第三章顧客購(gòu)買行為分析(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),孫天福)(編輯修改稿)
2025-03-05 18:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 輔材料向社會(huì) 公開招標(biāo) ?好處： – 企業(yè)降低成本 – 優(yōu)秀供應(yīng)商有了發(fā)展 – 促進(jìn)生產(chǎn)資料市場(chǎng)的發(fā)展 – 買賣透明抵制不正之風(fēng) ?實(shí)例：尖峰集團(tuán)一年降低成本 1250萬元。 (4)特點(diǎn) ?購(gòu)買者是企業(yè) ?引發(fā)性需求 ?需求彈性小 ?需求結(jié)構(gòu)復(fù)雜 ?需求量大，金額高 (5)分類 ?原材料 ?半成品和零配件 ?主要設(shè)備 ?附屬設(shè)備 ?燃料、動(dòng)力、輔助材料 案例分析：汽車吊右置駕駛 ?川南瀘州長(zhǎng)江起重機(jī)廠貫生產(chǎn)左置駕駛的汽車吊，只適合靠右行的地區(qū) ?左變右后，汽車吊業(yè)務(wù)擴(kuò)大到英聯(lián)邦地區(qū) ?在澳大利亞、巴基斯坦等國(guó)銷路大增，成為企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn) 和影響購(gòu)買行為的因素 ?生產(chǎn)資料購(gòu)買決策的參與者 ?影響購(gòu)買行為的因素 (1)生產(chǎn)資料購(gòu)買決策的參與者 ?倡議者 ?影響者 ?決策者 ?采購(gòu)者 ?使用者 案例分析：努力為五種人服務(wù) ?紗繩商店地處上海北京東路五金街 ?上門推銷時(shí)分別與五種人聯(lián)系 ?聽取意見按顧客要求辦事 ?如：把粗繩截成所需規(guī)格 ?如：設(shè)置寄物服務(wù)，方便采購(gòu)員 案例分析：誠(chéng)邀八方客加盟 ?康恒大廈地處南北高架天目中路立交架西側(cè)，有三分之一未售出 ?咨詢?nèi)藛T查閱客戶名單，挖掘知名客戶潛力，讓旺客聯(lián)動(dòng)運(yùn)作 ?在新民晚報(bào)上指名道姓邀請(qǐng)八種人入住 – 欲在上海包裝上市 – 從事末端經(jīng)營(yíng)的海內(nèi)外企業(yè) – 想借助外腦共謀發(fā)展的非公企業(yè)等 ?產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，半個(gè)月就銷售一空。 (2)影響因素 ?企業(yè)內(nèi)部因素 ?社會(huì)環(huán)境因素 ?人事關(guān)系因素 ?采購(gòu)員亇人因素 案例討論：對(duì)比法 ?一包黃沙塵土飛揚(yáng) ?一包黃沙無灰無塵 ?對(duì)翻砂廠推銷型砂獲得成功 ?認(rèn)識(shí)需求 ?提出需求的種類與特征 ?確定待購(gòu)買商品的具體規(guī)格及性能 ?調(diào)查和尋找供應(yīng)商 ?分析供應(yīng)商的建議書 ?決定選擇供應(yīng)商 ?履行常規(guī)的購(gòu)貨手續(xù) ?評(píng)價(jià)購(gòu)買結(jié)果。 案例介紹：同仁堂的采購(gòu) ?河北安國(guó)縣
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