【文章內(nèi)容簡介】 積較大，房屋總價較高。車站同時也是人員混雜的地方，給人低端的感覺項目缺少教育配套產(chǎn)品全是毛坯，對外報價已達 70008000，與區(qū)域內(nèi)樓盤價格差大，客戶抗性大針對達美 D六區(qū)說辭萬科城市花園全精裝產(chǎn)品，戶型緊湊，設(shè)計合理，無空間浪費（樣板間可參觀）達美毛坯報價在 7000以上，而城花精裝均價才 6200，性價比高教育配套相對比達美，相對完善，從幼兒園到大學(xué)，一有盡有，梅溪湖中學(xué)相對萬科城市花園地理位置更近。萬科城市花園自身也擁有獨立商業(yè)街和底商，周邊有校園和安置小區(qū)作客源支撐，商業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ笸_美相比，項目同樣位于梅溪湖規(guī)劃區(qū)域內(nèi)，共享梅溪湖區(qū)域規(guī)劃價值主題策略調(diào)整，提高客記上訪量思考：從客戶需求來尋找策略點 “買第一套房的客戶，關(guān)注點在于什么 ”都希望能是品牌開發(fā)商，都希望品質(zhì)過得硬都希望品牌地段前景都好都希望價格便宜實惠都希望自己的小孩能夠受到最好的教育都希望自己的父母能夠安享晚年顯然，在萬科城市花園看來，對第一次買房的客戶，要突出的就是 “性價比 ”“性價比 ”如何體現(xiàn)出來我們在市場競爭可比性大的情況下，采取疑問式方式來直接引導(dǎo)客戶主推廣告語：如果只買一套房要住就住萬科房幸福首選是萬科機會只有一次少花錢，買到幸福之家？放心品牌，貼心服務(wù)、奢享空間？本案核心競爭力也是第一次買房性價比所在 !在萬科幸福筑家的主題背景下， “幸福生活 ”是貫穿整個推廣的精神脊梁，這也是萬科城市花園的精神堡壘可以說：如果只買一套房，這套房就是你的幸福之家，這套房就是你省心，放心，舒心的地方假如只買一套精裝優(yōu)勢物業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢前景優(yōu)勢配套優(yōu)勢價值如何傳遞 !幸福生活如何傳遞 !以案列說話給到客戶最為直接，最為真實的感受n 物業(yè)層面送水，送蠟燭，等實質(zhì)案例；n 文化精神層面業(yè)主運動會 “如西街 70歲老太游泳，贏得無數(shù)人的掌聲 ”，突現(xiàn)社區(qū) 文化氛圍藝術(shù)季 “給到孩子門一片藍色夢想的天地 ”用萬科每個生活細節(jié)來打動客戶，是所有銷售要加強的部分線路建議：118路 4臺902路 3臺314路 3臺66路 3臺118路 66路902路 314路項目的主要客戶在河西，建議在短時間內(nèi)以面大、量廣，針對楓林路和銅梓路進行多面宣傳。公交車身人海戰(zhàn)術(shù)和短信，是項目推廣的重點，目前，該兩項資源已經(jīng)出現(xiàn)疲勞的狀態(tài)，在些基礎(chǔ)建，建議開避新的資源，如短時間內(nèi)的公交車身、社區(qū)廣告，網(wǎng)信等。推廣渠道針對河西戶外資源有限，建議在河西各老社區(qū)，全網(wǎng)絡(luò)式覆蓋做成社區(qū)廣告社區(qū)廣告廣告社區(qū)：望月湖、望城坡、航天、咸嘉湖、銀盆嶺、望岳等社區(qū)數(shù)量： 100塊時間： 3個月廣告位 廣告位 廣告位網(wǎng)信、閃信 針對信息滿天飛的信息，目前效果已大不如去年，建議可更改發(fā)送方式，如網(wǎng)信、閃信介紹：網(wǎng)信消息包含文本和鏈接，手機用戶收到網(wǎng)信消息后，點擊其中的鏈接即瀏覽網(wǎng)信頁面。