【正文】 169。 ? 該企業(yè)的周轉(zhuǎn)率和盈利性，以及其他有關(guān)其財務(wù)穩(wěn)定性和信用水平的指標(biāo) ? 供應(yīng)商的產(chǎn)品銷售額，包括年度的和按照區(qū)域或銷售點以及客戶群劃分的 ? 商業(yè)條款，包括折扣率，寄售條件，對于營銷和展示成本的分攤要求，余貨退還安排 ? 企業(yè)的聲譽和形象，包括任何能夠提升（如零售獎項）或損害（如產(chǎn)品召回）其在市場中地位的事件 ? 營銷和促銷方法、計劃、以及支出，以監(jiān)測廣告、促銷、店內(nèi)展示等等的有效性，并且探尋聯(lián)合促銷的可能性等 ? 企業(yè)競爭和外部環(huán)境中各種可能對其穩(wěn)定性或有效性構(gòu)成影響的因素（ PESTEL因素）。 采購和供應(yīng)鏈管理的發(fā)展進程 ? 嬰兒期 ： 一種簡單的手工文書系統(tǒng)，支持采購部門內(nèi)的運營決策和交易處理。 169。 關(guān)系頻譜 169。 采購的效率和有效性 采購效率衡量指標(biāo) 采購有效性衡量指標(biāo) 輸入的基本采購價 輸出的質(zhì)量 下訂單的成本 對客戶的服務(wù)質(zhì)量 采購職能的人工成本 在預(yù)算內(nèi)實現(xiàn)目標(biāo) 交易處理的速度 供應(yīng)商關(guān)系的質(zhì)量 信息技術(shù)的應(yīng)用 對利潤率的影響 組織結(jié)構(gòu)的效率 即時向客戶交付 供應(yīng)商管理的效率 169。 ? 可到達性 細分市場在多大程度上可以有效地接觸到、并且為之提供服務(wù)。 分銷組合 配送 庫存 渠道 出口 直接營銷 分銷商 倉儲 營銷組合 促銷組合 廣告 個人銷售 銷售促銷 公共關(guān)系 營銷組合 定價組合 減價 競爭 加價 量多優(yōu)惠 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線范圍 設(shè)計 顏色 品牌名稱 包裝 服務(wù) 保修 169。 ? 營銷還是一種在過去幾十年來不斷得到發(fā)展和進一步研究的商業(yè)理念。 簡單供應(yīng)鏈內(nèi)的基本流向 供應(yīng)商的 供應(yīng)商 客戶的 客戶 供應(yīng)商 客戶 企業(yè) 上游 貨物與服務(wù) 下游 169。 ? 與其他團組的競爭： 如果團組的存續(xù)或者行為模式受到外界的威脅，該團組的成員就會團結(jié)行動。 為什么溝通方案會失敗 ? 缺乏規(guī)劃 ? 缺乏給該計劃分配資源 ? 缺乏利益相關(guān)者提出問題、關(guān)注、爭論或建議的機會 ? 溝通技巧差 ? 缺乏支持消息傳遞的管理和文化 ? 由于利益或價值沖突，產(chǎn)生了對消息的政治或文化抵觸 169。 169。 外部利益相關(guān)者 利益相關(guān)者 政府和監(jiān)管機構(gòu) 壓力團體（如綠色和平組織）和利益團體（如消費者協(xié)會、工會） 社區(qū)和社會 169。 組織的決策單元（ DMU） ? 使用者 ：實際使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 ? 影響者 ：提供技術(shù)專業(yè)知識、影響著購買決策的人 ? 決策者 ：對產(chǎn)品需求和供應(yīng)拍板決策的人 ? 購買者 ：實際發(fā)出訂單、參加談判的人 ? 看守者 ：負責(zé)對 DMU成員進行信息發(fā)送或截留的人 169。 ? 采購職能應(yīng)當(dāng)注意盡可能地與組織內(nèi)各個部門溝通采購的原則。 信息網(wǎng)絡(luò)：對操作的好處 169。 ? 新的購買 （ New buy） 購買的是以前不曾需要的東西。 169。 ? 咨詢?nèi)耍?C） 這些是在執(zhí)行一項任務(wù)之前要先行溝通的人。 對于采購來講，在下列任何一種情況下，保持利益相關(guān)者知情是非常重要的： 169。 ? 清晰闡明共同的或集體的目標(biāo)，著重指出不同職能間的相互依賴性，以及協(xié)作、信息共享對于實現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略的必要性。 有效團隊的特征 定量指標(biāo) ? 人員流失率、事故率、缺勤率較低 ? 產(chǎn)出或生產(chǎn)率水平高，質(zhì)量績效好 ? 