市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第四章酒店銷(xiāo)售渠道策略2(已修改)
2025-03-02 13:59 本頁(yè)面
【正文】 第四章： 促銷(xiāo)組合及人員推銷(xiāo) 1/23/2023 1 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 第一節(jié) 酒店促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 酒店促銷(xiāo)組合 指履行營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程的各個(gè)要素的選擇 、 搭配及其運(yùn)用 。 主要要素包括：廣告策略 、 人員促銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)以及公共關(guān)系 。 1/23/2023 2 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 酒店促銷(xiāo)組合 (續(xù) ) （ 一 ） 酒店促銷(xiāo)預(yù)算 促銷(xiāo)目標(biāo) 促銷(xiāo)評(píng)估 對(duì)手預(yù)測(cè) 收益測(cè)算 影響評(píng)估 （ 二 ） 確定促銷(xiāo)組合 主要的促銷(xiāo)方式：廣告 、 人員推銷(xiāo) 、 銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系 ， 必須把各種促銷(xiāo) 工具協(xié)調(diào)組合起來(lái)以實(shí)現(xiàn)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的目的 。 廣告 （ 1） 公開(kāi)性 （ 2） 普及性 （ 3） 豐富的表 達(dá) 力 （ 4） 沖擊力強(qiáng) 促銷(xiāo)促進(jìn) 。 銷(xiāo)售促進(jìn)有很多方式：贈(zèng)券 、 競(jìng)賽 、 贈(zèng)券等 。 （ 1） 傳播信息 。 它能引起注意并經(jīng)常提供信息 ， 把顧客引向產(chǎn)品 。 （ 2） 刺激 。 采取讓步 、 誘導(dǎo)或贈(zèng)送的辦法給顧客以某些好處 。 （ 3） 邀請(qǐng) 。 明顯地邀請(qǐng)顧客來(lái)進(jìn)行目前的交易 。 酒店使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式來(lái)產(chǎn)生更強(qiáng)烈 、 更快速的反應(yīng) 。 它的影響常常是短期的 。 1/23/2023 3 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 酒店促銷(xiāo)組合 (續(xù) ) 公共關(guān)系 。 （ 1） 高度可信性 。 新聞報(bào)道或特寫(xiě)對(duì)讀者來(lái)說(shuō)要比廣告更可靠 ， 更可信 。 （ 2） 消除防衛(wèi) 。 以新聞的方式將信息傳遞給購(gòu)買(mǎi)者要比銷(xiāo)售導(dǎo)向的信息傳 （ 3） 戲劇化 。 公共關(guān)系像廣告一樣 ， 有一種能使酒店或其產(chǎn)品和服務(wù)成為 被關(guān)注焦點(diǎn)的潛能 。 人員推銷(xiāo) 。 在建立購(gòu)買(mǎi)偏好 、 信任和行動(dòng)時(shí) ， 是最有效的工具 。 （ 1） 面對(duì)面接觸 。人員推銷(xiāo)是在一種生動(dòng)的 、 直接的和相互影響的關(guān)系中 進(jìn)行 。 每一方都能在咫尺之間觀察到對(duì)方的反應(yīng) ， 迅速做出調(diào)整 . （ 2） 人際關(guān)系培養(yǎng) 。人員推銷(xiāo)允許建立各種關(guān)系 ， 從銷(xiāo)售的關(guān)系直至深厚 的個(gè)人友誼 。 （ 3）反應(yīng) 。人員推銷(xiāo)會(huì)使購(gòu)買(mǎi)者面對(duì)銷(xiāo)售人員時(shí) 對(duì)銷(xiāo)售人員的尊重、產(chǎn)品 介紹、說(shuō)服等行為做出反應(yīng)。 1/23/2023 4 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 酒店促銷(xiāo)組合 (續(xù) ) （ 三 ） 確定促銷(xiāo)組合的影響因素 產(chǎn)品類(lèi)型與促銷(xiāo)組合的選擇 。 產(chǎn)品類(lèi)型分消費(fèi)品和投資品 。 消費(fèi)品的促銷(xiāo)組合次序?yàn)椋簭V告 ， 銷(xiāo)售促進(jìn) ， 人員推銷(xiāo) ， 公共關(guān)系；投資品的促銷(xiāo)組合次序?yàn)椋喝藛T推銷(xiāo) ， 銷(xiāo)售促進(jìn) ， 廣告 ， 公共關(guān)系 。 購(gòu)買(mǎi)階段與促銷(xiāo)組合的選擇 。 （ 1） 知曉階段 。 促銷(xiāo)組合的次序?yàn)椋簭V告 ， 銷(xiāo)促 ， 人員推銷(xiāo) 。 （ 2） 了解階段 。 促銷(xiāo)組合的次序?yàn)椋簭V告 ， 人員推銷(xiāo) 。 （ 3） 信任階段 。 