網(wǎng) 信閃 信 介紹：是指發(fā)送給用戶的信息可直接顯示在其手機屏幕上通過網(wǎng)址鏈接進入詳細界面10萬條網(wǎng)信 +10萬條短信共計7000元，合劣勢：不能轉(zhuǎn)發(fā)劣勢：不能保存現(xiàn)有道旗內(nèi)容，顏色偏淺，以及天氣炎熱，不容易引起關(guān)注 ，目前的背景下，直接，吸引眼球為首要考慮因素。道 旗6月 6日西站換成戶外： “如果只買一套房 ”，紅色刀版形式。至 6月 30日，來訪 43批，來電 19批，效果非常明顯。目前已全部上線。解決因模型方向?qū)е脸蛴衅顔栴}；讓客戶感受項目中心園林；記客戶體驗 2號棟超寬樓間距；讓客戶體驗戶型與工程質(zhì)量體驗?？蛻艨吹健Ⅲw驗是關(guān)鍵！ —— 工房樣板間安全通道你站位置距離此處110M獨產(chǎn) 104號門面3號棟目前，看房通道正在搭建中，預(yù)計 7日將全面完工工房樣板間包裝示意如果只買一套房幸福首選在萬科如果只買一套房如果只買一套房幸福首選在萬科 如果只買一套房幸福首選在萬科如果只買一套房幸福首選在萬科如果只買一套房幸福首選在萬科西站立交橋包裝如果只買一套房幸福首選在萬科對西站所有立交橋下立柱進行統(tǒng)一包裝。擴大客戶認識途徑，擴大項目上門量。長途車載電視和汽車票廣告對西站所有的長途大巴車內(nèi)的車載電視光碟進行統(tǒng)一購買和錄制，免費進行發(fā)放。在電影播放過程中插播項目信息。對西站的汽車票，進行統(tǒng)一定制，在汽車票后面印有項目廣告信息。如果只買一套房幸福首選在萬科拓展：每周堅持 5060人左右，成立海豹突擊隊，分組設(shè)定目標(biāo)，每天、每周對優(yōu)秀人員進行頒獎一周優(yōu)秀選手頒獎典禮：網(wǎng)絡(luò)推廣：每周 23篇軟文，每天 5001000個貼子，確保項目在各房地產(chǎn)網(wǎng)站、論壇大頻率出現(xiàn)。方式：集中蓄卡，每周一開；房源：建議分樓層推售，可考慮中，低樓層搭配；問題五： 關(guān)于 2A、 B座推售的計劃安排：？從公寓辦理優(yōu)惠權(quán)登記以來， 截 止 7月 1日，共計登記誠意客戶 69批?？蛻舸蟛糠譃樽≡诤游鳎ぷ髟诤游鳎糠挚蛻糇≡诤游?，工作在其他地方。省內(nèi)長沙區(qū)域外客戶主要來自邵陽和寧鄉(xiāng)，這部分客戶居住區(qū)域和工作區(qū)域一致。對于區(qū)域的發(fā)展認識非常清晰，地緣性非常強。已辦理的公寓客戶情況如下？？客戶置業(yè)次數(shù)分析 客戶付款方式分析在所有交納誠意金申請的客戶中，所有客戶以首次置業(yè)為主。占據(jù)了 %。相比于住宅客戶，首次置業(yè)的客戶比例明顯要低一些 。 首次 置業(yè)客戶目的主要是過渡性購房和考慮個人經(jīng)濟承受能力，看重的是萬科品牌和區(qū)域規(guī)劃客戶付款方式中，按揭付款的客戶占據(jù)了僅占 75%，一次性付款與按揭兩者皆可客戶占 20%，與住宅客戶相比， 因為 總價相對較低，因此 一次性付款客戶明顯加大。誠意客戶意向樓層在所有的優(yōu)惠權(quán)申請登記的客戶中，客戶主要集中的樓層在 610層 ， 比例將近 50%誠意客戶年齡分析在所有的優(yōu)惠權(quán)申請登記的客戶中， 29歲以下的客戶占據(jù)了 46%，其中以 2529歲年齡階段人群居多。 