【正文】 ? 系統(tǒng)集成者 （ Systems integrators）是指通過將多個供應(yīng)商提供的硬件和軟件集成在一起，為客戶建設(shè)計(jì)算系統(tǒng)的個人或企業(yè)。 電子產(chǎn)品目錄 （ Electronic catalogues） 產(chǎn)品目錄的內(nèi)容不僅限于產(chǎn)品情況的羅列，而是還可以在其他很多方面發(fā)揮作用： ? 幫助供應(yīng)商生成、分析、以及驗(yàn)證目錄中的內(nèi)容 ? 促動、監(jiān)測、以及維系相關(guān)各方之間的溝通 ? 根據(jù)數(shù)據(jù)格式、商業(yè)邏輯、以及編碼結(jié)構(gòu)來驗(yàn)證相關(guān)內(nèi)容 ? 監(jiān)測目錄管理的各種流程 ? 在新產(chǎn)品推向市場的時候通過及時更新列表而讓客戶能夠購買 ? 提供產(chǎn)品功能比較，宣傳相關(guān)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品以及客戶服務(wù) 169。它是 “探究 ”而非 “計(jì)數(shù) ”。 PESTLE 分析 因素 描述 分析 政治（ Political） 政府對于你所在行業(yè)的影響 如果政府政策發(fā)生改變會造成怎樣的影響？ 經(jīng)濟(jì)（ Economic） 增長趨勢；用工模式，收入，利息、兌換率、稅率等 一旦改變將會對你的產(chǎn)品或服務(wù)的未來需求以及未來的供給和資源與人力成本造成怎樣的影響？ 社會文化 （ Sociocultural） 人口構(gòu)成、態(tài)度、價值觀、消費(fèi)模式和教育程度的改變 一旦發(fā)生改變會對客戶、供應(yīng)商以及其他 利益相關(guān)者 的需求和預(yù)期造成怎樣的影響，對于所需的技能型人才又會產(chǎn)生怎樣的影響？ 技術(shù)（ Technological） 設(shè)計(jì)、制造、信息通訊等工具的改變 有增長的機(jī)會點(diǎn)嗎，或者過時的風(fēng)險？競爭對手是否適應(yīng)得更快？ 法律（ Legal） 關(guān)于商業(yè)、雇傭、信息等的法律法規(guī) 組織需要怎樣調(diào)整其政策和做法以符合這些新的要求？ 環(huán)境、倫理（ Environmental/ ethical） 資源，可持續(xù)性，污染管理，氣候， “綠色 ”壓力 哪些因素可能造成供應(yīng)或物流問題、合規(guī)性問題、市場壓力或聲譽(yù)風(fēng)險？ 169。 ? 高級期 ： 將內(nèi)部采購數(shù)據(jù)庫通過 EDI直接與外部供應(yīng)鏈連接，進(jìn)行供應(yīng)流程的完全整合，提高交易過程的效率，加強(qiáng)供應(yīng)鏈關(guān)系。 169。 伙伴式關(guān)系的特點(diǎn) 169。比如說，一個軟件開發(fā)商可以與一家培訓(xùn)公司結(jié)盟，培訓(xùn)公司可以提供關(guān)于軟件使用的認(rèn)證課程。采購的次數(shù)很少，采購量也低，所以不值得下本錢拉近關(guān)系。 ? 使用者（ USER） 消費(fèi)或使用相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。他們有哪些獨(dú)有的競爭優(yōu)勢？ ? 在 當(dāng)前績效 方面 我們的興趣點(diǎn)在于管理能力、運(yùn)營績效、銷售渠道、定價策略、財(cái)務(wù)實(shí)力、組織結(jié)構(gòu)等細(xì)節(jié)上。 ? 有效地與用戶部門溝通，以改進(jìn)采購規(guī)格，更有效率地、以更低成本滿足商業(yè)需求。 次要活動（即支持性活動） ? 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（ Firm infrastructure） 是指用于計(jì)劃、財(cái)務(wù)、質(zhì)量控制與管理的系統(tǒng)和資產(chǎn)。 169。 ? 不耐儲性 服務(wù)無法儲存，所以服務(wù)的供應(yīng)是難以控制的。 關(guān)于產(chǎn)品的決策 ? 要提供的產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、以及內(nèi)容 ? 所面對的客戶 ? 待售產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 新產(chǎn)品的研發(fā) ? 品牌名稱 ? 包裝 ? 保修 ? 相關(guān)服務(wù) 169。 營銷：關(guān)鍵點(diǎn) ? 