市場營銷第四章酒店銷售渠道策略2(編輯修改稿)
2025-03-12 13:59 本頁面
【文章內容簡介】 達成 交易的技巧可以利用 ， 如要求對方預訂 、 重復合同的要點 、 建議幫助對方填寫預訂單 、 提出給對方價格折扣和優(yōu)惠等等 。 售后服務和維持 ： 如果推銷人員想要確保顧客再次預訂的話，這一最后 的步驟是必需的。交易達成后，推銷人員必須保證交 易合同的完全履行，確保顧客的滿意。 1/23/2023 14 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 四、人員銷售的技巧 （ 一 ） 建立良好的第一印象 銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪 ， 因為第一次的目的并不是希望得到直接的預訂 ， 而是為了給顧客留下一個良好的印象 ，增加銷售的機會 ， 為再一次拜訪奠定基礎 。 一個專業(yè)的銷售形象是創(chuàng)造良好第一印象的基本保證 。 職業(yè)形象包括許多內容： 如整潔的外表、自然的微笑、清楚的稱呼、堅實的握手、簡練的介紹等，就連隨身攜帶的文件夾也需要內外整潔有序。為此，銷售人員在出發(fā)之前需要進行一次自我檢查，如表： 1/23/2023 15 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 表 :良好第一印象自我檢查表 人員銷售的技巧 （續(xù)） 1/23/2023 16 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） 表 :拜訪前準備事項檢查表 1/23/2023 17 第四章 促銷組合及人員促銷 另外，建立良好的第一印象還包括銷售人員的心理準備。 表：接近顧客的心理準備檢查表 選擇最佳的訪問時間 ， 制造積極的會見氣氛是取得第一次拜訪成功的關鍵 。 在初次拜訪中 ， 銷售人員很難預料顧客的情緒 ， 但是他可以克制自己的情緒 ， 避免不愉快的話題 ，虛心聆聽 ， 察言觀色 ， 在表情上給顧客極大的尊重 。 1/23/2023 18 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 二 ） 了解顧客需求的技巧 一些推銷人員在推銷中急于求成 ， 喜歡在顧客面前滔滔不絕地推銷 ， 常常不考慮顧客的需求和利益 ， 引起顧客反感 ， 導致推銷失敗 。 因此 ， 只有先收集顧客信息 ， 了解顧客需求 ， 才能進一步呈現(xiàn)產品 ， 提出方案 ， 獲得推銷成功 。 收集顧客信息的方法如表： 1/23/2023 19 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 表 :收集顧客信息的技巧 1/23/2023 20 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 三 ） 提問的技巧 提問是銷售人員發(fā)掘和收集信息的主要方法 。 在推銷實踐中 ， 提問方法劃分為兩類 ， 即中和式提問和肯定式提問 。 中和式提問 。 中和式提問屬于廣泛性的發(fā)問 ， 多采用特殊疑問句 ， 如什么 、 怎么樣 、 哪里 、 多少等疑問詞 。 例如： 您還需要其他資料嗎 ？ 我們要為您準備多少間房間呢 ？ 您的理想價格是多少 ？ 您喜歡在哪兒用早餐 ？ 中和式提問有利于收集更多的信息 ， 不至于給會談造成尷尬緊張的局面 。 另外 ， 中和式提問對于捕捉關鍵信息具有一定風險 。 1/23/2023 21 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） 肯定式提問 。 肯定式提問屬于具體性的發(fā)問 ， 以一般疑問句為主 ， 也就是 “ 是 ”或 “ 不是 ” 的簡單問話 ， 常用的疑問詞有：是嗎 、 對不對 、 會不會 、 或者 ……或者 、 如果 …… 那么等 。 例如： 您需要一個單人間 ， 是嗎 ？ 看來您已經接受了這個價格 ， 對不對 ？ 您喜歡咖啡還是茶 ？ 這間客房會不會離電梯太遠 ？ 使用肯定式提問很容易得到顧客明確的回答 ， 能夠迅速抓住有價值的信息 。但是肯定式提問的不足之處是回答面不夠廣 ， 信息量有限 。 在訪談前期多應用中和性的問題 ， 制造積極的談話氣氛 ， 向顧客收集更多的信息 。 在談話結束時 ， 則要利用肯定式提問來收尾 ， 總結和確認商談的要點 。 1/23/2023 22 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 四 ） 呈現(xiàn)的技巧 呈現(xiàn)的實質 。 呈現(xiàn)是指推銷過程中向顧客介紹酒店產 品的 過程 ， 也是推銷過程的中心部分 。 呈現(xiàn)的內容主要是通過推銷人員生動的描述 ， 將酒店產品的功能 、 特征 、 使用價值和利益等信息傳達給顧客 。 另外還包括一些看得見的宣傳資料 ， 如酒店的照片 、 宣傳冊 、 價目單及其他宣傳紀念品等作為內容的補充材料 。 1/23/2023 23 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） 當然在呈現(xiàn)之前 ， 努力將產品的利益理解清楚 ， 準備好適當?shù)谋磉_詞語 ， 對每一個酒店的推銷人員都非常必要 。 1/23/2023 24 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） 呈現(xiàn)的順序 。 和整個推銷過程一樣 ， 呈現(xiàn)也是按照一定的邏輯 順序進行的 ， 它要經歷以下幾個發(fā)展階段： （ 1） 開始階段 。 征求顧客的同意 ， 聲明呈現(xiàn)的主題 。 （ 2） 引入階段 。 有計劃地引導和啟發(fā)顧客的思路 。 （ 3） 介紹階段 。 簡單明了地展開 ， 并出示資料依據 。 （ 4） 討論階段 。 努力證明產品的利益能夠滿足顧客的需求 。 （ 5） 結束階段 。 幫助顧客消除顧慮 ， 達成共識 。 1/23/2023 25 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） 呈現(xiàn)的準則 。 為了保證獲得一個良好的呈現(xiàn) ， 推銷人員需要遵循以下準則： 根據真實情況制作呈現(xiàn) 。 183
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