【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 100萬(wàn)置業(yè)關(guān)注因素（排序） 價(jià)值、地段、環(huán)境 、價(jià)格、產(chǎn)品印象深的項(xiàng)目 陽(yáng)光 100、共和世家、蔚藍(lán)海岸、濱江金座獲知項(xiàng)目的信息途徑 報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告牌 、朋友對(duì)麓南片區(qū)看法 沒(méi)怎么去過(guò)，相對(duì)應(yīng)該不如市府那邊，不怎么了解對(duì)精裝產(chǎn)品的看法 恒大搞的還可以，相信發(fā)展商在其中撈了不少的利潤(rùn)江山帝景印象 這個(gè)項(xiàng)目賣(mài)完了吧，以前總是打廣告?zhèn)渥⒗钕壬季S敏捷，口才相當(dāng)好。事業(yè)處于蒸蒸日上階段。因?yàn)樵诮鹑谛袠I(yè)工作，所以很有投資的理念，他比較看好河西濱江新城片區(qū)，看好其發(fā)展的前景，最近非常關(guān)注濱江新城的規(guī)劃，有意向在那邊再購(gòu)買(mǎi)一套四房。但還有打算在別處買(mǎi)一套二房，主要做投資用。來(lái)訪但未成交的客戶訪談代表分析五以上個(gè)案訪談?dòng)芍性?xiàng)目組對(duì)來(lái)訪但成交客戶電話擴(kuò)客，整理后分析，抽樣擴(kuò)客 20批Code of this report | 44169。 Copyright Centaline Group, 2023 對(duì)麓南區(qū)域認(rèn)知度較低，陌生區(qū)域（未來(lái)發(fā)展、規(guī)劃）1 客戶對(duì)項(xiàng)目推廣的價(jià)值認(rèn)知度較低（形象定位、發(fā)展商品牌）2 現(xiàn)場(chǎng)園林及整體品質(zhì)與項(xiàng)目塑造的高檔形象不符，客戶心理落差大4未成交客戶分析結(jié)論 — 項(xiàng)目整體性價(jià)比價(jià)值不高 生活配套落后，缺乏居住氛圍，交通條件受限3Code of this report | 45169。 Copyright Centaline Group, 2023周邊項(xiàng)目成交客戶分析Part Code of this report | 46169。 Copyright Centaline Group, 2023客 戶 劉先生 年 齡 45歲 職 業(yè) 中南工大老師 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 在工大工作上十年了現(xiàn)居住地 工大單位房 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 多層 100㎡ 是否與家人同住 是 置業(yè)需求 自住現(xiàn)購(gòu)項(xiàng)目 云棲谷 購(gòu)買(mǎi)物業(yè) /面積 小高層 114㎡新置業(yè)后是否與家人同住 是 物業(yè)總價(jià) 約 40萬(wàn)置業(yè)關(guān)注因素（排序） 環(huán)境、地段、產(chǎn)品對(duì)麓南片區(qū)的印象 整個(gè)大河西現(xiàn)在發(fā)展很快， 麓南這邊地段比較好，旁邊公園多，環(huán)境好，而且價(jià)格也不是很高印象深的項(xiàng)目 陽(yáng)光 100、曙光泊岸 {價(jià)格都很貴了，基本 6000元 /㎡ 以上 }獲知項(xiàng)目的信息途徑 對(duì)這個(gè)片區(qū)非常關(guān)注，周邊項(xiàng)目都去看過(guò)。對(duì)云棲谷的看法 以前很便宜只有 2700元 /㎡ ，但是不敢買(mǎi)，只有那么兩棟房子而且綠化環(huán)境都沒(méi)有。 現(xiàn)在一個(gè)是環(huán)境出來(lái)了，買(mǎi)的比較放心而且看上去也比以前有檔次有感覺(jué)了 ，其實(shí)往里面一點(diǎn)還有其它項(xiàng)目而且價(jià)格不貴，但是地段要差一些。