【文章內容簡介】 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟關系 strategic alliance relationship 定義 兩個組織為了雙方的利益而協(xié)作以提供產品或服務。就部分或全部產品或服務，在特定地理區(qū)域、市場或防御原因，而相互聯(lián)合。 在供應定位背景下 處于戰(zhàn)略關鍵象限 關系因素 雙方關系比單方交易更有價值。出于以下原因進行聯(lián)盟： ① 為了全部 或部分產品或服務 ② 為了在特定地理區(qū)域提升他們的利益 ③ 為了在特定市場提升他們的利益 ④ 出于防御的原因。其他對手將要或已經進入市場，聯(lián)合將更有競爭力 ⑤ 增加獨特價值提供給客戶 采購組織的挑戰(zhàn) 最大挑戰(zhàn)是該組織所面對的其他供應商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟 要了解各方關系的本質，并從關系中獲取全部的利益。 三、伙伴關系 partnership relationship 定義 一種長期關系的承諾，以信任和明確的雙方約定目標為基礎。其根本意義在于通過下列共同目標共擔風險，共享回報：持續(xù)改進，提高競爭地位，拒絕浪費， 加速創(chuàng)新，擴張市場，增長利潤。 在供應定位背景下 戰(zhàn)略關鍵 關系因素 那些具備最高信任等級、長期合作的關系。其特點包括： ① 雙方的信息流通和交易優(yōu)化。 ② 成本透明 ③ 出現(xiàn)問題馬上得到關注，并予以解決 ④ 聯(lián)合項目小組處理問題、技術、市場機會 ⑤ 在行動中看見發(fā)展 ⑥ 使用電子合作發(fā)展論壇 ⑦ 雙方排斥其他合作者，只關注對方 ⑧ 關系感覺是長期的 ⑨ 共同識別和管理風險 采購組織的挑戰(zhàn) 選擇一個合適的合作伙伴，對關系進行投資并使其有效、改進和發(fā)展。 存在許多破壞關系的誘惑：其他供應商的特殊報價；其他客戶 更有吸引力；沉醉于過去 四、共同命運關系 codestiny 定義 一種戰(zhàn)略關系，為了共同的利益而在業(yè)務的所有方面同命運。完全信任，共存亡 供應定位背景 戰(zhàn)略關鍵 關系因素 伙伴關系的所有因素，相對而言， 最高等級的信任 經過整合的共享系統(tǒng) 關系是天長地久 采購組織的挑戰(zhàn) 實現(xiàn)這種關系的理念，保持新意和創(chuàng)新 對于高風險的情況，必須馬上采取行動。首先看問題在哪，是否由采購組織引發(fā)。然后考慮為了提高吸引力必須采取的行動。接著考慮關系圖譜識別出的因素。 戰(zhàn) 略關系相互作用的基礎 雙方做什么？ 雙方不做什么？ 雙方提供哪些？ 雙方期望什么？ 雙方之間存在的信任有多少？ 雙方給對方的承諾。 延續(xù)時間。 聯(lián)合風險評估。 聯(lián)合風險管理。 作為買方你準備對關系如何投入？ 首先必須準備區(qū)分這種關系。然后雙方開展討論，重點是戰(zhàn)略和指導方針。雙方必須投入時間、人力和金錢來使關系有效。 關系中損害對方的機會主義行為是不應該發(fā)生的。 雙方之間充分信任，隨著關系日趨緊密，雙方將共享規(guī)格、市場營銷、采購計劃、目標客戶、路線圖，甚至銷售利潤等機密。 要性 溝通是關于信息發(fā)送、接收和解釋。 溝通時必須考慮： ① 透明和公開程度。 ② 信息交換的質量。 ③ 雙方怎樣解決困難。 ④ 雙方如何談判。 戰(zhàn)略關系的雙方，必須清楚了解有必要的信息： ① 商業(yè)戰(zhàn)略。