市場營銷第四章 茶葉企業(yè)營銷-文庫吧
2025-02-12 13:59 本頁面
【正文】 ；第三，茶葉數(shù)量的多少，決定了營銷渠道的長短和寬窄。一般數(shù)量越多，就該采取較長和較寬的營銷渠道。174。 （ 2）市場因素：茶葉市場發(fā)展?jié)摿?、消費者購買力、零售商規(guī)模和競爭對手都會影響營銷渠道的選擇。如茶葉市場發(fā)展?jié)摿Υ蟮?，可實施寬渠道?74。 茶葉企業(yè)渠道策略174。 （ 1）直接銷售渠道和間接銷售渠道174。 一般來說，茶葉生產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小，宜采用間接銷售渠道，而對于實力強大的茶葉企業(yè)來說可以采用直銷。174。 （ 2）寬銷售渠道和窄銷售渠道174。 寬銷售渠道就是企業(yè)使用同類中間商很多，分銷面廣泛，反之，則屬于窄銷售渠道。前者采用較多，可擴大銷售，降低風險。174。 特殊情況下。 如當產(chǎn)品有較強的獨特性，是品牌產(chǎn)品，針對特定消費者群體時，考慮采用窄得銷售渠道。174。 （ 3）密集型分銷、選擇性分銷和獨家分銷174。 密集型分銷主要是普通的茶葉產(chǎn)品，市場需求面廣，中間商盡可能多；174。 選擇性分銷是產(chǎn)品具有一定的品牌或知名度，選擇使用一個或幾個中間商，有效的控制銷售渠道；174。 獨家分銷一般較少用。174。 四、茶葉促銷策略174。 （一）茶葉促銷：促銷的概念174。 茶葉促銷：是指茶葉企業(yè)通過各種方式向目標市場傳遞茶葉產(chǎn)品信息，以 啟發(fā)、推動和創(chuàng)造 市場對企業(yè)茶葉產(chǎn)品的需求，并引起消費者購買欲望和購買行為的綜合型活動。174。 茶葉促銷的特征有：174。 通常作短程考慮，有限定的時間和空間，其作用有限；174。 注重行動，目標是立即將茶葉產(chǎn)品銷售出去，而不是追求長期的發(fā)展；174。 可采取多樣化的促銷工具、手段和策略；174。 見效較快，銷售效果立竿見影，對銷售增加實質(zhì)的價值。174。 促銷方法：指按照促銷對象的不同分：174。 針對消費者的促銷方法：包括優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折扣、贈品、免費試用等；174。 針對中間商的促銷方法：購買折讓、廣告折讓、陳列、推銷；174。 針對企業(yè)的促銷方法：主要是產(chǎn)品展覽。174。 （二）茶葉企業(yè)促銷策略174。 影響促銷策略的主要因素：174。 （ 1）產(chǎn)品類型：嗜好品特性決定其消費群體的穩(wěn)定性。174。 （ 2）產(chǎn)品生命周期：如新產(chǎn)品的導入期，須使消費者認識該產(chǎn)品，使中間商愿意經(jīng)營，應對消費者以廣告介紹為主，對中間商則采取然元推銷 。174。 （ 3）市場需求狀況：174。 一般，當茶葉市場范圍小，需求少，潛在顧客較少以及茶葉產(chǎn)品定位叫窄時，采取以人員推薦為主的促銷。對于無差異的茶葉市場，因消費者較為分散，以廣告宣傳為主。174。 茶葉企業(yè)促銷策略174。 （ 1）推式策略：中間商與推銷人員達成共識，相配合。174。 （ 2）拉式策略：生產(chǎn)者先向消費者直接推銷，然后拉引中間商。方式有價格促銷、廣告、展覽促銷、代銷、試銷等。174。 （ 3）推拉結(jié)合策略：雙向促銷努力把商品推向市場 。174。 五、國際市場茶葉營銷發(fā)展174。 （一）經(jīng)濟特性與茶葉國際營銷174。 （二）文化特色與茶葉國際營銷：設計相適應的茶文化產(chǎn)品；174。 （三）茶葉包裝與茶葉國際營銷：在國際市場營銷中的重要作用174。 廣告效用：體現(xiàn)在宣傳與展示產(chǎn)品方面；174。 產(chǎn)品品質(zhì)保護效用：還能提高信譽及市場競爭能力；174。 市場傳播效用：廣告性、實用性，傳達相關信息；174。 文化特色彰顯效用：表現(xiàn)文化性呵形成文化性。174。 （四）技術(shù)壁壘與茶葉國際營銷174。 茶葉技術(shù)壁壘的含義：174。 主要強調(diào)茶葉產(chǎn)品符合進口方所特有的技術(shù)標準，包括茶葉生長環(huán)境標準、茶葉病蟲害防治過程中的農(nóng)藥可用規(guī)定、茶葉采摘標準、茶葉加工參數(shù)標準、茶葉初加工和精加工環(huán)境標準、茶葉產(chǎn)品包裝材料標準、茶葉產(chǎn)品農(nóng)藥殘留量的標準以及茶葉運輸過程的監(jiān)控等標準。第二節(jié) 茶葉品牌管理174。 一、茶葉品牌企劃174。 （一）茶葉品牌內(nèi)涵：基礎層、功能層和擴展層（文化層或附加層）；174。 （二）茶葉品牌定位與設計174。 內(nèi)容有： 文化定位、市場定位、消費方式定位 、理念定位、功效定位、價格定位、競爭對手定位等。174。 品牌的市場定位：把品牌與消費者結(jié)合起來；如金利來、護彤、百事可樂、 立頓 等。174。 品牌的文化定位：深挖中國茶文化；174。 茶葉品牌的 CIS戰(zhàn)略：企業(yè)形象策略，簡稱CIS戰(zhàn)略。主要包括理念識別（ MI）、活動識別（ BI）、視覺識別計劃（ UI）。174。 企業(yè)不僅追求 經(jīng)濟效益 ，而且還必須具備 社會效益 。174。 二、茶葉品牌建設與運營174。 建設強勁茶葉品牌的策略主要有以下幾種：174。 （
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