【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們?cè)诖说摹伴_(kāi)高走低”與之略有不同，不是傳統(tǒng)的“高品質(zhì)產(chǎn)品帶動(dòng)稍低品質(zhì)產(chǎn)品”，而是在對(duì)外推廣階段樹立項(xiàng)目極高的品質(zhì)感，提升客戶的心理預(yù)期，而在銷售過(guò)程中以低于客戶心理價(jià)位的價(jià)格銷售，讓客戶覺(jué)得購(gòu)買本項(xiàng)目“很值”！ ? 即在價(jià)格上“推廣高、銷售低”。 41 整盤價(jià)格策略 :相互依托 ,拉動(dòng)整體價(jià)值 ,高舉高打，實(shí)現(xiàn)全線勝利。 ? 戰(zhàn)術(shù)詮釋： ? 相互依托 ,拉動(dòng)整體價(jià)值 —— 不同產(chǎn)品類型、綜合價(jià)值最大化 ,小高層、洋房、商業(yè)在社區(qū)內(nèi)同時(shí)存在，關(guān)系上即要相互聯(lián)系又要銷售上相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合價(jià)值最大化。 ? 高舉高打 ,實(shí)現(xiàn)全線勝利 —— 營(yíng)銷推廣過(guò)程中常規(guī)并且有效的操作策略。具體而言，就是將市場(chǎng)目標(biāo)等重要指導(dǎo)因素的定位，在理性準(zhǔn)確的定位基礎(chǔ)上，從營(yíng)銷推廣角度向更高定位點(diǎn)偏移。也就是說(shuō)在項(xiàng)目正式投入市場(chǎng)前，將項(xiàng)目的市場(chǎng)形象拔高，使得受眾接受本項(xiàng)目的高端形象。 42 A類 A類 A類 C類 A類 B類 小 高層 A類均價(jià)為 6600元每平米， B類均價(jià)為 6800元每平米， C類均價(jià)為 7000元每平米。 洋房 A類均價(jià)為 7900元每平米， B類均價(jià)為 8000元每平米， C類均價(jià)為 8700元每平米。 43 第一次開(kāi)盤 面積： 總價(jià)： 第二次開(kāi)盤 面積： 總價(jià)： 加推房源 面積： 總價(jià)： 面積： 總價(jià)： 面積： 總價(jià)： 開(kāi)盤節(jié)奏示意圖 44 （三）本案銷售目標(biāo) 第一版：速度與利潤(rùn)兼顧 銷售周期為 14個(gè)月 = 2023年兩個(gè)月銷售周期 銷售總額約 2023年全年 銷售總額約 全盤均價(jià)在 （ 7300— 7400元平方米） 其中，小高層均價(jià)在 （ 69007000元 /平方米） 洋房均價(jià)在 （ 80008200元 /平方米） 45 銷售階段劃分 ? 第一階段：預(yù)熱期 （ 2023— 2023年 11月初 ），開(kāi)盤前積累客戶 ? 第二階段 ： 開(kāi)盤期 （ — ） ， 保證會(huì)員客戶較高的認(rèn)購(gòu)率 ！ ? 第三階段：續(xù)銷期（ — ），消化前面未消化的房源，積累客戶，平穩(wěn)過(guò)渡春節(jié)的淡季 ? 第四階段：二次推盤 （ — ）， 強(qiáng)推沿高架小高層，實(shí)施銷售控制作業(yè)，執(zhí)行升價(jià)波段策略，制造搶購(gòu)熱銷勢(shì)態(tài)。 ? 第五階段：三次推盤 （ — ）， 集中消化產(chǎn)品，加強(qiáng)品牌樓盤增值剛性宣傳，執(zhí)行老帶新的客戶繁殖計(jì)劃，利用大量現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景加強(qiáng)客戶信心，再次集中人潮，以達(dá)高效成交。 ? 第六階段：四次推盤 （ — ） 追求最終利潤(rùn)，品牌的樹立，達(dá)到良好市場(chǎng)美譽(yù)度傳播，為 6地塊（英郡二）積累意向會(huì)員。 ? 第七階段 : 尾盤期 (— ), 銷售完畢，高贏利！ 46 銷售階段劃分表格 紫金英郡 全案 預(yù)測(cè)價(jià)格（快速回籠） 樓座號(hào) 整棟樓面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 東段 5號(hào) (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出房源 205套，含高層151套，洋房 54套 9號(hào) (洋房 ) 30 7800 36326316 12號(hào) (小高層 )東側(cè) 72 6300 50145039 15號(hào) (小高層 ) 79 6800 59480484 12號(hào) (小高層 )西側(cè) 81 6700 53328851 09年 3月二批房源亮相256套，含高層228套，洋房 28套 13號(hào) (小高層 ) 147 6600 113028141 10號(hào) (洋房 ) 28 8200 36203164 14號(hào) (小高層 ) 151 6700 111842497 09年 5月份加推房源 151套高層 合計(jì) 612 7102 489715042 首批推出房源共計(jì) 205 套 。 