【正文】 生產(chǎn) 財(cái)會(huì) 銷售與營(yíng)銷 采購(gòu)研究 合同布置 人力資源 采購(gòu) 收貨 庫(kù)存控制 169。 ? 溝通和信息分享機(jī)制，如共用的數(shù)據(jù)庫(kù)，跨職能的簡(jiǎn)報(bào)會(huì)和其他會(huì)議，以及電子郵件系統(tǒng)。 ? 與其他團(tuán)組的競(jìng)爭(zhēng)： 如果團(tuán)組的存續(xù)或者行為模式受到外界的威脅，該團(tuán)組的成員就會(huì)團(tuán)結(jié)行動(dòng)。比如生產(chǎn)管理和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常就是這樣。 169。 團(tuán)隊(duì)對(duì)于個(gè)體的功能 169。 簡(jiǎn)單供應(yīng)鏈內(nèi)的基本流向 供應(yīng)商的 供應(yīng)商 客戶的 客戶 供應(yīng)商 客戶 企業(yè) 上游 貨物與服務(wù) 下游 169。 上游供應(yīng)鏈的例子 原材料生產(chǎn)商 零件制造商 部件制造商 組件制造商 主制造商 169。 ? 即顯示了節(jié)點(diǎn)，也顯示了節(jié)點(diǎn)間的鏈接。 ? 需要將戰(zhàn)略制定視為一個(gè)集體性的過(guò)程 ? 需要建立雙贏思維 ? 需要開(kāi)誠(chéng)布公地溝通 供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展中的三大挑戰(zhàn) 169。 ? 營(yíng)銷還是一種在過(guò)去幾十年來(lái)不斷得到發(fā)展和進(jìn)一步研究的商業(yè)理念。 營(yíng)銷：關(guān)鍵點(diǎn) ? 營(yíng)銷將注意力集中在客戶的需要和希望上面。 169。 關(guān)于產(chǎn)品的決策 ? 要提供的產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、以及內(nèi)容 ? 所面對(duì)的客戶 ? 待售產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 新產(chǎn)品的研發(fā) ? 品牌名稱 ? 包裝 ? 保修 ? 相關(guān)服務(wù) 169。 分銷組合 配送 庫(kù)存 渠道 出口 直接營(yíng)銷 分銷商 倉(cāng)儲(chǔ) 營(yíng)銷組合 促銷組合 廣告 個(gè)人銷售 銷售促銷 公共關(guān)系 營(yíng)銷組合 定價(jià)組合 減價(jià) 競(jìng)爭(zhēng) 加價(jià) 量多優(yōu)惠 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線范圍 設(shè)計(jì) 顏色 品牌名稱 包裝 服務(wù) 保修 169。 ? 不耐儲(chǔ)性 服務(wù)無(wú)法儲(chǔ)存，所以服務(wù)的供應(yīng)是難以控制的。 ? 通過(guò)員工培訓(xùn)、培養(yǎng)、以及激勵(lì)來(lái)培育客戶服務(wù)能力和態(tài)度。 169。 ? 可到達(dá)性 細(xì)分市場(chǎng)在多大程度上可以有效地接觸到、并且為之提供服務(wù)。 次要活動(dòng)（即支持性活動(dòng)） ? 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（ Firm infrastructure） 是指用于計(jì)劃、財(cái)務(wù)、質(zhì)量控制與管理的系統(tǒng)和資產(chǎn)。 169。 ? 有效地與用戶部門溝通，以改進(jìn)采購(gòu)規(guī)格，更有效率地、以更低成本滿足商業(yè)需求。 采購(gòu)的效率和有效性 采購(gòu)效率衡量指標(biāo) 采購(gòu)有效性衡量指標(biāo) 輸入的基本采購(gòu)價(jià) 輸出的質(zhì)量 下訂單的成本 對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量 采購(gòu)職能的人工成本 在預(yù)算內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 交易處理的速度 供應(yīng)商關(guān)系的質(zhì)量 信息技術(shù)的應(yīng)用 對(duì)利潤(rùn)率的影響 組織結(jié)構(gòu)的效率 即時(shí)向客戶交付 供應(yīng)商管理的效率 169。他們有哪些獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ? 在 當(dāng)前績(jī)效 方面 我們的興趣點(diǎn)在于管理能力、運(yùn)營(yíng)績(jī)效、銷售渠道、定價(jià)策略、財(cái)務(wù)實(shí)力、組織結(jié)構(gòu)等細(xì)節(jié)上。 采購(gòu)過(guò)程中的六大角色 ? 發(fā)起者（ INITIATOR） 是最先發(fā)現(xiàn)需要購(gòu)買某種特定產(chǎn)品或服務(wù)以解決組織的一個(gè)問(wèn)題的人。 ? 使用者（ USER） 消費(fèi)或使用相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。 關(guān)系頻譜 169。采購(gòu)的次數(shù)很少，采購(gòu)量也低，所以不值得下本錢拉近關(guān)系。這意味著高度的信任，需要彼此的專注和協(xié)作。比如說(shuō)，一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)商可以與一家培訓(xùn)公司結(jié)盟，培訓(xùn)公司可以提供關(guān)于軟件使用的認(rèn)證課程。 169。 伙伴式關(guān)系的特點(diǎn) 169。 