【文章內容簡介】 人員? 家庭組成：單身，女朋友在南山上班? 文化水平：本科學歷? 其它置業(yè)經(jīng)歷：首次置業(yè)者，沒任何的置業(yè)經(jīng)歷? 置業(yè)動機：自住（結婚用房）? 資金來源：工資，部分家里支持? 交通工具：公交車? 生活方式：以工作為主，平時上班時間較長，休息時間會約一班同事和朋友打籃球，對電子產(chǎn)品比較著迷，喜歡電腦游戲等；? 對住宅的要求：要有社區(qū)、配套完善、治安良好、周邊有教育配套、體育配套、交通條件要好，靠近上班地點，總價要控制在 40萬以內。43? 姓名：張小姐? 居住社區(qū)：鴻隆 107廣場 48平米公寓? 當前租金： 1800元 /月? 年齡： 25歲? 籍貫：廣東? 職業(yè)：企業(yè)財務? 家庭組成：兩口之家，丈夫在福永某物流公司上班? 文化水平：本科學歷? 其它置業(yè)經(jīng)歷：首次置業(yè)者，沒任何的置業(yè)經(jīng)歷? 置業(yè)動機：自?。ńY婚用房）? 資金來源：工資，部分家里支持? 交通工具：公交車? 生活方式：比較開朗的一個人，對工作有熱情，對生活有期望，業(yè)余時間會經(jīng)營自己的網(wǎng)絡商店，主要出售中檔手表等精品，假期會去海岸城等關內高檔購物場所購物? 對住宅的要求：要有社區(qū)、安靜、生活氛圍要濃厚、配套完善、治安良好、周邊有教育配套、交通條件要好，靠近上班地點，總價要控制在 30萬以內。44? 姓名：李先生? 居住社區(qū)：鴻隆 107廣場 60平米公寓? 當前租金： 2500元 /月? 年齡： 34歲? 籍貫：四川? 職業(yè)：私營企業(yè)主? 家庭組成：一家兩口，與妻子共同經(jīng)營一家外貿公司；? 文化水平：本科學歷? 其它置業(yè)經(jīng)歷：首次置業(yè)? 置業(yè)動機：剛性需求? 資金來源：做了 5年外貿，有一定的積蓄? 交通工具：捷達? 生活方式：自己的企業(yè)，工作時間比較自由，平時多會跟朋友聚會，有生意就會比較緊張，有時候會經(jīng)常跑工廠監(jiān)督生產(chǎn)；? 對住宅的要求：兩到三房的單位，面積適中，商住兩用，較好的生活配套，有較多的車位，總價最好在 30—40 萬之間。45? 姓名：楊先生? 居住社區(qū)：鴻隆 107廣場 60平米公寓? 當前租金： 2300元 /月? 年齡： 33歲? 籍貫：梅州? 職業(yè)：企業(yè)數(shù)控技術人員? 家庭組成：一家三口，孩子 3歲；? 文化水平：?？飘厴I(yè)? 其它置業(yè)經(jīng)歷：首次置業(yè)、無購房經(jīng)歷? 置業(yè)動機：剛性需求? 資金來源：多年的工作，有一定的積蓄? 交通工具：北京現(xiàn)代? 生活方式：以工作為主，業(yè)余時間會陪家人，特別會花時間在兒子身上，有時間會帶孩子到附近的公園玩；? 對住宅的要求：社區(qū)房，有幼兒園，周邊有教育配套，生活配套完善，兩房單位，總價不能超過 50萬。46核心客戶群調研小結核心客戶群有幾個顯著特點：一、以 25歲到 30歲的年輕人為主，大多單身或與男女朋友同居；二、大多在項目周邊上班，以服務業(yè)和制造業(yè)行業(yè)人員為主；三、工作年限大多為三到四年，職位為中層管理人員或高級技術人員；四、對住房有一定的要求，租住的房子品質較好，租金較高；五、有一定的購房欲望，經(jīng)濟承受力一般；六、可承受 30到 40萬的總樓款， 1500~2023元的月供。47第三章樣板房包裝建議樣板房包裝策略 針對客戶的樣板房裝修建議48樣板房包裝策略 樣板房選擇原則? 選擇戶型：主力戶型 / 特色戶型 /相對來說在銷售上需要引導的戶型；? 選擇層數(shù)：本項目應選擇較高的樓層設置樣板房，以展示高層單位的視野優(yōu)勢（需電梯工期配合）；為更大限度地展現(xiàn)戶型的價值，需規(guī)避住宅首層、第四層；? 便于施工的組織及協(xié)調。根據(jù)樣板房選擇原則，我們選擇 6層 整層為樣板房，其中 7套單位為交樓房， 5套為不同風格的軟裝樣板房。49樣板房設計原則?放大優(yōu)勢、弱化劣勢、引導購買?對不同的客戶群做針對性的樣板房樣板房包裝策略 50現(xiàn)場包裝樣板房裝修原則 針對性的樣板房裝修方案營銷中心裝修方案51A戶型評判A戶型優(yōu)點：?戶型方正，采光通風理想；?戶型結構合理；?帶一個可改造的凹陽臺，一房可改成兩房。A戶型缺點：?廳開間小，縱深也不大，相對壓抑?