【文章內(nèi)容簡介】 我們在此的“開高走低”與之略有不同，不是傳統(tǒng)的“高品質(zhì)產(chǎn)品帶動稍低品質(zhì)產(chǎn)品”，而是在對外推廣階段樹立項目極高的品質(zhì)感，提升客戶的心理預(yù)期，而在銷售過程中以低于客戶心理價位的價格銷售，讓客戶覺得購買本項目“很值”！ ? 即在價格上“推廣高、銷售低”。 41 整盤價格策略 :相互依托 ,拉動整體價值 ,高舉高打，實現(xiàn)全線勝利。 ? 戰(zhàn)術(shù)詮釋： ? 相互依托 ,拉動整體價值 —— 不同產(chǎn)品類型、綜合價值最大化 ,小高層、洋房、商業(yè)在社區(qū)內(nèi)同時存在，關(guān)系上即要相互聯(lián)系又要銷售上相互促進，實現(xiàn)項目綜合價值最大化。 ? 高舉高打 ,實現(xiàn)全線勝利 —— 營銷推廣過程中常規(guī)并且有效的操作策略。具體而言，就是將市場目標(biāo)等重要指導(dǎo)因素的定位，在理性準(zhǔn)確的定位基礎(chǔ)上，從營銷推廣角度向更高定位點偏移。也就是說在項目正式投入市場前，將項目的市場形象拔高，使得受眾接受本項目的高端形象。 42 A類 A類 A類 C類 A類 B類 小 高層 A類均價為 6600元每平米， B類均價為 6800元每平米， C類均價為 7000元每平米。 洋房 A類均價為 7900元每平米， B類均價為 8000元每平米， C類均價為 8700元每平米。 43 第一次開盤 面積： 總價： 第二次開盤 面積： 總價： 加推房源 面積： 總價： 面積： 總價： 面積： 總價： 開盤節(jié)奏示意圖 44 （三）本案銷售目標(biāo) 第一版：速度與利潤兼顧 銷售周期為 14個月 = 2023年兩個月銷售周期 銷售總額約 2023年全年 銷售總額約 全盤均價在 （ 7300— 7400元平方米） 其中，小高層均價在 （ 69007000元 /平方米） 洋房均價在 （ 80008200元 /平方米） 45 銷售階段劃分 ? 第一階段：預(yù)熱期 （ 2023— 2023年 11月初 ），開盤前積累客戶 ? 第二階段 ： 開盤期 （ — ） ， 保證會員客戶較高的認(rèn)購率 ！ ? 第三階段：續(xù)銷期（ — ），消化前面未消化的房源，積累客戶，平穩(wěn)過渡春節(jié)的淡季 ? 第四階段：二次推盤 （ — ）， 強推沿高架小高層，實施銷售控制作業(yè)，執(zhí)行升價波段策略，制造搶購熱銷勢態(tài)。 ? 第五階段：三次推盤 （ — ）， 集中消化產(chǎn)品，加強品牌樓盤增值剛性宣傳，執(zhí)行老帶新的客戶繁殖計劃，利用大量現(xiàn)場實景加強客戶信心，再次集中人潮，以達高效成交。 ? 第六階段：四次推盤 （ — ） 追求最終利潤，品牌的樹立，達到良好市場美譽度傳播，為 6地塊（英郡二）積累意向會員。 ? 第七階段 : 尾盤期 (— ), 銷售完畢，高贏利！ 46 銷售階段劃分表格 紫金英郡 全案 預(yù)測價格（快速回籠） 樓座號 整棟樓面積 總套數(shù) 預(yù)計銷售單價 銷售總額（約） 東段 5號 (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出房源 205套，含高層151套，洋房 54套 9號 (洋房 ) 30 7800 36326316 12號 (小高層 )東側(cè) 72 6300 50145039 15號 (小高層 ) 79 6800 59480484 12號 (小高層 )西側(cè) 81 6700 53328851 09年 3月二批房源亮相256套，含高層228套，洋房 28套 13號 (小高層 ) 147 6600 113028141 10號 (洋房 ) 28 8200 36203164 14號 (小高層 ) 151 6700 111842497 09年 5月份加推房源 151套高層 合計 612 7102 489715042 首批推出房源共計 205 套 。 面積 : 。 