中原前期策劃流程培訓教材-全文預覽
【正文】 一般會從市場狀況、開發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異程度、銷售周期、銷售節(jié)奏等方面綜合考慮，從而保證其價格策略即結(jié)合市場，又結(jié)合開發(fā)商的戰(zhàn)略。 高開低走 此種價格策略由于市場風險較大，一般很少采用，但在一些高檔盤中，為了塑造高品質(zhì)的市場形象，前期會通過推出一些較好的產(chǎn)品形成高價，并借此固化高檔的市場形象，從而形成“母以子貴”的帶動作用，獲得良好多的收益。 一般而言，會從地段、產(chǎn)品、附加值等三個層面進行提煉總結(jié)： 地段 ：交通條件 配套資源 自然、人文景觀 未來規(guī)劃遠景 …… 產(chǎn)品 ：規(guī)模 建筑風格 園林特點 戶型特點 價格 新型建材、工藝 …… 附加值 ：開發(fā)商品牌 物管品牌 建筑設(shè)計公司品牌 園林設(shè)計公司品牌 承建商 產(chǎn)品概念 倡導的生活方式 …… 通過提煉，形成項目的核心賣點（ 23個），形成項目特點描述，并根據(jù)該描述總結(jié)項目的基本形象。 從項目體量衡量考慮，單靠深圳本地市場消化，存在一 定的市場風險。 二類： 30歲以上的深港經(jīng)商者； 三類： 50歲左右的擬退休人士； 一類： 30歲以上，做市場銷售的行業(yè)； 二類：私企中高層管理（比白領(lǐng)高，比金領(lǐng)低一點的灰領(lǐng)階層）； 三類：私企經(jīng)營業(yè)主（利潤較高的行業(yè)）。度假休閑享樂，坐享深圳灣海濱風 情。 商業(yè)業(yè)態(tài)：超市、特色快餐廳、小商業(yè)、銀行、郵局；中西餐廳、咖啡廳 客戶定位 即尋找到對項目既有 購買意愿、又有購買能力 的客戶群。士奈設(shè)計公司（ Bensley Design Studio） 設(shè)計公司：賓 4. 具規(guī)模、上檔次的生活、商業(yè)設(shè)施等較為缺乏； 5. 教育配套水平較低； O（ opportunity） 片區(qū)地位逐步抬升； 獨特的景觀與未來的高起 點規(guī)劃，越來越受到市場 的矚目； T（ threat） 1. 翠堤灣對本項目構(gòu)成較大的競爭威脅； 2. 未來 12年內(nèi)，片區(qū)內(nèi)樓盤供應量較大； 3. 相鄰區(qū)域分流部分內(nèi)外銷客戶； 案例討論 產(chǎn)品定位 即在 SWOT分析的基礎(chǔ)上，確定和描述項目的產(chǎn)品特征。 2. 開發(fā)商開發(fā)經(jīng)驗豐富，產(chǎn)品設(shè)計能力領(lǐng)先市場。 可能的客戶： 從周邊競爭項目來看，除了深圳本地客群以外，外銷客戶也占有相當比例；從本項目看，海景資源更加豐富，對于香港客戶吸引力更大，未來客戶構(gòu)成香港客戶會是一個很重要的組成部分。 同價格：包含 同單價 和 同總價 兩個方面。 ? 是籌集建設(shè)資金的依據(jù) ? 是開發(fā)商與有關(guān)各部門簽訂協(xié)議、合同的依據(jù) ? 是編制下階段規(guī)劃設(shè)計的依據(jù) 市場分析 市場預測 收入、成本、費用預測 財務評估 盈虧平衡分析 敏感性分析 風險評估 宏觀市場、區(qū)域市場 供給預測、需求預測、價格預測 銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、稅費等 靜態(tài)指標：成本利潤率、銷售利潤率 動態(tài)指標：凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報酬率、投資周期 盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零的點 反應敏感程度的指標是敏感系數(shù)敏感系數(shù) =目標值的變化百分比／參數(shù)值變動的百分比 風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確的判斷 可行性分析的研究內(nèi)容 第二階段 項 目 市 場 研 究 市場研究？ 宏觀環(huán)境分析 競爭環(huán)境分析 項目價值分析 市場狀況 可能的客戶 可能的產(chǎn)品 項目市場研究的目的： 地塊 潛在客戶分析 宏觀環(huán)境研究 ? 宏觀政策及經(jīng)濟形勢（通脹、利率、匯率等） ? 重大事件及其影響（如北京 2023年奧運會、上海 2023年世博會） ? 城市經(jīng)濟狀況（ GDP、社會零售額、人均收入等） ? 城市建設(shè)（固定資產(chǎn)投資、房地產(chǎn)投資額、拆遷計劃等） ? 人口及其變化狀況（總量、新增家庭數(shù)、外來常駐人口比例等） 房地產(chǎn)市場環(huán)境 結(jié)構(gòu)及其規(guī)模（一、二、三級市場） 板塊布局（熱點區(qū)域） 競爭程度（外來開發(fā)商的進入程度） 結(jié)論：房地產(chǎn)未來
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