【文章內(nèi)容簡介】 間的聯(lián)系 ? 供應(yīng)商的聯(lián)系 ? 與銷售渠道的聯(lián)系 。 48 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 ? 企業(yè)價值活動獨特性的主要驅(qū)動因素： ? 1． 企業(yè)定位或經(jīng)營的各種目標(biāo) 。 ? 2． 上下游聯(lián)系 （ Linkage） 。 ? 3． 其他形成差異化獨特性的驅(qū)動因素 。 ? 獨特的天然稟賦 ? 時間意識 ? 企業(yè)的文化價值理念 。 49 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 （ 三 ） 差異化與買方價值 ? 買方價值 ? 買方成本： ? 買方成本是一個買方在獲得某一產(chǎn)品時所費的時間 、 精力以及所支付的貨幣 。 50 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 （ 三 ） 差異化與買方價值 ? 買方價值 ? 買方成本： ? 買方效益： ? 買方效益是買方購得產(chǎn)品或服務(wù)時獲得的所有利益 ， 包括產(chǎn)品的功能 、 品質(zhì) 、 特性 、 式樣等產(chǎn)品價值 ， 還包括附加服務(wù)的價值和企業(yè)所展示的地位或聲譽等形象價值 。 51 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 （ 三 ） 差異化與買方價值 ? 買方價值 ? 理解買方的感知價值 ? 買方價值觀的樹立來源于企業(yè)提供的一系列價值信號 。 52 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 （ 三 ） 差異化與買方價值 ? 買方價值 ? 理解買方的感知價值 ? 識別買方購買標(biāo)準(zhǔn) ? 買方的購買標(biāo)準(zhǔn)可以分為兩種類型： ? 使用標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)通過降低買方成本或提高買方效益 ， 從而實際影響買方價值的方式 。 53 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動因素 （ 三 ） 差異化與買方價值 ? 買方價值 ? 理解買方的感知價值 ? 識別買方購買標(biāo)準(zhǔn) ? 買方的購買標(biāo)準(zhǔn)可以分為兩種類型： ? 信號標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于價值信號的購買標(biāo)準(zhǔn) ，或者說是買方推測或判斷企業(yè)的實際價值所使用的方法 。 54 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) ? 尋求一定程度的壟斷力量即廠商實施差異化的根本原因 。 55 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價值： ? 1． 為企業(yè)帶來較高溢價 ? 2． 獲得買方品牌忠誠 ? 3． 有效增強與五種作用力相競爭的能力 ? 4． 緩解公司所面臨市場環(huán)境的競爭壓力 ? 5． 適應(yīng)了個性化消費的需要 56 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強調(diào)企業(yè)經(jīng)營的某幾個方面的獨特性； 57 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強調(diào)企業(yè)經(jīng)營的某幾個方面的獨特性； 2. 核心能力是融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的能力 ， 差異化戰(zhàn)略則是企業(yè)集中優(yōu)勢資源于某一方面以區(qū)別競爭對手； 58 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強調(diào)企業(yè)經(jīng)營的某幾個方面的獨特性； 2. 核心能力是融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的能力 ， 差異化戰(zhàn)略則是企業(yè)集中優(yōu)勢資源于某一方面以區(qū)別競爭對手； 3. 核心能力是企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的源泉 ， 差異化戰(zhàn)略則只能使企業(yè)獲得短期競爭優(yōu)勢； 59 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強調(diào)企業(yè)經(jīng)營的某幾個方面的獨特性； 2. 核心能力是融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的能力 ， 差異化戰(zhàn)略則是企業(yè)集中優(yōu)勢資源于某一方面以區(qū)別競爭對手； 3. 核心能力是企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的源泉 ， 差異化戰(zhàn)略則只能使企業(yè)獲得短期競爭優(yōu)勢； 4. 一般差異化戰(zhàn)略是企業(yè)在產(chǎn)品 、 營銷 、 服務(wù)等方面有別于競爭對手 。 而核心能力是在支持企業(yè)長期持續(xù)競爭優(yōu)勢的能力 。 60 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 二 、 差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險和不足 ? 