【正文】 經(jīng)濟(jì)、政治、法律、文化、物理以及技術(shù)影響 組織影響因素 組織文化，采購(gòu)職能的角色 團(tuán)組影響因素 購(gòu)買中心，購(gòu)買團(tuán)組構(gòu)成的影響 組織的購(gòu)買行為 個(gè)人影響因素 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，信息，避險(xiǎn)策略 169。 ? 有大量的衍生需求。 ? 非專職的采購(gòu)人員很有可能把太多心思放在自己的主要工作上，而沒(méi)有對(duì)采購(gòu)活動(dòng)給予足夠的關(guān)注。 采購(gòu)的移交 優(yōu)點(diǎn) ? 對(duì)于常規(guī)性、低價(jià)值的采購(gòu)，把權(quán)責(zé)移交給用戶部門是有道理的。 169。169。 采購(gòu)職能與內(nèi)部客戶的聯(lián)系 內(nèi)部客戶 參與采購(gòu)過(guò)程的活動(dòng) 工程設(shè)計(jì)部門 ?價(jià)值工程與價(jià)值分析 ?質(zhì)量保證 ?材料可用性和價(jià)格的分析 ?規(guī)格的準(zhǔn)備 生產(chǎn) /運(yùn)營(yíng)部門 ?準(zhǔn)備交貨日程表 ?庫(kù)存和廢品的控制 ?自制還是購(gòu)買決策 ?世界級(jí)制造和供應(yīng)技術(shù)實(shí)施中的協(xié)作 ?制定計(jì)劃以 避免成本高昂的專項(xiàng)生產(chǎn) 財(cái)會(huì)部門 ?制定預(yù)算，對(duì)照預(yù)算進(jìn)行實(shí)際投入成本的監(jiān)控 ?采購(gòu)的行政管理，如發(fā)票處理和分期付款 ?庫(kù)存價(jià)值核算、盤點(diǎn)和庫(kù)存保險(xiǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷部門 ?采購(gòu)職能在提升產(chǎn)品特色、尤其是在產(chǎn)品價(jià)格方面所發(fā)揮的作用 ?確保購(gòu)入品及時(shí)到貨，防止延誤自己的交貨時(shí)間 ?在互惠貿(mào)易中進(jìn)行合作 169。 ? 能夠利用組織各個(gè)部門的技術(shù)技能和知識(shí)也未嘗不是件好事。 ? 如果采購(gòu)的責(zé)任被分散到組織內(nèi)部各個(gè)地方，預(yù)算編制和支出控制將會(huì)變得非常困難。 ? 需求可能是剛性的。 采購(gòu)的類型 ? 直接再購(gòu) （ Straight rebuy） 對(duì)以前買過(guò)的某種東西的例行性采購(gòu)，不存在風(fēng)險(xiǎn)。 個(gè)人的動(dòng)機(jī)的類型 理性動(dòng)機(jī) ? 價(jià)格 ? 質(zhì)量 ? 服務(wù) ? 供應(yīng)的持續(xù)性 ? 互惠性 情感動(dòng)機(jī) ? 地位和回報(bào) ? 可見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn) ? 友情 169。 ? 工作不用再在各個(gè)部門之間倒來(lái)倒去，“一站式”的服務(wù)可以提升價(jià)值。 單一聯(lián)系人（ SPOC）制度 169。 ? 相連的利益相關(guān)者 （ Connected stakeholders） 與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。 相關(guān)利益相關(guān)者 利益相關(guān)者 股東 終端用戶 中間用戶（如代理、分銷商、零售商） 供應(yīng)商 金融機(jī)構(gòu) /貸款機(jī)構(gòu) 169。 ? 同盟（ Allies）：那些如果收到鼓勵(lì)就會(huì)支持該變革推動(dòng)者的人。 ? 炮筒子（ Loose cannons）：對(duì)于與自己沒(méi)有直接利害關(guān)系的變革議程可能投支持票也可能投反對(duì)票的人。 RACI (或 RASCI)圖 ? 職責(zé)人（ R） 這是對(duì)某個(gè)任務(wù)的執(zhí)行負(fù)責(zé)的個(gè)人或群體。 ? 支持者（ S） 有些人將此作為第五項(xiàng)職責(zé)而加入進(jìn)來(lái)。 ? 員工流動(dòng)： 新來(lái)的人可以迅速明確自己的角色和職責(zé)。 ? 現(xiàn)狀記錄： RACI的輸出可以簡(jiǎn)單而有效地記錄下組織內(nèi)的各種角色和職責(zé)。 ? 對(duì)于利益相關(guān)者來(lái)講，信息是有用的反饋，讓他們能夠找出問(wèn)題并采取糾正措施，或加強(qiáng)和慶祝積極的表現(xiàn)。 169。因此，需要不同職能之間的系統(tǒng)化溝通。 169。 ? 在協(xié)調(diào)員的幫助下，聯(lián)絡(luò)或協(xié)調(diào)各種崗位，確保根據(jù)需要進(jìn)行跨職能溝通和工作流動(dòng)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 團(tuán)隊(duì)認(rèn)同： 大家是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)（有時(shí)候被稱為團(tuán)隊(duì)精神） ? 團(tuán)結(jié)一心： 對(duì)團(tuán)組忠誠(chéng)，令團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)組而加倍努力并支持其規(guī)范和價(jià)值觀 ? 共同目標(biāo)： 為了團(tuán)組的目標(biāo)而通力合作。 團(tuán)隊(duì)的各種類型 ? 