中原前期策劃流程培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-05 19:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 具風(fēng)格；整體園林架高 ，內(nèi)景遠處海景渾然一體；底層架空，通透視野 ！ 設(shè)計單位： HBA室內(nèi)設(shè)計公司 功能設(shè)置： 標(biāo)準(zhǔn)室內(nèi)籃球場 排球場 三個羽毛球場 壁球室 大型親子兒童游戲室 兩片網(wǎng)球場 沙弧球練習(xí)室 室內(nèi)泳池 海景健身會所 香熏 spa 功能會所 —— 設(shè)計格調(diào)，氣勢恢宏；布局合理；項目新穎時尚。 四房二廳二衛(wèi) 149平米 三房二廳二衛(wèi) 109平米 戶型設(shè)計 —— 從 73平方米的 2房到 205平方米的平層大戶型，從頂層復(fù)式住宅到珍貴的獨立 TOWNHOUSE，每個戶型幾乎都力求不同的角度有不同的紅樹林海景面，滿足面積要求不同但品質(zhì)要求同樣最高的客戶。 低區(qū) townhouse 商業(yè)配套 —— 不僅滿足業(yè)主基本生活需要，更提供一定休閑購物場所，寓生活與度假之中。 商業(yè)業(yè)態(tài)：超市、特色快餐廳、小商業(yè)、銀行、郵局；中西餐廳、咖啡廳 客戶定位 即尋找到對項目既有 購買意愿、又有購買能力 的客戶群。 結(jié)合項目特點進行延展 形成項目的客戶定位描述 市場調(diào)查出來有購買意愿的客戶 基本特點描述： ? 區(qū)域 ? 收入 ? 職業(yè) ? 置業(yè)特點 ? 家庭結(jié)構(gòu) ?? 價值觀描述： ? 生命發(fā)展階段 ? 事業(yè)發(fā)展階段 ? 價值傾向 ?? 項目 外 銷 內(nèi) 銷 來深置業(yè)客戶群 30歲以上，月收入在 3~5萬元，有一定事業(yè)成 就及閑暇時間的香港人，分布在港島、九龍、 新界的比例較為平均。 有實力的購買年齡段， 32— 45歲，月收 入 3萬 —— 6萬元人民幣，目前居住在特 區(qū)內(nèi)的客戶。 購買用途 度假為主。度假休閑享樂，坐享深圳灣海濱風(fēng) 情。 自用為主。起居生活有身份標(biāo)志的尊貴府邸。 行業(yè)可能 一類： 35歲左右，有一定事業(yè)基礎(chǔ)，想擁有 更多的專業(yè)性人士，如：寫字樓白領(lǐng)、公務(wù)員（包括教師、警察、入境處海關(guān)人員等）、律師、醫(yī)生等。 二類： 30歲以上的深港經(jīng)商者； 三類： 50歲左右的擬退休人士； 一類： 30歲以上，做市場銷售的行業(yè)； 二類：私企中高層管理（比白領(lǐng)高，比金領(lǐng)低一點的灰領(lǐng)階層）； 三類：私企經(jīng)營業(yè)主（利潤較高的行業(yè)）。 購房愿承擔(dān)的總價 50萬 80萬 100萬以上 主力戶型需求 2房、 3房 3房、 4房 面積區(qū)間 65M2 – 75M2 ； 85M2左右 130 M2— 160 M2 景觀需求 海景 附加需求 室內(nèi)：帶家私裝修 +分體空調(diào) 室外：游泳池 設(shè)備：深港直通巴士 室內(nèi)：結(jié)構(gòu)可調(diào)性較大 室外：高尚的運動設(shè)施與園林 需求：安全且私密性，有充足的車位。 案例討論 從地塊區(qū)位看，靠近皇崗口岸，從香港過來比較方便。 從周邊歷史項目看，香港客戶占有很重要的比例。 從項目體量衡量考慮，單靠深圳本地市場消化，存在一 定的市場風(fēng)險。 客戶定位依據(jù)： 價格定位 價格定位的考慮因素： 競爭項目的價格定位 產(chǎn)品的特色 開發(fā)商的品牌 未來的市場狀況 …… 經(jīng)濟收益分析 即在價格定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目的投資開發(fā)周期、銷售周期等，運用經(jīng)濟指標(biāo)檢驗以上定位的經(jīng)濟收益，并根據(jù)檢驗出來的經(jīng)濟收益重新調(diào)整定位，使客戶和產(chǎn)品達到新的均衡點。 開發(fā)商 ? 內(nèi)部收益率（ IRR） ? 凈現(xiàn)值（ NPV） 小業(yè)主 ? 投資回報率 通過研究和分析，我們得到如下的定位： 產(chǎn)品定位： 深圳灣首席全海景都市度假豪宅 100%海景 +泰式風(fēng)情園林 +高檔會所 + 高檔用材 +品牌物管 客戶定位：深圳精英自住客群 +香港中產(chǎn)白領(lǐng)度假客群 價格定位： 均價 8200元 /平方米（毛坯） 第四階段 市 場 推 廣 市場推廣方案的主要內(nèi)容： 賣點提煉 項目總體形象定位 制定銷售策略 推廣費用預(yù)算 制定推廣策略 營銷工作總體時間表 賣點提煉 即分析總結(jié)項目所具有的特點，經(jīng)過提煉形成對客戶具有吸引力的產(chǎn)品訴求。這種特點不一定是項目所特有的，但必須是鮮明的。 一般而言，會從地段、產(chǎn)品、附加值等三個層面進行提煉總結(jié)： 地段 ：交通條件
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