臥室空間也顯窄小，沒可改空間A戶型的優(yōu)劣勢52鑒于 A戶型的特點以及目標客戶群為充滿夢想的浪漫女性 ,我們認 A戶型的樣板間適宜做成浪漫的風格，以滿足充滿夢想的那群女性客戶。53B戶型評判B戶型優(yōu)點：?戶型方正，結構合理；?帶一個可改造的凹陽臺，一房可改成兩房。B戶型缺點：?廳開間小，空間壓抑；?臥室空間比較小；?戶型的采光有缺陷，廳的采光必須通過內陽臺，內陽臺的改造較難B戶型的優(yōu)劣勢54針對 B戶型的特點和潛在客戶群的需求，我們把樣板房作成自然親切的田園風格，以鉤起客戶的購買欲望。55C戶型評判C戶型優(yōu)點：?戶型方正，結構合理；?帶一個可改造的凹陽臺，一房可改成兩房。?各種功能完備C戶型缺點：?廳的采光來源少，只有凹陽臺和小小的窗，改造陽臺后光線不足；?洗手間的空間比較小，需要把洗手盆外移；C戶型的優(yōu)劣勢56針對 C戶型的特點，我們把樣板房做成個性藝術的現(xiàn)代風格，并以個性畫框以及大量的照片裝飾，以吸引喜歡攝影的客戶關注。57D戶型評判D戶型優(yōu)點：?戶型方正，結構合理；?入戶花園大，采光好?臥室空間較大，采光良好D戶型缺點：?廳的采光來源少，光線死角較多?入戶花園雖然大，但不利于改造。58鑒于 D戶型的特點以及目標客戶群為自由工作者或年輕的創(chuàng)業(yè)者 ,我們認 D戶型的樣板間適宜作成個性的 SOHO空間 ,滿足辦公我居住雙重需求。59E戶型評判E戶型優(yōu)點：?戶型方正，結構合理；?雙層高入戶花園；?雙陽臺，廳采光良好；?臥室采光通風俱佳。E戶型缺點：?廳的采光來源少，只有凹陽臺和小小的窗，改造陽臺后光線不足；?洗手間的空間比較小，調整功能布局60鑒于 E戶型的特點以及目標客戶群多為兩口之家 ,我們認 E戶型的樣板間適宜做成中式溫馨的復式小三房 ,既幽雅別致 ,又可以最大程度利用空間61營銷中心裝修方案6263第四章營銷策略營銷策略媒體推廣策略64銷售節(jié)點制定原則整體營銷推廣策略 ?市場競爭風險最小化?準備工作充分化?市場導入充分化?與房地產(chǎn)銷售周期相吻合65整體營銷推廣節(jié)點10月 18日 10月 26日9月 10日 12月 30日 26日開盤營銷籌備階段 (增值行動 )開盤熱銷1月 30日尾盤促銷臨時 電話咨詢 開放 售樓處 開放第一階段 :啟動期 第二階段日進千金啟動 第三階段開盤沖刺期10月 20日10月 1日樣板間 開放并開始算價臨時 接待處 開放66營銷籌備階段10月 18日 10月 26日9月 10日 12月 30日 26日開盤營銷籌備階段 (增值行動 )開盤熱銷1月 30日尾盤促銷臨時 電話咨詢 開放 售樓處 開放第一階段 :啟動期 第二階段日進千金啟動 第三階段開盤沖刺期10月 20日10月 1日樣板間 開放并開始算價臨時 接待處 開放67階 段 時 間 任 務 主 訴 求儲 客行 動 啟動 期（老 帶新 計 劃） 9月 10日 —10 月 18啟 動臨時電話 咨 詢， 儲備 客 戶 ， 10月 1日 臨時 接待 處 開放，《增 值 手冊》推出。加大力度投放廣告，吸引客 戶 到來，同 時發(fā)動 客 戶帶 新客 戶產(chǎn) 品 訴 求 +儲 客行 動 啟 動 （老 帶 新 計 劃）產(chǎn) 品 發(fā) 布會、 樣 板房開放、日 進千金 計 劃啟動10月 18日 —10 月 25日10月 20日 樣 板房開放，日 進 千金活 動 啟 動加大力度投放廣告，吸引客 戶 到來，同 時發(fā)動 客 戶帶 新客 戶樣 板房開放開 盤 準 備 期10月 20日 —10 月 25日算價， 增 值優(yōu) 惠啟 動10月 26日開 盤開 盤熱銷 ； 開 盤增值行動執(zhí)行方案68第一階段：儲客行動啟動期（老帶新計劃） 時間： 9月 10日 —10 月 17日任務：加大力度投放廣告，吸引客戶到來，同時發(fā)動客戶帶新客戶； 主訴求：產(chǎn)品訴求 +儲客行動啟動（老帶新計劃） 媒體組合：立柱廣告和主圍墻廣告增加報版廣告，以傳遞重要節(jié)點信息報版廣告主要目的 ：通過報紙具有公信力和范圍廣的傳播特點將本項目賣點和儲客行動啟動信息發(fā)布出去； 訴求點 ：產(chǎn)品信息 +儲客行動啟動。選擇報紙：晶報 （半版）、寶安日報（全版）關鍵節(jié)點： 10月 1日發(fā)放《中糧 幸福家園 — 儲客手冊》 增值行動執(zhí)行方案69第二階段：樣板房開放、日進千金計劃啟動 時間： 10月 18日 —10 月 20日任務：加大力度投放廣告，吸引客戶到來，同時發(fā)動客戶繼續(xù)帶新客戶；主訴求：樣板房開放媒體組合：戶外、報版戶外廣告主要目的 ：通過立柱廣告牌和現(xiàn)