【正文】 管理 醫(yī) 藥 代表的甄 選 與 錄 用招聘錄用條件：? 個人簡歷 /申請表格? 測驗? 高度技術 /專業(yè)能力? 主動性? 工作留用期長招聘途徑與效益：? 廣告（報紙及專業(yè)刊物）? 自我介紹（朋友、親戚、熟人）? 面試談話? 正式與非正式之推介? 增進團隊表現(xiàn)? 人力開發(fā)潛力與成長? 創(chuàng)新力? 公司定期大專生招聘會議? 國家機關 /專業(yè)單位15營銷團隊的管理 怎 樣 激勵 銷 售人 員? 為 什么 對營銷 人 員 的激勵很重要? 在 營銷 人 員 的表 現(xiàn) 中起很重要的作用? 往往是精神上的鼓勵或物 質 上的 獎 勵? 需要 滿 足 營銷 人 員 的十條基本需求? 十條基本需求 —— 安全感 —— 挑 戰(zhàn) —— 承 認 —— 溝通 —— 有價 值 —— 指 導 /改正 —— 有機會 —— 尊重 —— 歸 宿感 —— 成就感16營銷團隊的管理 怎 樣 激勵 銷 售人 員? 創(chuàng) 造內(nèi)部 競 爭促 進銷 售 —— 制 訂詳細計 劃 —— 反 饋 系 統(tǒng) —— 建立 評 估系 統(tǒng) —— 營銷 人 員 的家庭參與 —— 新 穎 /刺激? 化 妝 品 （ Cosmetic） 式 /預 防 針 式 （ Prophylactic）? 衛(wèi) 生因子（ Hygiene Factor） 與激勵因子 （ Motivator）17營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 正確地 評 估 銷 售人 員 能最有效地提高生 產(chǎn) 力并 發(fā)現(xiàn) 人才? 為 什么要 對銷 售人 員進 行 評 估？ —— 以利于雙向溝通 —— 使表 現(xiàn) 好的 銷 售人 員 有被 認 可感 —— 能 發(fā)現(xiàn) 不足 —— 制 訂員 工 發(fā) 展 規(guī) 劃18營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 標 準的 評 估表格 —— 個人檔案 —— 制 訂 個人目 標 （量化） —— 發(fā) 展 計 劃 —— 能 滿 足管理者的需要 —— 與平 時 的各種表格、 獎懲計 劃、 競 爭 標 準相關 聯(lián) —— 上班的第一天了解 評 估內(nèi)容 —— 不搞突然 襲擊19營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 評 估 應 定性與定量相 結 合? 怎 樣評 估 —— 銷 售 業(yè)績 —— 團隊 精神 —— 費 用 —— 培 訓 表 現(xiàn) —— 客 戶 拜 訪 —— 平 時報 表 —— 產(chǎn) 品介 紹 —— 協(xié) 同拜 訪20營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 評 估面 談 —— 管理人 員 最 難 亦是最重要的任 務 —— 告 訴銷 售人 員 他 /她目前的狀況并建 議 /她 以后 應 到什么水平及 應該 如何做到 —— 優(yōu) 點 /缺陷 —— 制定一 發(fā) 展 計 劃 —— 使他 /她就改正缺陷做出承 諾 —— 對優(yōu) 點 認 可、 贊揚 —— 聆聽他 /她的 傾訴 —— 使他 /她確信你很重 視 、關心他 /她21營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 評 估面 談 準 備? 