某地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷管理知識(shí)分析(編輯修改稿)
2025-04-24 12:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 階段 空巢 鰥寡 階段 家庭生命周期 表 不同家庭生命周期階段對(duì)旅游購(gòu)買行為的影響 家庭生命周期 旅游消費(fèi)特點(diǎn) 購(gòu)買決策主體 單身期 新、奇、特旅游產(chǎn)品 本人 初婚期 蜜月旅行 夫妻協(xié)商，雙方?jīng)Q定 嬰幼兒期 多為單項(xiàng)購(gòu)買 多為妻權(quán)型 少兒期 中短途旅游 夫妻＋子女 空巢期 度假型、探親訪友型 旅游產(chǎn)品 丈夫或妻子 鰥寡期 度假型、保健型旅游產(chǎn)品 本人 家庭旅游購(gòu)買決策主導(dǎo)人的差異 決 定 項(xiàng) 目 購(gòu)買決策主導(dǎo)人 旅游地選擇 丈夫多起主導(dǎo)作用 住宿條件 丈夫多起主導(dǎo)作用 旅游購(gòu)物 妻子多起主導(dǎo)作用 娛樂(lè)項(xiàng)目 孩子多起主導(dǎo)作用 旅游時(shí)間長(zhǎng)短 共同協(xié)商 ，對(duì)多方適宜 旅游時(shí)間選擇 共同協(xié)商 ，對(duì)多方適宜 旅游交通工具選擇 共同協(xié)商 ，對(duì)多方適宜 旅游支出 共同協(xié)商 ，夫妻決定 4. 健康狀況 健康狀況決定了旅游者能否完成旅游的過(guò) 程，人們?cè)趯?shí)施旅游購(gòu)買行為時(shí)會(huì)視健康狀況 而定。健康狀況不同的人士，選擇旅游產(chǎn)品也 有一定區(qū)別。 5. 職業(yè) 職業(yè)決定了人們的收入水平和社會(huì)地位， 也決定了閑暇時(shí)間的多少和分布狀況，進(jìn)而影 響到旅游購(gòu)買行為。 五、個(gè)人因素 6. 居住地 旅游目的地在氣候、地形、地貌、水文等方面與 居住地的差異是導(dǎo)致旅游購(gòu)買的重要因素。旅游企業(yè) 推出與旅游者居住地差異明顯的旅游產(chǎn)品將激發(fā)人們 的購(gòu)買興趣。 五、個(gè)人因素 居住在內(nèi)陸地區(qū)的人們向往濱海風(fēng)光 居住在沙漠戈壁的人們向往江南美景 居住在江南水鄉(xiāng)的人們向往塞北豪情 ? 7. 生活方式 ? 生活方式對(duì)旅游購(gòu)買方式也有一定的影響。 ? 主要有三種購(gòu)買方式：原則導(dǎo)向型、地位導(dǎo)向 ?型和行動(dòng)導(dǎo)向型購(gòu)（見(jiàn)圖 ）。 五、個(gè)人因素 人們受其對(duì)行動(dòng)、變化和冒險(xiǎn)的心理渴求驅(qū)動(dòng)而購(gòu)買 人們根據(jù)對(duì)世界的認(rèn)識(shí)和理想購(gòu)買 人們根據(jù)他人的 行為和意見(jiàn)購(gòu)買 圖 購(gòu)買方式 1. 自然環(huán)境因素 自然環(huán)境因素是旅游者選擇旅游目的地的 重要參考因素，旅游者會(huì)優(yōu)先選擇環(huán)境質(zhì)量高 的地區(qū)為旅游目的地。 2. 交通因素 交通運(yùn)輸條件是解決旅游者可進(jìn)入性、舒 適性問(wèn)題的基礎(chǔ)。旅游者對(duì)一些交通條件好的 旅游景點(diǎn)，往往具有很高的購(gòu)買熱情。 六、自然環(huán)境與交通因素 影響旅游購(gòu)買行為的心理因素包括旅游者 的旅游需要、旅游購(gòu)買動(dòng)機(jī)、感覺(jué)與知覺(jué)、學(xué) 習(xí)、信念與態(tài)度等（見(jiàn)圖 ）。 七、心理因素 圖 影響旅游購(gòu)買行為的心理因素 ? 令人印象深刻的九族文化村 ? 我國(guó)臺(tái)灣省南投縣的九族文化村是島內(nèi)唯一結(jié)合 ? 原住居民主題文化、機(jī)械式游樂(lè)園區(qū)、歐式花園森林 ? 游樂(lè)區(qū)“三合一”的主題游樂(lè)園，體現(xiàn)了“人性化考量、 ? 以人為本的貼心服務(wù) ” ，塑造了安全、舒適、整潔的 ? 環(huán)境。傳統(tǒng)與現(xiàn)代、國(guó)際化與民族性、觀賞性與參與 ? 性給客人留下了深刻印象。 第四節(jié) 旅游購(gòu)買決策過(guò)程 一 、 旅游購(gòu)買決策的參與者 二 、 旅游購(gòu)買決策過(guò)程 在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，參與旅游購(gòu)買決策的可能 有五種角色（見(jiàn)圖 ）。 