【正文】 169。 ? 該企業(yè)的周轉(zhuǎn)率和盈利性，以及其他有關(guān)其財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和信用水平的指標(biāo) ? 供應(yīng)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售額，包括年度的和按照區(qū)域或銷(xiāo)售點(diǎn)以及客戶群劃分的 ? 商業(yè)條款，包括折扣率，寄售條件，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)和展示成本的分?jǐn)傄螅嘭浲诉€安排 ? 企業(yè)的聲譽(yù)和形象，包括任何能夠提升（如零售獎(jiǎng)項(xiàng)）或損害（如產(chǎn)品召回）其在市場(chǎng)中地位的事件 ? 營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)方法、計(jì)劃、以及支出，以監(jiān)測(cè)廣告、促銷(xiāo)、店內(nèi)展示等等的有效性，并且探尋聯(lián)合促銷(xiāo)的可能性等 ? 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和外部環(huán)境中各種可能對(duì)其穩(wěn)定性或有效性構(gòu)成影響的因素（ PESTEL因素）。 采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理的發(fā)展進(jìn)程 ? 嬰兒期 ： 一種簡(jiǎn)單的手工文書(shū)系統(tǒng)，支持采購(gòu)部門(mén)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)決策和交易處理。 169。 關(guān)系頻譜 169。 采購(gòu)的效率和有效性 采購(gòu)效率衡量指標(biāo) 采購(gòu)有效性衡量指標(biāo) 輸入的基本采購(gòu)價(jià) 輸出的質(zhì)量 下訂單的成本 對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量 采購(gòu)職能的人工成本 在預(yù)算內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 交易處理的速度 供應(yīng)商關(guān)系的質(zhì)量 信息技術(shù)的應(yīng)用 對(duì)利潤(rùn)率的影響 組織結(jié)構(gòu)的效率 即時(shí)向客戶交付 供應(yīng)商管理的效率 169。 ? 可到達(dá)性 細(xì)分市場(chǎng)在多大程度上可以有效地接觸到、并且為之提供服務(wù)。 分銷(xiāo)組合 配送 庫(kù)存 渠道 出口 直接營(yíng)銷(xiāo) 分銷(xiāo)商 倉(cāng)儲(chǔ) 營(yíng)銷(xiāo)組合 促銷(xiāo)組合 廣告 個(gè)人銷(xiāo)售 銷(xiāo)售促銷(xiāo) 公共關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)組合 定價(jià)組合 減價(jià) 競(jìng)爭(zhēng) 加價(jià) 量多優(yōu)惠 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線范圍 設(shè)計(jì) 顏色 品牌名稱(chēng) 包裝 服務(wù) 保修 169。 ? 營(yíng)銷(xiāo)還是一種在過(guò)去幾十年來(lái)不斷得到發(fā)展和進(jìn)一步研究的商業(yè)理念。 簡(jiǎn)單供應(yīng)鏈內(nèi)的基本流向 供應(yīng)商的 供應(yīng)商 客戶的 客戶 供應(yīng)商 客戶 企業(yè) 上游 貨物與服務(wù) 下游 169。 ? 與其他團(tuán)組的競(jìng)爭(zhēng)： 如果團(tuán)組的存續(xù)或者行為模式受到外界的威脅，該團(tuán)組的成員就會(huì)團(tuán)結(jié)行動(dòng)。 為什么溝通方案會(huì)失敗 ? 缺乏規(guī)劃 ? 缺乏給該計(jì)劃分配資源 ? 缺乏利益相關(guān)者提出問(wèn)題、關(guān)注、爭(zhēng)論或建議的機(jī)會(huì) ? 溝通技巧差 ? 缺乏支持消息傳遞的管理和文化 ? 由于利益或價(jià)值沖突，產(chǎn)生了對(duì)消息的政治或文化抵觸 169。 169。 外部利益相關(guān)者 利益相關(guān)者 政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu) 壓力團(tuán)體（如綠色和平組織）和利益團(tuán)體（如消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工會(huì)） 社區(qū)和社會(huì) 169。 組織的決策單元（ DMU） ? 使用者 ：實(shí)際使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 ? 影響者 ：提供技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、影響著購(gòu)買(mǎi)決策的人 ? 決策者 ：對(duì)產(chǎn)品需求和供應(yīng)拍板決策的人 ? 購(gòu)買(mǎi)者 ：實(shí)際發(fā)出訂單、參加談判的人 ? 看守者 ：負(fù)責(zé)對(duì) DMU成員進(jìn)行信息發(fā)送或截留的人 169。 ? 采購(gòu)職能應(yīng)當(dāng)注意盡可能地與組織內(nèi)各個(gè)部門(mén)溝通采購(gòu)的原則。 信息網(wǎng)絡(luò)：對(duì)操作的好處 169。 ? 新的購(gòu)買(mǎi) （ New buy） 購(gòu)買(mǎi)的是以前不曾需要的東西。 169。 ? 咨詢(xún)?nèi)耍?C） 這些是在執(zhí)行一項(xiàng)任務(wù)之前要先行溝通的人。 對(duì)于采購(gòu)來(lái)講，在下列任何一種情況下，保持利益相關(guān)者知情是非常重要的： 169。 ? 清晰闡明共同的或集體的目標(biāo)，著重指出不同職能間的相互依賴(lài)性，以及協(xié)作、信息共享對(duì)于實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略的必要性。 有效團(tuán)隊(duì)的特征 定量指標(biāo) ? 人員流失率、事故率、缺勤率較低 ? 