小高層均價約為： 6561元 /平米、洋房均價約為 7662元 /平米，銷售總額約為 : . 第二批推出房源共計 256 套 。 面積 : 平米 。 小高層均價約為： 7091元 /平米、洋房均價約為 8200元 /平米， 銷售總額約為 : 億元 . 5月加推房源共計 151套，面積 ，小高層均價 6700元 /平米，銷售總額約為 。 47 銷售階段劃分表格 樓座號 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計銷售單價 銷售總額（約） 西段 1號 (小高層 ) 84 6900 73829172 09年下半年 6月推出房源 2號 (小高層 ) 79 7100 72578969 4號 (洋房 ) 43 7800 54323568 6號 (景洋 ) 29 8500 43401935 3號 (小高層 ) 58 7200 58716504 09年下半年 9月推出房源 11號 (洋房 ) 44 8200 56860850 7號 (景洋 ) 30 8700 45627672 8號 (景洋 ) 20 8900 31377840 合計 387 7682 436716510 09年推出房源共計 235套 。 面積約為 : ，小高層均價約為： 7000元 /平米，洋房均價約為： 8100元 /平米 。 銷售總額約為 : 億元 . 09年推出房源共計 152 套 。 面積約為 : 平米，小高層均價約為： 7200元 /平米，洋房均價約為： 8500元 /平米 。 銷售總額約為 : 億元 . 本項目總體銷售總額約為 : , 總銷售面積： ，項目整體均價約為 : 7364 元 /平米 。 小高層均價為 :6973 元 /平米 . 其中洋房均價為 : 8181 元 /平米 。 48 一 、 低開高走 ， 小幅快揚 二 、 差異定位 ， 價格區(qū)隔 三 、 充分借勢 ， 重點突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風(fēng)險 價格策略 49 （三）本案銷售目標(biāo) 第二版：追求利潤最大化 銷售周期為 20個月 = 2023年兩個月銷售周期 銷售總額約 2023年全年銷售總額約 2023年全年銷售總額約 全盤預(yù)計均價在 （ 7500— 7600元 /平方米） 其中，小高層均價預(yù)計在 （ 70007100元 /平方米） 洋房均價預(yù)計在 （ 85008600元 /平方米） 50 利潤最大化 銷售階段劃分 ? 第一階段：預(yù)熱期 （ 2023— ），開盤前積累客戶 ? 第二階段 ： 開盤 （ ）： 12 ? 第三階段：二次推盤（ ） : 1 15 ? 第四階段：三次推盤（ ） 14 ? 第五階段：四次推盤（ ）： 6 ? 第六階段：五次推盤（ ）： 7 ? 第六階段：六次推盤（ ）： 11 ? 第七階段：續(xù)銷期，完成尾盤銷售（ ） 51 一 、 低開高走 ， 小幅快揚 二 、 差異定位 ， 價格區(qū)隔 三 、 充分借勢 ， 重點突破 四 、 控制總幅 ， 弱化風(fēng)險 價格策略 52 銷售階段劃分表格 單位：元 /面積 紫金英郡 全案 預(yù)測價格（追求利潤） 樓座號 整棟樓面積 總套數(shù) 預(yù)計銷售單價 銷售總額（約） 東段 5號 (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出 177套房源 12號 (小高層 ) 153 6600 105065796 13號 (小高層 ) 72 6900 106939788 09年 3月份二批房源 181套亮相 9號 (洋房 ) 30 8000 37257760 15號 (小高層 ) 79 7000 61229910 14號 (小高層 ) 151 6900 109010409 09年 6月份推出 179套房源 10號 (洋房 ) 28 8500 37527670 合計 537 7054 486391883 首批推出房源共計 177 套 。 面積約 : 。