營銷將注意力集中在客戶的需要和希望上面。 ? 需要將戰(zhàn)略制定視為一個集體性的過程 ? 需要建立雙贏思維 ? 需要開誠布公地溝通 供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展中的三大挑戰(zhàn) 169。 上游供應(yīng)鏈的例子 原材料生產(chǎn)商 零件制造商 部件制造商 組件制造商 主制造商 169。 團(tuán)隊(duì)對于個體的功能 169。比如生產(chǎn)管理和采購團(tuán)隊(duì)經(jīng)常就是這樣。 ? 溝通和信息分享機(jī)制，如共用的數(shù)據(jù)庫，跨職能的簡報會和其他會議，以及電子郵件系統(tǒng)。 ? 良好的員工溝通可以提升工作滿意度，有助于創(chuàng)建正面的“雇主品牌” 。 ? 信息對于利益相關(guān)者至關(guān)重要，有了這信息他們才能做組織希望他們做的事。 ? 工作分配： 可以在群組和個人之間有效地對工作進(jìn)行再分配。 ? 責(zé)任人（ A） 這個人要為任務(wù)的完成負(fù)責(zé)。 ? 旅伴 (Fellow travellers)：被動的支持者，他們或許也會致力于變革，但并非忠實(shí)于某個特定的變革推動者。 ? 外部利益相關(guān)者 （ External stakeholders）或 二級利益相關(guān)者（ Secondary stakeholders） 與組織沒有直接的合同或商業(yè)關(guān)系，但在組織的活動中有利益關(guān)系或受其影響。 ? 減少了不同聯(lián)系人造成的需求或信息不一致甚至相互抵觸的情況。 ? 調(diào)整再購 （ Modified rebuy 采購某種以前曾經(jīng)買過的東西，但是供應(yīng)商換了一個；或者供應(yīng)商沒有變但是所買的東西和從前略有不同。 169。 ? 縮短采購人員在訂單處理和外發(fā)等文書工作上所耗費(fèi)的時間 ? 給采購人員更多時間從事能夠增加價值的活動 ? 大幅度縮短交貨周期 ? 大幅度降低巨量文書工作所帶來的成本和其他相關(guān)問題。 采購職能所扮演的主要角色 ? 為生產(chǎn)部之類的內(nèi)部客戶提供服務(wù) ? 降低組織的各種成本 ? 減少組織所面對的風(fēng)險 ? 在質(zhì)量問題上提供幫助，特別是在產(chǎn)品研發(fā)的早期階段 ? 為其他職能和外部客戶提供一個滿意的接口。 缺點(diǎn) ? 如果負(fù)責(zé)花錢的人不具備采購專業(yè)知識，那么公司的錢很可能用得很不合理。 企業(yè)對企業(yè)市場的特點(diǎn) 169。 組織的購買流程 發(fā)現(xiàn)需求 確定規(guī)格 搜尋 評估 選擇 采購 采購后評估 169。 169。 門德婁勢力 /利益矩陣 勢力 低 A 最小努力 B 保持告知 高 C 保持滿意 D 關(guān)鍵角色 低 高 利益 169。 ? 對手（ Adversaries）：既反對該變革議程、又反對該變革推動者本人的人。 RACI的應(yīng)用 ? 工作量分析： 如果用來分析個人或部門的工作量，就可以快速識別是否有超負(fù)荷問題。 保持利益相關(guān)者知情 ? 新的信息、計(jì)劃或決定可能會影響到利益相關(guān)者的計(jì)劃或利益。 與內(nèi)部利益相關(guān)者溝通 ? 雇員對于組織目標(biāo)的了解、參與和承諾對于外部客戶的滿意度和企業(yè)的成功都是必不可少的。 貫穿整個組織的商業(yè)過程 研究與開發(fā) 采購 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 市場營銷 配送 材料 在制品 產(chǎn)成品 信息 169。 ? 積極的領(lǐng)導(dǎo) 169。 ? 可以滿足對于友誼和歸屬、相互鼓勵和支持的社會需求。 雙元供應(yīng)關(guān)系 直接的或一級供應(yīng)商 （ 投入品的銷售商 ） 焦點(diǎn)企業(yè) 直接的客戶 （輸出品的采購商） 雙元 雙元 169。 ? 它認(rèn)識到“擴(kuò)展企業(yè)”（ extended enterprises）和虛擬組織（ virtual anisations）的潛力。這一點(diǎn)我們在前面已經(jīng)討論過。 銷售和營銷理念對比 起點(diǎn) 關(guān)注點(diǎn) 方法 結(jié)果 銷售 工廠 產(chǎn)品 銷售 通過銷售 理念 和促銷 量盈利 營銷 市場 客戶 協(xié)調(diào)地 通過客戶 理念 需要 營銷 滿意盈利 169。 服務(wù)的特點(diǎn)和特性 ? 非物質(zhì)性 服務(wù)是沒有辦法在購買之前先嘗一嘗、