備注劉先生是工大老師，因?yàn)橐I(mǎi)房，對(duì)整個(gè)麓南片區(qū)持續(xù)關(guān)注達(dá) 2年之久，基本上對(duì)附近項(xiàng)目都有了解過(guò)，湘江附近的項(xiàng)目?jī)r(jià)格到了 6000元 /平米，排除掉了， 云棲谷以南覺(jué)得那邊安置小區(qū)很多，比較雜 也排除掉了 ，所以就買(mǎi)了這里區(qū)域周邊項(xiàng)目來(lái)訪、成交客戶訪談代表分析一Code of this report | 47169。 Copyright Centaline Group, 2023客 戶 孫先生 年 齡 32歲 職 業(yè) 做生意 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 只是在長(zhǎng)沙這邊做生意現(xiàn)居住地 湘陰 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 私房 是否與家人同住 是 置業(yè)需求 自住意向居住地 麓南片區(qū)江山帝景 購(gòu)買(mǎi)物業(yè) /面積 多層 /174新置業(yè)后是否與家人同住 是 家庭人口父母，夫妻，三兄妹，小孩置業(yè)關(guān)注因素（排序） 環(huán)境、項(xiàng)目品質(zhì)、小區(qū)人群素質(zhì)、身份體現(xiàn) 、價(jià)格獲知項(xiàng)目的信息途徑 業(yè)內(nèi)朋友間的相互交流 ，專(zhuān)業(yè)雜志、報(bào)紙對(duì)江山帝景的看法 周邊環(huán)境好，安靜，小區(qū)里面住的人都很有素質(zhì)，千畝大盤(pán)對(duì)項(xiàng)目有信心 。開(kāi)發(fā)商的印象 品牌開(kāi)發(fā)商，業(yè)內(nèi)影響力大， 但在長(zhǎng)沙品牌推廣做得不好 ，太低調(diào) 購(gòu)買(mǎi)原因從湘陰過(guò)來(lái)只要一個(gè)小時(shí) ，周邊環(huán)境好，通過(guò)自己的渠道了解項(xiàng)目整體情況有信心。備注區(qū)域周邊項(xiàng)目來(lái)訪、成交客戶訪談代表分析二Code of this report | 48169。 Copyright Centaline Group, 2023原居民 黃先生 年 齡 45歲 職 業(yè) 農(nóng)民 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 本地人現(xiàn)居住地 岳麓山公館附近私房 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 / 是否與家人同住 是 置業(yè)需求 /現(xiàn)購(gòu)項(xiàng)目 / 購(gòu)買(mǎi)物業(yè) /面積 / 新置業(yè)后是否與家人同住 / 物業(yè)總價(jià) /對(duì)麓南片區(qū)的印象 整個(gè)大河西現(xiàn)在發(fā)展很快，拆遷的很多，像 梅溪湖那邊是以人頭來(lái)算拆遷費(fèi)， 20萬(wàn) /人 ，很多人在這附近買(mǎi)房，這里是大河西先導(dǎo)區(qū)， 房?jī)r(jià)的漲幅還是比較合理 的。對(duì)江山帝景的看法 知道但不是很了解，聽(tīng)說(shuō)還不錯(cuò)。備注 高先生是當(dāng)?shù)厝?，最大的感受是片區(qū) 一年一個(gè)變化，發(fā)展太快了 。區(qū)域周邊項(xiàng)目來(lái)訪、成交客戶訪談代表分析三Code of this report | 49169。 Copyright Centaline Group, 2023路人 某女士 年 齡 46歲 職 業(yè) 已退休 片區(qū)生活時(shí)長(zhǎng) 剛從河?xùn)|搬過(guò)來(lái)現(xiàn)居住地 靳江明珠 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 高層 是否與家人同住 是 置業(yè)需求 自住對(duì)片區(qū)的看法 不方便 ，以前住河?xùn)|方便多了，現(xiàn)在也沒(méi)有公交車(chē)，不過(guò)以后會(huì)通。過(guò)河去新一佳那邊買(mǎi)東西太遠(yuǎn)了，現(xiàn)在買(mǎi)個(gè)菜都要跑好遠(yuǎn)， 要是這邊有個(gè)超市就好了 。