【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 間的聯(lián)系 ? 供應(yīng)商的聯(lián)系 ? 與銷售渠道的聯(lián)系 。 48 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價(jià)值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動(dòng)因素 ? 企業(yè)價(jià)值活動(dòng)獨(dú)特性的主要驅(qū)動(dòng)因素： ? 1． 企業(yè)定位或經(jīng)營(yíng)的各種目標(biāo) 。 ? 2． 上下游聯(lián)系 （ Linkage） 。 ? 3． 其他形成差異化獨(dú)特性的驅(qū)動(dòng)因素 。 ? 獨(dú)特的天然稟賦 ? 時(shí)間意識(shí) ? 企業(yè)的文化價(jià)值理念 。 49 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價(jià)值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動(dòng)因素 （ 三 ） 差異化與買方價(jià)值 ? 買方價(jià)值 ? 買方成本： ? 買方成本是一個(gè)買方在獲得某一產(chǎn)品時(shí)所費(fèi)的時(shí)間 、 精力以及所支付的貨幣 。 50 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價(jià)值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動(dòng)因素 （ 三 ） 差異化與買方價(jià)值 ? 買方價(jià)值 ? 買方成本： ? 買方效益： ? 買方效益是買方購(gòu)得產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)獲得的所有利益 ， 包括產(chǎn)品的功能 、 品質(zhì) 、 特性 、 式樣等產(chǎn)品價(jià)值 ， 還包括附加服務(wù)的價(jià)值和企業(yè)所展示的地位或聲譽(yù)等形象價(jià)值 。 51 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價(jià)值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動(dòng)因素 （ 三 ） 差異化與買方價(jià)值 ? 買方價(jià)值 ? 理解買方的感知價(jià)值 ? 買方價(jià)值觀的樹(shù)立來(lái)源于企業(yè)提供的一系列價(jià)值信號(hào) 。 52 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價(jià)值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動(dòng)因素 （ 三 ） 差異化與買方價(jià)值 ? 買方價(jià)值 ? 理解買方的感知價(jià)值 ? 識(shí)別買方購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) ? 買方的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)可以分為兩種類型： ? 使用標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)通過(guò)降低買方成本或提高買方效益 ， 從而實(shí)際影響買方價(jià)值的方式 。 53 第一節(jié) 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和建立 一 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略概述 二 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 三 、 企業(yè)差異化戰(zhàn)略的建立 （ 一 ） 差異化與價(jià)值鏈 （ 二 ） 形成差異化的驅(qū)動(dòng)因素 （ 三 ） 差異化與買方價(jià)值 ? 買方價(jià)值 ? 理解買方的感知價(jià)值 ? 識(shí)別買方購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) ? 買方的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)可以分為兩種類型： ? 信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于價(jià)值信號(hào)的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) ，或者說(shuō)是買方推測(cè)或判斷企業(yè)的實(shí)際價(jià)值所使用的方法 。 54 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn) 一 、 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) ? 尋求一定程度的壟斷力量即廠商實(shí)施差異化的根本原因 。 55 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn) 一 、 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值： ? 1． 為企業(yè)帶來(lái)較高溢價(jià) ? 2． 獲得買方品牌忠誠(chéng) ? 3． 有效增強(qiáng)與五種作用力相競(jìng)爭(zhēng)的能力 ? 4． 緩解公司所面臨市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)壓力 ? 5． 適應(yīng)了個(gè)性化消費(fèi)的需要 56 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn) 一 、 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨(dú)特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某幾個(gè)方面的獨(dú)特性； 57 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn) 一 、 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨(dú)特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某幾個(gè)方面的獨(dú)特性； 2. 核心能力是融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的能力 ， 差異化戰(zhàn)略則是企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源于某一方面以區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 58 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn) 一 、 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨(dú)特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某幾個(gè)方面的獨(dú)特性； 2. 核心能力是融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的能力 ， 差異化戰(zhàn)略則是企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源于某一方面以區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 3. 核心能力是企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉 ， 差異化戰(zhàn)略則只能使企業(yè)獲得短期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 59 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn) 一 、 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的目標(biāo) （ 二 ） 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 （ 三 ） 核心能力與差異化戰(zhàn)略之不同 1. 核心能力乃某企業(yè)有別于其他企業(yè)之獨(dú)特能力 ， 差異化戰(zhàn)略則強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某幾個(gè)方面的獨(dú)特性； 2. 核心能力是融入企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的能力 ， 差異化戰(zhàn)略則是企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源于某一方面以區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 3. 