面積 : 。 小高層均價(jià)約為： 6561元 /平米、洋房均價(jià)約為 7662元 /平米，銷售總額約為 : . 第二批推出房源共計(jì) 256 套 。 面積 : 平米 。 小高層均價(jià)約為： 7091元 /平米、洋房均價(jià)約為 8200元 /平米， 銷售總額約為 : 億元 . 5月加推房源共計(jì) 151套，面積 ，小高層均價(jià) 6700元 /平米，銷售總額約為 。 47 銷售階段劃分表格 樓座號(hào) 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 西段 1號(hào) (小高層 ) 84 6900 73829172 09年下半年 6月推出房源 2號(hào) (小高層 ) 79 7100 72578969 4號(hào) (洋房 ) 43 7800 54323568 6號(hào) (景洋 ) 29 8500 43401935 3號(hào) (小高層 ) 58 7200 58716504 09年下半年 9月推出房源 11號(hào) (洋房 ) 44 8200 56860850 7號(hào) (景洋 ) 30 8700 45627672 8號(hào) (景洋 ) 20 8900 31377840 合計(jì) 387 7682 436716510 09年推出房源共計(jì) 235套 。 面積約為 : ，小高層均價(jià)約為： 7000元 /平米，洋房均價(jià)約為： 8100元 /平米 。 銷售總額約為 : 億元 . 09年推出房源共計(jì) 152 套 。 面積約為 : 平米，小高層均價(jià)約為： 7200元 /平米，洋房均價(jià)約為： 8500元 /平米 。 銷售總額約為 : 億元 . 本項(xiàng)目總體銷售總額約為 : , 總銷售面積： ，項(xiàng)目整體均價(jià)約為 : 7364 元 /平米 。 小高層均價(jià)為 :6973 元 /平米 . 其中洋房均價(jià)為 : 8181 元 /平米 。 48 一 、 低開(kāi)高走 ， 小幅快揚(yáng) 二 、 差異定位 ， 價(jià)格區(qū)隔 三 、 充分借勢(shì) ， 重點(diǎn)突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格策略 49 （三）本案銷售目標(biāo) 第二版：追求利潤(rùn)最大化 銷售周期為 20個(gè)月 = 2023年兩個(gè)月銷售周期 銷售總額約 2023年全年銷售總額約 2023年全年銷售總額約 全盤預(yù)計(jì)均價(jià)在 （ 7500— 7600元 /平方米） 其中，小高層均價(jià)預(yù)計(jì)在 （ 70007100元 /平方米） 洋房均價(jià)預(yù)計(jì)在 （ 85008600元 /平方米） 50 利潤(rùn)最大化 銷售階段劃分 ? 第一階段：預(yù)熱期 （ 2023— ），開(kāi)盤前積累客戶 ? 第二階段 ： 開(kāi)盤 （ ）： 12 ? 第三階段：二次推盤（ ） : 1 15 ? 第四階段：三次推盤（ ） 14 ? 第五階段：四次推盤（ ）： 6 ? 第六階段：五次推盤（ ）： 7 ? 第六階段：六次推盤（ ）： 11 ? 第七階段：續(xù)銷期，完成尾盤銷售（ ） 51 一 、 低開(kāi)高走 ， 小幅快揚(yáng) 二 、 差異定位 ， 價(jià)格區(qū)隔 三 、 充分借勢(shì) ， 重點(diǎn)突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格策略 52 銷售階段劃分表格 單位：元 /面積 紫金英郡 全案 預(yù)測(cè)價(jià)格（追求利潤(rùn)） 樓座號(hào) 整棟樓面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 東段 5號(hào) (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出 177套房源 12號(hào) (小高層 ) 153 6600 105065796 13號(hào) (小高層 ) 72 6900 106939788 09年 3月份二批房源 181套亮相 9號(hào) (洋房 ) 30 8000 37257760 15號(hào) (小高層 ) 79 7000 61229910 14號(hào) (小高層 ) 151 6900 109010409 09年 6月份推出 179套房源 10號(hào) (洋房 ) 28 8500 37527670 合計(jì) 537 7054 486391883 首批推出房源共計(jì) 177 套 。 面積約 : 。小高層均價(jià)約： 6600元 /平米、洋房均價(jià)約： 7500元 /平米； 銷售總額約為 : . 第二批推出房源共計(jì) 181套 。 