市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變(編輯修改稿)
2025-03-23 13:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相信“雞就是雞”也不相信顧客就是顧客。 . –他提出保證給不滿意的顧客退款。他是這樣專心于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的雞，使顧客愿意多付錢買它們。珀杜通過控制飼養(yǎng)環(huán)節(jié)培育出了優(yōu)良的品種雞，這種雞的飼料中不含化學(xué)成分和類固醇成分。 –1971年，弗蘭克 . 珀杜提出了著名的廣告語“硬漢培育好雞”，從此他和他的廣告語成了該公司的標(biāo)志。 . ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 —— 以銷定產(chǎn) 認(rèn)為達(dá)到組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所要求的滿足。以顧客的需要為中心，顧客需要什么，就生產(chǎn)什么，銷售什么。 （ 推銷：由里及外； 市場(chǎng)營(yíng)銷：由外及里 ） 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。 . ? 30— 50年代，機(jī)器大生產(chǎn)與生產(chǎn)無序及生產(chǎn)無政府狀態(tài)混雜，產(chǎn)品供給能力與有支付能力的需求之間產(chǎn)生尖銳矛盾，導(dǎo)致空間的經(jīng)濟(jì)大危機(jī)，企業(yè)考慮的不再是怎樣將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，而是如何將產(chǎn)品賣出去。本階段特點(diǎn)：廣告、市場(chǎng)調(diào)研及促銷開始出現(xiàn)并空前發(fā)展。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ? 伴隨著第三次科技革命的興起，西方資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，社會(huì)產(chǎn)品極大豐富，消費(fèi)者要求不斷提高。企業(yè)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，開始認(rèn)真研究消費(fèi)者需求。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，一切以消費(fèi)者為中心，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更迅速地向目標(biāo)市場(chǎng)傳送所期望的產(chǎn)品。持市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)以顧客為中心，按需生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)。其典型語言是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么”。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生 ， 是營(yíng)銷觀念的一次質(zhì)的飛躍 。 它不僅改變了傳統(tǒng)的 “ 以企業(yè)為中心 ” 的邏輯思維方式 ， 而且在經(jīng)營(yíng)策略和方法上也有很大突破 。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng) 、整體營(yíng)銷 、 顧客滿意和盈利率 。 ? 它要求企業(yè)貫徹 “ 顧客至上 ” 的原則 ， 在進(jìn)行市場(chǎng)決策時(shí) ， 必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ， 根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身?xiàng)l件選擇目標(biāo)市場(chǎng) ， 并從目標(biāo)市場(chǎng)出發(fā) ，通過整體營(yíng)銷活動(dòng) ， 最大限度地提高顧客滿意程度 ， 從而獲取利潤(rùn) ， 提高盈利率 。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的特點(diǎn) ? 以消費(fèi)者需求為中心，實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。 ? 運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段，全面滿足消費(fèi)者的需求 ? 樹立整體產(chǎn)品概念，刺激新產(chǎn)品開發(fā)，滿足消費(fèi)者整體需求。 ? 通過滿足消費(fèi)者需求而實(shí)現(xiàn)企業(yè)獲取利潤(rùn)的目標(biāo)。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷部門成為指揮和協(xié)調(diào)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。 案例 1 ? 1950年前后，美國(guó)皮爾斯堡面粉公司經(jīng)過調(diào)查，了解到戰(zhàn)后美國(guó)人民的生活方式已發(fā)生了變化，家庭婦女采購食品時(shí)，日益要求多種多樣的半成品或成品（如各式餅干、點(diǎn)心、面包等等）來代替購買面粉回家做飯。 . ? 針對(duì)消費(fèi)者需求的這種變化，這家公司主動(dòng)采取措施，開始生產(chǎn)和推銷多種成品或半成品的食品，使銷售量迅速上升， 1958年，這家公司又進(jìn)一步成立了皮爾斯堡銷售公司，著眼于長(zhǎng)期占領(lǐng)食品市場(chǎng)，著重研究今后 3年至30年消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，不斷設(shè)計(jì)和制造新產(chǎn)品，培訓(xùn)新的銷售人員。 . 市場(chǎng)營(yíng)銷的最主要功能并不是銷售： 德魯克：“總有人認(rèn)為推銷是必要的。但市場(chǎng)營(yíng)銷的目的正是使推銷變得不必要。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是充分了解顧客，讓產(chǎn)品和服務(wù)自己推銷自己，營(yíng)銷的理想結(jié)果是讓顧客樂于購買。我們所要做的只是使產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客方便地得到?！? 社會(huì)營(yíng)銷觀念 ? 社會(huì)營(yíng)銷觀念是 20世紀(jì) 70年代出現(xiàn)的新觀念，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場(chǎng)提供的商品和勞務(wù)不僅要滿足消費(fèi)者個(gè)別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 . 50— 70年代，資本主義經(jīng)濟(jì)
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