促銷(xiāo)組合的次序是：人員推銷(xiāo) ， 廣告 。 （ 4） 購(gòu)買(mǎi)階段 。 促銷(xiāo)組合的次序是：人員推銷(xiāo)為主 ， 銷(xiāo)售促進(jìn)為輔 ， 廣告可有可無(wú) 。 產(chǎn)品生命周期與促銷(xiāo)組合的選擇 。 促銷(xiāo)工具的作用也會(huì)因產(chǎn)品生命周期的不同階段而有所變化 。 1/23/2023 5 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 酒店促銷(xiāo)組合 (續(xù) ) （ 四 ） 促銷(xiāo)的基本策略 不同的促銷(xiāo)組合形成不同的促銷(xiāo)策略 ， 諸如以人員推銷(xiāo)為主的促銷(xiāo)策略 ， 以廣告為主的促銷(xiāo)策略 。 從促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)作的方向來(lái)分 ，有推式策略和拉式策略兩種 。 推式策略 。 以人員推銷(xiāo)為主 ， 輔之以中間商銷(xiāo)售促進(jìn) ， 兼顧顧客的銷(xiāo)售促進(jìn) ， 是把酒店推向市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略 。 其目的是說(shuō)明中間商與顧客購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品 ， 并層層滲透 ， 最后到達(dá)顧客手中 。 拉式策略 。 拉式策略以廣告促銷(xiāo)為主 ， 通過(guò)創(chuàng)意新 、 高投入 、大規(guī)模的廣告轟炸 ， 直接誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ， 由顧客向零售商 、零售商向批發(fā)商 、 批發(fā)商向酒店求購(gòu) ， 由下至上 ， 層層拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 。 1/23/2023 6 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 人員銷(xiāo)售是推銷(xiāo)人員通過(guò)面對(duì)面洽談業(yè)務(wù) ， 向客戶提供信息 、 勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程 。 它具有直接聯(lián)系 、 機(jī)動(dòng)靈活 、 現(xiàn)場(chǎng)洽談 、 雙向交流 、 反饋及時(shí) 、 選擇性強(qiáng)的特點(diǎn) ， 有利于培養(yǎng)與客戶良好的人際關(guān)系 。 與其他促銷(xiāo)活動(dòng)相比 ， 人員銷(xiāo)售費(fèi)用高 ， 效率低 ， 覆蓋面小 。 因此要科學(xué)地運(yùn)用人員銷(xiāo)售策略 ， 盡量避免成本高而效果小 。 第二節(jié) 酒店人員的銷(xiāo)售策略 1/23/2023 7 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 一、酒店人員銷(xiāo)售的作用 人員銷(xiāo)售的主要特點(diǎn)是人與人之間面對(duì)面地直接接觸 ， 它具有其他任何銷(xiāo)售方式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì) ， 特別在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒店市場(chǎng)中 ， 其作用更加明顯 。 （ 一 ） 人員銷(xiāo)售是聯(lián)系酒店與顧客的紐帶 人員銷(xiāo)售能夠幫助顧客認(rèn)識(shí)酒店 ， 并主動(dòng)解決顧客在購(gòu)買(mǎi)中遇到的種種問(wèn)題 。 良好的人員銷(xiāo)售可以在顧客心目中樹(shù)立酒店的形象 ， 奠定堅(jiān)實(shí)的銷(xiāo)售基礎(chǔ) 。 （ 二 ） 人員銷(xiāo)售克服了廣告無(wú)法達(dá)到的立即購(gòu)買(mǎi)的不足 人員銷(xiāo)售可以直接面對(duì)顧客進(jìn)行有針對(duì)性的推銷(xiāo) ， 并可達(dá)到立即簽訂合同或確定預(yù)訂的結(jié)果 。 （ 三 ） 人員銷(xiāo)售是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代不可缺少的銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 人員銷(xiāo)售可以利用個(gè)人之間的感情與顧客保持長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系 ， 滿足顧客的需要 。 1/23/2023 8 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 二、酒店人員銷(xiāo)售的類(lèi)型 在酒店的人員銷(xiāo)售中 ， 由于每次推銷(xiāo)的功能和特點(diǎn)不同 ，銷(xiāo)售拜訪的類(lèi)型也不同 ， 一般包括以下 5種類(lèi)型： （ 一 ） 試探推銷(xiāo)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1