【正文】 ?確保購入品及時(shí)到貨，防止延誤自己的交貨時(shí)間 ?在互惠貿(mào)易中進(jìn)行合作 169。 ? 如果采購的責(zé)任被分散到組織內(nèi)部各個(gè)地方，預(yù)算編制和支出控制將會(huì)變得非常困難。 采購的類型 ? 直接再購 （ Straight rebuy） 對以前買過的某種東西的例行性采購，不存在風(fēng)險(xiǎn)。 ? 工作不用再在各個(gè)部門之間倒來倒去，“一站式”的服務(wù)可以提升價(jià)值。 ? 相連的利益相關(guān)者 （ Connected stakeholders） 與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。 ? 同盟（ Allies）：那些如果收到鼓勵(lì)就會(huì)支持該變革推動(dòng)者的人。 RACI (或 RASCI)圖 ? 職責(zé)人（ R） 這是對某個(gè)任務(wù)的執(zhí)行負(fù)責(zé)的個(gè)人或群體。 ? 員工流動(dòng)： 新來的人可以迅速明確自己的角色和職責(zé)。 ? 對于利益相關(guān)者來講，信息是有用的反饋，讓他們能夠找出問題并采取糾正措施，或加強(qiáng)和慶祝積極的表現(xiàn)。因此，需要不同職能之間的系統(tǒng)化溝通。 ? 在協(xié)調(diào)員的幫助下，聯(lián)絡(luò)或協(xié)調(diào)各種崗位，確保根據(jù)需要進(jìn)行跨職能溝通和工作流動(dòng)。 團(tuán)隊(duì)的各種類型 ? 多職能或多領(lǐng)域團(tuán)隊(duì) 由不同職能專業(yè)或部門的個(gè)人組成，以將他們的競爭力融會(huì)貫通。 ? 讓人可以做出可見的個(gè)人貢獻(xiàn)的同時(shí)可以分擔(dān)職責(zé)，成為“大我”的一個(gè)組成部分。 消費(fèi)品和工業(yè)品的供應(yīng)鏈 業(yè)內(nèi)分銷商 業(yè)內(nèi)買方 消費(fèi)品的分銷 工業(yè)品的分銷 生產(chǎn)商 代理商 生產(chǎn)商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 169。 169。 169。 營銷組合的要素： 4P 169。 ? 不均一性 服務(wù)的質(zhì)量是可變的。 必需的關(guān)鍵流程 ? 服務(wù)和服務(wù)水平的確定 ? 制定客戶關(guān)懷的政策和程序 ? 高效、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的實(shí)施程序 ? 自動(dòng)化或計(jì)算機(jī)化服務(wù) ? 精簡流程 ? 信息系統(tǒng)的開發(fā)與整合 ? 產(chǎn)能管理，及時(shí)、高成本效益比地實(shí)現(xiàn)供需匹配 ? 改善設(shè)施、場所、人員以及服務(wù)的可用性 ? 讓客戶能夠進(jìn)行自助服務(wù) ? 監(jiān)測客戶服務(wù)情況和客戶滿意度，并獲取反饋。 波特的價(jià)值鏈模型 支持性 活動(dòng) 主要 活動(dòng) 采購 技術(shù)開發(fā) 人力資源 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 營 銷 與 銷 售 出 貨 物 流 進(jìn) 貨 物 流 運(yùn) 營 服 務(wù) 利 潤 潤 利 169。 ? 有效率地管理采購活動(dòng)，以降低交易成本。 ? 在 能力 方面 我們要知道他們的核心競爭力所在，以及擁有哪些可以倚仗的資源。 ? 購買者（ BUYER） 具有選擇供應(yīng)商以及制定相關(guān)條款的正式權(quán)限。 松散型關(guān)系 關(guān)系很冷淡，買方不需要賣方對其表示親密或經(jīng)常拜訪。 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 兩個(gè)或多個(gè)組織發(fā)現(xiàn)一些可以共同協(xié)作的合作領(lǐng)域。 ? 頂級(jí)管理層的直接努力 ? 所有相關(guān)方面和職能全部參與 ? 客戶與供應(yīng)商共同協(xié)作 ? 客戶和供應(yīng)商之間有著高度的信任、知識(shí)分享、以及開放性，直至雙方成本數(shù)據(jù)的分享（成本透明） ? 清晰的共同目標(biāo) ? 致力于長期的關(guān)系 ? 本著一種前瞻性的方式來提升和發(fā)展雙邊關(guān)系 ? 全面質(zhì)量管理哲學(xué)，注重合作努力，將質(zhì)量最優(yōu)化，確保持續(xù)改進(jìn) ? 由互信和溝通提升而帶來的靈活性 ? 高度的系統(tǒng)整合（如應(yīng)用 EDI）。 如何評(píng)估關(guān)系是否成功 ？ ? 考慮到優(yōu)先順序、重要程度、增值潛力等因素，當(dāng)前對于關(guān)系的管理是否恰當(dāng) ? 信守合同 ? 運(yùn)營效率 ? 雙方組織的聯(lián)系人之間的和睦關(guān)系、溝通、以及問題解決情況 ? 雙方關(guān)系中所達(dá)到的互信程度 ? 