面積約為 : 平米 。 小高層均價(jià)約： 6936元 /平米、洋房均價(jià)約： 8000元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 第三批推出房源共計(jì) 179 套 。 面積約為 : 。小高層均價(jià)約： 6900元 /平米、洋房均價(jià)約： 8500元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 53 銷售階段劃分表格 樓座號(hào) 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計(jì)銷售單價(jià) 銷售總額（約） 西段 1號(hào) (小高層 ) 84 7200 77039136 09年 9月份推出 156套房源 4號(hào) (洋房 ) 43 8000 55716480 6號(hào) (景洋 ) 29 9000 45954990 2號(hào) (小高層 ) 79 7400 75645686 10年 3月推出 167套房源 3號(hào) (小高層 ) 58 7500 61163025 7號(hào) (景洋 ) 30 9000 47202340 8號(hào) (景洋 ) 20 9300 32788080 10年 5月推出 64套房源 11號(hào) (洋房 ) 44 8600 59634550 合計(jì) 387 8006 455142987 09年 9月份推出房源 156套 。 面積約為 : 。 小高層均價(jià)約： 7200元 /平米、洋房均價(jià)約： 8500元 /平米銷售總額約為 : . 10年 3月份推出房源 167套 。 面積約為 : 。 小高層均價(jià)約： 7450元 /平米、洋房均價(jià)約： 9000元 /平米銷售總額約為 : . 10年 5月份推出房源 64套 。 面積約為 : 。洋房均價(jià)約： 88035元 /平米 銷售總額約為 : . 本項(xiàng)目總體銷售總額約為 : , 項(xiàng)目整體均價(jià)約為 : 7500元 /平米 。 其中 小高層均價(jià)為 :7010元 /平米 .洋房均價(jià)為 : 8500 元 /平米 。 54 第二章 準(zhǔn)確定位 提純產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力 55 項(xiàng)目核心價(jià)值解讀 56 （一）稀缺性 本案的建筑特點(diǎn)為英倫建筑，同時(shí)在濱湖區(qū)獨(dú)有的英倫洋房產(chǎn)品， 使本案成為稀缺高端產(chǎn)品。 產(chǎn)品稀缺性 57 （一）稀缺性 鬧市中的山景資源 景觀稀缺性 58 （一）稀缺性 梁溪路、市民廣場(chǎng)、大池路 —— 依山而立 擁城而居，高價(jià)值地段 地段稀缺性 59 （二）升值性 區(qū)域升值 河埒口區(qū)域，無(wú)錫市政府著力打造的城市副中心、隨著城市的擴(kuò)張，該區(qū)域?qū)⒊蔀橐粋€(gè)老百姓認(rèn)同的適居之地。 60 （二）升值性 休閑、娛樂(lè)、餐飲、購(gòu)物和商務(wù)辦公等功能為一體的CLD。為本地區(qū)價(jià)值提升提供支持條件。 規(guī)劃升值 地處河埒口規(guī)劃核心商貿(mào)區(qū) 61 （二）升值性 河埒口改造、環(huán)境美化、市政設(shè)施不斷完善：及環(huán)保工程治理等利好消息為區(qū)域房地產(chǎn)進(jìn)一步發(fā)展提供了新的價(jià)值平臺(tái)。 環(huán)境升值： 62 繁華與寧?kù)o、工作與生活瞬間切換，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯 。 （三）便捷性 63 二 項(xiàng) 目 定 位 64 稀缺山景 稀缺地段 稀缺產(chǎn)品 + + 產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì) 65 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 河埒口 凸顯產(chǎn)品特色價(jià)值 城市副中心 清晰的位臵感 景觀資源優(yōu)勢(shì) 英倫世家 惠山腳下 66 核心層： 河埒口改善性需求客戶及其關(guān)聯(lián)客戶，拆遷需求客戶，研究所、軍隊(duì)干部客戶 ,大型國(guó)企客戶 擴(kuò)展層： 無(wú)錫大市范圍內(nèi)認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值及未來(lái)發(fā)展的實(shí)力型客戶 輻射層： 有強(qiáng)烈西區(qū)情節(jié)和洋房產(chǎn)品情節(jié)的客戶，泛西南周邊客群 項(xiàng)目客群定位 67 河埒口老新村 —— 臵業(yè)升級(jí) 客群 河埒口聚集著大量七八十年代的老新村，片區(qū)改善性需求潛力大，加之近年片區(qū)大量拆遷改造所形成的