【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的沖刺工作第二、施工基地的銷售配合。 A、安全、完整的看房通道，是客戶對(duì)于是否決定購(gòu)買的關(guān)鍵心理因素。本項(xiàng)目的施工現(xiàn)場(chǎng)必須擁有完整、封閉的看房通道，保證需要給客戶看見(jiàn)的清清楚楚，客戶不需要知道的一概不知。 B、為了配合看房通道的有效使用，物業(yè)公司必須派駐保安進(jìn)場(chǎng)執(zhí)勤站崗，一方面可以體現(xiàn)物業(yè)管理的優(yōu)越性，同時(shí)還可以保證項(xiàng)目的最佳效果展現(xiàn)在客戶面前。 C、本項(xiàng)目一期產(chǎn)品需要在第二季度5月間向市場(chǎng)開(kāi)放完整的實(shí)樓樣板間，建議樣板間選擇94平方米的二室，120平米的三室進(jìn)行裝修，裝修工程和樣板間陳設(shè)可以采用其他方法有效降低投入。 D、新售樓處的裝修標(biāo)準(zhǔn)和效果。作為一個(gè)大型的高檔住宅項(xiàng)目，售樓處提供給客戶的整體感受至關(guān)重要；所有陳設(shè)和布置對(duì)于項(xiàng)目所體現(xiàn)的品質(zhì)感是客戶最為直觀的居住體驗(yàn)，因此本項(xiàng)目的售樓處必須能夠體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次和內(nèi)涵。 基礎(chǔ)營(yíng)銷策略 基礎(chǔ)營(yíng)銷策略是項(xiàng)目年度營(yíng)銷計(jì)劃的指導(dǎo)思想，同時(shí)也是后續(xù)具體執(zhí)行計(jì)劃的根本。因此基礎(chǔ)營(yíng)銷策略所涵蓋的內(nèi)容是項(xiàng)目營(yíng)銷思路的精髓。 ⑴ 現(xiàn)場(chǎng)銷售策略 現(xiàn)場(chǎng)銷售策略是指導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)工作的基本方針，也是規(guī)定客戶到訪后的接待流程以及接待方式和成交促進(jìn)手段。現(xiàn)場(chǎng)銷售策略包括現(xiàn)場(chǎng)接待口徑、接待流程、置業(yè)顧問(wèn)的客戶追蹤手段等。A、 現(xiàn)場(chǎng)接待口徑宏城xxxx項(xiàng)目 統(tǒng)一說(shuō)辭 xxxx項(xiàng)目位于xx市東城西區(qū)，以北京路建設(shè)為標(biāo)志。北京路于2002年動(dòng)工，于2003年正式通車。北京路目前已建成的有xx市最大型的體育中心，以教學(xué)質(zhì)量而著稱的鄖陽(yáng)中學(xué)，海關(guān)及紀(jì)委培訓(xùn)中心等。正在興建的有市博物館，游泳館和農(nóng)業(yè)科技大樓，不久的將來(lái)市政府將搬遷至北京路，因此北京路將成為xx市新的政治中心。 北京路目前已有許多樓盤正在興建及規(guī)劃之中，北邊有奧林花園、東正自由港、陽(yáng)光花園等；南邊有景山花園、北京小鎮(zhèn)等；在中段立交橋附近現(xiàn)已再開(kāi)發(fā)的有香格里拉和東方明珠兩個(gè)樓盤。隨著北京路周邊規(guī)劃的不斷完善，預(yù)計(jì)在未來(lái)二至三年內(nèi)，此路段將形成一個(gè)擁有約10萬(wàn)居民的大型居住新區(qū)。北京路主要人口有三條，北為江蘇路，南為北京南路，其中段位置人口則是柳林路，由于市委、衛(wèi)生局、林業(yè)局、物資局等大型行政單位座落于此路，因此柳林路也被稱為xx市第二行政中心。隨著柳林路擴(kuò)建工程的完工，交通變的更加便利，有6路、專線車可以直接到達(dá)。天津路修建好后58路也經(jīng)過(guò)柳林路。