【正文】 12:08:2312:08:2312:081/28/2023 12:08:23 PM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 28 一月 202312:08:23 下午 12:08:23一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。備注： 在關(guān)內(nèi)投放廣告的主要目的是為了提升中糧地產(chǎn)品牌在深圳的影響力，具有品牌價(jià)值，而在寶安本地投放廣告的主要目的是吸引目標(biāo)客戶群的關(guān)注，具有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。選擇報(bào)紙：晶報(bào) （半版）、寶安日?qǐng)?bào)（全版）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)： 10月 1日發(fā)放《中糧 44? 姓名：李先生? 居住社區(qū)：鴻隆 107廣場(chǎng) 60平米公寓? 當(dāng)前租金： 2500元 /月? 年齡： 34歲? 籍貫：四川? 職業(yè)：私營(yíng)企業(yè)主? 家庭組成：一家兩口，與妻子共同經(jīng)營(yíng)一家外貿(mào)公司；? 文化水平：本科學(xué)歷? 其它置業(yè)經(jīng)歷：首次置業(yè)? 置業(yè)動(dòng)機(jī)：剛性需求? 資金來(lái)源：做了 5年外貿(mào)，有一定的積蓄? 交通工具：捷達(dá)? 生活方式：自己的企業(yè)，工作時(shí)間比較自由，平時(shí)多會(huì)跟朋友聚會(huì)，有生意就會(huì)比較緊張，有時(shí)候會(huì)經(jīng)常跑工廠監(jiān)督生產(chǎn)；? 對(duì)住宅的要求：兩到三房的單位，面積適中，商住兩用，較好的生活配套，有較多的車(chē)位，總價(jià)最好在 30—40 萬(wàn)之間?？蛻羰芙逃潭雀撸?目標(biāo)客戶主要為高考擴(kuò)招后的一批年輕人，他們的受教育程度很高， 73%的客戶具有本科以上的學(xué)歷。項(xiàng)目名稱(chēng) 產(chǎn)品特點(diǎn) 定位方向 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)力中糧 78區(qū) 40—60 平小戶型 精品小公寓 高品質(zhì)產(chǎn)品 ☆☆ ☆☆書(shū)苑雅閣 40—70 平小戶型 精品小公寓 地理位置優(yōu)越 ☆☆ ☆西城品閣 24—43 平的一房 酒店式公寓 產(chǎn)品總價(jià)低 ☆☆鳳凰匯 44—100 平米的普通公寓普通公寓 自然景觀較好 ☆萬(wàn)駿匯 30—90 平米的可合拼公寓商務(wù)公寓或酒店式公寓交通便捷 ☆☆ 28第二章目標(biāo)客戶定位及分析目標(biāo)客戶群具體描述 目標(biāo)客戶群生活習(xí)慣分析核心客戶群分析29目標(biāo)客戶特征分析數(shù)據(jù)說(shuō)明 ：? 初步接觸數(shù)據(jù)是 200份。西鄉(xiāng)酒店的長(zhǎng)包業(yè)務(wù)較少，缺乏長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客源，入住客戶以短期商旅客為主?！】蛻舻穆殬I(yè)以周邊工業(yè)區(qū)的私人企業(yè)主、中高層管理和工薪白領(lǐng)為主，而本地土豪及公務(wù)員所占比例小。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目研究 —— 萬(wàn)駿匯2678區(qū)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉賣(mài)點(diǎn) 支撐靈活實(shí)用的戶型結(jié)構(gòu)，高性價(jià)比，大比例的贈(zèng)送面積?？蛻舴治?6一、客戶群體共性：來(lái)源區(qū)域： 意向于置業(yè)西鄉(xiāng)老城區(qū)的客戶主要為 寶安本地客戶，少量的南山和福田客戶。項(xiàng)目核心客戶分析41? 姓名：何小姐? 居住社區(qū)：鴻隆 107廣場(chǎng) 48平米公寓? 當(dāng)前租金： 1800元 /月? 年齡： 27? 籍貫：江西? 職業(yè)：恒豐海悅酒店經(jīng)理? 家庭組成：與男友同居，男朋友為附近一公司技術(shù)人員? 文化水平：專(zhuān)科? 其它置業(yè)經(jīng)歷：首次置業(yè)者，沒(méi)任何的置業(yè)經(jīng)歷? 置業(yè)動(dòng)機(jī)：自?。ńY(jié)婚用房）? 資金來(lái)源：工資，男朋友家里支持首期款? 交通工具：平時(shí)走路上班，外出坐公交車(chē)? 生活方式：做酒店業(yè)，上班時(shí)間較長(zhǎng)，休息時(shí)間少而且不穩(wěn)定，休息時(shí)間主要用于休息，會(huì)逛逛街，陪陪男朋友看電影等；? 對(duì)住宅的要求：小戶型公寓， 30萬(wàn)以內(nèi)的總價(jià)，交通便利，能接近工作地點(diǎn)，生活配套較好。59E戶型評(píng)判E戶型優(yōu)點(diǎn)：?