【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為主要股東入主南海市福山鞋廠，從此張澤民、梁懷宇逐漸擁有了實(shí)業(yè)平臺(tái) 。 1999年 7月，戴安娜南海分公司與張澤民簽署 《 股東協(xié)議 》 ，將南海市福山鞋廠變更為福山鞋業(yè)，張澤民出資 20萬(wàn)元，持股 40%。這期間，張澤民夫婦的經(jīng)營(yíng)模式為：按照與國(guó)外客戶簽訂的委托合同，根據(jù)合同對(duì)鞋樣的要求，進(jìn)行生產(chǎn)并貼牌出口。 貼牌生意雖然看上去做得還不錯(cuò)，但張澤民夫婦也越來(lái)越強(qiáng)烈地意識(shí)到：沒有自主品牌和獨(dú)立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、獨(dú)立開發(fā)設(shè)計(jì)能力薄弱的中小鞋企只能專事加工生產(chǎn)，參與同質(zhì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，最終的命運(yùn)必定是逐步退出市場(chǎng)。 2023年 7月，張澤民及其岳父梁先瑛以現(xiàn)金形式出資設(shè)立了南海星期六鞋業(yè)，主要從事鞋類、服裝銷售、皮革制品及其售后服務(wù)等，其中張澤民出資 30萬(wàn)元，占注冊(cè)資本的 60%。 2023年 4月，經(jīng)南海星期六股東會(huì)決議通過(guò)，由張澤民、梁先瑛以 450萬(wàn)元現(xiàn)金增資南海星期六。增資完成后，張澤民出資占增資后企業(yè)注冊(cè)資本的 90%，梁先瑛占10%。 2023年之后，“星期六”在品牌打造、渠道建設(shè)方面進(jìn)入到發(fā)展的快車道，新開店面每年保持 20%以上的增幅，始終堅(jiān)持自營(yíng)店為主，加盟店為輔的擴(kuò)張模式，自營(yíng)店、加盟店的比例為 7： 3，從而在一定程度上確保了廠家對(duì)渠道的管控力。 制鞋行業(yè)是一個(gè)成熟的傳統(tǒng)行業(yè)，進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)充分。與百麗、達(dá)芙妮相比，“星期六”的特色在于：始終堅(jiān)持“單純一致性”的多品牌策略，即垂直一體化地專注做女鞋，并未像百麗那樣，在男鞋、休閑鞋領(lǐng)域多元拓展，而是充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，采取卡位百貨商場(chǎng)，貼身跟隨、模仿百麗的方式，廣辟“店中店”，回避“路邊店”，從而實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。 2. 被對(duì)手刺激的資本推手 2023年 11月，聯(lián)想投資高級(jí)投資經(jīng)理劉澤輝接到一個(gè)電話，招商證券的一位朋友向他推薦正在籌劃上市的“星期六”。 2023年 12月，劉澤輝奔赴佛山南海，見到了時(shí)任“星期六”鞋業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)李剛、營(yíng)銷總監(jiān)于洪濤?！皹I(yè)務(wù)發(fā)展、公司治理、財(cái)務(wù)狀況、管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化、市場(chǎng)策略，這些都是我們做盡職調(diào)查時(shí)關(guān)注的方向。我們介入比較晚，當(dāng)時(shí)也有幾家投資機(jī)構(gòu)在爭(zhēng)搶這個(gè)‘單’。我們介入‘星期六’時(shí)，梁懷宇已經(jīng)淡出管理層，企業(yè)的家族色彩漸趨弱化。” 2023年 1月，張澤民、李剛來(lái)京拜會(huì)柳傳志，雙方言談甚歡。柳傳志兼任聯(lián)想投資董事長(zhǎng)，“約見”被投企業(yè) CEO已經(jīng)成為約定俗成的“程序”。一個(gè)小時(shí)的會(huì)面時(shí)間里，柳傳志主要向張澤民詢問了公司發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化建設(shè)等方面的情況?！皬碾p方接觸到最終投資，前后只有 2個(gè)月時(shí)間，投資‘星期六’我們意見一致，決策迅速?！甭?lián)想投資董事總經(jīng)理王能光告訴《 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 》 記者。 2023年 1月 27日，聯(lián)想投資通過(guò)注冊(cè)于英屬維爾京群島的 Sure Joyce Limited出資 4000萬(wàn)元，獲得“星期六” 7%股權(quán)，共 1120萬(wàn)股，為第三大股東。 