產(chǎn)出或生產(chǎn)率水平高，質(zhì)量績(jī)效好 ? 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)明確，并且都能夠達(dá)標(biāo) ? 很少因問(wèn)題、糾紛、或其他什么諸如此類(lèi)的原因而造成工作中斷 ? 定性指標(biāo) ? 高度專(zhuān)注于實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和目的 ? 對(duì)于團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、在組織或供應(yīng)鏈活動(dòng)中所扮演的角色理解清晰 ? 清楚地理解各個(gè)成員在團(tuán)隊(duì)中的角色 ? 成員間相互信任，體現(xiàn)為自由開(kāi)放的溝通和愿意分擔(dān)任務(wù) ? 新點(diǎn)子層出不窮而且樂(lè)于彼此分享 ? 成員對(duì)彼此的工作相互支持、相互輔助 ? 開(kāi)誠(chéng)布公地提出質(zhì)疑、調(diào)查問(wèn)題、處理不同看法，努力尋找令彼此都能滿意的解決方法 ? 對(duì)工作中的決策興致勃勃，積極參與 ? 尋找機(jī)會(huì)讓人們能夠在工作中感受到個(gè)人的挑戰(zhàn)、職責(zé)、以及發(fā)展。 利益相關(guān)者關(guān)系管理 重要的是 : ? 考慮到他們的利益和可能做出的反應(yīng) ? 就與他們切身相關(guān)的問(wèn)題與他們展開(kāi)溝通 ? 爭(zhēng)取有影響力（也就有著潛在的助益）的群體的興趣、支持以及關(guān)注 ? 處理好那些有可能招致影響力較大的群體的抵制或反對(duì)的事務(wù)和問(wèn)題。 價(jià)格中的變數(shù) ? 高價(jià)還是低價(jià) ? 賒銷(xiāo)政策 ? 折扣 ? 要達(dá)到的毛利潤(rùn)率 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 ? 額外加價(jià) ? 貨量 169。 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、以及產(chǎn)品定位的階段 市場(chǎng)細(xì)分 1（ a）確定細(xì)分的基礎(chǔ) 1（ b）確定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中重要的特點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 2（ a）評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 2（ b）選定一個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 3（ a）為選定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)定具體的定位理念 3（ b）為每一個(gè)選定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)定一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合 169。 ? 與用戶部門(mén)和供應(yīng)商進(jìn)行有效的聯(lián)絡(luò)，從而確保避免超過(guò)所需的輸入。 ? 看守者（ GATEKEEPER） 控制著決策者和影響者的信息或訪問(wèn)權(quán)。 伙伴型關(guān)系 買(mǎi)方和供應(yīng)商一致同意開(kāi)展長(zhǎng)期密切合作，分享信息和開(kāi)發(fā)思路。 采購(gòu)方 供應(yīng)商滿意度模型 169。 尋找潛在供應(yīng)商的信息來(lái)源 ? 信息網(wǎng)站 ? 在線商品交易所，拍賣(mài)網(wǎng)站、買(mǎi)方、供應(yīng)商論壇等 ? 印刷的行業(yè)名錄和期刊 ? 行業(yè)會(huì)展會(huì)議 ? 行業(yè)協(xié)會(huì)（及其網(wǎng)站） ? 供應(yīng)商組織的營(yíng)銷(xiāo)媒介 ? 非正式的人際網(wǎng)絡(luò)和信息交換 169。 系統(tǒng)集成 的好處 ? 效率提升 集成后的系統(tǒng)可以帶來(lái)更高的準(zhǔn)確率、減少浪費(fèi)，因?yàn)榻M織在運(yùn)營(yíng)中可以使用實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)而不是估計(jì)值。 ? 主機(jī)托管 （ hosted solution）解決方案可以讓你從應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商（ ASP）那里租用因特網(wǎng)集成服務(wù)。定量研究所回答的問(wèn)題是：多少？多大百分比或比例？頻度？次數(shù)？長(zhǎng)度？數(shù)量？地點(diǎn)？ ? 定性數(shù)據(jù) 是 主觀性、判斷性、關(guān)系到無(wú)法量化的特性或?qū)傩缘模菏虑樽龅迷趺礃?，或者為什么，或者滿意程度或?qū)Ｗ⒊潭热绾巍? ? 成熟期 ： 公司內(nèi)采購(gòu)信息處理的完全信息化，建立綜合的采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)，支持協(xié)同物料計(jì)劃和管理。 ? 頂級(jí)管理層的直接努力 ? 所有相關(guān)方面和職能全部參與 ? 客戶與供應(yīng)商共同協(xié)作 ? 客戶和供應(yīng)商之間有著高度的信任、知識(shí)分享、以及開(kāi)放性，直至雙方成本數(shù)據(jù)的分享（成本透明） ? 清晰的共同目標(biāo) ? 致力于長(zhǎng)期的關(guān)系 ? 本著一種前瞻性的方式來(lái)提升和發(fā)展雙邊關(guān)系 ? 全面質(zhì)量管理哲學(xué)，注重合作努力，將質(zhì)量最優(yōu)化，確保持續(xù)改進(jìn) ? 由互信和溝通提升而帶來(lái)的靈活性 ? 高度的系統(tǒng)整合（如應(yīng)用 EDI）。 松散型關(guān)系 關(guān)系很冷淡，買(mǎi)方不需要賣(mài)方對(duì)其表示親密或經(jīng)常拜訪。 ? 在 能力 方面 我們要知道他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，以及擁有哪些可以倚仗的資源。 波特的價(jià)值鏈模型 支持性 活動(dòng) 主要 活動(dòng)