【文章內(nèi)容簡介】 實際情況、選擇行動將風(fēng)險警示他人，在可能的情況下將問題復(fù)原。 重要的步驟包括：任命負(fù)責(zé)人，針對目標(biāo)對實際情況進(jìn)行檢查；就用于風(fēng)險追蹤的工具達(dá)成一致；追蹤工具的使用和檢查的可見性；任命風(fēng)險發(fā)生時的決策者；一致同意的增加程序。 供應(yīng)商偏好和市場管理矩陣幫助我們： ① 了解雙方的看法。 ② 測試關(guān)于關(guān)系的假設(shè)。 ③ 策劃糾正不利局勢。 第 4 章 戰(zhàn)略關(guān)系管理 一、外包關(guān)系 outsourcing relation 定義 采購組織保留服務(wù)的責(zé)任，依據(jù)合同所確定的標(biāo) 準(zhǔn)、成本和條件，將日常服務(wù)的工作轉(zhuǎn)移給外部組織。 在供應(yīng)定位背景下 可能放在戰(zhàn)略關(guān)鍵，但不是隨便采取。較為典型的是，將屬于戰(zhàn)術(shù)獲取象限內(nèi)的食堂外包，或通過外包運輸而將商品轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略安全象限。戰(zhàn)術(shù)利潤象限，外包是很不恰當(dāng)?shù)摹? 關(guān)系因素 供應(yīng)商具有專業(yè)技術(shù)，可以比采購組織做得更好。 買方追求的是：降低成本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不必?fù)?dān)心細(xì)節(jié)，技術(shù)和能力的卓越，未來的保證 供應(yīng)商追求的是：利潤，自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，合同的額外價值，客戶的標(biāo)準(zhǔn)化，長期合同，培養(yǎng)自己的人力資源，更利于以后的業(yè)務(wù)范圍。 采購組織的挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn)：根據(jù)全部事實和成本制定決策，確保利益，獲得最好服務(wù)，擁有評估的知識，確保供應(yīng)商對長期提供服務(wù)保持渴望。 外包方是否為真正的合作伙伴要看供應(yīng)商是否準(zhǔn)備為做某些事情不求回報。 xukuixd 《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》復(fù)習(xí)筆記 14 / 49 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 strategic alliance relationship 定義 兩個組織為了雙方的利益而協(xié)作以提供產(chǎn)品或服務(wù)。就部分或全部產(chǎn)品或服務(wù)，在特定地理區(qū)域、市場或防御原因，而相互聯(lián)合。 在供應(yīng)定位背景下 處于戰(zhàn)略關(guān)鍵象限 關(guān)系因素 雙方關(guān)系比單方交易更有價值。出于以下原因進(jìn)行聯(lián)盟： ① 為了全部或部 分產(chǎn)品或服務(wù) ② 為了在特定地理區(qū)域提升他們的利益 ③ 為了在特定市場提升他們的利益 ④ 出于防御的原因。其他對手將要或已經(jīng)進(jìn)入市場，聯(lián)合將更有競爭力 ⑤ 增加獨特價值提供給客戶 采購組織的挑戰(zhàn) 最大挑戰(zhàn)是該組織所面對的其他供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟 要了解各方關(guān)系的本質(zhì)，并從關(guān)系中獲取全部的利益。 三、伙伴關(guān)系 partnership relationship 定義 一種長期關(guān)系的承諾，以信任和明確的雙方約定目標(biāo)為基礎(chǔ)。其根本意義在于通過下列共同目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險，共享回報：持續(xù)改進(jìn)，提高競爭地位，拒絕浪費，加速 創(chuàng)新，擴張市場，增長利潤。 在供應(yīng)定位背景下 戰(zhàn)略關(guān)鍵 關(guān)系因素 那些具備最高信任等級、長期合作的關(guān)系。其特點包括： ① 雙方的信息流通和交易優(yōu)化。 ② 成本透明 ③ 出現(xiàn)問題馬上得到關(guān)注，并予以解決 ④ 聯(lián)合項目小組處理問題、技術(shù)、市場機會 ⑤ 在行動中看見發(fā)展 ⑥ 使用電子合作發(fā)展論壇 ⑦ 雙方排斥其他合作者，只關(guān)注對方 ⑧ 關(guān)系感覺是長期的 ⑨ 共同識別和管理風(fēng)險 采購組織的挑戰(zhàn) 選擇一個合適的合作伙伴，對關(guān)系進(jìn)行投資并使其有效、改進(jìn)和發(fā)展。 xukuixd 《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》復(fù)習(xí)筆記 15 / 49 存在許多破壞關(guān)系的誘惑：其他供應(yīng)商的特殊報價；其他客戶更有 吸引力；沉醉于過去 四、共同命運關(guān)系 codestiny 定義 一種戰(zhàn)略關(guān)系，為了共同的利益而在業(yè)務(wù)的所有方面同命運。完全信任，共存亡 供應(yīng)定位背景 戰(zhàn)略關(guān)鍵 關(guān)系因素 伙伴關(guān)系的所有因素，相對而言， 最高等級的信任 經(jīng)過整合的共享系統(tǒng) 關(guān)系是天長地久 采購組織的挑戰(zhàn) 實現(xiàn)這種關(guān)系的理念，保持新意和創(chuàng)新 對于高風(fēng)險的情況，必須馬上采取行動。首先看問題在哪，是否由采購組織引發(fā)。然后考慮為了提高吸引力必須采取的行動。接著考慮關(guān)系圖譜識別出的因素。 戰(zhàn)略關(guān) 系相互作用的基礎(chǔ) 雙方做什么？ 雙方不做什么？ 雙方提供哪些？ 雙方期望什么？ 雙方之間存在的信任有多少？ 雙方給對方的承諾。 延續(xù)時間。 聯(lián)合風(fēng)險評估。 聯(lián)合風(fēng)險管理。 作為買方你準(zhǔn)備對關(guān)系如何投入？ 首先必須準(zhǔn)備區(qū)分這種關(guān)系。然后雙方開展討論，重點是戰(zhàn)略和指導(dǎo)方針。雙方必須投入時間、人力和金錢來使關(guān)系有效。 關(guān)系中損害對方的機會主義行為是不應(yīng)該發(fā)生的。 雙方之間充分信任，隨著關(guān)系日趨緊密，雙方將共享規(guī)格、市場營銷、采購計劃、目標(biāo)客戶、路線圖，甚至銷售利潤等機密。 xukuixd 《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》復(fù)習(xí)筆記 16 / 49 溝通是關(guān)于信息發(fā)送、接收和解釋。 溝通時必須考慮： ① 透明和公開程度。 ② 信息交換的質(zhì)量。 ③ 雙方怎樣解決困難。 ④ 雙方如何談判。 戰(zhàn)略關(guān)系的雙方，必須清楚了解有必要的信息： ① 商業(yè)戰(zhàn)略。與銷售組織有關(guān)的戰(zhàn)略以及我們對他們的安排。 ② 具體計劃和路線圖。要盡量征求對方的意見和建議。 ③ 成本、價格和利潤信息。公開成本帳目：供應(yīng)商享有了解采購組織的賬目渠道。成本透明度則意味著雙方互換這種信息。 ④ 電子交易。 ⑤ 雙方解決爭議的方式。 雙方是否互相掌握信息，對外傳播是否會有 害？ 答案幾乎是肯定的。 但你感覺對方人員是否開誠布公？ 答案可能不明確。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方必須高度信任。 采購過程中內(nèi)部利益相關(guān)者之間存在的信任 待發(fā)的災(zāi)難： ① 來自歷史經(jīng)驗的拖累：清潔空氣 ② 大男子表現(xiàn)：更換人員 ③ 真正的誤會：確認(rèn) ④ 角色沖突：信息是否公開 ⑤ 關(guān)系涉及的人員發(fā)生變動：組織間的關(guān)系比個人間的關(guān)系更重要 ⑥ 商業(yè)困境：公開方法 由于不良溝通導(dǎo)致關(guān)系惡化： 客戶流失、營業(yè)額下降、成本增高、機會流失、市場份額減少、額外庫存、供應(yīng)鏈中斷 戰(zhàn)略關(guān)系不是選擇來的，而是發(fā)展來的。 但還是要有一個選擇的過程。 過程包括：尋求關(guān)系的規(guī)格、潛在合作伙伴的能力以及外購而不是自制的決策。需要進(jìn)行市場調(diào)查、供應(yīng)商調(diào)查和一些可能的供應(yīng)商的識別，也可以使用招投標(biāo)邀請。 使用基本的市場和供應(yīng)商分析工具，對供應(yīng)商帳戶進(jìn)行評估、客戶基礎(chǔ)評估和其他合作伙伴進(jìn)行評估，對潛在聯(lián)盟的供應(yīng)商進(jìn)行確定和排序。 下一步是組織的所有者問清楚他們是否有興趣聽取商業(yè)建議，討論開始、發(fā)展并結(jié)成正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然后業(yè)務(wù)發(fā)展開始，企業(yè)成長。 