與銷售組織有關的戰(zhàn)略以及我們對他們的安排。 ② 具體計劃和路線圖。要盡量征求對方的意見和建議。 ③ 成本、價格和利潤信息。公開成本帳目：供應商享有了解采購組織的賬目渠道。成本透明度則意味著雙方互換這種信息。 ④ 電子交易。 ⑤ 雙方解決爭議的方式。 雙方是否互相掌握信息，對外傳播是否 會有害？ 答案幾乎是肯定的。 但你感覺對方人員是否開誠布公？ 答案可能不明確。戰(zhàn)略關系的雙方必須高度信任。 采購過程中內部利益相關者之間存在的信任 待發(fā)的災難： ① 來自歷史經驗的拖累：清潔空氣 ② 大男子表現(xiàn)：更換人員 ③ 真正的誤會：確認 ④ 角色沖突：信息是否公開 ⑤ 關系涉及的人員發(fā)生變動：組織間的關系比個人間的關系更重要 ⑥ 商業(yè)困境：公開方法 由于不良溝通導致關系惡化： 客戶流失、營業(yè)額下降、成本增高、機會流失、市場份額減少、額外庫存、供應鏈中斷 戰(zhàn)略關系不是選擇來的，而是發(fā)展來 的。但還是要有一個選擇的過程。 過程包括：尋求關系的規(guī)格、潛在合作伙伴的能力以及外購而不是自制的決策。需要進行市場調查、供應商調查和一些可能的供應商的識別，也可以使用招投標邀請。 使用基本的市場和供應商分析工具，對供應商帳戶進行評估、客戶基礎評估和其他合作伙伴進行評估，對潛在聯(lián)盟的供應商進行確定和排序。 下一步是組織的所有者問清楚他們是否有興趣聽取商業(yè)建議，討論開始、發(fā)展并結成正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然后業(yè)務發(fā)展開始，企業(yè)成長。 評估供應商的戰(zhàn)略能力時，必須從組織自身和市場水平進行考慮，然后從采購組織感覺到的與供應 商及其銷售人員合作的愉快程序進行考慮。 一、組織和市場水平分析 是否財務穩(wěn)定、是否與競爭對手合作、是否具備我們需要的能力、所有者是誰、位置在哪里。 擁有上述基本信息后，集中關注合作問題： ① 提供產品或服務的優(yōu)勢特性。 ② 這些組織的客戶基礎，雙方是否可能發(fā)展業(yè)務？ ③ 聯(lián)合面對的新市場。 ④ 組織的未來方向（生命周期）。 ⑤ 管理小組。 ⑥ 企業(yè)的人力資源。 ⑦ 行業(yè)或部門的地位（領導者還是追隨者）。 ⑧ 近期的相關報道。 ⑨ 他們的忙碌程度。 二、組織和人員水平分析 ① 非常了解服務能力。 ② 專家狀況。 ③ 權威。 ④ 可 視性（服務的密切程度）。 ⑤ 敏感度。 ⑤ 前瞻性。 ⑥ 現(xiàn)實性。 ⑦ 控制機制和過程。 供應商有可能問同樣的問題。 風險識別和風險管理是聯(lián)盟合伙作伙伴共同執(zhí)行的基本活動。風險在這種環(huán)境中能威脅組織的生存，并出現(xiàn)在： 組織內部；組織之間；聯(lián)盟的競爭者；某個組織人員的行為；外部力量。 如果聯(lián)盟的供應由于某種原因不受客戶的青睞，那么聯(lián)盟將產生重大問題。 第 5章 電子采購及其對采購供應關系的影響 ？ 電子采購： 電子供應源搜尋：知識、規(guī)格、投標選擇 /招標、談判與評估、合同 電子購置：選擇與請 購、授權、訂單、接收、支付 電子采購的定義 電子采購（ Epurchasing）： 是指商品和服務的電子購買過程，包括從認定采購需求到支付采購貨款的全部過程，也涵蓋了遲延付款這一類活動，例如合同管理、供應商管理與開發(fā)等。 在采購活動的全部流程中運用所有的相關電子技術來提高內外部客戶的服務，而且在不同的情況下要使用不同的相關技術和工具。