市場營銷第四章酒店銷售渠道策略2-wenkub
2023-03-13 13:59:23 本頁面
【正文】 法達到的立即購買的不足 人員銷售可以直接面對顧客進行有針對性的推銷 ， 并可達到立即簽訂合同或確定預訂的結果 。 因此要科學地運用人員銷售策略 ， 盡量避免成本高而效果小 。 拉式策略以廣告促銷為主 ， 通過創(chuàng)意新 、 高投入 、大規(guī)模的廣告轟炸 ， 直接誘發(fā)顧客的購買欲望 ， 由顧客向零售商 、零售商向批發(fā)商 、 批發(fā)商向酒店求購 ， 由下至上 ， 層層拉動購買 。 推式策略 。 產品生命周期與促銷組合的選擇 。 （ 3） 信任階段 。 （ 1） 知曉階段 。 1/23/2023 4 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 酒店促銷組合 (續(xù) ) （ 三 ） 確定促銷組合的影響因素 產品類型與促銷組合的選擇 。 每一方都能在咫尺之間觀察到對方的反應 ， 迅速做出調整 . （ 2） 人際關系培養(yǎng) 。 人員推銷 。 新聞報道或特寫對讀者來說要比廣告更可靠 ， 更可信 。 酒店使用銷售促進方式來產生更強烈 、 更快速的反應 。 （ 2） 刺激 。 廣告 （ 1） 公開性 （ 2） 普及性 （ 3） 豐富的表 達 力 （ 4） 沖擊力強 促銷促進 。第四章： 促銷組合及人員推銷 1/23/2023 1 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 第一節(jié) 酒店促銷與促銷組合 酒店促銷組合 指履行營銷溝通過程的各個要素的選擇 、 搭配及其運用 。 銷售促進有很多方式：贈券 、 競賽 、 贈券等 。 采取讓步 、 誘導或贈送的辦法給顧客以某些好處 。 它的影響常常是短期的 。 （ 2） 消除防衛(wèi) 。 在建立購買偏好 、 信任和行動時 ， 是最有效的工具 。人員推銷允許建立各種關系 ， 從銷售的關系直至深厚 的個人友誼 。 產品類型分消費品和投資品 。 促銷組合的次序為：廣告 ， 銷促 ， 人員推銷 。 促銷組合的次序是：人員推銷 ， 廣告 。 促銷工具的作用也會因產品生命周期的不同階段而有所變化 。 以人員推銷為主 ， 輔之以中間商銷售促進 ， 兼顧顧客的銷售促進 ， 是把酒店推向市場的促銷策略 。 1/23/2023 6 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售是推銷人員通過面對面洽談業(yè)務 ， 向客戶提供信息 、 勸說客戶購買酒店產品和服務的過程 。 第二節(jié) 酒店人員的銷售策略 1/23/2023 7 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 一、酒店人員銷售的作用 人員銷售的主要特點是人與人之間面對面地直接接觸 ， 它具有其他任何銷售方式無法比擬的優(yōu)勢 ， 特別在競爭激烈的酒店市場中 ， 其作用更加明顯 。 （ 三 ） 人員銷售是網絡時代不可缺少的銷售環(huán)節(jié) 人員銷售可以利用個人之間的感情與顧客保持長久穩(wěn)定的關系 ， 滿足顧客的需要 。 由于試探性銷售的時間較短 ，可以不需要預約 ， 所以 ， 其冒險性較大 。 1/23/2023 9 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 酒店人員銷售的類型 (續(xù) ) （ 三 ） 預約推銷 預約推銷一般是指銷售人員和顧客在約定的地點和時間對某項提案進行確認或磋商 。 銷售人員可以借此機會充分施展公關的才能和推銷技巧 。 由于店內推銷的偶然性 ， 銷售人員要不失時機地向顧客展開實地推銷 ， 必要時可以宴請招待 ， 爭取顧客的信任和好感 。 傳遞信息 。 收集情報 。 1/23/2023 11 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 酒店人員銷售的任務及其銷售過程 (續(xù) ) （ 二 ） 人員銷售的過程 一般來說 ， 酒店的人員銷售包括以下幾個步驟：尋找顧客 、 準備訪問 、 走訪 顧客 、 達成交易 、 處理異議 、 售后服務和維持 。 訪問前的準備 （ 1） 篩選顧客 ： 從平常收集的公司資料 、 新聞報道等途徑中選擇適當的潛在顧 客 ， 根據近期酒店的銷售目的選取 。 （ 3） 準備資料 ： 包括顧客檔案資料 、 酒店簡介 、 酒店宣傳冊 、 特別推廣單 、 圖片 冊 、 價格表 、 銷售訪問報告 、 名片 、 記事本等 。 （ 2） 初次見面 ， 自我介紹 ， 誠懇地雙手送上名片 ， 直截了當說明拜訪目的 ， 順便 說一句： “ 我不會占用您太多時間 “ 。 （ 6） 如有投訴 ， 即表歉意 ， 做好記錄 ， 保證改進 。 推銷人員要保持自信 ， 設法讓顧客明確陳 述反對的理由 ， 再向顧客提出問題 ， 讓他們在回答問題 中自己否定這些理由 。 售后服務和維持 ： 如果推銷人員想要確保顧客再次預訂的話，這一最后 的步驟是必需的。 職業(yè)形象包括許多內容： 如整潔的外表、自然的微笑、清楚的稱呼、堅實的握手、簡練的介紹等，就連隨身攜帶的文件夾也需要內外整潔有序。 1/23/2023 18 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 二 ） 了解顧客需求的技巧 一些推銷人員在推銷中急于求成 ， 喜歡在顧客面前滔滔不絕地推銷 ， 常常不考慮顧客的需求和利益 ， 引起顧客反感 ， 導致推銷失敗 。 中和式提問 。 我們要為您準備多少間房間呢 ？ 1/23/2023 21 第四章 促銷組合及人員促銷 王長春 人員銷售的技巧 （續(xù)） 肯定式提問 。 看來您已經接受了這個價格 ， 對不對 ？ 在訪談前期多應用中和性的問題 ， 制造積極的談話氣氛 ， 向顧客收集更多的信息 。 呈現的內容主要是通過推銷人員生動的描述
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