xukuixd 《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》復(fù)習(xí)筆記 17 / 49 評估供應(yīng)商的戰(zhàn)略能力時，必須從組織自身和市場水平進(jìn)行考慮，然后從采購組織感覺到的與供應(yīng)商及 其銷售人員合作的愉快程序進(jìn)行考慮。 一、組織和市場水平分析 是否財務(wù)穩(wěn)定、是否與競爭對手合作、是否具備我們需要的能力、所有者是誰、位置在哪里。 擁有上述基本信息后，集中關(guān)注合作問題： ① 提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢特性。 ② 這些組織的客戶基礎(chǔ)，雙方是否可能發(fā)展業(yè)務(wù)？ ③ 聯(lián)合面對的新市場。 ④ 組織的未來方向（生命周期）。 ⑤ 管理小組。 ⑥ 企業(yè)的人力資源。 ⑦ 行業(yè)或部門的地位（領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者）。 ⑧ 近期的相關(guān)報道。 ⑨ 他們的忙碌程度。 二、組織和人員水平分析 ① 非常了解服務(wù)能力。 ② 專家狀況。 ③ 權(quán)威。 ④ 可視性 （服務(wù)的密切程度）。 ⑤ 敏感度。 ⑤ 前瞻性。 ⑥ 現(xiàn)實性。 ⑦ 控制機制和過程。 供應(yīng)商有可能問同樣的問題。 風(fēng)險識別和風(fēng)險管理是聯(lián)盟合伙作伙伴共同執(zhí)行的基本活動。風(fēng)險在這種環(huán)境中能威脅組織的生存，并出現(xiàn)在： 組織內(nèi)部；組織之間；聯(lián)盟的競爭者；某個組織人員的行為；外部力量。 如果聯(lián)盟的供應(yīng)由于某種原因不受客戶的青睞，那么聯(lián)盟將產(chǎn)生重大問題。 第 5 章 電子采購及其對采購供應(yīng)關(guān)系的影響 ？ 電子采購： 電子供應(yīng)源搜尋：知識、規(guī)格、投標(biāo)選擇 /招標(biāo)、談判與評估、合同 電子購置：選擇與請購、授 權(quán)、訂單、接收、支付 電子采購的定義 電子采購（ Epurchasing）： 是指商品和服務(wù)的電子購買過程，包括從認(rèn)定采購需求到支付采購貨款的全部過程，也涵蓋了遲延付款這一類活動，例如合同管理、供應(yīng)商管理與開發(fā)xukuixd 《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》復(fù)習(xí)筆記 18 / 49 等。 在采購活動的全部流程中運用所有的相關(guān)電子技術(shù)來提高內(nèi)外部客戶的服務(wù)，而且在不同的情況下要使用不同的相關(guān)技術(shù)和工具。在整個采購周期中電子技術(shù)的使用 電子供應(yīng)源搜尋（ Esourcing）： 是指通過互聯(lián)網(wǎng)，針對在哪里以及如何獲取所需要的商品和服務(wù)，做出決策，形成戰(zhàn)略。 是指在尋找供應(yīng)源 的 “自下而上 ”的過程中，運用電子信息找出適合的商品和服務(wù)，并且建立有效的聯(lián)系，以使不同采購戰(zhàn)略中內(nèi)外部客戶的需求得到有效傳達(dá)。是指在尋找供應(yīng)商和采購策略選擇的 “自下而上 ”的過程中使用電子技術(shù) 電子購置（ Eprocurement）： 是指運用互聯(lián)網(wǎng)來處理交易方面的事宜，包括商品和服務(wù)的授權(quán)、訂貨、收貨和支付流程等。 是指運用電子信息流程進(jìn)行從供應(yīng)商到采購者 “自上而下 ”的商業(yè)交易流程，同時，采購周期必須能夠有效地滿足內(nèi)外部客戶，以及供應(yīng)商方面的需求。是指在采購決策確定之后，相應(yīng)的商品和服務(wù)流向采購者的 “自上而下 ”的過程中電子技術(shù)的運用 了解需求、確定需求、制定計劃 數(shù)據(jù)庫、開支分析工具、趨勢分析工具、供應(yīng)商績效數(shù)據(jù)、協(xié)作發(fā)展論壇 進(jìn)入市場 市場智能分析工具、搜索引擎、安全投標(biāo)準(zhǔn)入機制、機密的電子郵件系統(tǒng) 保障合適的交易 安全投標(biāo)準(zhǔn)入機制、電子反向拍賣、電子市場定位、談判計劃工具、合同創(chuàng)建工具 保證交付 代表授權(quán)采購、電子請購單、電子目錄、內(nèi)網(wǎng)、外網(wǎng)、條形碼 有效的應(yīng)用 條形碼、藍(lán)牙技術(shù)、綜合應(yīng)用軟件、自動支付技術(shù) 支付、評審和處置 自動計價、自動發(fā) 票匹配系統(tǒng)、電子發(fā)票生成系統(tǒng)、供應(yīng)商查詢系統(tǒng)、電子資金劃撥系統(tǒng)和綜合信息系統(tǒng) 并沒有正確的關(guān)系類型，也不存在某一種工具適用于所有的采購關(guān)系，當(dāng)然電子郵件和搜索引擎是例外。 