即使步行至五堰市中心也只需10分鐘左右。柳林路的配套可以說(shuō)是非常完善的，在金融方面有工行、農(nóng)行、建行；教育方面有柳林幼兒園、小學(xué)、中學(xué)等；在醫(yī)療方面有市博愛(ài)醫(yī)院、太和衛(wèi)生服務(wù)站、柳林社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站及一些醫(yī)藥超市；也有壽康1+1超市和許多便利店方便購(gòu)物。xxxx項(xiàng)目位于北京路與柳林路的交接處，處于xx市核心位置。xxxx項(xiàng)目占地約5萬(wàn)平米，建筑面積約16萬(wàn)平米是一個(gè)近1000戶可容納3000多人的大型純居住小區(qū)，在項(xiàng)目的東南角是種子公司和農(nóng)業(yè)局用地；西面為即將拓寬的規(guī)劃路直接與北京路相通；隔街相望的是已成熟的大型小區(qū)，有柳林農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、地區(qū)藥檢所、市電大、柳林小學(xué)等。項(xiàng)目工程分兩期，一期由二棟13+1層的小高層及一棟9層的多層組成，總占地面積8400平米，總戶數(shù)約330戶，可容納1000多人。 2號(hào)樓臨街；2層為商鋪，以后將會(huì)建成大型購(gòu)物中心，方便生活購(gòu)物。商鋪樓頂為大型空中花園，3——14層為住宅。有二室、三室、四室和五室，面積從90到168平米不等，地下室是可容納154個(gè)車位的停車場(chǎng)，室外還有36個(gè)車位。3號(hào)樓底層將建成大型室內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，3——9層為住宅，有一室、二室和三室，面積從45到119平方米不等。二期工程有14棟樓，由多層、小高及高層組成，在未來(lái)兩年內(nèi)完工。整個(gè)小區(qū)是采用北歐建筑風(fēng)格，新穎時(shí)尚造型簡(jiǎn)潔優(yōu)美；色彩以暖色調(diào)為主典雅高貴。小區(qū)有兩個(gè)入口，分別為于柳林路和北京路。一期工程的主要人口在柳林路，采用人車分流的方式，行人由自動(dòng)手扶梯和樓梯進(jìn)入小區(qū)，其右邊是寬5米的行車道，進(jìn)入小區(qū)后與地下停車場(chǎng)相通，形成了大的環(huán)行車道，而且每棟建筑下面都有停車場(chǎng)，它的入口是非常隱蔽的，我們會(huì)做很好的景觀把入口美化；這樣既解決了人車同行的擁擠，也真正體現(xiàn)了我們小區(qū)以人為本的設(shè)計(jì)理念。 由于北京路和柳林路特殊的地理差異，小區(qū)兩個(gè)人口存在著20米的落差，因此整個(gè)小區(qū)呈階梯狀，移步異景，而且不管在小區(qū)任何位置都可以欣賞到不同的風(fēng)景，景觀均好性得到很好體現(xiàn)；進(jìn)入小區(qū)首先映入眼簾的是一個(gè)根據(jù)金木水火土五形陣術(shù)排列的火頌廣場(chǎng)，和一個(gè)由南至北貫穿整個(gè)小區(qū)的大型水榭廣場(chǎng)，我們通過(guò)噴泉、水幕墻、碟噴等形式把水的元素景觀表現(xiàn)的淋漓盡致。圍繞水榭四周的有園林雕塑小品、木棧橋、兒童樂(lè)園、蝴蝶湖等一些景觀，而且小區(qū)綠化率高達(dá)39%。小區(qū)內(nèi)部雙語(yǔ)幼兒園、多功能會(huì)所都分別設(shè)在小區(qū)的兩邊，充分體現(xiàn)了在小區(qū)規(guī)劃上我們動(dòng)靜分區(qū)，設(shè)計(jì)合理處處為業(yè)主考慮。