【文章內容簡介】 為主要股東入主南海市福山鞋廠，從此張澤民、梁懷宇逐漸擁有了實業(yè)平臺 。 1999年 7月，戴安娜南海分公司與張澤民簽署 《 股東協議 》 ，將南海市福山鞋廠變更為福山鞋業(yè)，張澤民出資 20萬元，持股 40%。這期間，張澤民夫婦的經營模式為：按照與國外客戶簽訂的委托合同，根據合同對鞋樣的要求，進行生產并貼牌出口。 貼牌生意雖然看上去做得還不錯，但張澤民夫婦也越來越強烈地意識到：沒有自主品牌和獨立營銷網絡、獨立開發(fā)設計能力薄弱的中小鞋企只能專事加工生產，參與同質低價競爭，最終的命運必定是逐步退出市場。 2023年 7月，張澤民及其岳父梁先瑛以現金形式出資設立了南海星期六鞋業(yè)，主要從事鞋類、服裝銷售、皮革制品及其售后服務等，其中張澤民出資 30萬元，占注冊資本的 60%。 2023年 4月，經南海星期六股東會決議通過，由張澤民、梁先瑛以 450萬元現金增資南海星期六。增資完成后，張澤民出資占增資后企業(yè)注冊資本的 90%，梁先瑛占10%。 2023年之后，“星期六”在品牌打造、渠道建設方面進入到發(fā)展的快車道，新開店面每年保持 20%以上的增幅，始終堅持自營店為主，加盟店為輔的擴張模式，自營店、加盟店的比例為 7： 3，從而在一定程度上確保了廠家對渠道的管控力。 制鞋行業(yè)是一個成熟的傳統(tǒng)行業(yè)，進入門檻低，競爭充分。與百麗、達芙妮相比，“星期六”的特色在于：始終堅持“單純一致性”的多品牌策略，即垂直一體化地專注做女鞋，并未像百麗那樣，在男鞋、休閑鞋領域多元拓展，而是充分利用網絡優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，采取卡位百貨商場，貼身跟隨、模仿百麗的方式，廣辟“店中店”，回避“路邊店”，從而實現了快速發(fā)展。 2. 被對手刺激的資本推手 2023年 11月，聯想投資高級投資經理劉澤輝接到一個電話，招商證券的一位朋友向他推薦正在籌劃上市的“星期六”。 2023年 12月，劉澤輝奔赴佛山南海，見到了時任“星期六”鞋業(yè)的財務總監(jiān)李剛、營銷總監(jiān)于洪濤?！皹I(yè)務發(fā)展、公司治理、財務狀況、管理團隊、企業(yè)文化、市場策略，這些都是我們做盡職調查時關注的方向。我們介入比較晚，當時也有幾家投資機構在爭搶這個‘單’。我們介入‘星期六’時，梁懷宇已經淡出管理層，企業(yè)的家族色彩漸趨弱化?！? 2023年 1月，張澤民、李剛來京拜會柳傳志，雙方言談甚歡。柳傳志兼任聯想投資董事長，“約見”被投企業(yè) CEO已經成為約定俗成的“程序”。一個小時的會面時間里，柳傳志主要向張澤民詢問了公司發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化建設等方面的情況?！皬碾p方接觸到最終投資，前后只有 2個月時間，投資‘星期六’我們意見一致，決策迅速?！甭撓胪顿Y董事總經理王能光告訴《 中國經營報 》 記者。 2023年 1月 27日，聯想投資通過注冊于英屬維爾京群島的 Sure Joyce Limited出資 4000萬元，獲得“星期六” 7%股權，共 1120萬股，為第三大股東。 稍后，百麗登陸香港資本市場，引爆了投資人對女鞋品牌的激情。劉澤輝在接受 《 中國經營報 》 記者采訪時坦陳：“百麗上市對我們是個刺激，更加堅定了我們的投資信心，百麗的成功給了星期六更多的成長空間和可能性?！? 據王能光透露，聯想投資始終秉承“投資后管理”理念，盡己所能給予被投企業(yè)更多支持?！奥撓胪顿Y注資后，通過整合關系，幫助‘星期六’解決了土地房產問題，為上市掃清道路?！甭费萜陂g，“星期六”招股意向書中詳實披露了四大或然風險：實際控制人控制風險，依賴百貨商場銷售的風險，連鎖店擴張帶來的管理風險，所得稅優(yōu)惠到期的風險。然而在上市之后，“星期六”繼續(xù)專業(yè)化還是嘗試性多樣化？王能光的觀點是，女皮鞋行業(yè)競爭在加劇，發(fā)展呈現整合、蓄勢和升華的特征，優(yōu)勝劣汰的趨勢勢必強化。 3. 投資方如是說 聯想投資高級投資經理劉澤輝認為，中國女(皮 )鞋市場規(guī)模保守估計在 350億元以上，行業(yè)年增長率超過 15%。這個行業(yè)的突出特點是：市場集中度低，成長空間大。