電子反向拍賣是為競爭關(guān)系而設(shè)計的。 在一個給定的供應(yīng)商關(guān)系中，采購組織必須采取那些他們認(rèn)為最為合適的行動和舉措。 xukuixd 《采購與供應(yīng)關(guān)系管理》復(fù)習(xí)筆記 19 / 49 關(guān)系類型 電子采購工具或能力（一選擇供應(yīng)商，二合作安排） 對立關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)是較為合適的工具。二，通過一次談判和由一位采購團(tuán)隊成員用采購卡 進(jìn)行一次性的購買就已足夠。在收貨和支付流程，電子支付成本過高。 松散型關(guān)系：同上，如果采購足夠頻繁，電子目錄也是有用的。 一般交易關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，支出數(shù)額超過流程成本，電子拍賣才是合適的。簡單的電子投標(biāo)流程。二，在合同關(guān)系確立后，電子目錄；購物卡，電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址， XML發(fā)票 較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：一、電子投標(biāo)系統(tǒng)，電子反向拍賣系統(tǒng)。二、電子目錄、采購卡、電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址， XML發(fā)票 單一供應(yīng)源關(guān)系：一、競爭程度夠高，支出數(shù)額超過流程成本，可以適用電子拍賣系統(tǒng)。電子投標(biāo)流程。二、同 上 外包關(guān)系：一、復(fù)雜全面的電子投標(biāo)關(guān)系。風(fēng)險較小，可以使用電子拍賣系統(tǒng)。二、同上 戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運關(guān)系：一、電子拍賣、電子投標(biāo)系統(tǒng)不再適用。二、協(xié)作發(fā)展論壇是一個關(guān)鍵工具。在交易過程中，電子交易必須標(biāo)準(zhǔn)化。 卡特爾同業(yè)聯(lián)盟：搜索引擎來尋找提供替代產(chǎn)品和服務(wù)的其他公司；分級的電子拍賣系統(tǒng)會暗示供應(yīng)商在市場上存在著競爭；搜索引擎可以尋找卡特爾聯(lián)盟中的薄弱環(huán)節(jié)的供應(yīng)商 壟斷：搜索引擎來尋找其他公司，或者尋找替代產(chǎn)品和服務(wù)；競爭型的電子拍賣系統(tǒng)或電子投標(biāo)系統(tǒng) 可以用來引入競爭機制；向壟斷廠商發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)的電子交易要約 對立關(guān)系：如果供應(yīng)商對交易感興趣，可以通過電子拍賣系統(tǒng)展開競爭 供應(yīng)商將采購方看作燥擾：非壟斷廠商，可以使用電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競爭機制；搜索引擎尋找替代者。面對面地談判是最有效的解決方法。 供應(yīng)商將采購方看作盤剝：一是進(jìn)行談判，重新定位關(guān)系；二是運用搜索引擎，尋找替代的合作者；三是將關(guān)系視作短期的互利關(guān)系，運用電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競爭。 ——供應(yīng)商視角 一、供應(yīng)商如何從電子采購中獲得好處？ 交易成本，提供 了快捷、準(zhǔn)確、相對安全的交易方式 發(fā)票，付款，訂單直接給客戶，進(jìn)入客戶網(wǎng)站，信息在系統(tǒng)內(nèi)及時更新，最新的發(fā)貨信息給客戶 訂單會主動抵達(dá)供應(yīng)商。供應(yīng)商通過網(wǎng)絡(luò)引擎搜索，邀請供應(yīng)商加入，供應(yīng)商省去了自我推銷