市場(chǎng)營銷新觀念及其應(yīng)用(編輯修改稿)
2025-03-05 17:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管理 渠道是什么？ ? 渠道是一種通路； ? 渠道是一種關(guān)系； ? 渠道是一種資源。 14 企業(yè)控制中間商的主要策略 直接 投資 利益 讓渡 提供 服務(wù) 合作 平臺(tái) 15 直接投資 ? 全額買斷，建立自己的銷售渠道； ? 參股、換股，加強(qiáng)雙方的利益關(guān)系。 16 利益讓渡 ? 直接的利益讓渡（調(diào)整回扣率，給予現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)）； ? 間接的利益讓渡（建立培訓(xùn)基金、研究基金等）。 ? 注意點(diǎn)：直接的利益讓渡要盡可能避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，或形成季節(jié)性、規(guī)律性讓利。 17 提供服務(wù) ? 主要要考慮渠道商的非貨幣利益訴求，以各種服務(wù)降低其間接交易成本，以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 渠道商的間接交易成本可包括：推廣成本、效率成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、物流成本、周轉(zhuǎn)成本、融資難度等等。 18 合作平臺(tái) ? 建立有可能使交易各方共同得益的合作平臺(tái)，形成相互嵌入的結(jié)構(gòu)關(guān)系。 ? 可能的合作平臺(tái)有：行業(yè)組織、研究機(jī)構(gòu)、定期論壇、情報(bào)交流、聯(lián)合品牌活動(dòng)等等。 19 P 企業(yè)控制渠道的能力 D VS POWER 企業(yè)所擁有 的經(jīng)營實(shí)力 DEPENDENCE 企業(yè)對(duì)中間 商的依賴性 20 企業(yè)控制渠道成員的主要力 量（ Power) ? 企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力； ? 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的不可替代性； ? 企業(yè)的品牌聲譽(yù)； ? 企業(yè)的報(bào)酬優(yōu)勢(shì)； ? 企業(yè)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)； ? 政策因素。 21 企業(yè)對(duì)渠道成員的依賴性 (dependence)
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