稍后，百麗登陸香港資本市場(chǎng)，引爆了投資人對(duì)女鞋品牌的激情。劉澤輝在接受 《 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 》 記者采訪時(shí)坦陳：“百麗上市對(duì)我們是個(gè)刺激，更加堅(jiān)定了我們的投資信心，百麗的成功給了星期六更多的成長(zhǎng)空間和可能性。” 據(jù)王能光透露，聯(lián)想投資始終秉承“投資后管理”理念，盡己所能給予被投企業(yè)更多支持。“聯(lián)想投資注資后，通過(guò)整合關(guān)系，幫助‘星期六’解決了土地房產(chǎn)問題，為上市掃清道路?！甭费萜陂g，“星期六”招股意向書中詳實(shí)披露了四大或然風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際控制人控制風(fēng)險(xiǎn)，依賴百貨商場(chǎng)銷售的風(fēng)險(xiǎn)，連鎖店擴(kuò)張帶來(lái)的管理風(fēng)險(xiǎn)，所得稅優(yōu)惠到期的風(fēng)險(xiǎn)。然而在上市之后，“星期六”繼續(xù)專業(yè)化還是嘗試性多樣化？王能光的觀點(diǎn)是，女皮鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在加劇，發(fā)展呈現(xiàn)整合、蓄勢(shì)和升華的特征，優(yōu)勝劣汰的趨勢(shì)勢(shì)必強(qiáng)化。 3. 投資方如是說(shuō) 聯(lián)想投資高級(jí)投資經(jīng)理劉澤輝認(rèn)為，中國(guó)女(皮 )鞋市場(chǎng)規(guī)模保守估計(jì)在 350億元以上，行業(yè)年增長(zhǎng)率超過(guò) 15%。這個(gè)行業(yè)的突出特點(diǎn)是：市場(chǎng)集中度低，成長(zhǎng)空間大。星期六鞋業(yè)堅(jiān)持單純一致性的多品牌策略，由設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)人員和營(yíng)銷人員組成“三位一體”團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)與外包主題時(shí)尚品類設(shè)計(jì)相結(jié)合， 2023年至今始終堅(jiān)持內(nèi)銷制勝、品牌為王、自營(yíng)為主的發(fā)展模式，目前在國(guó)內(nèi)女皮鞋市場(chǎng)占有率排名第三?？傊瞧诹瑯I(yè)業(yè)態(tài)成熟，成長(zhǎng)性良好；團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健，專業(yè)性上佳，這是吸引他們投資的兩大理由。 問題討論 ?。 ?“店中店模式”成功的案例。 ?3.“百麗”和“星期六”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有何相同和不同之處？ ?4. “星期六”企業(yè)的產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景有無(wú)沖突之處 ? ?5. 從該案例中你體會(huì)出什么營(yíng)銷哲學(xué)？ 案例分析 凱爾文德 (中國(guó) )投資顧問有限公司執(zhí)行總裁劉毅認(rèn)為，女鞋已經(jīng)“時(shí)裝化”，比男鞋更有投資價(jià)值。根植于百貨商場(chǎng)的“店中店模式”是“星期六”的主要渠道形態(tài)，盡管“店中店模式”面臨來(lái)自百貨商場(chǎng)的扣點(diǎn)分成、賬期滯后、資金占?jí)旱入y題，但這種模式的存在具有一定的現(xiàn)實(shí)意義?！暗曛械昴Ｊ健睅в小凹纳毙再|(zhì)，可以借助商場(chǎng)的客流、人氣帶動(dòng)鞋銷售，比“路邊店”更有人氣。 在中國(guó)女鞋市場(chǎng)占有率位居第一、第二的鞋企分別是百麗()和達(dá)芙妮 ()，這兩家鞋企憑著資本的優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)張市場(chǎng)份額。 2023年以來(lái)，受金融危機(jī)影響，國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)疲軟，內(nèi)地反而全球一枝獨(dú)秀，中國(guó)三大女鞋運(yùn)營(yíng)商的業(yè)績(jī)皆實(shí)現(xiàn)良性增長(zhǎng)。今年上半年，百麗集團(tuán)營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng) %至 ，凈利潤(rùn)則同比增長(zhǎng) %至 。其中，集團(tuán)兩大業(yè)務(wù)之一的鞋類業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額 ，凈利潤(rùn) ，同比增長(zhǎng) %。 