可能喪失部分買方 ? 常常與爭取更多市場份額相矛盾 ? 易被競爭對手追隨和模仿 ? 買方所需產(chǎn)品的差異因素下降 ? 管理和協(xié)調(diào)的難度加大 61 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價值和風(fēng)險 一 、 差異化戰(zhàn)略的價值 二 、 差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險和不足 （ 二 ） 實施差異化戰(zhàn)略易犯的幾個錯誤認(rèn)識 ? 沒有價值的差異化 ? 過分的差異化 ? 不重視差異化的成本 ? 過高的溢價 ? 不重視價值信號的傳遞 ? 狹隘的差異化戰(zhàn)略觀 62 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 ? 一般而言 ， 當(dāng)出現(xiàn)下列幾種情況時應(yīng)用這一戰(zhàn)略是可行的： ? 可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品之間的差 。 ? 買方需求是有差異的 。 ? 采用類似差異化途徑的競爭對手很少 ? 技術(shù)變革很快 ， 市場上的競爭主要集中在不斷推出新的產(chǎn)品特性 。 63 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 （ 二 ） 實施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 ? 具體來說 ， 如果企業(yè)具備下述幾種條件 ， 就可以有效地實施差異化戰(zhàn)略： ? 具有很強的研究開發(fā)能力 ? 企業(yè)具有以產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望 ? 企業(yè)在其行業(yè)里有悠久的歷史 ? 企業(yè)具有很強的市場營銷能力 ? 各職能部門之間具有很強的協(xié)調(diào)性 。 ? 企業(yè)具備吸引高級研究人員的企業(yè)氛圍 。 ? 企業(yè)各種銷售渠道強有力的合作 。 64 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 （ 二 ） 實施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 （ 三 ） 差異化戰(zhàn)略中可持續(xù)的比較優(yōu)勢 ? 創(chuàng)新是差異化戰(zhàn)略走向成功的動力 ? 創(chuàng)新在差異化戰(zhàn)略實施過程中具有重要作用 ? 創(chuàng)新是企業(yè)保持差異化持久性的關(guān)鍵和源泉 ? 企業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)是多方面的 ? 包括技術(shù)創(chuàng)新管理創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等 。 65 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 （ 二 ） 實施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 （ 三 ） 差異化戰(zhàn)略中可持續(xù)的比較優(yōu)勢 ? 創(chuàng)新是差異化戰(zhàn)略走向成功的動力 ? 先進的生產(chǎn)組織方式是差異化戰(zhàn)略得以實現(xiàn)的保證 ? 企業(yè)要想使差異化戰(zhàn)略得以實現(xiàn) ， 必須采取先進的生產(chǎn)組織方式 。 ? 定制生產(chǎn)組織方式就是一種為適應(yīng)市場個性化和多樣化的消費需求的先進的生產(chǎn)組織方式 。 ? 定制生產(chǎn)組織方式將 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 和 “ 選裝件 ” 的巧妙結(jié)合和匹配 ， 使 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ”和 “ 多樣化 ” 相得益彰 。 66 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 （ 二 ） 實施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 （ 三 ） 差異化戰(zhàn)略中可持續(xù)的比較優(yōu)勢 （ 四 ） 實施差異化應(yīng)遵循的原則 ? 重要性：能向顧客讓渡較高價值的利益 ? 明晰性：以突出的方式提供其他企業(yè)沒有的差異化 。 ? 優(yōu)越性：明顯優(yōu)于通過其他途徑而獲得相同的利益 。 ? 可溝通性：要通過一定的形式與買方溝通 ? 不易模仿：要努力使競爭者難以模仿 ? 可接近性：即買方有能力購買 ? 盈利性：即要能通過差異化獲得利潤 67 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 二 、 差異化戰(zhàn)略的實施過程 （ 一 ） 準(zhǔn)確預(yù)測市場動態(tài)是實施差異化戰(zhàn)略的前提 ? 差異化戰(zhàn)略是以滿足買方的不同需求和追求與競爭對手的差異來獲得競爭優(yōu)勢的 。 ? 差異化戰(zhàn)略必須以市場為導(dǎo)向 。 68 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 二 、 差異化戰(zhàn)略的實施過程 （ 一 ） 準(zhǔn)確預(yù)測市場動態(tài)是實施差異化戰(zhàn)略的前提 （ 二 ） 探求買方需求 ? 1． 買方的核心需求 ? 買方的需求是一種組