備注 該女士是因?yàn)榕畠菏锹氃旱睦蠋?，所以住到這邊來(lái)的，內(nèi)部單位房 1000多元 /平米買(mǎi)的，學(xué)校有 1萬(wàn)多學(xué)生，學(xué)生基本在學(xué)校后面那邊下，那邊還是比較方便，有車(chē)也有商店，含浦大道這邊現(xiàn)在什么也沒(méi)有。區(qū)域周邊項(xiàng)目來(lái)訪、成交客戶訪談代表分析四Code of this report | 50169。 Copyright Centaline Group, 2023區(qū)域周邊客戶訪談小結(jié)（來(lái)源分布、關(guān)注因素）n主要吸引了麓南（ 71％）和河?xùn)|（ 13％）、湘潭（ 8％）、省內(nèi)及外地其他片區(qū)等（ 8％），如以工作區(qū)域衡量。本地的拆遷戶及大學(xué)城教職工形成強(qiáng)大的購(gòu)房需求市場(chǎng)。不同片區(qū)表現(xiàn)不同的置業(yè)關(guān)注因素。一、客戶來(lái)源：本地原住民為主，梅溪湖、含浦鎮(zhèn)拆遷戶較多，湘潭、湘陰等外地客戶較多n對(duì)于主力客群，即本地麓南客群，排名前三位的關(guān)注因素是：區(qū)域發(fā)展前景、居住感情以及相對(duì)較低的房?jī)r(jià)；n對(duì)于河?xùn)|客群，排名前三位的關(guān)注因素是：認(rèn)同麓南發(fā)展、相對(duì)較低的房?jī)r(jià)以及環(huán)境；n對(duì)于省內(nèi)外地客戶，排名前三位的關(guān)注因素是：認(rèn)同區(qū)域發(fā)展、上班來(lái)訪方便以及相對(duì)較低的房?jī)r(jià)。二、客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：呈現(xiàn)較為明顯區(qū)域化、差異化Code of this report | 51169。 Copyright Centaline Group, 2023區(qū)域周邊客戶訪談小結(jié)（購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、意向戶型）三、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與行為：首次自住購(gòu)房居多，其次是上班就近（老師、本地商人）n 目前業(yè)主中，首次置業(yè)比例已達(dá) 6成，大多數(shù)人是本地拆遷戶，拿到補(bǔ)貼來(lái)購(gòu)房的。因此購(gòu)房自住成為購(gòu)房主要?jiǎng)訖C(jī)。n片區(qū)有中工大和中醫(yī)藥大學(xué)等教育機(jī)構(gòu)，老師以及本地的生意人為圖方便上班，就近買(mǎi)房的很多，占比較大。n意向客戶群有意購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，剛性需求為主，與整體市場(chǎng)契合度較高；n面積亦密度最集中在 80100、 120160平米兩個(gè)區(qū)間內(nèi)，也導(dǎo)致整個(gè)片區(qū)的二房、小面積三房一經(jīng)推出，就迅速脫銷(xiāo)的的現(xiàn)象；n值得一提的是， 130~150平米的大戶型走勢(shì)在個(gè)別樓盤(pán)表現(xiàn)較好（如云棲谷、麓山和苑），主要還是 小區(qū)園林及實(shí)景展示充分 ，贏得了大戶人家對(duì)品質(zhì)的要求。四、意向戶型：二房、三房是主力需求， 80~120 ㎡Code of this report | 52169。 Copyright Centaline Group, 2023區(qū)域周邊客戶訪談小結(jié)（傳播途徑、價(jià)格接受度）五、廣告?zhèn)鞑デ溃耗贻p人更喜歡動(dòng)態(tài)的，年長(zhǎng)者更喜歡靜態(tài)傳統(tǒng)的渠道n從信息推廣看，戶外廣告牌的信息傳達(dá)率較高（ 30％），其次為友介、公交車(chē)身、網(wǎng)絡(luò)等。