小高層均價約： 6600元 /平米、洋房均價約： 7500元 /平米； 銷售總額約為 : . 第二批推出房源共計 181套 。 面積約為 : 平米 。 小高層均價約： 6936元 /平米、洋房均價約： 8000元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 第三批推出房源共計 179 套 。 面積約為 : 。小高層均價約： 6900元 /平米、洋房均價約： 8500元 /平米 銷售總額約為 : 億元 . 53 銷售階段劃分表格 樓座號 可銷售面積 總套數(shù) 預(yù)計銷售單價 銷售總額（約） 西段 1號 (小高層 ) 84 7200 77039136 09年 9月份推出 156套房源 4號 (洋房 ) 43 8000 55716480 6號 (景洋 ) 29 9000 45954990 2號 (小高層 ) 79 7400 75645686 10年 3月推出 167套房源 3號 (小高層 ) 58 7500 61163025 7號 (景洋 ) 30 9000 47202340 8號 (景洋 ) 20 9300 32788080 10年 5月推出 64套房源 11號 (洋房 ) 44 8600 59634550 合計 387 8006 455142987 09年 9月份推出房源 156套 。 面積約為 : 。 小高層均價約： 7200元 /平米、洋房均價約： 8500元 /平米銷售總額約為 : . 10年 3月份推出房源 167套 。 面積約為 : 。 小高層均價約： 7450元 /平米、洋房均價約： 9000元 /平米銷售總額約為 : . 10年 5月份推出房源 64套 。 面積約為 : 。洋房均價約： 88035元 /平米 銷售總額約為 : . 本項目總體銷售總額約為 : , 項目整體均價約為 : 7500元 /平米 。 其中 小高層均價為 :7010元 /平米 .洋房均價為 : 8500 元 /平米 。 54 第二章 準(zhǔn)確定位 提純產(chǎn)品核心競爭力 55 項目核心價值解讀 56 （一）稀缺性 本案的建筑特點為英倫建筑，同時在濱湖區(qū)獨有的英倫洋房產(chǎn)品， 使本案成為稀缺高端產(chǎn)品。 產(chǎn)品稀缺性 57 （一）稀缺性 鬧市中的山景資源 景觀稀缺性 58 （一）稀缺性 梁溪路、市民廣場、大池路 —— 依山而立 擁城而居，高價值地段 地段稀缺性 59 （二）升值性 區(qū)域升值 河埒口區(qū)域，無錫市政府著力打造的城市副中心、隨著城市的擴張，該區(qū)域?qū)⒊蔀橐粋€老百姓認(rèn)同的適居之地。 60 （二）升值性 休閑、娛樂、餐飲、購物和商務(wù)辦公等功能為一體的CLD。為本地區(qū)價值提升提供支持條件。 規(guī)劃升值 地處河埒口規(guī)劃核心商貿(mào)區(qū) 61 （二）升值性 河埒口改造、環(huán)境美化、市政設(shè)施不斷完善：及環(huán)保工程治理等利好消息為區(qū)域房地產(chǎn)進一步發(fā)展提供了新的價值平臺。 環(huán)境升值： 62 繁華與寧靜、工作與生活瞬間切換，競爭優(yōu)勢明顯 。 （三）便捷性 63 二 項 目 定 位 64 稀缺山景 稀缺地段 稀缺產(chǎn)品 + + 產(chǎn)品核心優(yōu)勢 65 項目產(chǎn)品定位 河埒口 凸顯產(chǎn)品特色價值 城市副中心 清晰的位臵感 景觀資源優(yōu)勢 英倫世家 惠山腳下 66 核心層： 河埒口改善性需求客戶及其關(guān)聯(lián)客戶，拆遷需求客戶，研究所、軍隊干部客戶 ,大型國企客戶 擴展層： 無錫大市范圍內(nèi)認(rèn)可產(chǎn)品價值及未來發(fā)展的實力型客戶 輻射層： 有強烈西區(qū)情節(jié)和洋房產(chǎn)品情節(jié)的客戶，泛西南周邊客群 項目客群定位 67 河埒口老新村 —— 臵業(yè)升級 客群 河埒口聚集著大量七八十年代的老新村，片區(qū)改善性需求潛力大，加之近年片區(qū)大量拆遷改造所形成的