【正文】 摸一摸、看一看、或者聞一聞的。 ? 組織架構(gòu)要支持客戶服務(wù)。 ? 可執(zhí)行性 在多大程度上能夠形成有效的計劃來吸引和服務(wù)于這個細(xì)分市場。 采購的貢獻(xiàn) ? 選擇與管理供應(yīng)商，以便提高輸入的質(zhì)量、從而最終改進(jìn)輸出的質(zhì)量。 競爭對手的勾勒與分析 競爭者勾勒（ petitor profile） 包括目標(biāo)、能力、以及績效 : ? 在 目標(biāo) 方面 我們需要知道競爭對手所明說出來的目標(biāo)以及他們心目中真實的優(yōu)先順序。 ? 影響者（ INFLUENCER） 對于購買中心的購買者和決策者施加影響。 關(guān)系頻譜 關(guān)系類型 特點 對立關(guān)系 買方和供應(yīng)商互為 “對手 ”，雙方都力圖從對方身上占到便宜。 外包關(guān)系 為了把精力集中到自己的核心競爭力上面去，一個組織選定一個外部供應(yīng)商來提供原本由該組織自行提供的商品或服務(wù)。 ? 缺乏信任而且因此極少信息共享 ? 著眼于一次性或短期交易 ? 利用優(yōu)勢和談判來獲取最有利的交易 ? 嚴(yán)格強制按合同條款行事 ? 極少合作或認(rèn)可相互的利益。 卡拉杰克采購組合矩陣 169。 ? 覺醒期 ： 意識到信息對支持采購決策的重要性，對手工系統(tǒng)進(jìn)行了改進(jìn)，利用早期的單個計算機機進(jìn)行處理。 外部環(huán)境 ? 它構(gòu)成了 威脅 與 機會 ? 它是組織所需各種 資源 的來源。 關(guān)于中間客戶的信息 169。 169。 集成的方法 ? 集成中心 （ integration hub）是一種逐步鏈接流程和系統(tǒng)的方法。 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 競爭優(yōu)勢 集成讓組織處于更為有利的地位，可以改善與其客戶和供應(yīng)商之間的關(guān)系。 ? 深度訪談 向目標(biāo)對象（或者目標(biāo)群體的代表）提出問題，詢問他們對于某個問題的意見和反應(yīng)。 169。 ? 市場變量： 物資的可獲得性、價格、趨勢（階段性短缺、價格波動） ? 庫存： 庫存量、消耗率、位置、價格、標(biāo)準(zhǔn)補貨量 ? 交易： 在處理訂單、歷史訂單。 供應(yīng)鏈 – 信息的使用 ? 用以確定戰(zhàn)略性資源的需求 ? 用以預(yù)測客戶的需要和希望，以及開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù) ? 為創(chuàng)新提供支持 ? 為戰(zhàn)略規(guī)劃和政策制定提供支持 ? 為風(fēng)險管理提供支持 ? 為績效測量和控制提供支持 ? 為成本管理和定價提供支持 ? 利益相關(guān)者管理 ? 客戶 供應(yīng)商管理和開發(fā) 169。 伙伴關(guān)系的利與弊 對于買方的好處 對于買方的不利之處 供應(yīng)以及供應(yīng)價格更為穩(wěn)定 供應(yīng)商可能在成本和質(zhì)量方面不思進(jìn)取 分擔(dān)風(fēng)險和投資 在必要時更換供應(yīng)商的靈活性降低 因為彼此專注和互利互惠而令供應(yīng)商更加積極主動 在保密性、知識產(chǎn)權(quán)方面可能存在風(fēng)險（比如供應(yīng)商同時也在與競爭對手合作） 供應(yīng)商基礎(chǔ)縮減令成本得以節(jié)省，協(xié)作降低成本 可能騎虎難下，與不匹配或不靈活的供應(yīng)商綁在一起 獲取供應(yīng)商的技術(shù)和專業(yè)知識 受到歐盟公共部門采購指令的限制（ 3~5年后須重新招標(biāo)） 共同規(guī)劃、信息分享、為產(chǎn)能規(guī)劃和效率提升提供支持 在供應(yīng)市場改變、有新的機會出現(xiàn)的時候被原有關(guān)系綁住 能夠做出長期的改進(jìn)計劃 關(guān)系管理需要成本 對于關(guān)系管理更加注重：如可以與客戶經(jīng)理聯(lián)絡(luò) 相互依賴可能破壞靈活性以及控制力 169。 共同命運關(guān)系 這是一種更為密切的關(guān)系，買方和供應(yīng)商將業(yè)務(wù)從戰(zhàn)略高度綁定在一起，以爭取長期互惠。 單一采購關(guān)系 對于特定商品或商品種類，買方定點從一個獨家供應(yīng)商那里進(jìn)行采購。 