個人和團隊的目標(biāo)明確，并且都能夠達標(biāo) ? 很少因問題、糾紛、或其他什么諸如此類的原因而造成工作中斷 ? 定性指標(biāo) ? 高度專注于實現(xiàn)團隊的目標(biāo)和目的 ? 對于團隊的目標(biāo)、在組織或供應(yīng)鏈活動中所扮演的角色理解清晰 ? 清楚地理解各個成員在團隊中的角色 ? 成員間相互信任，體現(xiàn)為自由開放的溝通和愿意分擔(dān)任務(wù) ? 新點子層出不窮而且樂于彼此分享 ? 成員對彼此的工作相互支持、相互輔助 ? 開誠布公地提出質(zhì)疑、調(diào)查問題、處理不同看法，努力尋找令彼此都能滿意的解決方法 ? 對工作中的決策興致勃勃，積極參與 ? 尋找機會讓人們能夠在工作中感受到個人的挑戰(zhàn)、職責(zé)、以及發(fā)展。 利益相關(guān)者關(guān)系管理 重要的是 : ? 考慮到他們的利益和可能做出的反應(yīng) ? 就與他們切身相關(guān)的問題與他們展開溝通 ? 爭取有影響力（也就有著潛在的助益）的群體的興趣、支持以及關(guān)注 ? 處理好那些有可能招致影響力較大的群體的抵制或反對的事務(wù)和問題。 價格中的變數(shù) ? 高價還是低價 ? 賒銷政策 ? 折扣 ? 要達到的毛利潤率 ? 競爭對手的價格 ? 額外加價 ? 貨量 169。 市場細分、目標(biāo)市場選擇、以及產(chǎn)品定位的階段 市場細分 1（ a）確定細分的基礎(chǔ) 1（ b）確定各個細分市場中重要的特點 目標(biāo)市場選擇 2（ a）評估各個細分市場的吸引力 2（ b）選定一個或若干個細分市場 產(chǎn)品定位 3（ a）為選定的細分市場設(shè)定具體的定位理念 3（ b）為每一個選定的細分市場設(shè)定一個營銷組合 169。 ? 與用戶部門和供應(yīng)商進行有效的聯(lián)絡(luò)，從而確保避免超過所需的輸入。 ? 看守者（ GATEKEEPER） 控制著決策者和影響者的信息或訪問權(quán)。 伙伴型關(guān)系 買方和供應(yīng)商一致同意開展長期密切合作，分享信息和開發(fā)思路。 采購方 供應(yīng)商滿意度模型 169。 尋找潛在供應(yīng)商的信息來源 ? 信息網(wǎng)站 ? 在線商品交易所，拍賣網(wǎng)站、買方、供應(yīng)商論壇等 ? 印刷的行業(yè)名錄和期刊 ? 行業(yè)會展會議 ? 行業(yè)協(xié)會（及其網(wǎng)站） ? 供應(yīng)商組織的營銷媒介 ? 非正式的人際網(wǎng)絡(luò)和信息交換 169。 系統(tǒng)集成 的好處 ? 效率提升 集成后的系統(tǒng)可以帶來更高的準(zhǔn)確率、減少浪費，因為組織在運營中可以使用實時的數(shù)據(jù)而不是估計值。 ? 主機托管 （ hosted solution）解決方案可以讓你從應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商（ ASP）那里租用因特網(wǎng)集成服務(wù)。定量研究所回答的問題是：多少？多大百分比或比例？頻度？次數(shù)？長度？數(shù)量？地點？ ? 定性數(shù)據(jù) 是 主觀性、判斷性、關(guān)系到無法量化的特性或?qū)傩缘模菏虑樽龅迷趺礃樱蛘邽槭裁?，或者滿意程度或?qū)Ｗ⒊潭热绾巍? ? 成熟期 ： 公司內(nèi)采購信息處理的完全信息化，建立綜合的采購數(shù)據(jù)庫，支持協(xié)同物料計劃和管理。 ? 頂級管理層的直接努力 ? 所有相關(guān)方面和職能全部參與 ? 客戶與供應(yīng)商共同協(xié)作 ? 客戶和供應(yīng)商之間有著高度的信任、知識分享、以及開放性，直至雙方成本數(shù)據(jù)的分享（成本透明） ? 清晰的共同目標(biāo) ? 致力于長期的關(guān)系 ? 本著一種前瞻性的方式來提升和發(fā)展雙邊關(guān)系 ? 全面質(zhì)量管理哲學(xué)，注重合作努力，將質(zhì)量最優(yōu)化，確保持續(xù)改進 ? 由互信和溝通提升而帶來的靈活性 ? 高度的系統(tǒng)整合（如應(yīng)用 EDI）。 松散型關(guān)系 關(guān)系很冷淡，買方不需要賣方對其表示親密或經(jīng)常拜訪。 ? 在 能力 方面 我們要知道他們的核心競爭力所在，以及擁有哪些可以倚仗的資源。 波特的價值鏈模型 支持性 活動 主要 活動