中原_深圳鹽田_藍郡別墅營銷策略報告_96ppt(編輯修改稿)
2025-03-11 15:32 本頁面
【文章內容簡介】 不如買二手的海景花園。羅湖客：景觀很好，就是戶型太大了，經(jīng)濟壓力會比較大。南山客：這里的海太美了，確實是我看過最漂亮的，但看海的房子要 3萬，而且交通不如南山的方便。37 我們在看清市場、區(qū)域和自己之后，對于項目遭遇的銷售瓶頸，我們認為項目的營銷關鍵點在于：客戶來訪量、客戶質量是否滿足？客戶認知的價值和價格是否匹配？如何解決這兩個問題，展開我們的思索。38思考導圖 看清形勢和自己Chapter 1Chapter 2Chapter 3我們的主張我們的方法?決策之前，認清市場，區(qū)域和我們的客戶。? 對于項目，我們的主張。?在主張下，我們的方法：提升認知、拓展客戶、提高成交率392 主張二1 主張一Chapter 2 我們的主張40留守繼續(xù)深挖本地客戶？鹽田本地客戶能否消化我們剩余的 490余套單位？！鹽田216。2023年末區(qū)內常住人口 ，戶籍人口 ，非戶籍人口 18. 53萬人。216。產(chǎn)業(yè)結構主要為物流、商貿、旅游等；216。鹽田本地富人主要出自于鹽田港、保稅區(qū)加工廠私營業(yè)主、沙頭角政府機關人員；鹽田關鍵詞：人口數(shù)量不多；產(chǎn)業(yè)以物流為主；結論：豪宅購買力先天不足。41深圳主要臨海樓盤版圖東海岸四期東海岸四期紅樹西岸紅樹西岸中信紅樹灣中信紅樹灣（注：部分樓盤可為二手房）藍郡藍郡卓越維港卓越維港半島城邦半島城邦福田、羅湖客一路向西？交通、配套級別無法與福田、南山抗衡但從心理和實際距離上，羅湖、福田客戶對鹽田認同度較高42本項目沙頭角海關深鹽第二通道鹽排高速l香港新界的工廠私企業(yè)主港人隨著下半年深鹽第二通道的開通，將吸引更多港人在鹽田置業(yè)l橫崗工業(yè)區(qū)港人：鹽排高速 深鹽第二通道規(guī)劃利好吸引港人在沙頭角置業(yè)香港客戶是否存在？l沙頭角保稅區(qū)的工廠私企業(yè)主港人橫崗工業(yè)區(qū)43中原主張一： 走出鹽田本地，突破客源瓶頸，外拓福田、羅湖、 HK客戶，跳脫鹽田本地海景競爭紅海，以核心優(yōu)勢與區(qū)外海景豪宅抗衡。44中原認為，我們的目標客戶是：核心客戶：福田、羅湖換房客為主，鹽田本地客為輔重要客戶：香港私企業(yè)主（通過沙頭角口岸進出的，在深開廠或在新界及新界以北的私企業(yè)主 ） 置業(yè)目的：第一居所、自住兼度假項目的核心競爭力如何？45項目競爭價值突圍片區(qū) 片區(qū)特點 片區(qū)定性 片區(qū)整體關注度后海灣（填海區(qū)）卓越維港① 政府整體規(guī)劃－新興豪宅片區(qū)（后海填海區(qū)， 19塊地同時啟動）② 產(chǎn)品純粹－ 以高層產(chǎn)品為主，有少量 TH，產(chǎn)品片區(qū)容積率 ≥ ③ 交通便利：由科苑南路接駁濱海大道，僅 2分鐘車程。啟動中的豪宅片區(qū)，目前最 “ 具發(fā)展?jié)摿?”★ ★ ★ ★ ★紅樹林紅樹西岸、紅樹灣① 稀缺景觀資源－海景、沙河高爾夫、紅樹林② 產(chǎn)品純粹－高層產(chǎn)品為主，少量 TH③ 靠近福田中心，交通便利（濱海大道）公認的成熟豪宅片區(qū)★ ★ ★ ★ 蛇口 半島城邦① 稀缺的一線海景資源② 深圳唯一的超高層海景住宅③ 便利的交通涉外豪宅片區(qū) ★ ★ ★ ★ 東部沿海東海岸① 稀缺自然資源： “ 參與性 ” 最強的山海資源② 國際頂級商務配套最齊全的片區(qū)（喜來登酒店、明斯克航母）③ 交通距離相對較遠，便利程度相對較低傳統(tǒng)老字號豪宅片區(qū)，近年來由于城市重心（豪宅重心）西移，片區(qū)關注度降低★ ★ ★461. 