市場營銷新概念(編輯修改稿)
2025-03-05 17:44 本頁面
【文章內容簡介】 作。 以營利為目的的企業(yè)必須依賴顧客。 （二）企業(yè)與競爭者的關系 （三）企業(yè)與顧客的關系 各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產生重要的影響．企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取他們的理解與支持。 （四）企業(yè)與供應商、經銷商的關系 合作伙伴雖難免存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。 （五）企業(yè)與影響者的關系 三、關系營銷的適用性 科特勒將企業(yè)與顧客之間關系水平區(qū)分為如下五種。 （一）基本型 顧客只與企業(yè)進行一次或不定期的業(yè)務往來，企業(yè)完成產品銷售后，不再或很少再與顧客接觸。 （二）被動型 顧客和企業(yè)間有多次業(yè)務往來，企業(yè)在銷售產品的同時，會鼓勵顧客發(fā)現(xiàn)產品有問題或不滿時及時向企業(yè)反應。 企業(yè)與顧客持續(xù)地合作，使顧客能更有效地使用其資金或幫助客戶更好地使用產品，并按照顧客的要求來設計新的產品。 （三）負責型 顧客開始愿意和企業(yè)保持聯(lián)系，并選擇企業(yè)為優(yōu)先考慮的供應商。 （四）主動型 顧客會與企業(yè)保持經常性的溝通，并將其推薦給其他顧客。 （五）伙伴型 購買集中度高 邊際利潤 中等邊際利潤 低邊際利潤 行業(yè)邊際利潤負責式的關系 被動式的關系 基本或被動式的關系主動式的關系 負責式的關系 被動式的關系負責式的關系主動式的關系伙伴式的關系購買集中度高 邊際利潤 中等邊際利潤 低邊際利潤 行業(yè)邊際利潤負責式的關系 被動式的關系 基本或被動式的關系主動式的關系 負責式的關系 被動式的關系負責式的關系主動式的關系伙伴式的關系 顧客 企業(yè)關系類型 （一）設立顧客關系管理機構 四、關系營銷的實施策略 建立專門從事顧客關系的管理機構，選派業(yè)務能力強的人任部門總經理，下設若干關系經理。 總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為規(guī)范和評價標準，考核工作績效。關系經理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協(xié)調公司各部門做好顧客服務的溝通者。 個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關系。 （二）個人聯(lián)系 頻繁市場營銷計劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃，主要通過向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。 （三）頻繁市場營銷計劃 頻繁市場營銷計劃通過長期的、相互影響的、增加價值的關系來促進最佳客戶的購買頻率的提高。 俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數(shù)量產品或支付會費的顧客成為會員。企業(yè)不但可以借此贏得市場占有率和顧客忠誠度，還可提高企業(yè)的美譽度。 顧客化營銷也稱為定制營銷，是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產品、優(yōu)異質量和超值服務滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。 （四）俱樂部營銷規(guī)劃 （五）顧客化營銷 顧客數(shù)據(jù)庫指與顧客有關的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進行交流和交易的過程。 數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面：現(xiàn)實顧客和潛在顧客的一般信息 和 一般行為方式；促銷信息；產品信息 。 （六）數(shù)據(jù)庫營銷 “退出”指顧客不再購買企業(yè)的產品或服務，終止與企業(yè)的業(yè)務關系。退出管理指分析顧客退出的原因 ， 相應改進產品和服務以降低顧客流失率。 （七）顧客退出管理 退出管理可按照以下步驟進行； （ 1）測定顧客流失率； （ 2）找出顧客流失的原因； （ 3）測算流失顧客造成的公司利潤損失； （ 4）確定降低流失率所需的費用； （ 5）制訂留住顧客的措施。 第四節(jié) 概 念 營 銷 所謂概念營銷，是指企業(yè)在市場調研和預測的基礎上，以產品或服務為前提并以其質量為保證，將產品或服務的特點結合消費者消費偏好加以提煉，創(chuàng)造出某一具有核心價值理念的概念，通過這一概念向目標顧客傳播產品或服務所包含的功能取向、價值理念、文化內涵、時尚觀念、科技知識等，從而激發(fā)目標顧客的心理共鳴，最終促使其購買的一種營銷新理念。 一、概念營銷的涵義 二、概念營銷的產生 （一）信息爆炸引發(fā)注意力經濟 （二）消費者的需求變化 （三）競爭升級引發(fā)營銷理念創(chuàng)新 （四）現(xiàn)代科技的發(fā)展 （一）創(chuàng)造需求性 （二）差異性 （三）創(chuàng)新性 （四）風險性 三、概念營銷的特征 （一）與社會經濟發(fā)展的潮流相順應 （二）與高新技術掛鉤 （三）與重大新聞事件聯(lián)系起來 （四）與目標顧客的切身利益相契合 （五）與顧客消費心理相匹配 四、概念營銷的運作
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