 ? 公共關(guān)系 公共關(guān)系的一般方式 發(fā)行刊物 年度報(bào)告、手冊(cè)、雜志、電子報(bào)等 事件 記者招待會(huì)、講座、展示會(huì)、比賽、贊助文化活動(dòng)等 新聞 企業(yè)、商品、活動(dòng)等相關(guān)新聞報(bào)道 社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng) 捐贈(zèng)、贊助美術(shù)館等設(shè)施，參與公益活動(dòng)等 ? ＰＥＮＣＩＬＳ I Identity media 身份媒介 L Lobbying 游說(shuō)活動(dòng) C munity involvement 社區(qū)參與活動(dòng) N News 新聞 E Event 事件 Ｐ Publication 發(fā)表 S Social investment 社會(huì)責(zé)任活動(dòng) ? 廣 告 公關(guān)活動(dòng) 投資者信息 公共關(guān)系 博客 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通 對(duì)各種溝通方式進(jìn)行整合管理。 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通的定義與效果 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理顯示板 營(yíng)銷(xiāo)指數(shù)顯示板 告知現(xiàn)階段與設(shè)定目標(biāo)之間的距離 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程顯示板 對(duì)于各種營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的效果與 實(shí)施方式給予有效的建議 營(yíng)銷(xiāo)方式顯示板 以分析資料為主要目的。 ? 美國(guó)零售業(yè)的營(yíng)業(yè)額每年約上升 3%，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)則以每年 7%的速度加速發(fā)展。 理由： 不用花時(shí)間排隊(duì)。 隨時(shí)都能不受拘束地自由購(gòu)物。 從下單到收商品的時(shí)間縮短 。 ? 生日快樂(lè) A公司商品目錄 圣誕節(jié)快樂(lè) 設(shè)定自動(dòng)發(fā)送生日卡 發(fā)送圣誕節(jié)等節(jié)日商品的目錄 顧客購(gòu)買(mǎi)的商品快用完時(shí)，發(fā)送商品介紹郵件 利用電子通信進(jìn)行的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) ? 方便 （ 1） 24小時(shí)下單。（ 2）第 2次下單時(shí)間短。 信息化 （ 1）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠快速比較各種商品的價(jià)格、規(guī)格以及交易條件 省去不必要的麻煩 （ 1） 不用找停車(chē)位；不用排隊(duì)結(jié)賬；不用面對(duì)銷(xiāo)售人員 1信息應(yīng)對(duì) （ 1）可在網(wǎng)站上隨時(shí)添加商品或更改價(jià)格 降價(jià)成本 （ 1）省去印刷與郵資等費(fèi)用 建立良好關(guān)系 （ 1）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的雙向互動(dòng)，與顧客維持良好的溝通 網(wǎng)絡(luò)普及的理由 網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)帶來(lái)的益處 ? 線上購(gòu)物 （ 1）輕松獲得姓名，住址等基本顧客信息 （ 2）能建立豐富的顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 實(shí)體商店 （ 1）即使是熟客，也通常不曉得顧客的名字； （ 2）必須想方設(shè)法掌握顧客信息 顧客無(wú)法親手觸摸商品； 無(wú)法當(dāng)場(chǎng)取貨（電子類(lèi)商品除外） 無(wú)法得知彼此的長(zhǎng)相； 可能與實(shí)體店鋪相互聳占市場(chǎng) 必須針對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行修正與改進(jìn) ? 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的原因 ? 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)不經(jīng)過(guò)零售店鋪貨，而以廣告、目錄、直投信函、電視網(wǎng)站、電子郵件等試，直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品。近年來(lái)，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)成長(zhǎng)顯著，科特勒表示，零售業(yè)營(yíng)業(yè)額每年約增長(zhǎng) 3%，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)則以每年 7%的速度攀升。 ? 以下是近年來(lái)形成進(jìn)復(fù)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的主要原因 ? （ 1）市場(chǎng)脫離大眾化 ：面對(duì)消費(fèi)者多元化的需要與需求，隨著個(gè)人化商品的增加，店家以符合個(gè)人需要的商品取代以往的大眾銷(xiāo)售。 ? （ 2）網(wǎng)絡(luò)普及化 ：消費(fèi)者從尋找商品到下單、付款，都能輕松通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成。加上企業(yè)比以前更容易建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容，主動(dòng)介紹新商品，便可鎖定預(yù)期顧客。 ? （ 3）物流公司的服務(wù)水準(zhǔn)提升 ：物流公司提高服務(wù)水準(zhǔn)，甚至還能由顧客指定配送時(shí)間，大幅提升消費(fèi)者的便利性。 ? （ 4）綜合利用各種媒體 ：廣告、目錄、直投信函、電視、網(wǎng)站與電子郵件等方式，結(jié)合各種媒體，達(dá)到相輔相成的綜合效果。 不過(guò)，雖然有以上各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，但仍需針對(duì)不足之處加以改善，這樣未來(lái)的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)才能更加蓬勃發(fā)展。 ? ? 大眾營(yíng)銷(xiāo)與細(xì)分市場(chǎng) 大眾營(yíng)銷(xiāo)的融資策略 1將所有人設(shè)定為潛在投資者 市場(chǎng)細(xì)分策略 能史實(shí)而有效地整合企業(yè)資源。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的方式，通過(guò)獨(dú)特的見(jiàn)解觀察市場(chǎng)。 有效的細(xì)分市場(chǎng)特征 1： 以獨(dú)特的觀點(diǎn)掌握市場(chǎng)，才能在此市場(chǎng)充分融資 2： 通過(guò)投資者的投資行動(dòng)來(lái)確定投資的理由。 找出適合長(zhǎng)期投資的市場(chǎng)規(guī)模。 ? 細(xì)分市場(chǎng) 制作有希望的投資者名單。 細(xì)分市場(chǎng)與市場(chǎng)選擇 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 從名單中選出有利的投資者 有利投資者的特色 1
外語(yǔ)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1