伙伴關(guān)系的利與弊 對(duì)于供應(yīng)商的好處 對(duì)于供應(yīng)商的不利之處 業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)量都更好，因此可以對(duì)企業(yè)發(fā)展進(jìn)行投資 可能騎虎難下，與不匹配或不靈活的客戶綁在一起 與客戶合作，提升服務(wù)、學(xué)習(xí)、以及發(fā)展的水平 收益和風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)可能不公平（取決于力量平衡） 共同規(guī)劃、信息分享、為產(chǎn)能規(guī)劃和效率提升提供支持 客戶可能借著透明性而提出非分要求（如利用關(guān)于成本核算的信息來(lái)壓低價(jià)格） 分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和投資 需要在關(guān)系管理方面進(jìn)行投資 通過(guò)效率提升、協(xié)作降低成本、及時(shí)付款而降低成本 對(duì)于客戶的依賴可能導(dǎo)致靈活性和控制權(quán)的喪失 獲取客戶的技術(shù)和專業(yè)知識(shí) 受到歐盟公共部門采購(gòu)指令的限制 對(duì)于關(guān)系管理更加注重：如可以與供應(yīng)經(jīng)理聯(lián)絡(luò) 在供應(yīng)市場(chǎng)改變、有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候被原有關(guān)系綁住 169。 169。 采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理的發(fā)展進(jìn)程 ? 嬰兒期 ： 一種簡(jiǎn)單的手工文書系統(tǒng)，支持采購(gòu)部門內(nèi)的運(yùn)營(yíng)決策和交易處理。 ? 高級(jí)期 ： 將內(nèi)部采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò) EDI直接與外部供應(yīng)鏈連接，進(jìn)行供應(yīng)流程的完全整合，提高交易過(guò)程的效率，加強(qiáng)供應(yīng)鏈關(guān)系。 169。 PESTLE 分析 因素 描述 分析 政治（ Political） 政府對(duì)于你所在行業(yè)的影響 如果政府政策發(fā)生改變會(huì)造成怎樣的影響？ 經(jīng)濟(jì)（ Economic） 增長(zhǎng)趨勢(shì)；用工模式，收入，利息、兌換率、稅率等 一旦改變將會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的未來(lái)需求以及未來(lái)的供給和資源與人力成本造成怎樣的影響？ 社會(huì)文化 （ Sociocultural） 人口構(gòu)成、態(tài)度、價(jià)值觀、消費(fèi)模式和教育程度的改變 一旦發(fā)生改變會(huì)對(duì)客戶、供應(yīng)商以及其他 利益相關(guān)者 的需求和預(yù)期造成怎樣的影響，對(duì)于所需的技能型人才又會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？ 技術(shù)（ Technological） 設(shè)計(jì)、制造、信息通訊等工具的改變 有增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)嗎，或者過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否適應(yīng)得更快？ 法律（ Legal） 關(guān)于商業(yè)、雇傭、信息等的法律法規(guī) 組織需要怎樣調(diào)整其政策和做法以符合這些新的要求？ 環(huán)境、倫理（ Environmental/ ethical） 資源，可持續(xù)性，污染管理，氣候， “綠色 ”壓力 哪些因素可能造成供應(yīng)或物流問(wèn)題、合規(guī)性問(wèn)題、市場(chǎng)壓力或聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)？ 169。 ? 該企業(yè)的周轉(zhuǎn)率和盈利性，以及其他有關(guān)其財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和信用水平的指標(biāo) ? 供應(yīng)商的產(chǎn)品銷售額，包括年度的和按照區(qū)域或銷售點(diǎn)以及客戶群劃分的 ? 商業(yè)條款，包括折扣率，寄售條件，對(duì)于營(yíng)銷和展示成本的分?jǐn)傄?，余貨退還安排 ? 企業(yè)的聲譽(yù)和形象，包括任何能夠提升（如零售獎(jiǎng)項(xiàng)）或損害（如產(chǎn)品召回）其在市場(chǎng)中地位的事件 ? 營(yíng)銷和促銷方法、計(jì)劃、以及支出，以監(jiān)測(cè)廣告、促銷、店內(nèi)展示等等的有效性，并且探尋聯(lián)合促銷的可能性等 ? 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和外部環(huán)境中各種可能對(duì)其穩(wěn)定性或有效性構(gòu)成影響的因素（ PESTEL因素）。它是 “探究 ”而非 “計(jì)數(shù) ”。 ? 調(diào)查研究（ Survey research） 其基礎(chǔ)是從調(diào)查問(wèn)卷的答案中收集數(shù)據(jù)。 電子產(chǎn)品目錄 （ Electronic catalogues） 產(chǎn)品目錄的內(nèi)容不僅限于產(chǎn)品情況的羅列，而是還可以在其他很多方面發(fā)揮作用： ? 幫助供應(yīng)商生成、分析、以及驗(yàn)證目錄中的內(nèi)容 ? 促動(dòng)、監(jiān)測(cè)、以及維系相關(guān)各方之間的溝通 ? 根據(jù)數(shù)據(jù)格式、商業(yè)邏輯、以及編碼結(jié)構(gòu)來(lái)驗(yàn)證相關(guān)內(nèi)容 ? 監(jiān)測(cè)目錄管理的各種流程 ? 在新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候通過(guò)及時(shí)更新列表而讓客戶能夠購(gòu)買 ? 提供產(chǎn)品功能比較，宣傳相關(guān)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品以及客戶服務(wù) 169。 169。 ? 系統(tǒng)集成者 （ Systems integrators）是指通過(guò)將多個(gè)供應(yīng)商提供的硬件和軟件集成在一起，為客戶建設(shè)計(jì)算系統(tǒng)的個(gè)人