促銷組合 ? 廣告 ? 銷售促銷 ? 公共關(guān)系 ? 直接營銷 ? 個人銷售 169。 購買中心（ buying centre）的三個基本方面 169。 169。 ? 采購 包括為獲取主要活動的輸入而需要完成的所有活動。 ? 可持續(xù)性 細(xì)分市場的規(guī)模有多大，利潤是否足夠大。 ? 員工招聘、篩選、評估、回報、以及紀(jì)律約束都要以客戶服務(wù)為績效指標(biāo)的核心。 促銷的方法 ? 廣告 媒體選擇、頻度、時機、內(nèi)容 ? 銷售促銷 特價、競價、“買一贈一”、優(yōu)惠券等 ? 個人推銷 銷售隊伍的管理和激勵 ? 宣傳 公關(guān)、形象管理 169。 ? 營銷可以看作是一個針對客戶的問題提交解決方案的過程。 當(dāng)前對于營銷的定義 ? 營銷和采購、財務(wù)一樣，也是一種組織職能，由具有相關(guān)技能的人員來從事、肩負(fù)特定的職責(zé)。 ? 它提供了拓寬協(xié)作范圍的可能性，從而為各方帶來互利。 團(tuán)隊形成與發(fā)展 塔克曼（ 1965年）提出了團(tuán)隊發(fā)展的四個階段 : ? 組建期（ Forming） ? 動蕩期（ Storming） ? 規(guī)范期（ Norming） ? 執(zhí)行期（ Performing） 塔克曼和詹森（ 1977）后來又給原來的模型添加了兩個新的階段： ? 調(diào)整期（ Dorming） ? 哀痛期（ Mourning）或解散期（ adjourning） 169。 ? 虛擬團(tuán)隊 成員相互有著聯(lián)系，發(fā)揮著一個團(tuán)隊的功能，但是他們在物理上卻并不同處一地。 團(tuán)隊建設(shè) ? 團(tuán)隊認(rèn)同： 大家是一個團(tuán)隊的感覺（有時候被稱為團(tuán)隊精神） ? 團(tuán)結(jié)一心： 對團(tuán)組忠誠，令團(tuán)隊成員為了團(tuán)組而加倍努力并支持其規(guī)范和價值觀 ? 共同目標(biāo)： 為了團(tuán)組的目標(biāo)而通力合作。 169。 169。 ? 現(xiàn)狀記錄： RACI的輸出可以簡單而有效地記錄下組織內(nèi)的各種角色和職責(zé)。 ? 支持者（ S） 有些人將此作為第五項職責(zé)而加入進(jìn)來。 ? 炮筒子（ Loose cannons）：對于與自己沒有直接利害關(guān)系的變革議程可能投支持票也可能投反對票的人。 相關(guān)利益相關(guān)者 利益相關(guān)者 股東 終端用戶 中間用戶（如代理、分銷商、零售商） 供應(yīng)商 金融機構(gòu) /貸款機構(gòu) 169。 單一聯(lián)系人（ SPOC）制度 169。 個人的動機的類型 理性動機 ? 價格 ? 質(zhì)量 ? 服務(wù) ? 供應(yīng)的持續(xù)性 ? 互惠性 情感動機 ? 地位和回報 ? 可見的風(fēng)險 ? 友情 169。 ? 需求可能是剛性的。 ? 能夠利用組織各個部門的技術(shù)技能和知識也未嘗不是件好事。169。 采購的移交 優(yōu)點 ? 對于常規(guī)性、低價值的采購，把權(quán)責(zé)移交給用戶部門是有道理的。 ? 有大量的衍生需求。 169。 ? 每次都是與同一個人接觸可以讓雙方逐漸相互熟悉、信任，有利于加深關(guān)系。 內(nèi)部利益相關(guān)者 利益相關(guān)者 主管 /經(jīng)理 員工 /團(tuán)隊成員或組織的其他成員 技術(shù) /設(shè)計職能部門 制造 /生產(chǎn) /運營職能部門 銷售和市場營銷職能部門 財務(wù) /行政管理職能部門 倉儲和配送（或物流）部門（如果它們不包括在采購與供應(yīng)職能部門中） 169。 ? 騎墻者：騎墻者（ Fence sitters）：對于支持與否態(tài)度不明確的人。 ? 通報人（ I） 在任務(wù)結(jié)束后需要向這些人通報情況。 ? 沖突解決： 可以提供一個探討的論壇，解決部門間的沖突。 溝通方案 ? 識別和指向正確的目標(biāo)受眾 ? 所有受影響的利益相關(guān)者均已獲知信息 ? 信息在正確的時間以正確的方式傳播給正確的人，從而達(dá)到最積極的效果 ? 信息通過有效率和成本有效的方式傳播 ? 必要時，信息可以定期更新 ? 消息是連貫和一致的 ? 機密信息以“需要知道”為基礎(chǔ)進(jìn)行發(fā)送，敏感信