同期，達(dá)芙妮營(yíng)業(yè)額達(dá)到 ，上升 %，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)，增長(zhǎng) %。星期六銷售額為 ，凈利潤(rùn)為。 從銷售總額和銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上看，星期六與百麗、達(dá)芙妮還有一定距離。 截至 2023年 6月 30日，百麗的自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 9325家，達(dá)芙妮店鋪 1845間、專柜 655個(gè)和加盟零售店 557間。目前，星期六擁有1311個(gè)連鎖店，迅速擴(kuò)張銷售渠道成為星期六上市之后的投資重點(diǎn)。星期六首次公開發(fā)行 5500萬(wàn)股，發(fā)行價(jià)為 18元。 事實(shí)上，鞋是一種與一個(gè)社會(huì)的文化背景和消費(fèi)觀念密切相關(guān)的商品，這個(gè)行業(yè)的突出特點(diǎn)是：市場(chǎng)集中度低，成長(zhǎng)空間大，特別是女鞋還與時(shí)尚分不開，因此，星期六鞋業(yè)堅(jiān)持單純一致性的多品牌策略，由設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)人員和營(yíng)銷人員組成“三位一體”團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)與外包主題時(shí)尚品類設(shè)計(jì)相結(jié)合， 2023年至今始終堅(jiān)持內(nèi)銷制勝、品牌為王、自營(yíng)為主的發(fā)展模式，目前在國(guó)內(nèi)女皮鞋市場(chǎng)占有率排名第三。這些都說(shuō)明了“星期六”在努力適應(yīng)消費(fèi)者的不同文化和社會(huì)背景需求。 當(dāng)然，除了資金實(shí)力、品牌影響力、時(shí)尚元素以外，鞋業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還體現(xiàn)在技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)，不斷開發(fā)新技術(shù)才可以不斷降低成本同時(shí)吸引高端顧客，這也是“星期六”必須在下一個(gè)階段考慮的問題。從案例中我們可以很清楚的看出：上市之后，“星期六”在店面增長(zhǎng)上空間非常大。隨之而來(lái)的管控體系、管理能力升級(jí)，對(duì)“星期六”是嚴(yán)峻課題。 “ 蝴蝶化”生存 ? 案例背景 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，陳俊村頗有些閑情逸致。公司的高管們常常會(huì)收到他發(fā)來(lái)的手機(jī)簡(jiǎn)訊：或宋詞一首或名畫賞析幾句，甚至在辦公桌上時(shí)不時(shí)就冒出一本古董級(jí)的線裝書。 這一切看似無(wú)心插柳，卻暗藏著“調(diào)光大師”進(jìn)攻市場(chǎng)的玄機(jī)。作為“調(diào)光大師”的董事長(zhǎng)，陳俊村說(shuō)，他實(shí)施的是一套“蝴蝶風(fēng)暴”策略：將現(xiàn)代照明科技與古典藝術(shù)、傳統(tǒng)文化相結(jié)合，通過(guò)感性營(yíng)銷的手段，集中主要火力進(jìn)攻“后裝”市場(chǎng)。 “后裝”藍(lán)海 在全球金融危機(jī)的背景之下，照明行業(yè)受到的沖擊并不小，有中國(guó)燈都之稱的中山古鎮(zhèn)也出現(xiàn)了前所未有的蕭條狀況。 2023年以來(lái)，由于外銷訂單驟然減少，忙碌的小鎮(zhèn)進(jìn)入了沉寂期。 在陳俊村眼里，中山的軟肋其實(shí)存在已久，只不過(guò)是在危機(jī)之下，爆發(fā)更為明顯而已。他分析認(rèn)為，燈飾市場(chǎng)盡管產(chǎn)品、種類款式都很多，但經(jīng)營(yíng)的模式卻非常粗放，同時(shí)多數(shù)工廠為手工生產(chǎn)線，比較原始，產(chǎn)品的質(zhì)量與售后服務(wù)都得不到保證。更為關(guān)鍵的是，國(guó)內(nèi)的照明行業(yè)起步較晚，燈具的研發(fā)基礎(chǔ)薄弱，多年來(lái)主要以抄襲國(guó)外產(chǎn)品外觀為主，在光源方面也沒有自己的核心專利技術(shù)，節(jié)能照明產(chǎn)品的質(zhì)量相當(dāng)不穩(wěn)定，賣“燈具”而不賣“燈”是國(guó)內(nèi)照明行業(yè)普遍存在的問題。 市場(chǎng)疲軟，并不意味著就無(wú)計(jì)可施。陳俊村表示，從1993年起，