【正文】 ? 清晰的共同目標 ? 致力于長期的關(guān)系 ? 本著一種前瞻性的方式來提升和發(fā)展雙邊關(guān)系 ? 全面質(zhì)量管理哲學，注重合作努力，將質(zhì)量最優(yōu)化，確保持續(xù)改進 ? 由互信和溝通提升而帶來的靈活性 ? 高度的系統(tǒng)整合（如應(yīng)用 EDI）。 伙伴關(guān)系的利與弊 對于買方的好處 對于買方的不利之處 供應(yīng)以及供應(yīng)價格更為穩(wěn)定 供應(yīng)商可能在成本和質(zhì)量方面不思進取 分擔風險和投資 在必要時更換供應(yīng)商的靈活性降低 因為彼此專注和互利互惠而令供應(yīng)商更加積極主動 在保密性、知識產(chǎn)權(quán)方面可能存在風險（比如供應(yīng)商同時也在與競爭對手合作） 供應(yīng)商基礎(chǔ)縮減令成本得以節(jié)省，協(xié)作降低成本 可能騎虎難下，與不匹配或不靈活的供應(yīng)商綁在一起 獲取供應(yīng)商的技術(shù)和專業(yè)知識 受到歐盟公共部門采購指令的限制（ 3~5年后須重新招標） 共同規(guī)劃、信息分享、為產(chǎn)能規(guī)劃和效率提升提供支持 在供應(yīng)市場改變、有新的機會出現(xiàn)的時候被原有關(guān)系綁住 能夠做出長期的改進計劃 關(guān)系管理需要成本 對于關(guān)系管理更加注重：如可以與客戶經(jīng)理聯(lián)絡(luò) 相互依賴可能破壞靈活性以及控制力 169。 如何評估關(guān)系是否成功 ？ ? 考慮到優(yōu)先順序、重要程度、增值潛力等因素，當前對于關(guān)系的管理是否恰當 ? 信守合同 ? 運營效率 ? 雙方組織的聯(lián)系人之間的和睦關(guān)系、溝通、以及問題解決情況 ? 雙方關(guān)系中所達到的互信程度 ? 在共同合作中公平地分擔風險、成本、以及回報 ? 問題和糾紛的解決是否有效、積極、協(xié)作？ ? 讓關(guān)系進一步發(fā)展，為整個價值鏈增加價值或競爭優(yōu)勢的意愿和潛力。 供應(yīng)鏈 – 信息的使用 ? 用以確定戰(zhàn)略性資源的需求 ? 用以預(yù)測客戶的需要和希望，以及開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù) ? 為創(chuàng)新提供支持 ? 為戰(zhàn)略規(guī)劃和政策制定提供支持 ? 為風險管理提供支持 ? 為績效測量和控制提供支持 ? 為成本管理和定價提供支持 ? 利益相關(guān)者管理 ? 客戶 供應(yīng)商管理和開發(fā) 169。 ? 成熟期 ： 公司內(nèi)采購信息處理的完全信息化，建立綜合的采購數(shù)據(jù)庫，支持協(xié)同物料計劃和管理。 ? 市場變量： 物資的可獲得性、價格、趨勢（階段性短缺、價格波動） ? 庫存： 庫存量、消耗率、位置、價格、標準補貨量 ? 交易： 在處理訂單、歷史訂單。 169。 169。定量研究所回答的問題是：多少？多大百分比或比例？頻度？次數(shù)？長度？數(shù)量？地點？ ? 定性數(shù)據(jù) 是 主觀性、判斷性、關(guān)系到無法量化的特性或?qū)傩缘模菏虑樽龅迷趺礃?，或者為什么，或者滿意程度或?qū)Ｗ⒊潭热绾巍? ? 深度訪談 向目標對象（或者目標群體的代表）提出問題，詢問他們對于某個問題的意見和反應(yīng)。 局域網(wǎng)的優(yōu)點 ? 信息發(fā)布 將信息和企業(yè)新聞做成文件夾和網(wǎng)絡(luò)文檔 ? 文檔管理 查看、打印、以及協(xié)同使用辦公文檔，如工作表等 ? 培訓 訪問各種類型的電子學習課程并發(fā)送到使用者的個人電腦上 ? 工作流 一些行政流程可以實現(xiàn)自動化 ? 企業(yè)系統(tǒng)的前端 給企業(yè)數(shù)據(jù)庫和企業(yè)信息系統(tǒng)提供一個共用界面 ? 電子郵件 將局域網(wǎng)內(nèi)容和電子郵件服務(wù)整合到一起，實現(xiàn)信息的高效發(fā)送 169。 ? 競爭優(yōu)勢 集成讓組織處于更為有利的地位，可以改善與其客戶和供應(yīng)商之間的關(guān)系。 ? 主機托管 （ hosted solution）解決方案可以讓你從應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商（ ASP）那里租用因特網(wǎng)集成服務(wù)。 