星期六鞋業(yè)堅持單純一致性的多品牌策略，由設計師、市場人員和營銷人員組成“三位一體”團隊，自主研發(fā)與外包主題時尚品類設計相結合， 2023年至今始終堅持內銷制勝、品牌為王、自營為主的發(fā)展模式，目前在國內女皮鞋市場占有率排名第三?？傊?，星期六鞋業(yè)業(yè)態(tài)成熟，成長性良好；團隊穩(wěn)健，專業(yè)性上佳，這是吸引他們投資的兩大理由。 問題討論 ?。 ?“店中店模式”成功的案例。 ?3.“百麗”和“星期六”的競爭環(huán)境有何相同和不同之處？ ?4. “星期六”企業(yè)的產品與目標市場的文化背景有無沖突之處 ? ?5. 從該案例中你體會出什么營銷哲學？ 案例分析 凱爾文德 (中國 )投資顧問有限公司執(zhí)行總裁劉毅認為，女鞋已經“時裝化”，比男鞋更有投資價值。根植于百貨商場的“店中店模式”是“星期六”的主要渠道形態(tài)，盡管“店中店模式”面臨來自百貨商場的扣點分成、賬期滯后、資金占壓等難題，但這種模式的存在具有一定的現實意義?！暗曛械昴Ｊ健睅в小凹纳毙再|，可以借助商場的客流、人氣帶動鞋銷售，比“路邊店”更有人氣。 在中國女鞋市場占有率位居第一、第二的鞋企分別是百麗()和達芙妮 ()，這兩家鞋企憑著資本的優(yōu)勢快速擴張市場份額。 2023年以來，受金融危機影響，國際消費市場疲軟，內地反而全球一枝獨秀，中國三大女鞋運營商的業(yè)績皆實現良性增長。今年上半年，百麗集團營業(yè)額同比增長 %至 ，凈利潤則同比增長 %至 。其中，集團兩大業(yè)務之一的鞋類業(yè)務營業(yè)額 ，凈利潤 ，同比增長 %。 同期，達芙妮營業(yè)額達到 ，上升 %，實現凈利潤，增長 %。星期六銷售額為 ，凈利潤為。 從銷售總額和銷售網點數量上看，星期六與百麗、達芙妮還有一定距離。 截至 2023年 6月 30日，百麗的自營網點達到 9325家，達芙妮店鋪 1845間、專柜 655個和加盟零售店 557間。目前，星期六擁有1311個連鎖店，迅速擴張銷售渠道成為星期六上市之后的投資重點。星期六首次公開發(fā)行 5500萬股，發(fā)行價為 18元。 事實上，鞋是一種與一個社會的文化背景和消費觀念密切相關的商品，這個行業(yè)的突出特點是：市場集中度低，成長空間大，特別是女鞋還與時尚分不開，因此，星期六鞋業(yè)堅持單純一致性的多品牌策略，由設計師、市場人員和營銷人員組成“三位一體”團隊，自主研發(fā)與外包主題時尚品類設計相結合， 2023年至今始終堅持內銷制勝、品牌為王、自營為主的發(fā)展模式，目前在國內女皮鞋市場占有率排名第三。這些都說明了“星期六”在努力適應消費者的不同文化和社會背景需求。 當然，除了資金實力、品牌影響力、時尚元素以外，鞋業(yè)的競爭還體現在技術含量的競爭，不斷開發(fā)新技術才可以不斷降低成本同時吸引高端顧客，這也是“星期六”必須在下一個階段考慮的問題。從案例中我們可以很清楚的看出：上市之后，“星期六”在店面增長上空間非常大。隨之而來的管控體系、管理能力升級，對“星期六”是嚴峻課題。 “ 蝴蝶化”生存 ? 案例背景 在激烈的市場競爭面前，陳俊村頗有些閑情逸致。公司的高管們常常會收到他發(fā)來的手機簡訊：或宋詞一首或名畫賞析幾句，甚至在辦公桌上時不時就冒出一本古董級的線裝書。 這一切看似無心插柳，卻暗藏著“調光大師”進攻市場的玄機。作為“調光大師”的董事長，陳俊村說，他實施的是一套“蝴蝶風暴”策略：將現代照明科技與古典藝術、傳統(tǒng)文化相結合，通過感性營銷的手段，集中主要火力進攻“后裝”市場。 “后裝”藍海 在全球金融危機的背景之下，照明行業(yè)受到的沖擊并不小，有中國燈都之稱的中山古鎮(zhèn)也出現了前所未有的蕭條狀況。 2023年以來，由于外銷訂單驟然減少，忙碌的小鎮(zhèn)進入了沉寂期。 在陳俊村眼里，中山的軟肋其實存在已久，只不過是在危機之下，爆發(fā)更為明顯而已。他分析認為，燈飾市場盡管產品、種類款式都很多，但經營的模式卻非常粗放，同時多數工廠為手工生產線，比較原始，產品的質量與售后服務都得不到保證。更為關鍵的是，國內的照明行業(yè)起步較晚，燈具的研發(fā)基礎薄弱，多年來主要以抄襲國外產品外觀為主，在光源方面也沒有自己的核心專利技術，節(jié)能照明產品的質量相當不穩(wěn)定，賣“燈具”而不賣“燈”是國內照明行業(yè)普遍存在的問題。 市場疲軟，并不意味著就無計可施。陳俊村表示，從1993年起，