多職能或多領(lǐng)域團(tuán)隊(duì) 由不同職能專業(yè)或部門的個(gè)人組成，以將他們的競(jìng)爭(zhēng)力融會(huì)貫通。 ? 虛擬團(tuán)隊(duì) 成員相互有著聯(lián)系，發(fā)揮著一個(gè)團(tuán)隊(duì)的功能，但是他們?cè)谖锢砩蠀s并不同處一地。 ? 讓人可以做出可見(jiàn)的個(gè)人貢獻(xiàn)的同時(shí)可以分擔(dān)職責(zé)，成為“大我”的一個(gè)組成部分。 團(tuán)隊(duì)形成與發(fā)展 塔克曼（ 1965年）提出了團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段 : ? 組建期（ Forming） ? 動(dòng)蕩期（ Storming） ? 規(guī)范期（ Norming） ? 執(zhí)行期（ Performing） 塔克曼和詹森（ 1977）后來(lái)又給原來(lái)的模型添加了兩個(gè)新的階段： ? 調(diào)整期（ Dorming） ? 哀痛期（ Mourning）或解散期（ adjourning） 169。 消費(fèi)品和工業(yè)品的供應(yīng)鏈 業(yè)內(nèi)分銷商 業(yè)內(nèi)買方 消費(fèi)品的分銷 工業(yè)品的分銷 生產(chǎn)商 代理商 生產(chǎn)商 代理商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 169。 ? 它提供了拓寬協(xié)作范圍的可能性，從而為各方帶來(lái)互利。 169。 當(dāng)前對(duì)于營(yíng)銷的定義 ? 營(yíng)銷和采購(gòu)、財(cái)務(wù)一樣，也是一種組織職能，由具有相關(guān)技能的人員來(lái)從事、肩負(fù)特定的職責(zé)。 169。 ? 營(yíng)銷可以看作是一個(gè)針對(duì)客戶的問(wèn)題提交解決方案的過(guò)程。 營(yíng)銷組合的要素： 4P 169。 促銷的方法 ? 廣告 媒體選擇、頻度、時(shí)機(jī)、內(nèi)容 ? 銷售促銷 特價(jià)、競(jìng)價(jià)、“買一贈(zèng)一”、優(yōu)惠券等 ? 個(gè)人推銷 銷售隊(duì)伍的管理和激勵(lì) ? 宣傳 公關(guān)、形象管理 169。 ? 不均一性 服務(wù)的質(zhì)量是可變的。 ? 員工招聘、篩選、評(píng)估、回報(bào)、以及紀(jì)律約束都要以客戶服務(wù)為績(jī)效指標(biāo)的核心。 必需的關(guān)鍵流程 ? 服務(wù)和服務(wù)水平的確定 ? 制定客戶關(guān)懷的政策和程序 ? 高效、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的實(shí)施程序 ? 自動(dòng)化或計(jì)算機(jī)化服務(wù) ? 精簡(jiǎn)流程 ? 信息系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與整合 ? 產(chǎn)能管理，及時(shí)、高成本效益比地實(shí)現(xiàn)供需匹配 ? 改善設(shè)施、場(chǎng)所、人員以及服務(wù)的可用性 ? 讓客戶能夠進(jìn)行自助服務(wù) ? 監(jiān)測(cè)客戶服務(wù)情況和客戶滿意度，并獲取反饋。 ? 可持續(xù)性 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大，利潤(rùn)是否足夠大。 波特的價(jià)值鏈模型 支持性 活動(dòng) 主要 活動(dòng) 采購(gòu) 技術(shù)開(kāi)發(fā) 人力資源 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 營(yíng) 銷 與 銷 售 出 貨 物 流 進(jìn) 貨 物 流 運(yùn) 營(yíng) 服 務(wù) 利 潤(rùn) 潤(rùn) 利 169。 ? 采購(gòu) 包括為獲取主要活動(dòng)的輸入而需要完成的所有活動(dòng)。 ? 有效率地管理采購(gòu)活動(dòng)，以降低交易成本。 169。 ? 在 能力 方面 我們要知道他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，以及擁有哪些可以倚仗的資源。 購(gòu)買中心（ buying centre）的三個(gè)基本方面 169。 ? 購(gòu)買者（ BUYER） 具有選擇供應(yīng)商以及制定相關(guān)條款的正式權(quán)限。 促銷組合 ? 廣告 ? 銷售促銷 ? 公共關(guān)系 ? 直接營(yíng)銷 ? 個(gè)人銷售 169。 松散型關(guān)系 關(guān)系很冷淡，買方不需要賣方對(duì)其表示親密或經(jīng)常拜訪。 單一采購(gòu)關(guān)系 對(duì)于特定商品或商品種類，買方定點(diǎn)從一個(gè)獨(dú)家供應(yīng)商那里進(jìn)行采購(gòu)。 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 兩個(gè)或多個(gè)組織發(fā)現(xiàn)一些可以共同協(xié)作的合作領(lǐng)域。 共同命運(yùn)關(guān)系 這是一種更為密切的關(guān)系，買方和供應(yīng)商將業(yè)務(wù)從戰(zhàn)略高度綁定在一起，以爭(zhēng)取長(zhǎng)期互惠。 ? 頂級(jí)管理層的直接努力 ? 所有相關(guān)方面和職能全部參與 ? 客戶與供應(yīng)商共同協(xié)作 ? 客戶和供應(yīng)商之間有著高度的信任、知識(shí)分享、以及開(kāi)放性，直至雙方成本數(shù)據(jù)的分享（成本透明）