可體驗的 “海 ”資源，最純凈的海2. 片區(qū)港灣資源（鹽田 CBD、世界的東部港灣）3. 獨特復式產(chǎn)品，超大附加值（贈送率過 50%）競爭點世界級的港灣片區(qū)（明斯克航母、港口生活灣區(qū)）參與性強的純粹海景資源復式單位，贈送面積第二通道開通，交通體系完善，與城市距離拉近本項目核心競爭力47這里有最好的海 這里有最藍的海核心形象訴求482 主張二1 主張一Chapter 2 我們的主張49價值價格價值認知與價格的失衡50溢價能力比較圖單位：元 /M23萬4萬萬科東海岸 山海家園 本項目東方尊峪景觀資源（山景、海景）1樓盤素質2戶型（贈送面積等）3生活配套41+8+1041+2+91+2+5+7+9地理位置51+378交通配套6關注度7紅樹西岸2萬 社區(qū)規(guī)模85萬1+4+98產(chǎn)品附加值（精裝修等）9品牌10項目溢價支撐不夠本項目除了部分單位的一線海景以及贈送面積之外，其它溢價因素支撐明顯不足。51片區(qū)二手海景樓盤東埔海景花園一期（多層）： 建筑面積： 86平方米、總價： 116萬 、戶型： 2房 2廳、單價： 13489元 /平米 所在樓層： 2樓（無海景資源）東埔海景花園二期（高層）： 建筑面積： 74平方米、總價： 148萬 、戶型： 2房 1廳、單價： 20230元 /平米 所在樓層： 11層（可觀海）東海岸二期（高層）： 建筑面積： 260平方米、總價： 495萬 、戶型： 6房 2廳、單價： 19000元 /平米 可觀海景相對于片區(qū)二手觀海景單位，項目價格也不具備吸引力。52戶型面積贈送折算實際價格戶型 建筑面積（ 平方米） 贈送面積（平方米）贈送率 （百分比）均價元 /平米剔除贈送面積后的價格1座 C 205 41% 30000 270001座 E、 3座 D 165 62% 26000 234001座 D 167 118 71% 28000 252002座 A、 F、 D 149 38% 27000 243002座 B、 C 294 61% 28000 252003座 A 218 53% 28000 252003座 D 308 78% 28000 25200剔除贈送面積后的價格n 附加面積折合銷售單價按銷售價格的 1/10計算。戶型面積贈送率在 38%~78%，剔除贈送面積溢價后均價在 2300024000之間，剔除贈送面積之后的價格，也不具備吸引力。53中原主張二： 項目需要提升認知價值以匹配價格！以事件營銷樹立豪宅光環(huán)，以豪宅品質營造提升項目內力。事件營銷 +現(xiàn)場品質營造此主張執(zhí)行將在下一部分詳細闡述54思考導圖 看清形勢和自己Chapter 1Chapter 2Chapter 3我們的主張我們的方法?決策之前，認清市場，區(qū)域和我們的客戶。? 對于項目，我們的主張。?在主張下，我們的方法：提升認知、拓展客戶、提高成交率55Chapter 3 我們的方法2 客戶拓展1 客戶認知提升3 客戶成交率提高56現(xiàn)場品質營造事件營銷 ﹢客戶認知提升：57客戶認知價值項目實際價格中信紅樹灣：歌劇 “貓 ”星河丹堤：馬修 .連恩價值標尺我們需要一個高標準的事件，來提升客戶的認知價值??！58“ 豪門海宴 ” —— 千萬豪華游艇 PARTY59豪門海宴體驗三部曲l身份 “ 圈子 ”l千萬游艇l細節(jié)60豪門海宴體驗三部曲 “
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