戶型方正，結(jié)構(gòu)合理；?雙層高入戶花園；?雙陽(yáng)臺(tái)，廳采光良好；?臥室采光通風(fēng)俱佳。第二 階 段第三 階 段(進(jìn)場(chǎng) 后 )10月 1日 —10月 25日?實(shí) 施媒體廣告投放， 訴 求 產(chǎn) 品；?準(zhǔn) 備樣 板房展示活 動(dòng) ；?價(jià)格表確定；?銷(xiāo) 售物料制定（按揭、 銷(xiāo) 控、 認(rèn)購(gòu)書(shū) ）；?開(kāi) 盤(pán) 策略確定；?客 戶 梳理；?項(xiàng) 目 現(xiàn)場(chǎng) 管理；?預(yù) 售 許 可 證獲 ?。?銷(xiāo) 售物料準(zhǔn) 備憑借全方位立體推廣 轟炸客 戶 群的感官， 調(diào)動(dòng)客 戶 群的 熱 情， 為項(xiàng) 目公開(kāi) 發(fā) 售作準(zhǔn) 備 ；營(yíng)銷(xiāo)籌備階段相關(guān)工作74整體營(yíng)銷(xiāo)推廣節(jié)點(diǎn)10月 18日 10月 26日9月 10日 12月 30日 26日開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)籌備階段 (增值行動(dòng) )開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)1月 30日尾盤(pán)促銷(xiāo)臨時(shí) 電話咨詢 開(kāi)放 售樓處 開(kāi)放第一階段 :啟動(dòng)期 第二階段日進(jìn)千金啟動(dòng) 第三階段開(kāi)盤(pán)沖刺期10月 20日10月 1日樣板間 開(kāi)放并開(kāi)始算價(jià)臨時(shí) 接待處 開(kāi)放75開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)階段策略 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)階段開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 強(qiáng)力推售期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，調(diào)整推售策略業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、客戶梳理并引導(dǎo)市場(chǎng)監(jiān)控：政策、競(jìng)爭(zhēng)包裝熱銷(xiāo)場(chǎng)面，引爆市場(chǎng)熱點(diǎn)、提升項(xiàng)目品牌針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，實(shí)施針對(duì)性媒體投放銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，并根據(jù)銷(xiāo)售情況制定剩余單位的優(yōu)惠及安排促銷(xiāo)活動(dòng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、客戶梳理并引導(dǎo)市場(chǎng)監(jiān)控：政策、競(jìng)爭(zhēng)2023年 10月 26日 12月 1日 12月 30日我們的工作目標(biāo)：整合策略、提升業(yè)績(jī)、完美銷(xiāo)售具體策略76營(yíng)銷(xiāo)階 段 時(shí)間 安排 工作重點(diǎn) 階 段工作目 標(biāo)公開(kāi)發(fā)售中期熱銷(xiāo) 期 10月 26日 ——11月 31日 ?推售策略 調(diào) 整；?客戶梳理及引導(dǎo)；預(yù)計(jì) 完成 單 位 銷(xiāo) 售量 60%；促 銷(xiāo) 期 12月 1日 ——12月 30日 ?銷(xiāo) 售策略 調(diào) 整；?項(xiàng) 目 現(xiàn)場(chǎng) 管理； 預(yù)計(jì) 完成 單 位 銷(xiāo) 售量的 90%；營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)相關(guān)工作 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)階段相關(guān)工作77整體營(yíng)銷(xiāo)推廣節(jié)點(diǎn)10月 18日 10月 26日9月 10日 12月 30日 26日開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)籌備階段 (增值行動(dòng) )開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)1月 30日尾盤(pán)促銷(xiāo)臨時(shí) 電話咨詢 開(kāi)放 售樓處 開(kāi)放第一階段 :啟動(dòng)期 第二階段日進(jìn)千金啟動(dòng) 第三階段開(kāi)盤(pán)沖刺期10月 20日10月 1日樣板間 開(kāi)放并開(kāi)始算價(jià)臨時(shí) 接待處 開(kāi)放78尾盤(pán)促銷(xiāo)階段策略 