面 談 前 —— 列出你主要的目 標 、需 傳 達的信息 —— 重點在一兩個 問題 —— 為 他 /她可能的反 應 做準 備 —— 對 新的管理人 員 –反復演 練 —— 創(chuàng) 造良好的氣氛 —— 使被 評 估人 進 入角色22營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 創(chuàng) 造良好的氣氛 —— 選擇 合適的會 議 地點：安靜、 “ 安全 ” —— “ 圓 桌 ”會 議 —— 批 評 與自我批 評 —— 變 成工作的一個部分 —— 使被 評 估者情 緒 放松? 使被 評 估人 進 入角色 —— 解 釋評 估是一個雙向 過 程 —— 首先 讓 他 /她準 備 自我 評 估 —— 提醒他 /她 評 估 應 以 業(yè)績 與工作 標 準做比 較23營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 面 談 —— 先 讓 他 /她自我 評 估 —— 隨后解 釋 你的 評 估 /計 劃 —— 就每一點盡量達到共 識 —— 集中在個人 發(fā) 展 計 劃 —— 從 優(yōu) 點至缺點至他 /她需改正的 計 劃 —— 避免 討論 個人待遇 —— 總結優(yōu) 點 —— 就個人 發(fā) 展 計 劃得到承 諾 —— 為檢查進 度制定一 時間 表24營銷團隊的管理 人才培養(yǎng) 專業(yè) 化 銷 售人 員? 以個人 滿 足 為 出 發(fā) 點，有一定 銷 售策略， 職業(yè) 成就感? 不相信失 敗? 外向 專 注? 創(chuàng) 新力? 做策略性思考? 與客 戶 建立 長 期的友 誼? 是 團隊 中的好 隊 友，能起 傳導 作用? 成熟，成 長25營銷團隊的管理 人才培養(yǎng) 指 導 下屬? 協(xié) 同拜 訪 : 重要性與意 義 ，地區(qū) 經(jīng) 理的角色? 協(xié) 同拜 訪 的 評 估，注意事 項? 現(xiàn)場 工作指 導? 把 錯誤轉 化 為 學 習進 步的機會? 針對問題 ，不 對 個人? 勇于承擔 責 任， 顧 及面子? 團隊銷 售26營銷團隊的管理 人才培養(yǎng) 指 導 下屬? 幫助 別 人 發(fā)揮 潛力? 從 傳統(tǒng) 的金字塔上的控制者 轉變?yōu)?倒金字塔下面的支持者，服 務 者和教 練? 分享榮譽：激 發(fā) 下屬身上的榮譽要求， 產(chǎn) 生被需要的感 覺? 習慣 的形成，如何 擴 大舒適圈， 樂 于持 續(xù) 改 進? 驅 除恐懼建立信 賴 ：承擔 責 任，公正27營銷團隊的管理 人才培養(yǎng) 指 導 下屬? 學會聆聽，學會 “ 問問題 管理 ”? 明確部 門 /公司使命，制定 崗 位 職責? 組織 的使命與價 值? 個人的 崗 位 職責 和關 鍵 成果 領 域28營銷團隊的管理 獎懲計 劃的制 訂一、區(qū)域劃分及任 務 分配二、收入方案的內(nèi)容三、 獎 金與提成的 優(yōu) 缺點四、制 訂 具體的 獎懲 條款五、怎 樣 合理利用 獎懲計 劃的突破口29營銷團隊的管理 獎 金 計 劃的制 訂區(qū)域劃分? 好壞區(qū)域搭配的原 則? 就近的原 則? 銷 售任 務 盡量均衡的原 則? 區(qū)域利益服從公司利益，個人利益服從區(qū)域 利益的原 則? 地方化的原 則? 利于管理的原 則30營銷團隊的管理 獎 金 計 劃的制 訂任 務 分配? 前一年的 銷 量? 市 場 的潛力? 區(qū)域的 經(jīng)濟 因素? 國家或地方性政策的影響? 公司政策的影響? 產(chǎn) 品 結 構的影響? 地理因素的影響? 其它因素的影響31營銷團隊的管理 獎懲計 劃的制 訂任 務 分配? 上 ?下分配任 務? 下 ?上分配任 務? 上 ?下＋下 ?上分配任 務? 任 務 先分配至醫(yī)院 ?分配至市 ?分配至省 ?分配至地區(qū) (District)