核心能力是企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉 ， 差異化戰(zhàn)略則只能使企業(yè)獲得短期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 4. 一般差異化戰(zhàn)略是企業(yè)在產(chǎn)品 、 營(yíng)銷 、 服務(wù)等方面有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 而核心能力是在支持企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力 。 60 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn) 一 、 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 二 、 差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)和不足 ? 可能喪失部分買方 ? 常常與爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額相矛盾 ? 易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追隨和模仿 ? 買方所需產(chǎn)品的差異因素下降 ? 管理和協(xié)調(diào)的難度加大 61 第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn) 一 、 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值 二 、 差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)和不足 （ 二 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) ? 沒(méi)有價(jià)值的差異化 ? 過(guò)分的差異化 ? 不重視差異化的成本 ? 過(guò)高的溢價(jià) ? 不重視價(jià)值信號(hào)的傳遞 ? 狹隘的差異化戰(zhàn)略觀 62 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實(shí)施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 ? 一般而言 ， 當(dāng)出現(xiàn)下列幾種情況時(shí)應(yīng)用這一戰(zhàn)略是可行的： ? 可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差 。 ? 買方需求是有差異的 。 ? 采用類似差異化途徑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少 ? 技術(shù)變革很快 ， 市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在不斷推出新的產(chǎn)品特性 。 63 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實(shí)施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 （ 二 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 ? 具體來(lái)說(shuō) ， 如果企業(yè)具備下述幾種條件 ， 就可以有效地實(shí)施差異化戰(zhàn)略： ? 具有很強(qiáng)的研究開(kāi)發(fā)能力 ? 企業(yè)具有以產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望 ? 企業(yè)在其行業(yè)里有悠久的歷史 ? 企業(yè)具有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力 ? 各職能部門之間具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性 。 ? 企業(yè)具備吸引高級(jí)研究人員的企業(yè)氛圍 。 ? 企業(yè)各種銷售渠道強(qiáng)有力的合作 。 64 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實(shí)施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 （ 二 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 （ 三 ） 差異化戰(zhàn)略中可持續(xù)的比較優(yōu)勢(shì) ? 創(chuàng)新是差異化戰(zhàn)略走向成功的動(dòng)力 ? 創(chuàng)新在差異化戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中具有重要作用 ? 創(chuàng)新是企業(yè)保持差異化持久性的關(guān)鍵和源泉 ? 企業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)是多方面的 ? 包括技術(shù)創(chuàng)新管理創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等 。 65 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實(shí)施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 （ 二 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 （ 三 ） 差異化戰(zhàn)略中可持續(xù)的比較優(yōu)勢(shì) ? 創(chuàng)新是差異化戰(zhàn)略走向成功的動(dòng)力 ? 先進(jìn)的生產(chǎn)組織方式是差異化戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的保證 ? 企業(yè)要想使差異化戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn) ， 必須采取先進(jìn)的生產(chǎn)組織方式 。 ? 定制生產(chǎn)組織方式就是一種為適應(yīng)市場(chǎng)個(gè)性化和多樣化的消費(fèi)需求的先進(jìn)的生產(chǎn)組織方式 。 ? 定制生產(chǎn)組織方式將 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 和 “ 選裝件 ” 的巧妙結(jié)合和匹配 ， 使 “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ”和 “ 多樣化 ” 相得益彰 。 66 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實(shí)施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 （ 一 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略較為有效的情況 （ 二 ） 實(shí)施差異化戰(zhàn)略必須具備的內(nèi)部條件 （ 三 ） 差異化戰(zhàn)略中可持續(xù)的比較優(yōu)勢(shì) （ 四 ） 實(shí)施差異化應(yīng)遵循的原則 ? 重要性：能向顧客讓渡較高價(jià)值的利益 ? 明晰性：以突出的方式提供其他企業(yè)沒(méi)有的差異化 。 ? 優(yōu)越性：明顯優(yōu)于通過(guò)其他途徑而獲得相同的利益 。 ? 可溝通性：要通過(guò)一定的形式與買方溝通 ? 不易模仿：要努力使競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿 ? 可接近性：即買方有能力購(gòu)買 ? 盈利性：即要能通過(guò)差異化獲得利潤(rùn) 67 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實(shí)施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 二 、 差異化戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程 （ 一 ） 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)是實(shí)施差異化戰(zhàn)略的前提 ? 差異化戰(zhàn)略是以滿足買方的不同需求和追求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 。 ? 差異化戰(zhàn)略必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向 。 68 第三節(jié) 差異化戰(zhàn)略的組織與實(shí)施 一 、 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 二 、 差異化戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程 （ 一 ） 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)是實(shí)施差異化戰(zhàn)略的前提 （ 二 ） 探求買方需求 ? 1． 買方的核心需求 ? 買方的需求是一種組