在共同合作中公平地分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、成本、以及回報(bào) ? 問題和糾紛的解決是否有效、積極、協(xié)作？ ? 讓關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展，為整個(gè)價(jià)值鏈增加價(jià)值或競爭優(yōu)勢的意愿和潛力。 ? 成熟期 ： 公司內(nèi)采購信息處理的完全信息化，建立綜合的采購數(shù)據(jù)庫，支持協(xié)同物料計(jì)劃和管理。 169。定量研究所回答的問題是：多少？多大百分比或比例？頻度？次數(shù)？長度？數(shù)量？地點(diǎn)？ ? 定性數(shù)據(jù) 是 主觀性、判斷性、關(guān)系到無法量化的特性或?qū)傩缘模菏虑樽龅迷趺礃?，或者為什么，或者滿意程度或?qū)Ｗ⒊潭热绾巍? 局域網(wǎng)的優(yōu)點(diǎn) ? 信息發(fā)布 將信息和企業(yè)新聞做成文件夾和網(wǎng)絡(luò)文檔 ? 文檔管理 查看、打印、以及協(xié)同使用辦公文檔，如工作表等 ? 培訓(xùn) 訪問各種類型的電子學(xué)習(xí)課程并發(fā)送到使用者的個(gè)人電腦上 ? 工作流 一些行政流程可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化 ? 企業(yè)系統(tǒng)的前端 給企業(yè)數(shù)據(jù)庫和企業(yè)信息系統(tǒng)提供一個(gè)共用界面 ? 電子郵件 將局域網(wǎng)內(nèi)容和電子郵件服務(wù)整合到一起，實(shí)現(xiàn)信息的高效發(fā)送 169。 ? 主機(jī)托管 （ hosted solution）解決方案可以讓你從應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商（ ASP）那里租用因特網(wǎng)集成服務(wù)。 ? 解決方案供應(yīng)商 是指大型軟件公司，例如 SAP和 Oracle等公司，他們根據(jù)他們自己的專有軟件建立定制的集成解決方案。 系統(tǒng)集成 的好處 ? 效率提升 集成后的系統(tǒng)可以帶來更高的準(zhǔn)確率、減少浪費(fèi)，因?yàn)榻M織在運(yùn)營中可以使用實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)而不是估計(jì)值。 169。 尋找潛在供應(yīng)商的信息來源 ? 信息網(wǎng)站 ? 在線商品交易所，拍賣網(wǎng)站、買方、供應(yīng)商論壇等 ? 印刷的行業(yè)名錄和期刊 ? 行業(yè)會(huì)展會(huì)議 ? 行業(yè)協(xié)會(huì)（及其網(wǎng)站） ? 供應(yīng)商組織的營銷媒介 ? 非正式的人際網(wǎng)絡(luò)和信息交換 169。 169。 采購方 供應(yīng)商滿意度模型 169。 ? 所購品項(xiàng)的性質(zhì)和重要程度 ? 供應(yīng)商的競爭力、能力、合作性、和績效，以及在雙方間的信任程度 ? 空間距離 ? 供應(yīng)伙伴的匹配性 ? 組織以及采購職能部門的目標(biāo)和優(yōu)先順序 ? 供應(yīng)市場的狀況 ? 法律法規(guī)的要求。 伙伴型關(guān)系 買方和供應(yīng)商一致同意開展長期密切合作，分享信息和開發(fā)思路。 交易關(guān)系 或許經(jīng)常打交道，但是仍以一次性交易的方式看待，而不是當(dāng)成關(guān)系戶。 ? 看守者（ GATEKEEPER） 控制著決策者和影響者的信息或訪問權(quán)。 169。 ? 與用戶部門和供應(yīng)商進(jìn)行有效的聯(lián)絡(luò)，從而確保避免超過所需的輸入。 ? 人力資源 是組織中人員招聘、任用、留任和發(fā)展中涉及的所有活動(dòng)。 市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、以及產(chǎn)品定位的階段 市場細(xì)分 1（ a）確定細(xì)分的基礎(chǔ) 1（ b）確定各個(gè)細(xì)分市場中重要的特點(diǎn) 目標(biāo)市場選擇 2（ a）評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場的吸引力 2（ b）選定一個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場 產(chǎn)品定位 3（ a）為選定的細(xì)分市場設(shè)定具體的定位理念 3（ b）為每一個(gè)選定的細(xì)分市場設(shè)定一個(gè)營銷組合 169。 169。 價(jià)格中的變數(shù) ? 高價(jià)還是低價(jià) ? 賒銷政策 ? 折扣 ? 要達(dá)到的毛利潤率 ? 競爭對手的價(jià)格 ? 額外加價(jià) ? 貨量 169。 ? 營銷最重要的就是滿足需要和希望。 利益相關(guān)者關(guān)系管理 重要的是 : ? 考慮到他們的利益和可能做出的反應(yīng) ? 就與他們切身相關(guān)的問題與他們展開溝通 ? 爭取有影響力（也就有著潛在的助益）的群