尾盤(pán)促銷(xiāo)階段銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，尋找滯銷(xiāo)單位加大促銷(xiāo)力度，完成銷(xiāo)售2023年 1月 1日 1月 31日我們的工作目標(biāo)：調(diào)整策略、促進(jìn)成交、 100%完成銷(xiāo)售具體策略梳理客戶，尋找目標(biāo)客戶79營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)相關(guān)工作 營(yíng)銷(xiāo)階 段 時(shí)間 安排 工作重點(diǎn) 階 段工作目 標(biāo)公開(kāi)發(fā)售后期尾 盤(pán) 促 銷(xiāo) 期 1月 1日 ——1月 31日 ?促 銷(xiāo) 策略及活 動(dòng) 制定 實(shí) 施； 預(yù)計(jì) 完成整體 銷(xiāo) 售量 100%；尾盤(pán)促銷(xiāo)階段相關(guān)工作80重點(diǎn)工作明細(xì)工作 類(lèi) 型 詳細(xì)說(shuō) 明 完成 時(shí)間現(xiàn)場(chǎng) 包裝 營(yíng)銷(xiāo) 中心、 樣 板房、 單 體模型 8月定案， 9月施工， 10月 18日交付使用案名 VI系 統(tǒng) 、 戶 外廣告、 圍墻 廣告 9月 15完成所有 設(shè)計(jì) 工作網(wǎng) 絡(luò) 廣告 房地 產(chǎn) 信息網(wǎng)的版面和相關(guān) 劍 客 9月初完成物料 戶 型 單張 、折 頁(yè) 、樓 書(shū) 等8月開(kāi)始準(zhǔn) 備 ， 9月 15日完成所有 設(shè)計(jì) 工作， 10月 1日交付使用價(jià)格表 銷(xiāo) 售價(jià)格表 9月開(kāi)始制作， 10月出臺(tái)最 終價(jià)格培 訓(xùn)資 料 銷(xiāo) 售百 問(wèn) 等相關(guān) 資 料 9月 15日前完成培 訓(xùn)81?樣板房裝修設(shè)計(jì)；?售樓處裝修設(shè)計(jì)；?項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案定稿；?設(shè)計(jì)項(xiàng)目包裝及推廣物料；?媒體投放策略制定；?項(xiàng)目整套 VI確定?模型公司確定；?模型設(shè)計(jì)方案定稿；?銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)；銷(xiāo)售必備條件 ?第一版戶外廣告牌、網(wǎng)絡(luò)廣告推出。 一月 2112:08:2312:08Jan2128Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/28 12:08:2312:08:2328 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/28 12:08:2312:08:2328 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。?客戶以首次置業(yè)者為主，他們依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)，容易受輿論影響，網(wǎng)絡(luò)能有效引導(dǎo)他們的購(gòu)房意向。選擇媒體：晶報(bào)（半版）、寶安日?qǐng)?bào)（全版）增值行動(dòng)執(zhí)行方案70第三階段：算價(jià)開(kāi)盤(pán)階段 時(shí)間： 10月 26日 —10 月 31日任務(wù)：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo) 主訴求：開(kāi)盤(pán)媒體組合：戶外、報(bào)版戶外廣告主要目的 ：通過(guò)戶外廣告把 10月 26日開(kāi)盤(pán)信息發(fā)布出去，吸引客戶的到場(chǎng)； 訴求點(diǎn) ：開(kāi)盤(pán)信息關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)： 10月 20日 —10 月 25日算價(jià) ， 增值優(yōu)惠活動(dòng)啟動(dòng)，10月 26日盛大開(kāi)盤(pán)報(bào)版廣告主要目的 ：通過(guò)立柱廣告牌和現(xiàn)場(chǎng)包裝等把重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)樣板房開(kāi)放的信息發(fā)布出去，吸引客戶的到場(chǎng)； 訴求點(diǎn) ：開(kāi)盤(pán)信息 。47第三章樣板房包裝建議樣板房包裝策略 針對(duì)客戶的樣板房裝修建議48樣板房包裝策略 樣板房選擇原則? 選擇戶型：主力戶型 / 特色戶型 /相對(duì)來(lái)說(shuō)在銷(xiāo)售上需要引導(dǎo)的戶型；? 選擇層數(shù)：本項(xiàng)目應(yīng)選擇較高的樓層設(shè)置樣板房，以展示高層單位的視野優(yōu)勢(shì)（需電梯工期配合）；為更大限度地展現(xiàn)戶型的價(jià)值，需規(guī)避住宅首層