n 年輕人對(duì)友介、房展會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道的接受度較高，尤其是高學(xué)歷的年輕人，需要考慮網(wǎng)上更好的互動(dòng)；年長(zhǎng)者則對(duì)相對(duì)傳統(tǒng)、靜態(tài)的信息渠道更能接受，如戶外廣告與公交車(chē)身等n 在不同區(qū)域居住、工作的客戶來(lái)看，信息覆蓋率有相當(dāng)差異，市民更傾向于在居住區(qū)域接受信息。六、價(jià)格接受度：?jiǎn)蝺r(jià)接受度 3000~4200元 /平米，總價(jià)接受度 25~40萬(wàn)之間n從單價(jià)接受度來(lái)看，相對(duì)于長(zhǎng)沙城區(qū)其他區(qū)域，麓南片區(qū)整體單價(jià)相對(duì)偏低，這也是為什么許多本地客戶、河?xùn)|客戶以及省內(nèi)外地客戶選擇置業(yè)本片區(qū)重要原因。n但漲幅同步全長(zhǎng)沙。在 09年同時(shí)期，該片區(qū)均價(jià)不到 3000元 /平米，一年之后，漲幅接近1000元 /平米，片區(qū)的發(fā)展與樓市行情得到認(rèn)同。n總價(jià)方面，依賴于單價(jià)。n單從價(jià)格表現(xiàn)來(lái)看，在 09年一片漲聲的市場(chǎng)，該片區(qū)無(wú)疑具有宜居競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Code of this report | 53169。 Copyright Centaline Group, 2023區(qū)域周邊客戶訪談小結(jié)不買(mǎi)貴的，只買(mǎi)對(duì)的！在接受價(jià)格的同時(shí)非常重視項(xiàng)目品質(zhì)！Code of this report | 54169。 Copyright Centaline Group, 2023高端客群分析Part Code of this report | 55169。 Copyright Centaline Group, 2023客 戶 高先生 年 齡 40歲 職 業(yè) 副總 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 長(zhǎng)沙人現(xiàn)居住地 御院 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 / 是否與家人同住 是 置業(yè)需求 無(wú)工作地 中聯(lián)重工 意向物業(yè) /面積 / 新置業(yè)后是否與家人同住 / 意向總價(jià) /置業(yè)關(guān)注因素（排序） 產(chǎn)品、環(huán)境、地段 、心理需求、身份體現(xiàn)、價(jià)格意向投資物業(yè) 自已作為地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有一些自已的產(chǎn)業(yè)印象深的項(xiàng)目 陽(yáng)光 100、綠城桂花城（做得比較好）、和記黃埔（做得不太好）獲知項(xiàng)目的信息途徑 業(yè)內(nèi)朋友間的相互交流，專(zhuān)業(yè)雜志、報(bào)紙對(duì)麓南片區(qū)看法 這 2年發(fā)展迅速，梅溪湖規(guī)劃會(huì)提升片區(qū)價(jià)值對(duì)精裝產(chǎn)品的看法比較看好 ，恒大的榜樣及操盤(pán)手法值得學(xué)習(xí)，但關(guān)鍵是質(zhì)量和價(jià)格江山帝景印象知道以前是珠頭做的，沒(méi)去看過(guò)，從一些途徑得知賣(mài)的不怎么樣備注 易先生為人低調(diào)、成熟、穩(wěn)重，有在國(guó)外生活經(jīng)歷，并且在各個(gè)行業(yè)的人脈廣。平時(shí)更關(guān)注宏觀政策和土地方面的消息。 對(duì)于外來(lái)品牌開(kāi)發(fā)商持歡迎態(tài)度，他們是提高樓盤(pán)品質(zhì)和房?jī)r(jià)的主力軍 。重點(diǎn)企事業(yè)單位大戶客群訪談代表分析一Code of this report | 56169。 