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 解決方案供應(yīng)商 是指大型軟件公司，例如 SAP和 Oracle等公司，他們根據(jù)他們自己的專有軟件建立定制的集成解決方案。 集成的方法 ? 集成中心 （ integration hub）是一種逐步鏈接流程和系統(tǒng)的方法。 系統(tǒng)集成 的好處 ? 效率提升 集成后的系統(tǒng)可以帶來更高的準確率、減少浪費，因為組織在運營中可以使用實時的數(shù)據(jù)而不是估計值。 169。 169。 關(guān)于中間客戶的信息 169。 尋找潛在供應(yīng)商的信息來源 ? 信息網(wǎng)站 ? 在線商品交易所，拍賣網(wǎng)站、買方、供應(yīng)商論壇等 ? 印刷的行業(yè)名錄和期刊 ? 行業(yè)會展會議 ? 行業(yè)協(xié)會（及其網(wǎng)站） ? 供應(yīng)商組織的營銷媒介 ? 非正式的人際網(wǎng)絡(luò)和信息交換 169。 外部環(huán)境 ? 它構(gòu)成了 威脅 與 機會 ? 它是組織所需各種 資源 的來源。 169。 ? 覺醒期 ： 意識到信息對支持采購決策的重要性，對手工系統(tǒng)進行了改進，利用早期的單個計算機機進行處理。 采購方 供應(yīng)商滿意度模型 169。 卡拉杰克采購組合矩陣 169。 ? 所購品項的性質(zhì)和重要程度 ? 供應(yīng)商的競爭力、能力、合作性、和績效，以及在雙方間的信任程度 ? 空間距離 ? 供應(yīng)伙伴的匹配性 ? 組織以及采購職能部門的目標和優(yōu)先順序 ? 供應(yīng)市場的狀況 ? 法律法規(guī)的要求。 ? 缺乏信任而且因此極少信息共享 ? 著眼于一次性或短期交易 ? 利用優(yōu)勢和談判來獲取最有利的交易 ? 嚴格強制按合同條款行事 ? 極少合作或認可相互的利益。 伙伴型關(guān)系 買方和供應(yīng)商一致同意開展長期密切合作，分享信息和開發(fā)思路。 外包關(guān)系 為了把精力集中到自己的核心競爭力上面去，一個組織選定一個外部供應(yīng)商來提供原本由該組織自行提供的商品或服務(wù)。 交易關(guān)系 或許經(jīng)常打交道，但是仍以一次性交易的方式看待，而不是當成關(guān)系戶。 關(guān)系頻譜 關(guān)系類型 特點 對立關(guān)系 買方和供應(yīng)商互為 “對手 ”，雙方都力圖從對方身上占到便宜。 ? 看守者（ GATEKEEPER） 控制著決策者和影響者的信息或訪問權(quán)。 ? 影響者（ INFLUENCER） 對于購買中心的購買者和決策者施加影響。 169。 競爭對手的勾勒與分析 競爭者勾勒（ petitor profile） 包括目標、能力、以及績效 : ? 在 目標 方面 我們需要知道競爭對手所明說出來的目標以及他們心目中真實的優(yōu)先順序。 ? 與用戶部門和供應(yīng)商進行有效的聯(lián)絡(luò)，從而確保避免超過所需的輸入。 采購的貢獻 ? 選擇與管理供應(yīng)商，以便提高輸入的質(zhì)量、從而最終改進輸出的質(zhì)量。 ? 人力資源 是組織中人員招聘、任用、留任和發(fā)展中涉及的所有活動。 ? 可執(zhí)行性 在多大程度上能夠形成有效的計劃來吸引和服務(wù)于這個細分市場。 市場細分、目標市場選擇、以及產(chǎn)品定位的階段 市場細分 1（ a）確定細分的基礎(chǔ) 1（ b）確定各個細分市場中重要的特點 目標市場選擇 2（ a）評估各個細分市場的吸引力 2（ b）選定一個或若干個細分市場 產(chǎn)品定位 3（ a）為選定的細分市場設(shè)定具體的定位理念 3（ b）為每一個選定的細分市場設(shè)定一個營銷組合 169。 ? 組織架構(gòu)要支持客戶服務(wù)。 169。 服務(wù)的特點和特性 ? 非物質(zhì)性 服務(wù)是沒有辦法在購買之前先嘗一嘗、摸一摸、看一看、或者聞一聞的。 價格中的變數(shù) ? 高價還是低價 ? 賒銷政策 ? 折扣 ? 要達到的毛利潤率 ? 競爭對手的價格 ? 額外加價 ? 貨量 169。 銷售和營銷理念對比 起點 關(guān)注點 方法 結(jié)果