市場營銷第四章茶葉企業(yè)營銷(已修改)
2025-03-02 13:59 本頁面
【正文】 第四章 茶葉企業(yè)營銷 營銷是企業(yè)永恒的主題，包含了 科學(xué) 和 藝術(shù) 兩個方面。第一節(jié) 茶葉營銷概述174。 一、茶葉產(chǎn)品策略174。 （一）產(chǎn)品的概念174。 產(chǎn)品是指提供給市場用于滿足人們某種欲望和需要的一切有用的物品及與之相關(guān)的 服務(wù)、場所、組織、思想、主意 等。174。 茶葉產(chǎn)品的核心就是茶葉的功效。174。 核心產(chǎn)品：消費者所追求的效用 — 解渴保健功效。174。 茶葉產(chǎn)品 形式產(chǎn)品：包括茶葉的色、香、 味、 形、商標(biāo)和包裝等。 174。 附加產(chǎn)品：通過包裝了解茶葉的相關(guān)知識 。174。 （二）茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略174。 茶葉市場生命周期：從茶葉新產(chǎn)品進入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。174。 分為 投入期、成長期、成熟期和衰退期 四個階段。如西湖龍井、黃山毛峰等。174。 茶葉企業(yè)產(chǎn)品策略174。 （ 1）投入期的企業(yè)產(chǎn)品策略174。 通過茶王賽、茶博會、茶葉評比等比賽活動圍繞茶葉的優(yōu)良品質(zhì)展開宣傳。可分別采取 快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略 。如立頓、茶飲料。174。 （ 2）成長期的企業(yè)產(chǎn)品策略：宣傳特色，樹立形象，局部創(chuàng)新。174。 （ 3）成熟期的企業(yè)產(chǎn)品策略：采取措施延長產(chǎn)品成熟期。174。 （ 4）衰退期的企業(yè)產(chǎn)品策略：如何放棄、何時放棄？174。 二、茶葉價格策略174。 （一）茶葉產(chǎn)品定價依據(jù)174。 一般，茶葉企業(yè)會根據(jù) 茶葉的成本、市場供求以及市場競爭程度 來定價。174。 （ 1）茶葉成本：重點注意總成本和邊際成本。如下表：安溪茶葉生產(chǎn)成本表（單位：元 /）管理成本初制成本精制成本銷售費用稅 費修剪 燃料 燃料 包裝費 特種稅 采摘 水電 水電 貯運費 增值稅及其他稅費 施肥 工資 工資 除草 機器折舊 揀工 耕作 機器折舊噴藥 廠房折舊174。 （ 2）市場需求：根據(jù)市場需求和茶葉產(chǎn)品需求彈性來考慮。174。 （ 3）茶葉市場的競爭：壟斷利潤、競爭對手及環(huán)境。174。 低 茶葉價格 高174。 茶葉價格決定圖174。 174。 174。 茶葉成本 市場需求市場競爭174。 茶葉產(chǎn)品定價程序174。 （ 1）測定市場需求：分析市場對產(chǎn)品的需求及當(dāng)前市場供應(yīng)量。174。 （ 2）測算產(chǎn)品成本：準(zhǔn)確分析產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，考慮不同營銷組合下的成本（盈利為目標(biāo)）174。 （ 3）分析競爭對手的產(chǎn)品與價格：直接影響本企業(yè)茶葉價格。174。 （ 4）選擇定價方法：綜合考慮成本、需求和競爭的角度，同時結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，選擇定價方法。174。 （ 5）確定最終價格：合理計算得出產(chǎn)品的最終價格。174。 （二）茶葉企業(yè)價格策略：進一步掌握經(jīng)營的主動權(quán)。174。 價格折扣：減價讓利的方法，清貨款，大量購買在淡季買。174。 （ 1）數(shù)量折扣：累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種；174。 （ 2）季節(jié)性折扣：主要適用于茶葉生產(chǎn)企業(yè)，如老茶實施降價可快速回籠資金、盤活企業(yè)的資金鏈。174。 心理定價：抓住消費者購買商品時的心理活動。174。 （ 1）尾數(shù)定價：采用零頭結(jié)尾的價格，造成便宜與實惠的感覺；174。 （ 2）整數(shù)定價：相對于高價格的茶葉或是茶葉新產(chǎn)品。174。 （ 3）分級定價：根據(jù)本企業(yè)茶葉的檔次、等級分別制定價格。174。 三、茶葉渠道策略174。 （一）茶葉營銷渠道174。 渠道的概念：指產(chǎn)品總制造商轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。與商品的實體轉(zhuǎn)移有區(qū)別。174。 茶葉營銷渠道模式174。 （ 1）茶葉生產(chǎn)企業(yè) → 消費者：直接渠道。企業(yè)開設(shè)自己的店鋪。如天福集團的天福茗茶。174。 （ 2）茶葉生產(chǎn)企業(yè) → 零售商 → 消費者：實力不太強的企業(yè)。174。 （ 3）茶葉生產(chǎn)者 → 收購商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費者：較為普及。174。 （二）茶葉企業(yè)渠道策略174。 影響茶葉營銷渠道的因素：主要包括產(chǎn)品因素和市場因素兩方面。174。 （ 1）產(chǎn)品因素：三個方面174。 首先，茶葉的單價越高，則營銷渠道盡可能短；其次，茶葉的自然屬性如不易保存、易竄氣等也決定了營銷渠道不宜過長，否則品質(zhì)得不到保證
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