【文章內(nèi)容簡介】 整合這些資源？如何避重就輕？如何更好的把握營銷渠道？點對面營銷銷售中心為點，以通過廣告等途徑獲知項目信息進而關(guān)注的客戶群來訪。房展會、 ，派發(fā)單頁、樓書等戶外、電臺、網(wǎng)絡(luò)等廣告營銷簽約儀式，新聞發(fā)布會等事件營銷點對點營銷針對來湯池旅游學(xué)習(xí)的客戶群體，如金孔雀、逍遙別院、文化交流中心的客戶群體針對性營銷以公關(guān)活動的形式對旅行社、醫(yī)院、高校、企業(yè)主、銀行等客戶關(guān)系的針對營銷產(chǎn)品推薦會等事件營銷 應(yīng)保持中上等市場均價水平 ，此原則基于項目本身在別墅及投資性產(chǎn)品市場的位置，同時考慮到保證投資商、開發(fā)商獲取最大利潤回報所確定的；確定 “一次性全推或低開高走（依認籌量確定） ”的入市策略，起步價不能開的過低，建議保持最低利潤水平，與開發(fā)及銷售節(jié)奏相結(jié)合不斷調(diào)升價格走勢，這樣既能吸引投資，又能吸引消費，同時應(yīng)注意本案成本及項目中后期的調(diào)價幅度問題； 全面預(yù)算管理原則 。以工程進度、平衡現(xiàn)金流及成本回收點等財務(wù)指標對價格策略進行調(diào)控，同時確定與各時間段對應(yīng)的推出量和價格，并且圍繞該時間段的產(chǎn)品訴求重點進行相關(guān)的營銷調(diào)整，以產(chǎn)生最大協(xié)同效益。 一房一價 。此原則保證開發(fā)商及消費者的共同利益； 每套商品房均以總價推出 。使消費者著重考慮小區(qū)及產(chǎn)品的整體品質(zhì)，避免產(chǎn)品設(shè)計中的一些不利因素（如：產(chǎn)品功能設(shè)計等方面）。價格策略銷售均價權(quán)比參考結(jié)論：本項目理想均價為 3320元 /㎡價格表制定策略 水平差水平差（（ 80%權(quán)比）：權(quán)比）： 層差層差（（ 20%權(quán)比權(quán)比 ））投資性產(chǎn)品 總價投資回報率 經(jīng)營面積、景觀、戶型設(shè)計等本產(chǎn)品與普通住宅類項目有明顯區(qū)別，價格制定方面主要考慮投資回報率。因此在配價方面以水平差調(diào)整為重點，縱向樓層差價以二層為起步價，直至九層設(shè)定固定差額為 30元 /層?？傮w樓層差價不超過300元。 補充說明：具體的價格表待最終測繪報告確定后再提交。推貨策略項目戶型配比信息補充說明：由于貴司暫未能提供項目測繪報告，我司對項目面積僅能初步估算推貨策略 前期整合推廣積累一定數(shù)量客戶群體800組客戶以上 800組客戶以下傳統(tǒng)成交率在 30%左右一次性全推發(fā)放全部 VIP卡認籌，均價銷售分階段銷售300組客戶以下限量 100套 VIP卡300組 800組客戶依市場進行銷控推貨及價格執(zhí)行標準1000組及以上認籌客戶：一次性以 3580元 /㎡的均價全推300組及以下認籌客戶：主推 1號樓，以 3180元 /㎡的均價起售300600組認籌客戶：保留 4號樓暢銷戶型，以 3280元 /㎡的均價起售600800組認籌客戶：保留 2號樓部分暢銷戶型，以 3380元 /㎡的均價起售8001000組認籌客戶：一次性以 3480元 /㎡的均價全推開盤銷售執(zhí)行策略總體策略原則： AB籌意向客戶登記（并初步登記其意向房源單位）統(tǒng)一通知開始認籌認籌開始：發(fā)放 VIP卡，客戶對意向單位進行登記，如同一單位有不同客戶需求，則以先后順序登記認籌房源，第一籌號為 A籌，第二籌號為 B籌。（登記房源為客戶最終選擇房源）。登記的 A、 B籌順序則作為開盤當天選房（同一套單位）順序。優(yōu)勢： 準確把握客戶需求及需求變化，深入了解市場對本項目產(chǎn)品的接受度，為后期的價格調(diào)整和銷控調(diào)整作下良好的依據(jù)均價告知在 3500元 /㎡左右銷售流程執(zhí)行開盤前簽署房號確認單付認籌訂金開盤當天簽署認購書認籌訂金自動轉(zhuǎn)化為認購定金簽署認購書后 7天內(nèi)，提供完備按揭資料，簽署正式商品房買賣合同 申請銀行按揭，開發(fā)商協(xié)助統(tǒng)一辦理。開盤當天未最終選定房源，退還訂金。營銷節(jié)點控制9月 20日 10月 20日 11月 20日 12月 20日11月 10日開盤9月 30日銷售進場，全面推廣開始11月 1日開始公開認籌10月 15日內(nèi)部認購持續(xù)銷售期投資回報預(yù)測經(jīng)過我司的初步論證和關(guān)于旅游地產(chǎn)及C2C酒店的去化速度預(yù)估，結(jié)合合肥市房地產(chǎn)投資情況，我們將對項目回報進行預(yù)測。開盤后三個月，消化總可售體量 50%左右，實現(xiàn)回款約為 3600萬左右。開盤后五個月，消化總可售體量 70%左右，實現(xiàn)回款約為 5000萬左右。開盤后八個月，消化總可售體量 90%左右，實現(xiàn)回款約為 6500萬左右。銷售管理策略銷售管理思路銷售現(xiàn)場管理策略銷售現(xiàn)場氣氛營造銷售人員管理策略銷售管理思路兩個銷售中心項目為旅游地產(chǎn)性質(zhì)，客戶群并非項目所在區(qū)域人群項目整體形象高檔、尊貴形象先鋒，服務(wù)取勝。