【正文】 :52:1721:52:17March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 52分 :52March 7, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 52分 17秒 下午 9時 52分 21:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:52:1721:52:1721:523/7/2023 9:52:17 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 第六階段 —— 四次強銷期（ 2023年 9月 1— 2023年 10月 31日） 110 四次強銷期－ 推廣活動 山景城市洋房社區(qū)的最后機會 紫金英郡四次開盤 活動目的： ； 。 階段主訴求 ： 產(chǎn)品品質(zhì) / 山景洋房社區(qū)賦予客戶的身份感與帶來的實際利益 106 二次強銷期－ 推廣活動 山，城市，建筑的對話 紫金英郡二次開盤 活動目的： ，營造熱銷場面； ； 。 階段主訴求 ： 產(chǎn)品品質(zhì) / 山景洋房社區(qū)賦予客戶的身份感與帶來的實際利益 /投資價值。 在活動的現(xiàn)場設項目宣傳資料、提供禮品、送 DVD、 設展等。 87 ? 差異化 版面使用獨具特色，例如：異型版位或異型戶外等 。 工地圍擋 提前啟用，以盡早起到信息告知的作用。（注：優(yōu)惠額度可視市場情況靈活調(diào)整） ? 會員活動：利用紫金英郡英倫生活文化館場地，定期舉辦各類活動，加強與會員之間的聯(lián)動。 規(guī)劃升值 地處河埒口規(guī)劃核心商貿(mào)區(qū) 61 （二）升值性 河埒口改造、環(huán)境美化、市政設施不斷完善：及環(huán)保工程治理等利好消息為區(qū)域房地產(chǎn)進一步發(fā)展提供了新的價值平臺。 小高層均價約： 7450元 /平米、洋房均價約： 9000元 /平米銷售總額約為 : . 10年 5月份推出房源 64套 。小高層均價約： 6600元 /平米、洋房均價約： 7500元 /平米； 銷售總額約為 : . 第二批推出房源共計 181套 。 47 銷售階段劃分表格 樓座號 可銷售面積 總套數(shù) 預計銷售單價 銷售總額（約） 西段 1號 (小高層 ) 84 6900 73829172 09年下半年 6月推出房源 2號 (小高層 ) 79 7100 72578969 4號 (洋房 ) 43 7800 54323568 6號 (景洋 ) 29 8500 43401935 3號 (小高層 ) 58 7200 58716504 09年下半年 9月推出房源 11號 (洋房 ) 44 8200 56860850 7號 (景洋 ) 30 8700 45627672 8號 (景洋 ) 20 8900 31377840 合計 387 7682 436716510 09年推出房源共計 235套 。 43 第一次開盤 面積： 總價： 第二次開盤 面積： 總價： 加推房源 面積： 總價： 面積： 總價： 面積： 總價： 開盤節(jié)奏示意圖 44 （三）本案銷售目標 第一版：速度與利潤兼顧 銷售周期為 14個月 = 2023年兩個月銷售周期 銷售總額約 2023年全年 銷售總額約 全盤均價在 （ 7300— 7400元平方米） 其中，小高層均價在 （ 69007000元 /平方米） 洋房均價在 （ 80008200元 /平方米） 45 銷售階段劃分 ? 第一階段：預熱期 （ 2023— 2023年 11月初 ），開盤前積累客戶 ? 第二階段 ： 開盤期 （ — ） ， 保證會員客戶較高的認購率 ！ ? 第三階段：續(xù)銷期（ — ），消化前面未消化的房源，積累客戶，平穩(wěn)過渡春節(jié)的淡季 ? 第四階段：二次推盤 （ — ）， 強推沿高架小高層，實施銷售控制作業(yè)，執(zhí)行升價波段策略，制造搶購熱銷勢態(tài)。 ? 