xxxx項(xiàng)目是一個(gè)大型純生態(tài)景觀亞別墅小區(qū)：小區(qū)占地5萬(wàn)平米，僅有約1000戶居民，小區(qū)規(guī)模大，而中心區(qū)域建筑卻是以多層為主，小區(qū)規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)處處以人為本，綠化率高達(dá)39%。而且地處柳林路和北京路交匯處的黃金絕版地段，在xx市市區(qū)已沒(méi)有這么大面積小區(qū)，在東方明珠雖然住的是套房，但享受的卻是別墅級(jí)的生活。小區(qū)建成后多功能會(huì)所、室內(nèi)游泳池、籃球場(chǎng)、雙語(yǔ)幼兒園、夕陽(yáng)紅舞場(chǎng)、商業(yè)辦公樓以及高爾夫練習(xí)場(chǎng)等內(nèi)部配套設(shè)施一應(yīng)俱全；加上完善的智能化安防設(shè)備和翔龍物業(yè)提供的優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理，傾情為您營(yíng)造高品質(zhì)的純住宅人文生態(tài)亞別墅小區(qū)。B、 現(xiàn)場(chǎng)接待流程幫助銷管收集客戶資料，邀約客戶來(lái)簽合同講解合同，告知各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)簽訂協(xié)議，收取定金最終落實(shí)客戶購(gòu)買心態(tài)，找出主要影響因素，針對(duì)性解決進(jìn)行客戶整體判斷，從客戶利益出發(fā)，再次邀約客戶，談品質(zhì)根據(jù)接待情況分析，進(jìn)行二次邀約，重點(diǎn)推薦甄別客戶購(gòu)買力，根據(jù)需求推薦戶型，進(jìn)行戶型講解，算價(jià)置業(yè)顧問(wèn)接待完成沙盤講解項(xiàng)目周邊介紹客戶需求判斷C、 銷售節(jié)奏控制銷售階段（節(jié)奏）第一季度第二季度第三季度第四季度銷售目標(biāo)30套70套150套70套主推產(chǎn)品2樓96㎡、110㎡2樓（94㎡、100㎡）3樓116㎡、1樓94㎡二期（5——8）樓4樓產(chǎn)品二線產(chǎn)品2樓頂層復(fù)式2樓頂層復(fù)式97㎡以上二室一期余房推廣方式售樓部外遷，樣板間開(kāi)放。品牌聯(lián)動(dòng)、名師大講堂活動(dòng)。二期盛大開(kāi)盤活動(dòng)。東方明珠周年賞活動(dòng)。⑵ 銷售控制策略 銷售控制策略，是保證各種面積區(qū)間的產(chǎn)品能夠均勻消化的重要手段，也是售樓處銷控板的指導(dǎo)思想。尤其可以根據(jù)銷控策略，權(quán)衡各個(gè)階段的銷售產(chǎn)品能否更加具有市場(chǎng)接受力，同時(shí)也是在銷售中后期更加注重的產(chǎn)品調(diào)整方式。鑒于本項(xiàng)目在06年所面臨的整體銷售勢(shì)態(tài)，建議本項(xiàng)目的銷售控制策略以季度為最小時(shí)間單位進(jìn)行考慮。具體策略如下：時(shí)間主推產(chǎn)品二線產(chǎn)品三線產(chǎn)品封閉產(chǎn)品第一季度2樓96㎡二房、110㎡三房。2頂層復(fù)式2樓120㎡三房1樓和3樓第二季度2樓94㎡、100㎡二房，120㎡三房。1樓94㎡二房、3樓116㎡三房2頂層復(fù)式1樓3單元第三季度5——8樓1樓（50套）97㎡以上二房2樓第四季度4樓2樓余房2樓復(fù)式5——8樓說(shuō)明：一線產(chǎn)品是階段內(nèi)集中消化的主要產(chǎn)品，該階段的銷售業(yè)績(jī)主要依賴于一線產(chǎn)品；二線產(chǎn)品是要求每階段必須出現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，但是并不能對(duì)銷售任務(wù)產(chǎn)生足夠的支持，目的是保證項(xiàng)目清盤時(shí)的產(chǎn)品均衡；三線產(chǎn)品是假銷控產(chǎn)品，為了不分散客戶