【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相互作用等方面 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：買方（顧客） 買方的議價(jià)能力 ? 降低買方的議價(jià)能力： – 使價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迫使其退出，從而將買方的議價(jià)能力轉(zhuǎn)移到公司 – 強(qiáng)有力的買方可以迫使成本領(lǐng)先者降低價(jià)格，但是這個(gè)價(jià)格不會(huì)低于行業(yè)內(nèi)排在第二位的成本領(lǐng)先者賺到的平均利潤(rùn)的水平。 新進(jìn)入者的 威脅 供應(yīng)商的議價(jià)能力 與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 買方的議價(jià) 能力 替代品的 威脅 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：供應(yīng)商 供應(yīng)商的議價(jià)能力 ? 降低供應(yīng)商的議價(jià)能力： – 通過(guò)更低的成本來(lái)消化供應(yīng)商的提價(jià) – 進(jìn)行大規(guī)模的購(gòu)買，從而降低供應(yīng)商的影響力 – 當(dāng)公司外包時(shí)，尤其是外包給國(guó)外供應(yīng)商時(shí)，需要花費(fèi)時(shí)間和精力與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系 新進(jìn)入者的 威脅 供應(yīng)商的議價(jià)能力 與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 買方的議價(jià) 能力 替代品的 威脅 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：新進(jìn)入者 潛在進(jìn)入者的威脅 ? 對(duì)潛在進(jìn)入者設(shè)置壁壘： – 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)以獲得成本優(yōu)勢(shì) – 在學(xué)習(xí)曲線上的移動(dòng)需要花費(fèi)更多的時(shí)間 – 有效的成本領(lǐng)先者通過(guò)不斷地降低成本來(lái)提高邊際利潤(rùn)，從而給新進(jìn)入者設(shè)置巨大的壁壘 新進(jìn)入者的 威脅 供應(yīng)商的議價(jià)能力 與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 買方的議價(jià) 能力 替代品的 威脅 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：替代品 替代品的威脅 ? 成本領(lǐng)先者的地位更有利： – 首先進(jìn)行投資來(lái)制造替代品 – 購(gòu)買潛在替代品的專利 – 降低價(jià)格以維持競(jìng)爭(zhēng)地位 – 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更靈活 新進(jìn)入者的 威脅 供應(yīng)商的議價(jià)能力 與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 買方的議價(jià) 能力 替代品的 威脅 2023/1/30 45 第四節(jié) 差 異化戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 （ differentiation strategy） ， 是指企業(yè)為了使產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異而突出一種或數(shù)種特征 ， 借此勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種戰(zhàn)略 ， 其核心是取得某種對(duì)顧客有價(jià)值的獨(dú)特性 。 差異化這個(gè)概念是以邁克爾 〃 波特教授為中堅(jiān)份子的定位學(xué)派競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論中最精妙之處 ，是精華和精要之所在 。 2023/1/30 46 波特的三大基本戰(zhàn)略本質(zhì)上就是一種戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略 。 明茲伯格在 1988年所著 《 一般戰(zhàn)略 —— 走向綜合結(jié)構(gòu) 》 一書中已指出 ， 波特的低成本戰(zhàn)略 ， 其實(shí)質(zhì)與差異化戰(zhàn)略同出一轍 。 低成本只是手段 ，低價(jià)格方才是真正目的 。 低成本其實(shí)是一種價(jià)格差異化 。 同理 ， 聚焦戰(zhàn)略也是差異化戰(zhàn)略中的一種 ， 即范圍或區(qū)域上的差異化 。 