地區(qū)營銷管理培訓(存儲版)
【正文】 :57:4508:57:4522 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 。 2023/1/22 8:57:4508:57:4522 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。曹操認為定有埋伏，命令曹 軍弓箭手用亂箭射擊。通過有組織的數(shù)據(jù)收集和資料分析，銷售代表可以：定出有明確目的的銷售策略有效地運用時間和資源有計劃地進行銷售活動來完成區(qū)域的銷售指標，及提高銷售效率3地區(qū)管理系統(tǒng)的定義地區(qū)管理工具自我管理計劃執(zhí)行總結客戶管理客戶資料庫改善銷售隊伍的效率更新使用 /分析4大區(qū)管理大區(qū)管理地區(qū)管理地區(qū)管理區(qū)域管理區(qū)域管理銷售行政銷售行政5l 地區(qū)管理概念及報表系統(tǒng)介紹 半天l 地區(qū)管理培訓 二天培訓課程安排6地區(qū)管理l 定義l 主要概念l 實際運用l 總結7概念 (一 )在區(qū)域內(nèi)根據(jù) 目標 有計劃地開展銷售工作，這個管理過程是循環(huán)往復的，包括：目標 策略 計劃 實行監(jiān)察 8概念 (二 ): 目標設定設定目標 :SMART 原則S: Specific 明確的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的R:Realistic 實際性T:Time bond 時效的9活動請寫出你一個個人目標，要求符合 SMART 原則10概念 (三 ): 二二 八八 法法 則則?80%的銷售來自于是的銷售來自于是 20%的客戶的客戶?80%的利潤來自于是的利潤來自于是 20%的產(chǎn)品組的產(chǎn)品組?80%的銷售業(yè)績來自的銷售業(yè)績來自 20%的銷售的銷售?80%的問題是由的問題是由 20%的原因引起的的原因引起的11例子第一步 :9 99年上半年醫(yī)院銷售對比(單位 :萬元 )12%產(chǎn)品下降柱狀圖13泰胃美 9 99年一、二季度各級醫(yī)院銷售對比下降百分比14PARETO ANALYSIS泰胃美產(chǎn)品分析圖1599年一季度泰胃美產(chǎn)品下降分析圖1617客戶管理l 在我的區(qū)域內(nèi) :客戶總數(shù) : 總銷售額 : 20%的客戶數(shù) : 銷售額 : 占百分比 :l 保住 20%的主要客戶會保住 80%的生意 在保住 20%的客戶后再發(fā)展 , 可以根據(jù) 80/20法則去 認定新的目標 .(在 80%的客戶內(nèi)選擇優(yōu)先的 20%)l 但有些有潛力的顧客 ,他們只是占我們的 80%,會不會是占別人的 20%,我們能不能使之成為我們的 20%? 抓重點18知已知彼百戰(zhàn)不殆概念 (四 ): SWOT分析方法19 討論為什么要 “知已 知彼 ”？20何謂 “知
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