相 比于住宅客戶，公寓客戶各年齡階段比較均勻。意向客戶職業(yè)分析在所有的誠意客戶中，客戶職業(yè)主要的普通職員和自由職業(yè)為主，職位相對不是很高，典型的中低階段客戶群體。在所有的誠意客戶中，客戶主要認可項目的品牌，其次為精裝修和物業(yè)。意向客戶對項目價值點在所有誠意客戶當(dāng)中，客戶的來訪渠道主要以朋友介紹為主，占據(jù)了 39%，其次為網(wǎng)絡(luò)、和海報外拓渠道，分別占 25%和 14%。誠意客戶認識渠道分析 客戶意向總價分析在所有交納誠意金申請的客戶中，意向總價在2025左右的客戶占了 83%，劃分到單價上為6200元 /平米左右，其次是意向總價在 20萬以下的占了 9%，在銷售價格引導(dǎo)上我們還應(yīng)做上調(diào)的調(diào)整。客戶分布地圖 從上圖可以看出，已認籌客戶主要集中在岳麓區(qū)，沿楓林路主干道圍合分布占絕大部分，其次天心區(qū)、雨花區(qū)，芙蓉區(qū)和開福區(qū)目前認籌客戶較少。客戶小結(jié)：住在岳麓區(qū)，工作在岳麓區(qū)，相比于住宅客戶，比重更加大；二次置業(yè)的比重相比住宅，比例明顯加重；主要認識渠道以朋友介紹為主，其次為網(wǎng)絡(luò)；誠意客戶中，主要以普通職員為主；對于項目的價值點，對于萬科品牌、梅溪湖的發(fā)展、周邊幾所高校非常認可。對于客戶的總價，偏向于 2025萬之產(chǎn)，其中偏向 20萬，折合單價 6200元 /平米近兩個月時間，蓄卡量 69批，平均每天蓄客 ，對于典型的限購內(nèi)產(chǎn)品，客戶量直接減少。對于公寓產(chǎn)品，必然做好長時間戰(zhàn)斗準(zhǔn)備。分樓層分批次、微渠道對外推售。方式：分樓層，批次進行推售時間：建議 7月 16日房源：就已有客戶 進行摸底，看樓層選擇意向，建議先推 56層推廣：不做大層面的推廣，主要以線下客戶積累為主客戶積累到問題一： 關(guān)于公寓的推售計劃安排：論壇貼、 、廣告貼全長沙論壇發(fā)送216。一師范、涉外、在校及畢業(yè) 23年的目標(biāo) 為發(fā)送重點216。 河西主要在售公寓項目 216。 麓谷高科技園的 ；216。目前此項工作在全力進行，主要以落實到實處為主；第一，線上微渠道圈層營銷郭美美事件沒搞清楚前萬科 【 I派公寓 】不急出售【 亮相 】I派公寓來襲，你準(zhǔn)備好了嗎？萬科城市花園虹館 【 I派公寓 】 約 35㎡ 精裝公寓彪悍上市I派公寓，萬科城市花園的新寵？萬科城市花園虹館 【 I派公寓 】 約 35㎡ 精裝公寓彪悍上市；報廣、軟文戶外， 7日開始，連續(xù) 3期豆腐塊，及軟文炒作；?、短信 全市學(xué)校周邊生意定位人群； 酒店、賓館投資定位人群郭美美事件沒搞清楚前萬科 【 I派公寓 】不急出售第二，線下多渠道圈層營銷 全員銷售團隊調(diào)整，每日單獨 68人進行公寓的客戶拓展洽談工作；主要涉及范圍：216。 、周邊區(qū)域酒店賓館類投資客戶216。 、周邊區(qū)域培訓(xùn)機構(gòu)的客戶拓展216。 、一師、涉外、等其他學(xué)校，年輕老師客戶216。 、涉外目前在校富二代及畢業(yè) 12年的學(xué)生針對性的拓展（已有這部分資源）216