Copyright Centaline Group, 2023客 戶 龐先生 年 齡 45歲 職 業(yè) 私營(yíng)公司老總 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 10年現(xiàn)居住地 韶山路 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 三房?jī)蓮d 是否與家人同住 三口之家 置業(yè)需求 有工作地 桐梓坡 意向物業(yè) /面積 小戶型 /大戶 新置業(yè)后是否與家人同住 否 意向總價(jià) 100萬(wàn)以上置業(yè)關(guān)注因素（排序） 心理需求、體現(xiàn)身份、產(chǎn)品 、價(jià)格、地段意向投資物業(yè) 在長(zhǎng)沙也擁有物業(yè) 5套，其中寫(xiě)字樓 480㎡ ，另 4套為 140175㎡ 的物業(yè) ,打算購(gòu)置 60平米以下小戶型做投資或者大戶做度假用印象深的項(xiàng)目 長(zhǎng)寶 166金燁融府、沁園春御苑獲知項(xiàng)目的信息途徑 業(yè)內(nèi)朋友介紹、報(bào)紙、戶外廣告對(duì)麓南片區(qū)看法 了解不是太多，但如果環(huán)境和項(xiàng)目可以的話，可以考慮在那邊置業(yè)對(duì)精裝產(chǎn)品的看法 可以接受精裝產(chǎn)品，但要看是否對(duì)自己胃口 江山帝景印象 知道這個(gè)項(xiàng)目，沒(méi)去看過(guò)備注 龐總為人幽默，平時(shí)著裝休閑運(yùn)動(dòng)，不抽煙、喝酒、打牌，極其愛(ài)好戶外越野運(yùn)動(dòng)，每年都會(huì)自駕游多次，是長(zhǎng)沙戶外俱樂(lè)部成員。廣結(jié)人脈，朋友圈子廣，是典型的性情中人。 對(duì)于房子的產(chǎn)品和區(qū)位要求不是特別高 ，因?yàn)樽约阂延?5套物業(yè)，現(xiàn)階段想再購(gòu)一處小戶自住或大戶做度假用。重點(diǎn)企事業(yè)單位大戶客群訪談代表分析二Code of this report | 57169。 Copyright Centaline Group, 2023客 戶 劉先生 年 齡 45歲 職 業(yè) 某股份公司老總 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 12年現(xiàn)居住地 東郡 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 四房 /175㎡ 是否與家人同住 三口之家 置業(yè)需求 有意向居住地 河西 意向物業(yè) /面積 300㎡ 或者別墅 新置業(yè)后是否與家人同住 否 意向總價(jià) 200萬(wàn)置業(yè)關(guān)注因素（排序） 心理需求、地段、產(chǎn)品 、價(jià)格意向投資物業(yè) 計(jì)劃 2023年在三亞購(gòu) 90㎡ 住房作為度假用，在長(zhǎng)沙一直在尋找合適的環(huán)境優(yōu)美的豪宅。印象深的項(xiàng)目 運(yùn)通尊苑 (家門(mén)口）獲知項(xiàng)目的信息途徑 報(bào)紙、朋友對(duì)麓南片區(qū)看法 開(kāi)車(chē)有路過(guò)，但除了交通可以外，其余印象不是很深對(duì)精裝產(chǎn)品的看法 能接受、比較喜歡 江山帝景印象 好像聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)去過(guò)備注 戴總風(fēng)趣、健談，喜歡歷史，平時(shí)愛(ài)好釣魚(yú)、打牌，現(xiàn)在女兒在廣美附中讀高中，以后如果想出國(guó)就送她出去，看她自己的意思，和妻子兩人住現(xiàn)在的四房?jī)蓮d夠住了，以后考慮買(mǎi)套別墅，父母如果想到長(zhǎng)沙來(lái)住也有地方?。ìF(xiàn)有兩套房子）?，F(xiàn)在的榮譽(yù)和財(cái)富都是靠自己辛苦打拼出來(lái)的，所以下半輩子不想那么累了，要好好享受生活。重點(diǎn)企事業(yè)單位大戶客群訪談代表分析三Code of this report | 58169。 Copyright Centaline Group, 2023客 戶 劉女士 年 齡 31歲 職 業(yè) 私營(yíng)業(yè)主 長(zhǎng)沙生活時(shí)長(zhǎng) 10年現(xiàn)居住地 陽(yáng)光 100 現(xiàn)居住物業(yè) /面積 120㎡ 是否與家人同住 三口之家 置業(yè)