在項目的銷售管理中，通過細節(jié)化的人性服務(wù)，增強項目的附加值。兩個銷售中心統(tǒng)一管理，互相獨自接待客戶的同時，相互配合。銷售現(xiàn)場管理策略服務(wù)為贏，細節(jié)取勝。玻璃口杯替代紙杯，凸現(xiàn)高檔現(xiàn)場專人負責接待服務(wù)現(xiàn)磨咖啡，給客戶尊貴感融洽的銷售現(xiàn)場氣氛和高檔的地中海式裝修風格逢節(jié)假日贈送客戶小禮品貴族式接待禮儀服務(wù)對外一、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。對內(nèi)管理二、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可查看余房及業(yè)主信息。三、來電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對來電、來客特征登記和需求登記。四、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料。五、換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。對內(nèi)管理六、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。七、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務(wù)。八、銷售統(tǒng)計：將公司的銷售情況進行統(tǒng)計，可以以圖形方式直觀顯示。九、銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報表。 銷售現(xiàn)場氣氛營造來客接待： 一旦客戶步入銷售中心，銷售人員便主動前來服務(wù)，吧臺服務(wù)人員準備飲料或水，一旦坐下開始談，便送水上去。來客洽談： 待銷售人員初步講解完成，由銷售人員把客戶帶入洽談區(qū)開始對客戶需求深入了解，原則上由銷售經(jīng)理陪同洽談?？傮w銷售氣氛： 嚴謹?shù)墓ぷ鳡顟B(tài)，融洽的交談風范，給客戶以人性化的細致服務(wù)。凸現(xiàn)項目的尊貴感，點點滴滴突出項目的高端性。客戶檔案管理和回訪： 由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理，每周進行分析篩選，然后由銷售人員電話回訪。銷售人員管理策略工作競爭機制：末尾淘汰制壓力管理：通過組織相應(yīng)活動調(diào)節(jié)工作壓力。銷售培訓(xùn)管理：定期針對性培訓(xùn) 項目前期工程及營銷組織方方案案第第二二部部分分目 錄合肥市內(nèi)接待中心及周邊包裝1湯池項目現(xiàn)場包裝2人員組織架構(gòu)及營銷準備3前期工作時間節(jié)點控制建議4合肥市內(nèi)接待中心及周邊包裝國軒大廈銷售中心內(nèi)部功能區(qū)劃分及形象包裝銷售通道包裝銷售中心物料采購建議 國軒大廈銷售中心內(nèi)部功能劃分及形象包裝WCWC大廳入口處吧臺隔斷門背景墻沙盤展示中心客戶洽談區(qū)電梯間 大屏幕電視置業(yè)顧問接待前臺通道大屏幕電視內(nèi)部形象包裝設(shè)計方案包裝風格 包裝執(zhí)行簡潔，大氣，細節(jié)表現(xiàn)到位，以高檔會所局部 形式包裝，建議采用與 地中海式與中式結(jié)合 的設(shè)計風格交由工程裝飾公司，并在國軒公司和卓略公司的共同探討下確定注：兩個銷售中心裝修風格要一致。一、裝修目的配合項目形象及宣傳主題，以及突出項目的建筑風格。與樓盤形象、產(chǎn)品目標市場和文化品位相適應(yīng)。本案作為旅游地產(chǎn)項目，需要著重 凸現(xiàn)旅游地產(chǎn)的自然、景觀、自由、文化特性。二、裝修形式 本項目的總體風格注重西式風格與中式風格相結(jié)合，地中海風格與中式風情的完美結(jié)合。 以體現(xiàn)地中海風格特征為主，體現(xiàn)出高貴的氣質(zhì)，給人以度假式的居住生活。 強調(diào)外觀的明快、簡潔。體現(xiàn)高貴又富有朝氣的生活氣息。銷售部裝修風格建議三、布展準則 建議總體以地中海風格追求自由、浪漫、高貴為主線。體現(xiàn)項目的風格高貴、明快、又富有朝氣，建議其整體色彩與建筑風格保持一致。同時將項目所凸現(xiàn)的山體、溫泉等自然景觀融入銷售中心現(xiàn)場的布展風格中。與項目 LOGO的主色調(diào)（藍色）有較強的融合性，附以同色系較深的顏色作為搭配，使得簡潔、明快中不失生活朝氣。國軒大廈銷售中心和湯池現(xiàn)場銷售中心裝修或布展風格總體上要一致，不能出現(xiàn)太大差異?，F(xiàn)場銷售中心前小廣場需要重點打造景觀，如增加活性水、鵝卵石、綠化帶等凸現(xiàn)旅游地產(chǎn)的特性。四、細節(jié)表現(xiàn)建議重現(xiàn) “地中海風格 ”就要有保持簡單的意念，捕捉光線，取材天然。建議材料以石材 \原木 \涂料 \