l3-采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系-講義(編輯修改稿)
2025-02-27 19:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擬組織（ virtual anisations）的潛力。 ? 它認(rèn)識(shí)到“擴(kuò)展企業(yè)”可能出現(xiàn)重疊，這帶來(lái)了復(fù)雜的關(guān)系模式、競(jìng)爭(zhēng)和潛在風(fēng)險(xiǎn)。 169。 ? 需要將戰(zhàn)略制定視為一個(gè)集體性的過(guò)程 ? 需要建立雙贏思維 ? 需要開(kāi)誠(chéng)布公地溝通 供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展中的三大挑戰(zhàn) 169。 利益相關(guān)者關(guān)系管理 重要的是 : ? 考慮到他們的利益和可能做出的反應(yīng) ? 就與他們切身相關(guān)的問(wèn)題與他們展開(kāi)溝通 ? 爭(zhēng)取有影響力（也就有著潛在的助益）的群體的興趣、支持以及關(guān)注 ? 處理好那些有可能招致影響力較大的群體的抵制或反對(duì)的事務(wù)和問(wèn)題。 169。 當(dāng)前對(duì)于營(yíng)銷的定義 ? 營(yíng)銷和采購(gòu)、財(cái)務(wù)一樣，也是一種組織職能，由具有相關(guān)技能的人員來(lái)從事、肩負(fù)特定的職責(zé)。 ? 營(yíng)銷還是一種在過(guò)去幾十年來(lái)不斷得到發(fā)展和進(jìn)一步研究的商業(yè)理念。這一點(diǎn)我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)討論過(guò)。 ? 營(yíng)銷是一種建立在預(yù)測(cè)和滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上的組織哲學(xué)。 169。 營(yíng)銷：關(guān)鍵點(diǎn) ? 營(yíng)銷將注意力集中在客戶的需要和希望上面。 ? 營(yíng)銷最重要的就是滿足需要和希望。 ? 營(yíng)銷涉及到在仔細(xì)考慮客戶的前提下所做出的各種決策。 ? 營(yíng)銷可以看作是一個(gè)針對(duì)客戶的問(wèn)題提交解決方案的過(guò)程。 169。 銷售和營(yíng)銷理念對(duì)比 起點(diǎn) 關(guān)注點(diǎn) 方法 結(jié)果 銷售 工廠 產(chǎn)品 銷售 通過(guò)銷售 理念 和促銷 量盈利 營(yíng)銷 市場(chǎng) 客戶 協(xié)調(diào)地 通過(guò)客戶 理念 需要 營(yíng)銷 滿意盈利 169。 ? 產(chǎn)品（ Product） ? 價(jià)格（ Price） ? 地點(diǎn)（ Place） ? 促銷（ Promotion）。 營(yíng)銷組合的要素： 4P 169。 關(guān)于產(chǎn)品的決策 ? 要提供的產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、以及內(nèi)容 ? 所面對(duì)的客戶 ? 待售產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 新產(chǎn)品的研發(fā) ? 品牌名稱 ? 包裝 ? 保修 ? 相關(guān)服務(wù) 169。 價(jià)格中的變數(shù) ? 高價(jià)還是低價(jià) ? 賒銷政策 ? 折扣 ? 要達(dá)到的毛利潤(rùn)率 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 ? 額外加價(jià) ? 貨量 169。 配送要考慮的因素 ? 企業(yè)和客戶之間的渠道（代理商、零售商等） ? 渠道的管理 ? 庫(kù)存量 ? 交貨 ? 運(yùn)輸 ? 倉(cāng)儲(chǔ) ? 地理分布 169。 促銷的方法 ? 廣告 媒體選擇、頻度、時(shí)機(jī)、內(nèi)容 ? 銷售促銷 特價(jià)、競(jìng)價(jià)、“買(mǎi)一贈(zèng)一”、優(yōu)惠券等 ? 個(gè)人推銷 銷售隊(duì)伍的管理和激勵(lì) ? 宣傳 公關(guān)、形象管理 169。 分銷組合 配送 庫(kù)存 渠道 出口 直接營(yíng)銷 分銷商 倉(cāng)儲(chǔ) 營(yíng)銷組合 促銷組合 廣告 個(gè)人銷售 銷售促銷 公共關(guān)系 營(yíng)銷組合 定價(jià)組合 減價(jià) 競(jìng)爭(zhēng) 加價(jià) 量多優(yōu)惠 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線范圍 設(shè)計(jì) 顏色 品牌名稱 包裝 服務(wù) 保修 169。 服務(wù)的特點(diǎn)和特性 ? 非物質(zhì)性 服務(wù)是沒(méi)有辦法在購(gòu)買(mǎi)之前先嘗一嘗、摸一摸、看一看、或者聞一聞的。 ? 不可分性 服務(wù)的提供和消費(fèi)是同時(shí)的。 ? 不均一性 服務(wù)的質(zhì)量是可變的。 ? 不耐儲(chǔ)性 服務(wù)無(wú)法儲(chǔ)存，所以服務(wù)的供應(yīng)是難以控制的。 169。 服務(wù)的提供 高效的客戶服務(wù)依賴于： ? 領(lǐng)導(dǎo)力、組織文化、方向、以及監(jiān)管等方面對(duì)于關(guān)注客戶以及服務(wù)質(zhì)量的注重。 ? 員工招聘、篩選、評(píng)估、回報(bào)、以及紀(jì)律約束都要以客戶服務(wù)為績(jī)效指標(biāo)的核心。 ? 通過(guò)員工培訓(xùn)、培養(yǎng)、以及激勵(lì)來(lái)培育客戶服務(wù)能力和態(tài)度。 ? 組織架構(gòu)要支持客戶服務(wù)。 169。 必需的關(guān)鍵流程 ? 服務(wù)和服務(wù)水平的確定 ? 制定客戶關(guān)懷的政策和程序 ? 高效、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的實(shí)施程序 ? 自動(dòng)化或計(jì)算機(jī)化服務(wù) ? 精簡(jiǎn)流程 ? 信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與整合 ? 產(chǎn)能管理，及時(shí)、高成本效益比地實(shí)現(xiàn)供需匹配 ? 改善設(shè)施、場(chǎng)所、人員以及服務(wù)的可用性 ? 讓客戶能夠進(jìn)行自助服務(wù) ? 監(jiān)測(cè)客戶服務(wù)情況和客戶滿意度，并獲取反饋。 169。 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、以及產(chǎn)品定位的階段 市場(chǎng)細(xì)分 1（ a）確定細(xì)分的基礎(chǔ) 1（ b）確定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中重要的特點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 2（ a）評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 2（ b）選定一個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 3（ a）為選定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)定具體的定位理念 3（ b）為每一個(gè)選定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)定一個(gè)營(yíng)銷組合 169。 ? 可衡量性 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力在多大程度上是可以衡量的。 ? 可持續(xù)性 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大，利潤(rùn)是否足夠大。 ? 可到達(dá)性 細(xì)分市場(chǎng)在多大程度上可以有效地接觸到、并且為之提供服務(wù)。 ? 可執(zhí)行性 在多大程度上能夠形成有效的計(jì)劃來(lái)吸引和服務(wù)于這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 有用的細(xì)分市場(chǎng) 特征 169。 波特的價(jià)值鏈模型 支持性 活動(dòng) 主要 活動(dòng) 采購(gòu) 技術(shù)開(kāi)發(fā) 人力資源 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 營(yíng) 銷 與 銷 售 出 貨 物 流 進(jìn) 貨 物 流 運(yùn) 營(yíng) 服 務(wù) 利 潤(rùn) 潤(rùn) 利 169。 次要活動(dòng)（即支持性活動(dòng)） ? 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（ Firm infrastructure） 是指用于計(jì)劃、財(cái)務(wù)、質(zhì)量控制與管理的系統(tǒng)和資產(chǎn)。 ? 人力資源 是組織中人員招聘、任用、留任和發(fā)展中涉及的所有活動(dòng)。 ? 技術(shù)開(kāi)發(fā)活動(dòng) 與工作的設(shè)備、系統(tǒng)和方法有關(guān)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)過(guò)程和資源利用率的改進(jìn)。 ? 采購(gòu) 包括為獲取主要活動(dòng)的輸入而需要完成的所有活動(dòng)。 169。 采購(gòu)的貢獻(xiàn) ? 選擇與管理供應(yīng)商，以便提高輸入的質(zhì)量、從而最終改進(jìn)輸出的質(zhì)量。 ? 有效地進(jìn)行采購(gòu)談判與招標(biāo)，以降低輸入的成本。 ? 有效率地管理采購(gòu)活動(dòng)，以降低交易成本。 ? 有效地與用戶部門(mén)溝通，以改進(jìn)采購(gòu)規(guī)格，更有效率地、以更低成本滿足商業(yè)需求。 ? 與用戶部門(mén)和供應(yīng)商進(jìn)行有效的聯(lián)絡(luò)，從而確保避免超過(guò)所需的輸入。 ? 有效地管理庫(kù)存，以使庫(kù)存的獲取成本和持有成本最小化。 169。 采購(gòu)的效率和有效性 采購(gòu)效率衡量指標(biāo) 采購(gòu)有效性衡量指標(biāo) 輸入的基本采購(gòu)價(jià) 輸出的質(zhì)量 下訂單的成本 對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量 采購(gòu)職能的人工成本 在預(yù)算內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 交易處理的速度 供應(yīng)商關(guān)系的質(zhì)量 信息技術(shù)的應(yīng)用 對(duì)利潤(rùn)率的影響 組織結(jié)構(gòu)的效率 即時(shí)向客戶交付 供應(yīng)商管
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