而我們在此的“開高走低”與之略有不同，不是傳統(tǒng)的“高品質(zhì)產(chǎn)品帶動稍低品質(zhì)產(chǎn)品”，而是在對外推廣階段樹立項目極高的品質(zhì)感，提升客戶的心理預期，而在銷售過程中以低于客戶心理價位的價格銷售，讓客戶覺得購買本項目“很值”！ ? 即在價格上“推廣高、銷售低”。 34 ?定價原則 5： ?競爭項目價格系數(shù)比較： 本項目在競爭區(qū)域內(nèi)主要競爭項目有山語銀城 、 瑜璟灣 、 陽光嘉園 、 萬達廣場 ，因此選取這四個項目進行價格比較 。 價格定位 31 ?定價原則 2： ?混合型社區(qū) 、 不同產(chǎn)品類型 、 綜合價值最大化 小高層 產(chǎn)品 、 洋房產(chǎn)品 、 商業(yè)在社區(qū)內(nèi)同時存在 ， 關(guān)系上即要相互聯(lián)系又要銷售上相互促進 ， 實現(xiàn)項目綜合價值最大化 。 多 —— 利潤多 。 “從榮巷到總統(tǒng)府”第三次南京品鑒之旅 業(yè)主與潛在客戶體驗 （媒體＋業(yè)主 +業(yè)主親友 +會員）＋信心＋口碑傳播 =老客戶帶新客戶 通過已購業(yè)主的口碑傳播而加入銀城會的會員以及業(yè)主的親友赴寧體驗銀城項目的魅力。 推廣策略： 大規(guī)模的強勢媒體推廣，體驗營銷 和活動營銷 相互貫穿的策略。伴山高尚社區(qū)”。 啟示： 先推洋房后推高層的單一推盤策略，理論上可以拉升高層房源的價格，實現(xiàn)高利潤，但在 08年市場環(huán)境發(fā)生重大變化的情況下，此種推盤策略沒有能夠?qū)崿F(xiàn)預期目標。 建筑形態(tài)包括多層及小高層住宅。 啟示：開盤前“展示先行、充分到位” 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－現(xiàn)場展示策略 18 例證： 山語銀城 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－現(xiàn)場展示策略 展示標準： 材料展示、樣板房、示范區(qū) 會所、準現(xiàn)樓（建筑、環(huán)境） … 19 例證： 山語銀城 前提：首先完善現(xiàn)場展示吸引客戶眼球，以優(yōu)越的自然環(huán)境以及高 水準的現(xiàn)場展示將項目形象拉升到高位。 效果： 提前預支了未來價格上升空間，同時賣房送車位使客戶來源變的相對單一?，F(xiàn)在，山語銀城已經(jīng)成為無錫高品質(zhì)樓盤的典型代表（事實上很多山語銀城的成交客戶之所以接受其較高的價格，綜合品質(zhì)占了主導因素） 。 數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)信息網(wǎng) 單位：元 重點項目價格走勢02023400060008000100001 2 3 4 5 6 7 8山語銀城 瑜璟灣 金色江南 蓉湖山水可比項目情況分析 13 單位：套 可比典型項目 08年每月成交套數(shù)走勢：（山語銀城、瑜璟灣、金色江南、蓉湖山水） 數(shù)據(jù)來源：房地產(chǎn)信息網(wǎng) 從上圖可以看出可比典型項目 08年以來成交套數(shù)普遍走低，個別項目月成交量出現(xiàn)了 個位數(shù)。 （二）提升金洋品牌的價值 提高金洋品牌價值 5 做現(xiàn)有標準的領跑者？ 做現(xiàn)有標準的跟隨者？ 還是創(chuàng)造新標準，成為新領袖？ （三）重新標定區(qū)域價值 做領跑者比做追隨者，更能在市場中占據(jù)主動 只有做領跑者才能在市場營銷中占據(jù)市場主動權(quán) 6 開發(fā)意識 +開發(fā)商實力 +精準營銷＝成為領跑區(qū)域發(fā)展的領袖 （三）重新標定區(qū)域價值 實現(xiàn)基礎： 7 第一章 準確把握市場走勢 實現(xiàn)最佳業(yè)績 8 （一 ）可比項目分析 可比項目情況分析 可比項目營銷經(jīng)驗及啟示 9 可比項目情況分析 數(shù)據(jù)來源：市場調(diào)研部和銷售現(xiàn)場內(nèi)部信息 序號 樓盤名稱 總建筑面積（單位： ㎡ ） 總套數(shù) /已售數(shù) /可售數(shù) （單位：套） 建筑類型 房屋現(xiàn)狀 近一年平均成交均價 （單位 :元） 近 3個月成交均價 （單位 :元） 目前報價 （單位 :元） 備注 可比典型項目 1 山語銀城 30萬 709/315/35 多層、小高層 現(xiàn)房 71007250 7150 起價： 6500 均價： 7250 最高價：8300 與本項目競爭關(guān)系最大，主推山居文化和節(jié)能住宅，現(xiàn)房銷售，以三房為主，面積在 130140平米。 新開盤的同區(qū)競爭項目供應量增大，它們的推出將進一步加劇對本項目的競爭威脅，分流地域性客群。 是我們重點關(guān)注的同區(qū)域項目。地段在梁溪河畔，無錫熱點的居住板塊，占地 268555平米，總建 540000平米。 17 例證： 山語銀城 現(xiàn)場展示能讓潛在客戶提前感知在社區(qū)生活中的場景，對房地產(chǎn)項目前期銷售有著重要的作用。 在觀望氛圍濃厚的市場背景下，應以高性價比的策略火爆入市，快速成為市場熱點。 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－推盤策略 22 例證： 蓉湖山水 背景：無錫本土開發(fā)企業(yè)首個洋房社區(qū)項目，產(chǎn)品以洋房和高層兩種建筑形態(tài)為主，首次開盤推出一期 11棟洋房。 持續(xù)銷售期： 在持續(xù)銷售期，推廣重點依然是采用較大量的媒體廣告進行推廣，但推廣的區(qū)域開始加強對周邊細分市場輻射。無錫多家媒體也一同參與。 與斯諾克國際大師相約山語銀城。 活動與大規(guī)模媒體推廣 結(jié)合可以收到非常理想的客戶反饋，這應是紫金英郡值得借鑒和應用的手段?！?好鋼用在刀刃上 ” ， 用最有效的營銷手段 、 最少的營銷成本解決銷售問題 ， 實現(xiàn)理想的投入產(chǎn)出比 。 價格定位 32 ?定價原則３： ?參考周邊項目的銷售價格： 目前本項目同品質(zhì)同區(qū)域參考項目為： （ 1）山語銀城（ 08年 4月 18日開盤均價 7455元每平米，實際成交價為 7200元每平米，目前銷售 88%）； （ 2）陽光嘉園（ 8月 30日首開沿梁溪河畔高層共 376套房源 ，均價 8000元每平米）； （ 3）萬達廣場（從 08年 8月 16日起收排號意向金 2萬元，可退，首開 房源 共 426套 ，均價 7000元每平米） ?參考周邊項目漲價幅度 ： 山語銀城現(xiàn)余房對外公開均價 7250元 /平米左右，價格上與開盤價保持平衡，沒有上調(diào)。 ? 目前整體市場對價格極為敏感，必須謹慎入市。也就是說在項目正式投入市場前，將項目的市場形象拔高，使得受眾接受本項目的高端形象。 小高層均價約為： 6561元 /平米、洋房均價約為 7662元 /平米，銷售總額約為 : . 第二批推出房源共計 256 套 。 小高層均價為 :6973 元 /平米 . 其中洋房均價為 : 8181 元 /平米 。 面積約為 : 。 產(chǎn)品稀缺性 57 （一）稀缺性 鬧市中的山景資源 景觀稀缺性 58 （一）稀缺性 梁溪路、市民廣場、大池路 —— 依山而立 擁城而居，高價值地段 地段稀缺性 59 （二）升值性 區(qū)域升值 河埒口區(qū)域，無錫市政府著力打造的城市副中心、隨著城市的擴張，該區(qū)域?qū)⒊蔀橐粋€老百姓認同的適居之地。 目標客群的區(qū)域來源 惠山隧道的開通，交通的便利，北塘區(qū)惠山北改善型 客群對于城西地區(qū)的環(huán)境偏愛，也將促成其選擇本案。 樓書 是對客戶的重要銷售工具，因此，包裝設計應突顯本項目的特點，做出獨一無二的感受，讓客戶 感受就是不一樣。 通感營銷 — C、樣板區(qū)及社區(qū)環(huán)境體驗 核心沖擊 完成精裝內(nèi)庭院園林的建設，通過樣板間體驗室內(nèi)外庭院景觀