在整個采購周期中電子技術的使用 電子供應源搜尋（ Esourcing）： 是指通過互聯(lián)網(wǎng)，針對在哪里以及如何獲取所需要的商品和服務，做出決策，形成戰(zhàn)略。 是指在尋找 供應源的 “自下而上 ”的過程中，運用電子信息找出適合的商品和服務，并且建立有效的聯(lián)系，以使不同采購戰(zhàn)略中內外部客戶的需求得到有效傳達。是指在尋找供應商和采購策略選擇的 “自下而上 ”的過程中使用電子技術 電子購置（ Eprocurement）： 是指運用互聯(lián)網(wǎng)來處理交易方面的事宜，包括商品和服務的授權、訂貨、收貨和支付流程等。 是指運用電子信息流程進行從供應商到采購者 “自上而下 ”的商業(yè)交易流程，同時，采購周期必須能夠有效地滿足內外部客戶，以及供應商方面的需求。是指在采購決策確定之后，相應的商品和服務流向采購 者的 “自上而下 ”的過程中電子技術的運用 了解需求、確定需求、制定計劃 數(shù)據(jù)庫、開支分析工具、趨勢分析工具、供應商績效數(shù)據(jù)、協(xié)作發(fā)展論壇 進入市場 市場智能分析工具、搜索引擎、安全投標準入機制、機密的電子郵件系統(tǒng) 保障合適的交易 安全投標準入機制、電子反向拍賣、電子市場定位、談判計劃工具、合同創(chuàng)建工具 保證交付 代表授權采購、電子請購單、電子目錄、內網(wǎng)、外網(wǎng)、條形碼 有效的應用 條形碼、藍牙技術、綜合應用軟件、自動支付技術 支付、評審和處置 自動計價、 自動發(fā)票匹配系統(tǒng)、電子發(fā)票生成系統(tǒng)、供應商查詢系統(tǒng)、電子資金劃撥系統(tǒng)和綜合信息系統(tǒng) 并沒有正確的關系類型，也不存在某一種工具適用于所有的采購關系，當然電子郵件和搜索引擎是例外。 電子反向拍賣是為競爭關系而設計的。 在一個給定的供應商關系中，采購組織必須采取那些他們認為最為合適的行動和舉措。 關系類型 電子采購工具或能力（一選擇供應商，二合作安排） 對立關系：一在選擇供應商方面，電子拍賣系統(tǒng)和電子投標系統(tǒng)是較為合適的工具。二，通過一次談判和由一位采購團隊成員用 采購卡進行一次性的購買就已足夠。在收貨和支付流程，電子支付成本過高。 松散型關系：同上，如果采購足夠頻繁，電子目錄也是有用的。 一般交易關系：一在選擇供應商方面，支出數(shù)額超過流程成本，電子拍賣才是合適的。簡單的電子投標流程。二，在合同關系確立后，電子目錄；購物卡，電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址， XML發(fā)票 較緊密的戰(zhàn)術關系：一、電子投標系統(tǒng)，電子反向拍賣系統(tǒng)。二、電子目錄、采購卡、電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址， XML發(fā)票 單一供應源關系：一、競爭程度夠高，支出數(shù)額超過流程成本，可以適用電子拍賣系統(tǒng)。電子投標流程。 二、同上 外包關系：一、復雜全面的電子投標關系。風險較小，可以使用電子拍賣系統(tǒng)。二、同上 戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關系、共同命運關系：一、電子拍賣、電子投標系統(tǒng)不再適用。二、協(xié)作發(fā)展論壇是一個關鍵工具。在交易過程中，電子交易必須標準化。 