【正文】 ? 系統(tǒng)集成者 （ Systems integrators）是指通過(guò)將多個(gè)供應(yīng)商提供的硬件和軟件集成在一起，為客戶建設(shè)計(jì)算系統(tǒng)的個(gè)人或企業(yè)。 電子產(chǎn)品目錄 （ Electronic catalogues） 產(chǎn)品目錄的內(nèi)容不僅限于產(chǎn)品情況的羅列，而是還可以在其他很多方面發(fā)揮作用： ? 幫助供應(yīng)商生成、分析、以及驗(yàn)證目錄中的內(nèi)容 ? 促動(dòng)、監(jiān)測(cè)、以及維系相關(guān)各方之間的溝通 ? 根據(jù)數(shù)據(jù)格式、商業(yè)邏輯、以及編碼結(jié)構(gòu)來(lái)驗(yàn)證相關(guān)內(nèi)容 ? 監(jiān)測(cè)目錄管理的各種流程 ? 在新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候通過(guò)及時(shí)更新列表而讓客戶能夠購(gòu)買(mǎi) ? 提供產(chǎn)品功能比較，宣傳相關(guān)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品以及客戶服務(wù) 169。它是 “探究 ”而非 “計(jì)數(shù) ”。 PESTLE 分析 因素 描述 分析 政治（ Political） 政府對(duì)于你所在行業(yè)的影響 如果政府政策發(fā)生改變會(huì)造成怎樣的影響？ 經(jīng)濟(jì)（ Economic） 增長(zhǎng)趨勢(shì)；用工模式，收入，利息、兌換率、稅率等 一旦改變將會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的未來(lái)需求以及未來(lái)的供給和資源與人力成本造成怎樣的影響？ 社會(huì)文化 （ Sociocultural） 人口構(gòu)成、態(tài)度、價(jià)值觀、消費(fèi)模式和教育程度的改變 一旦發(fā)生改變會(huì)對(duì)客戶、供應(yīng)商以及其他 利益相關(guān)者 的需求和預(yù)期造成怎樣的影響，對(duì)于所需的技能型人才又會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？ 技術(shù)（ Technological） 設(shè)計(jì)、制造、信息通訊等工具的改變 有增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)嗎，或者過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否適應(yīng)得更快？ 法律（ Legal） 關(guān)于商業(yè)、雇傭、信息等的法律法規(guī) 組織需要怎樣調(diào)整其政策和做法以符合這些新的要求？ 環(huán)境、倫理（ Environmental/ ethical） 資源，可持續(xù)性，污染管理，氣候， “綠色 ”壓力 哪些因素可能造成供應(yīng)或物流問(wèn)題、合規(guī)性問(wèn)題、市場(chǎng)壓力或聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)？ 169。 ? 高級(jí)期 ： 將內(nèi)部采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò) EDI直接與外部供應(yīng)鏈連接，進(jìn)行供應(yīng)流程的完全整合，提高交易過(guò)程的效率，加強(qiáng)供應(yīng)鏈關(guān)系。 169。 伙伴式關(guān)系的特點(diǎn) 169。比如說(shuō)，一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)商可以與一家培訓(xùn)公司結(jié)盟，培訓(xùn)公司可以提供關(guān)于軟件使用的認(rèn)證課程。采購(gòu)的次數(shù)很少，采購(gòu)量也低，所以不值得下本錢(qián)拉近關(guān)系。 ? 使用者（ USER） 消費(fèi)或使用相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。他們有哪些獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ? 在 當(dāng)前績(jī)效 方面 我們的興趣點(diǎn)在于管理能力、運(yùn)營(yíng)績(jī)效、銷售渠道、定價(jià)策略、財(cái)務(wù)實(shí)力、組織結(jié)構(gòu)等細(xì)節(jié)上。 ? 有效地與用戶部門(mén)溝通，以改進(jìn)采購(gòu)規(guī)格，更有效率地、以更低成本滿足商業(yè)需求。 次要活動(dòng)（即支持性活動(dòng)） ? 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（ Firm infrastructure） 是指用于計(jì)劃、財(cái)務(wù)、質(zhì)量控制與管理的系統(tǒng)和資產(chǎn)。 169。 ? 不耐儲(chǔ)性 服務(wù)無(wú)法儲(chǔ)存，所以服務(wù)的供應(yīng)是難以控制的。 關(guān)于產(chǎn)品的決策 ? 要提供的產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、以及內(nèi)容 ? 所面對(duì)的客戶 ? 待售產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 新產(chǎn)品的研發(fā) ? 品牌名稱 ? 包裝 ? 保修 ? 相關(guān)服務(wù) 169。 營(yíng)銷：關(guān)鍵點(diǎn) ? 營(yíng)銷將注意力集中在客戶的需要和希望上面。 ? 需要將戰(zhàn)略制定視為一個(gè)集體性的過(guò)程 ? 需要建立雙贏思維 ? 需要開(kāi)誠(chéng)布公地溝通 供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展中的三大挑戰(zhàn) 169。 上游供應(yīng)鏈的例子 原材料生產(chǎn)商 零件制造商 部件制造商 組件制造商 主制造商 169。 團(tuán)隊(duì)對(duì)于個(gè)體的功能 169。比如生產(chǎn)管理和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常就是這樣。 ? 溝通和信息分享機(jī)制，如共用的數(shù)據(jù)庫(kù)，跨職能的簡(jiǎn)報(bào)會(huì)和其他會(huì)議，以及電子郵件系統(tǒng)。 ? 良好的員工溝通可以提升工作滿意度，有助于創(chuàng)建正面的“雇主品牌” 。 ? 信息對(duì)于利益相關(guān)者至關(guān)重要，有了這信息他們才能做組織希望他們做的事。 ? 工作分配： 可以在群組和個(gè)人之間有效地對(duì)工作進(jìn)行再分配。 ? 責(zé)任人（ A） 這個(gè)人要為任務(wù)的完成負(fù)責(zé)。 ? 旅伴 (Fellow travellers)：被動(dòng)的支持者，他們或許也會(huì)致力于變革，但并非忠實(shí)于某個(gè)特定的變革推動(dòng)者。 ? 外部利益相關(guān)者 （ External stakeholders）或 二級(jí)利益相關(guān)者（ Secondary stakeholders） 與組織沒(méi)有直接的合同或商業(yè)關(guān)系，但在組織的活動(dòng)中有利益關(guān)系或受其影響。 ? 減少了不同聯(lián)系人造成的需求或信息不一致甚至相互抵觸的情況。 ? 調(diào)整再購(gòu) （ Modified rebuy 采購(gòu)某種以前曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)的東西，但是供應(yīng)商換了一個(gè)；或者供應(yīng)商沒(méi)有變但是所買(mǎi)的東西和從前略有不同。 169。 ? 縮短采購(gòu)人員在訂單處理和外發(fā)等文書(shū)工作上所耗費(fèi)的時(shí)間 ? 給采購(gòu)人員更多時(shí)間從事能夠增加價(jià)值的活動(dòng) ? 大幅度縮短交貨周期 ? 大幅度降低巨量文書(shū)工作所帶來(lái)的成本和其他相關(guān)問(wèn)題。 采購(gòu)職能所扮演的主要角色 ? 為生產(chǎn)部之類的內(nèi)部客戶提供服務(wù) ? 降低組織的各種成本 ? 減少組織所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn) ? 在質(zhì)量問(wèn)題上提供幫助，特別是在產(chǎn)品研發(fā)的早期階段 ? 為其他職能和外部客戶提供一個(gè)滿意的接口。 缺點(diǎn) ? 如果負(fù)責(zé)花錢(qián)的人不具備采購(gòu)專業(yè)知識(shí)，那么公司的錢(qián)很可能用得很不合理。 企業(yè)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn) 169。 組織的購(gòu)買(mǎi)流程 發(fā)現(xiàn)需求 確定規(guī)格 搜尋 評(píng)估 選擇 采購(gòu) 采購(gòu)后評(píng)估 169。 169。 門(mén)德婁勢(shì)力 /利益矩陣 勢(shì)力 低 A 最小努力 B 保持告知 高 C 保持滿意 D 關(guān)鍵角色 低 高 利益 169。 ? 對(duì)手（ Adversaries）：既反對(duì)該變革議程、又反對(duì)該變革推動(dòng)者本人的人。 RACI的應(yīng)用 ? 工作量分析： 如果用來(lái)分析個(gè)人或部門(mén)的工作量，就可以快速識(shí)別是否有超負(fù)荷問(wèn)題。 保持利益相關(guān)者知情 ? 新的信息、計(jì)劃或決定可能會(huì)影響到利益相關(guān)者的計(jì)劃或利益。 與內(nèi)部利益相關(guān)者溝通 ? 雇員對(duì)于組織目標(biāo)的了解、參與和承諾對(duì)于外部客戶的滿意度和企業(yè)的成功都是必不可少的。 貫穿整個(gè)組織的商業(yè)過(guò)程 研究與開(kāi)發(fā) 采購(gòu) 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 配送 材料 在制品 產(chǎn)成品 信息 169。 ? 積極的領(lǐng)導(dǎo) 169。 ? 可以滿足對(duì)于友誼和歸屬、相互鼓勵(lì)和支持的社會(huì)需求。 雙元供應(yīng)關(guān)系 直接的或一級(jí)供應(yīng)商 （ 投入品的銷售商 ） 焦點(diǎn)企業(yè) 直接的客戶 （輸出品的采購(gòu)商） 雙元 雙元 169。 ? 它認(rèn)識(shí)到“擴(kuò)展企業(yè)”（ extended enterprises）和虛擬組織（ virtual anisations）的潛力。這一點(diǎn)我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)討論過(guò)。 銷售和營(yíng)銷理念對(duì)比 起點(diǎn) 關(guān)注點(diǎn) 方法 結(jié)果 銷售 工廠 產(chǎn)品 銷售 通過(guò)銷售 理念 和促銷 量盈利 營(yíng)銷 市場(chǎng) 客戶 協(xié)調(diào)地 通過(guò)客戶 理念 需要 營(yíng)銷 滿意盈利 169。 服務(wù)的特點(diǎn)和特性 ? 非物質(zhì)性 服務(wù)是沒(méi)有辦法在購(gòu)買(mǎi)之前先嘗一嘗、