一、旅游購(gòu)買決策的參與者 圖 參與旅游購(gòu)買決策的五種角色 指直接使用和消費(fèi)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的人 指首先提出購(gòu)買某種旅游產(chǎn)品或服務(wù)的人 指其看法和建議影響最后決定的人 指根據(jù)購(gòu)買決定進(jìn)行實(shí)際購(gòu)買的人 指作出購(gòu)買決策的人 簡(jiǎn)單的決策過(guò)程有習(xí)慣型購(gòu)買決策、沖動(dòng) 型購(gòu)買決策等。 復(fù)雜的旅游購(gòu)買決策過(guò)程主要包括五個(gè)階 段（見(jiàn)圖 ）。 二、旅游購(gòu)買決策過(guò)程 圖 旅游購(gòu)買決策過(guò)程 旅游企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)最能激發(fā)需要的刺激物使客人認(rèn)識(shí)到對(duì)某種旅游產(chǎn)品的需要 信息渠道有四種：個(gè)人來(lái)源、商業(yè)來(lái)源、公共來(lái)源、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 四種評(píng)估模式：理想產(chǎn)品 評(píng)估模式、最低接受評(píng)估模式、 重點(diǎn)評(píng)估模式、逐項(xiàng)評(píng)估模式 會(huì)受別人態(tài)度和意外情況這兩個(gè)因素的影響 旅游企業(yè)應(yīng)建 立好購(gòu)后溝通渠道，做好售后服務(wù) 第五節(jié) 組織機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)行為 二 、 組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為的 主要影響因素 一 、 組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買的特點(diǎn) 三 、 組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買過(guò)程的 參與者 四 、 組織機(jī)構(gòu)的旅游 購(gòu)買過(guò)程 組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)買行為與旅游消費(fèi)者的購(gòu)買 行為相比較，既有相同之處，又有不同之處， 組織機(jī)構(gòu)的購(gòu)買行為有其自身的特點(diǎn)： 1. 購(gòu)買主體、數(shù)量、目的的差異 2. 購(gòu)買決策參與者的差異 3. 購(gòu)買者專業(yè)程度的差異 一、組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買的特點(diǎn) 對(duì)組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為影響的因素是多方面 的（見(jiàn)圖 ）。 二、組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為的主要影響因素 圖 組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為的主要影響因素 在組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買旅游產(chǎn)品的決策過(guò)程中， 有五種角色參與購(gòu)買決策（見(jiàn)圖 ）。 三、組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者 圖 組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買過(guò)程的參與者 指實(shí)際使用旅游產(chǎn)品和服務(wù)的人士 指對(duì)旅游產(chǎn)品購(gòu)買決定能夠直接和 間接施加影響作用的人士 一般是一個(gè)集體，由高層主管、相關(guān) 專業(yè)人士代表參加 指根據(jù)購(gòu)買決策、具體購(gòu)買旅游產(chǎn)品 的人士
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