2023/1/30 47 差異化戰(zhàn)略的理解 差異化產(chǎn)品或服務(wù)的具體內(nèi)容 差異化戰(zhàn)略有效實(shí)施的內(nèi)外部條件 差異化戰(zhàn)略的產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性 不同的戰(zhàn)略會(huì)導(dǎo)致不同程度的差異化 差異化戰(zhàn)略的市場(chǎng)范圍 2023/1/30 48 差異化戰(zhàn)略與低成本戰(zhàn)略的關(guān)系 兩種戰(zhàn)略的定位的矛盾 低成本戰(zhàn)略主攻的是市場(chǎng)份額 差異化戰(zhàn)略主攻的則是利潤(rùn)率 在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上 ， 市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率互為代價(jià) “ 勢(shì) ” 和 “ 利 ” 的關(guān)系的調(diào)和 實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的條件 2023/1/30 50 差異化戰(zhàn)略的實(shí)施精要 研究顧客 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 清晰直白地向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值和特色 切忌過(guò)度差異化 集中稀缺資源于關(guān)鍵性的經(jīng)營(yíng)職能 創(chuàng)新思維 持續(xù)差異化 加強(qiáng)組織工作和環(huán)境建設(shè) 差異化戰(zhàn)略：風(fēng)險(xiǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn) – 價(jià)格差異： 實(shí)施差異化戰(zhàn)略的產(chǎn)品與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的產(chǎn)品之間的價(jià)格差距太大 – 價(jià)值下降： 公司的差異化方式不能再創(chuàng)造顧客愿意買單的價(jià)值 – 體驗(yàn)： 不斷重復(fù)的體驗(yàn)可能會(huì)減少顧客對(duì)差異化特征的價(jià)值的認(rèn)同感。 – 偽造 : 偽造公司產(chǎn)品的差異化特征 差異化戰(zhàn)略的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng) 為實(shí)現(xiàn)差異化而進(jìn)行價(jià)值鏈重構(gòu) ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略對(duì)準(zhǔn)的是特定行業(yè)，而差異化則通過(guò)差異化的產(chǎn)品 /服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值 ? 公司必須不斷升級(jí)顧客認(rèn)可的差異化特征，并且在不明顯增加成本的情況下，為顧客創(chuàng)造出新的價(jià)值特征 ? 要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展： ? 顧客感知的獨(dú)特性 ? 顧客不愿意轉(zhuǎn)而購(gòu)買非差異化產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略：競(jìng)爭(zhēng)者 ? 品牌忠誠(chéng)度與價(jià)格敏感性之間的關(guān)系可以使公司免遭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。 ? 聲譽(yù)可以使實(shí)施產(chǎn)異化戰(zhàn)略的公司保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 新進(jìn)入者的 威脅 供應(yīng)商的議價(jià)能力 與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 買方的議價(jià) 能力 替代品的 威脅 差異化戰(zhàn)略：買方（顧客） ? 由于差異化產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性降低了顧客對(duì)漲價(jià)的敏感程度 ，因此可以降低買方的影響力 ? 只要產(chǎn)品能更好地滿足顧客感知的獨(dú)特需求，他們就會(huì)愿意接受這種產(chǎn)品的價(jià)格上漲。 買方的議價(jià)能力 新進(jìn)入者的 威脅 供應(yīng)商的議價(jià)能力 與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 買方的議價(jià) 能力 替代品的 威脅 差異化戰(zhàn) 略： 供應(yīng)商 ? 降低供應(yīng)商議價(jià)能力的措施： ? 公司賺取的高額利潤(rùn)可以消化原材料的價(jià)格上漲。 ? 由于顧客對(duì)價(jià)格不敏感，因此公司還可以通過(guò)提高這些特有產(chǎn)品的價(jià)格，把供應(yīng)商的額外成本轉(zhuǎn)嫁給最終的顧客。 供應(yīng)商的議價(jià)能力 新進(jìn)入者的 威脅 供應(yīng)商的議價(jià)能力 與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 買方的議價(jià) 能力 替代品的 威脅 差異化戰(zhàn)略：新進(jìn)入者 ? 潛在進(jìn)入者的主要障礙： – 顧客的忠誠(chéng)和不同產(chǎn)品的獨(dú)特性 – 新產(chǎn)品必須超越已經(jīng)認(rèn)可的產(chǎn)品 – 新產(chǎn)品至少與已經(jīng)認(rèn)可的產(chǎn)品具有同等的性能，并且價(jià)格更低 新進(jìn)入者的威脅 新進(jìn)入者的 威脅 供應(yīng)