地區(qū)營(yíng)銷管理培訓(xùn)(已修改)
2025-03-03 14:13 本頁(yè)面
【正文】 地 區(qū) 管 理 概 論1You will work SMART,rather than hard!2地區(qū)管理系統(tǒng)的定義是一個(gè)協(xié)助銷售代表制定計(jì)劃及有效地完成銷售指標(biāo)的工作方法。通過(guò)有組織的數(shù)據(jù)收集和資料分析，銷售代表可以：定出有明確目的的銷售策略有效地運(yùn)用時(shí)間和資源有計(jì)劃地進(jìn)行銷售活動(dòng)來(lái)完成區(qū)域的銷售指標(biāo)，及提高銷售效率3地區(qū)管理系統(tǒng)的定義地區(qū)管理工具自我管理計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)客戶管理客戶資料庫(kù)改善銷售隊(duì)伍的效率更新使用 /分析4大區(qū)管理大區(qū)管理地區(qū)管理地區(qū)管理區(qū)域管理區(qū)域管理銷售行政銷售行政5l 地區(qū)管理概念及報(bào)表系統(tǒng)介紹 半天l 地區(qū)管理培訓(xùn) 二天培訓(xùn)課程安排6地區(qū)管理l 定義l 主要概念l 實(shí)際運(yùn)用l 總結(jié)7概念 (一 )在區(qū)域內(nèi)根據(jù) 目標(biāo) 有計(jì)劃地開展銷售工作，這個(gè)管理過(guò)程是循環(huán)往復(fù)的，包括：目標(biāo) 策略 計(jì)劃 實(shí)行監(jiān)察 8概念 (二 ): 目標(biāo)設(shè)定設(shè)定目標(biāo) :SMART 原則S: Specific 明確的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的R:Realistic 實(shí)際性T:Time bond 時(shí)效的9活動(dòng)請(qǐng)寫出你一個(gè)個(gè)人目標(biāo)，要求符合 SMART 原則10概念 (三 ): 二二 八八 法法 則則?80%的銷售來(lái)自于是的銷售來(lái)自于是 20%的客戶的客戶?80%的利潤(rùn)來(lái)自于是的利潤(rùn)來(lái)自于是 20%的產(chǎn)品組的產(chǎn)品組?80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自 20%的銷售的銷售?80%的問(wèn)題是由的問(wèn)題是由 20%的原因引起的的原因引起的11例子第一步 :9 99年上半年醫(yī)院銷售對(duì)比(單位 :萬(wàn)元 )12%產(chǎn)品下降柱狀圖13泰胃美 9 99年一、二季度各級(jí)醫(yī)院銷售對(duì)比下降百分比14PARETO ANALYSIS泰胃美產(chǎn)品分析圖1599年一季度泰胃美產(chǎn)品下降分析圖1617客戶管理l 在我的區(qū)域內(nèi) :客戶總數(shù) : 總銷售額 : 20%的客戶數(shù) : 銷售額 : 占百分比 :l 保住 20%的主要客戶會(huì)保住 80%的生意 在保住 20%的客戶后再發(fā)展 , 可以根據(jù) 80/20法則去 認(rèn)定新的目標(biāo) .(在 80%的客戶內(nèi)選擇優(yōu)先的 20%)l 但有些有潛力的顧客 ,他們只是占我們的 80%,會(huì)不會(huì)是占別人的 20%,我們能不能使之成為我們的 20%? 抓重點(diǎn)18知已知彼百戰(zhàn)不殆概念 (四 ): SWOT分析方法19 討論為什么要 “知已 知彼 ”？20何謂 “知 已 ” ？ ？？21“知彼 ”意謂著 ？ ？ ？22 SWOT分析優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)Strength
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