卡特爾同業(yè)聯(lián)盟：搜索引擎來尋找提供替代產品和服務的其他公司；分級的電子拍賣系統(tǒng)會暗示供應商在市場上存在著競爭；搜索引擎可以尋找卡特爾聯(lián)盟中的薄弱環(huán)節(jié)的供應商 壟斷：搜索引擎來尋找其他公司，或者尋找替代產品和服務；競爭型的電子拍賣系統(tǒng)或電子投 標系統(tǒng)可以用來引入競爭機制；向壟斷廠商發(fā)送標準的電子交易要約 對立關系：如果供應商對交易感興趣，可以通過電子拍賣系統(tǒng)展開競爭 供應商將采購方看作燥擾：非壟斷廠商，可以使用電子投標系統(tǒng)引入競爭機制；搜索引擎尋找替代者。面對面地談判是最有效的解決方法。 供應商將采購方看作盤剝：一是進行談判，重新定位關系；二是運用搜索引擎，尋找替代的合作者；三是將關系視作短期的互利關系，運用電子拍賣系統(tǒng)和電子投標系統(tǒng)引入競爭。 ——供應商視角 一、供應商如何從電子采購中獲得好處？ 交易成本 ，提供了快捷、準確、相對安全的交易方式 發(fā)票，付款，訂單直接給客戶，進入客戶網(wǎng)站，信息在系統(tǒng)內及時更新，最新的發(fā)貨信息給客戶 訂單會主動抵達供應商。供應商通過網(wǎng)絡引擎搜索，邀請供應商加入，供應商省去了自我推銷 二、供應商喜歡電子反向拍賣系統(tǒng)嗎？ 對供應商來說有以下一些優(yōu)勢： 可以看到競爭者的出價 有不止一次的機會出價 獲取的信息可以在以后使用 結束后，采購方會向已選定的供應商購買 CIPS 的總結： 優(yōu)勢：對競爭者的報價做出反應，競爭者報價的可視性，談判過程的簡化，同等水平競價平臺的建 立，提高競爭力的內在激勵 缺點：客戶僅著眼于價格，精力放在節(jié)約成本方面，長期的競爭力被削弱，價格被迫降低，采購方占據(jù)支配權 三、供應商使用電子過程來促銷產品和服務 電子郵件、網(wǎng)站（訂單） 不利：設計和維護網(wǎng)頁和電子文件需要成本，適用市場交易模型需要支付交易費用，某些供應商的競爭優(yōu)勢不在價格方面 第 6章 采購關系生命周期以及沖突管理 三個核心階段：起始，協(xié)商一致，交付 起始階段是個發(fā)現(xiàn)的過程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對方，以及他們的需求和渴望。 協(xié)商一致階段是個雙方就某一具體交易和 要求達成共識的階段。 交付階段中，只要雙方都覺得必要，供應商便會交付所需之物。 每一階段都有一些典型次序，可能不同或不需要 一、起始階段 談崩：賣方確定了他們最積極的目標，買方更好的知道了在市場上可以得到什么 賣方開發(fā)供應物：通過識別市場機會，創(chuàng)造產品和服務 賣方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷電話 買方有需求：意識到這一點或被賣方的介紹打動 賣方創(chuàng)造需求：提供滿足需求的解決方案 買方指定規(guī)格：技術專家 賣方提出條件：開始于他們考慮和客戶建立關系。提出條件的技巧：短缺、折扣、優(yōu)惠 價格截止期限等 賣方售賣：所有開放渠道推銷，使決策者們知道好處 買方搜尋：搜尋供應商，通過條件限制 賣方提出條件：部分是為了與賣方抗衡：出價太高，資質太低，更好出價 嚴肅的討論：買方與有限的幾個供應商 二、協(xié)商一致階段 雙方都希望達成一個可以實現(xiàn)雙方目標的協(xié)議，而且可以雙方面臨的風險盡可能的降低 1買方詢價：加強對篩選流程的控制 1賣方報價：可以主動報價