深圳中原_中原策劃工具(編輯修改稿)
2025-03-16 11:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 足 7 社區(qū)規(guī)劃 ? 滿足 8 精裝修 ? 滿足 9 智能化 ? 超越 ?模型中最核心的部分是客戶對于產(chǎn)品價值的敏感點，依據(jù)是項目目標客戶群（已成交客戶、類比項目客戶）的客戶問卷統(tǒng)計分析或者典型客戶訪談和觀點提煉。 結(jié)構化的項目分析（ SWOT模型） 3C模型：基礎性的系統(tǒng)思考模型 客戶分類模型 客戶敏感點與物業(yè)發(fā)展建議對位 客戶具象描述工具 結(jié)構化的項目分析 波士頓矩陣產(chǎn)品分析模型 冰山理論模型 客戶具象描述（模型） ?對于客戶基本描述不外乎客戶年齡、職業(yè)、工作和居住區(qū)域等基本信息，深入挖掘客戶的價值體系，往往是從消費、生活、休閑和工作 4各方面入手描述。 客戶消費習慣 客戶生活習慣 A B 客戶工作習慣 D 客戶休閑習慣 C 客戶具象描述（示例） 星巴克是必須的 打車是經(jīng)常地 很多都有 MSN 手提經(jīng)常用 名牌至少 2件 辦公地點在寫字樓 結(jié)構化的項目分析（ SWOT模型） 3C模型：基礎性的系統(tǒng)思考模型 客戶分類模型 客戶敏感點與物業(yè)發(fā)展建議對位 客戶具象描述工具 結(jié)構化的項目分析 波士頓矩陣產(chǎn)品分析模型 冰山理論模型 波士頓矩陣圖 波士斷矩陣的提出 波士頓矩陣（ BCG Matrix） 又稱市場增長率 相對市場份額矩陣、波士頓咨詢集團法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構管理法等，是由美國著名的管理學家、波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯 〃 亨德森于 1970年首創(chuàng)的一種用來分析和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。 布魯斯 〃 亨德森 1）波士頓矩陣的形成 2）波士頓模型 構成及產(chǎn)品分析運用 產(chǎn)品綜合評判因素 —— 1. 景觀資源 2. 遮擋 /視野 3. 噪音及灰塵 4. 朝向 5. 采光 6. 戶型通透性 7. 梯戶比 8. 戶型內(nèi)部結(jié)構 9. 贈送率 10. 風水問題（角沖、路沖等） 產(chǎn)品綜合評判因素最優(yōu)產(chǎn)品，可實現(xiàn)價格最大化 性價比最高產(chǎn)品，可實現(xiàn)快速出貨，回籠資金 比較型產(chǎn)品，需要依賴引導銷售（價格引導、產(chǎn)品引導），但可保證資金回籠 存在問題且難以下消化產(chǎn)品，通常只能依靠低價、促銷方式打開銷售局面 1) 明星產(chǎn)品 3） 問號產(chǎn)品 4） 瘦狗產(chǎn)品 2） 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 3）波士頓模型 價格制定運用 價格 超越買 方預期及以上，通過較長的時間及推廣輔助推動其成交，從而博取較高利潤， 適合價值 導向性強的客戶， 開盤 目標出貨率預期在 35%左右 價格界于買賣雙方預期之間， 適合追求性價比客戶， 借開盤氛圍目標出貨率在 70%80% 價格接近甚至低于客戶對此單位的預期， 適合投資客及大量價格導向的客戶， 開盤穩(wěn)定出貨率在8090% 1) 明星產(chǎn)品 3） 問號產(chǎn)品 4） 瘦狗產(chǎn)品 2） 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 爭取利潤單位 30% 穩(wěn)定出貨單位 20% 博取利潤單位 50% 營銷 532原則 目標：開盤銷售率 60%（適合呈漲幅的市場） 3）波士頓模型 價格制定運用 價格 超越買
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