【正文】 經(jīng)濟、政治、法律、文化、物理以及技術(shù)影響 組織影響因素 組織文化，采購職能的角色 團組影響因素 購買中心，購買團組構(gòu)成的影響 組織的購買行為 個人影響因素 評估標(biāo)準(zhǔn)，信息，避險策略 169。 ? 有大量的衍生需求。 ? 非專職的采購人員很有可能把太多心思放在自己的主要工作上，而沒有對采購活動給予足夠的關(guān)注。 采購的移交 優(yōu)點 ? 對于常規(guī)性、低價值的采購，把權(quán)責(zé)移交給用戶部門是有道理的。 169。169。 采購職能與內(nèi)部客戶的聯(lián)系 內(nèi)部客戶 參與采購過程的活動 工程設(shè)計部門 ?價值工程與價值分析 ?質(zhì)量保證 ?材料可用性和價格的分析 ?規(guī)格的準(zhǔn)備 生產(chǎn) /運營部門 ?準(zhǔn)備交貨日程表 ?庫存和廢品的控制 ?自制還是購買決策 ?世界級制造和供應(yīng)技術(shù)實施中的協(xié)作 ?制定計劃以 避免成本高昂的專項生產(chǎn) 財會部門 ?制定預(yù)算，對照預(yù)算進行實際投入成本的監(jiān)控 ?采購的行政管理，如發(fā)票處理和分期付款 ?庫存價值核算、盤點和庫存保險 市場營銷部門 ?采購職能在提升產(chǎn)品特色、尤其是在產(chǎn)品價格方面所發(fā)揮的作用 ?確保購入品及時到貨，防止延誤自己的交貨時間 ?在互惠貿(mào)易中進行合作 169。 ? 能夠利用組織各個部門的技術(shù)技能和知識也未嘗不是件好事。 ? 如果采購的責(zé)任被分散到組織內(nèi)部各個地方，預(yù)算編制和支出控制將會變得非常困難。 ? 需求可能是剛性的。 采購的類型 ? 直接再購 （ Straight rebuy） 對以前買過的某種東西的例行性采購，不存在風(fēng)險。 個人的動機的類型 理性動機 ? 價格 ? 質(zhì)量 ? 服務(wù) ? 供應(yīng)的持續(xù)性 ? 互惠性 情感動機 ? 地位和回報 ? 可見的風(fēng)險 ? 友情 169。 ? 工作不用再在各個部門之間倒來倒去，“一站式”的服務(wù)可以提升價值。 單一聯(lián)系人（ SPOC）制度 169。 ? 相連的利益相關(guān)者 （ Connected stakeholders） 與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。 相關(guān)利益相關(guān)者 利益相關(guān)者 股東 終端用戶 中間用戶（如代理、分銷商、零售商） 供應(yīng)商 金融機構(gòu) /貸款機構(gòu) 169。 ? 同盟（ Allies）：那些如果收到鼓勵就會支持該變革推動者的人。 ? 炮筒子（ Loose cannons）：對于與自己沒有直接利害關(guān)系的變革議程可能投支持票也可能投反對票的人。 RACI (或 RASCI)圖 ? 職責(zé)人（ R） 這是對某個任務(wù)的執(zhí)行負(fù)責(zé)的個人或群體。 ? 支持者（ S） 有些人將此作為第五項職責(zé)而加入進來。 ? 員工流動： 新來的人可以迅速明確自己的角色和職責(zé)。 ? 現(xiàn)狀記錄： RACI的輸出可以簡單而有效地記錄下組織內(nèi)的各種角色和職責(zé)。 ? 對于利益相關(guān)者來講，信息是有用的反饋，讓他們能夠找出問題并采取糾正措施，或加強和慶祝積極的表現(xiàn)。 169。因此，需要不同職能之間的系統(tǒng)化溝通。 169。 ? 在協(xié)調(diào)員的幫助下，聯(lián)絡(luò)或協(xié)調(diào)各種崗位，確保根據(jù)需要進行跨職能溝通和工作流動。 團隊建設(shè) ? 團隊認(rèn)同： 大家是一個團隊的感覺（有時候被稱為團隊精神） ? 團結(jié)一心： 對團組忠誠，令團隊成員為了團組而加倍努力并支持其規(guī)范和價值觀 ? 共同目標(biāo)： 為了團組的目標(biāo)而通力合作。 團隊的各種類型 ? 多職能或多領(lǐng)域團隊 由不同職能專業(yè)或部門的個人組成，以將他們的競爭力融會貫通。 ? 虛擬團隊 成員相互有著聯(lián)系，發(fā)揮著一個團隊的功能，但是他們在物理上卻并不同處一地。 ? 讓人可以做出可見的個人貢獻的同時可以分擔(dān)職責(zé)，成為“大我”的一個組成部分。 團隊形成與發(fā)展 塔克曼（ 1965年）提出了團隊發(fā)展的四個階段 : ? 組建期（ Forming） ? 動蕩期（ Storming） ? 規(guī)范期（ Norming） ? 執(zhí)行期（ Performing） 塔克曼和詹森（ 1977）后來又給原來的模型添加了兩個新的階段： ? 調(diào)整期（ Dorming） ? 哀痛期（ Mourning）或解散期（ adjourning） 169。 消費品和工業(yè)品的供應(yīng)鏈 業(yè)內(nèi)分銷商 業(yè)內(nèi)買方 消費品的分銷 工業(yè)品的分銷 生產(chǎn)商 代理商 生產(chǎn)商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費者 169。 ? 它提供了拓寬協(xié)作范圍的可能性，從而為各方帶來互利。 169。 當(dāng)前對于營銷的定義 ? 營銷和采購、財務(wù)一樣，也是一種組織職能，由具有相關(guān)技能的人員來從事、肩負(fù)特定的職責(zé)。 169。 ? 營銷可以看作是一個針對客戶的問題提交解決方案的過程。 營銷組合的要素： 4P 169。 促銷的方法 ? 廣告 媒體選擇、頻度、時機、內(nèi)容 ? 銷售促銷 特價、競價、“買一贈一”、優(yōu)惠券等 ? 個人推銷 銷售隊伍的管理和激勵 ? 宣傳 公關(guān)、形象管理 169。 ? 不均一性 服務(wù)的質(zhì)量是可變的。 ? 員工招聘、篩選、評估、回報、以及紀(jì)律約束都要以客戶服務(wù)為績效指標(biāo)的核心。 必需的關(guān)鍵流程 ? 服務(wù)和服務(wù)水平的確定 ? 制定客戶關(guān)懷的政策和程序 ? 高效、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的實施程序 ? 自動化或計算機化服務(wù) ? 精簡流程 ? 信息系統(tǒng)的開發(fā)與整合 ? 產(chǎn)能管理，及時、高成本效益比地實現(xiàn)供需匹配 ? 改善設(shè)施、場所、人員以及服務(wù)的可用性 ? 讓客戶能夠進行自助服務(wù) ? 監(jiān)測客戶服務(wù)情況和客戶滿意度，并獲取反饋。 ? 可持續(xù)性 細(xì)分市場的規(guī)模有多大，利潤是否足夠大。 波特的價值鏈模型 支持性 活動 主要 活動 采購 技術(shù)開發(fā) 人力資源 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 營 銷 與 銷 售 出 貨 物 流 進 貨 物 流 運 營 服 務(wù) 利 潤 潤 利 169。 ? 采購 包括為獲取主要活動的輸入而需要完成的所有活動。 ? 有效率地管理采購活動，以降低交易成本。 169。 ? 在 能力 方面 我們要知道他們的核心競爭力所在，以及擁有哪些可以倚仗的資源。 購買中心（ buying centre）的三個基本方面 169。 ? 購買者（ BUYER） 具有選擇供應(yīng)商以及制定相關(guān)條款的正式權(quán)限。 促銷組合 ? 廣告 ? 銷售促銷 ? 公共關(guān)系 ? 直接營銷 ? 個人銷售 169。 松散型關(guān)系 關(guān)系很冷淡，買方不需要賣方對其表示親密或經(jīng)常拜訪。 單一采購關(guān)系 對于特定商品或商品種類，買方定點從一個獨家供應(yīng)商那里進行采購。 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 兩個或多個組織發(fā)現(xiàn)一些可以共同協(xié)作的合作領(lǐng)域。 共同命運關(guān)系 這是一種更為密切的關(guān)系，買方和供應(yīng)商將業(yè)務(wù)從戰(zhàn)略高度綁定在一起，以爭取長期互惠。 ? 頂級管理層的直接努力 ? 所有相關(guān)方面和職能全部參與 ? 客戶與供應(yīng)商共同協(xié)作 ? 客戶和供應(yīng)商之間有著高度的信任、知識分享、以及開放性，直至雙方成本數(shù)據(jù)的分享（成本透明）