【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 strategic alliance relationship 定義 兩個(gè)組織為了雙方的利益而協(xié)作以提供產(chǎn)品或服務(wù)。就部分或全部產(chǎn)品或服務(wù)，在特定地理區(qū)域、市場(chǎng)或防御原因，而相互聯(lián)合。 在供應(yīng)定位背景下 處于戰(zhàn)略關(guān)鍵象限 關(guān)系因素 雙方關(guān)系比單方交易更有價(jià)值。出于以下原因進(jìn)行聯(lián)盟： ① 為了全部 或部分產(chǎn)品或服務(wù) ② 為了在特定地理區(qū)域提升他們的利益 ③ 為了在特定市場(chǎng)提升他們的利益 ④ 出于防御的原因。其他對(duì)手將要或已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)，聯(lián)合將更有競(jìng)爭(zhēng)力 ⑤ 增加獨(dú)特價(jià)值提供給客戶 采購(gòu)組織的挑戰(zhàn) 最大挑戰(zhàn)是該組織所面對(duì)的其他供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟 要了解各方關(guān)系的本質(zhì)，并從關(guān)系中獲取全部的利益。 三、伙伴關(guān)系 partnership relationship 定義 一種長(zhǎng)期關(guān)系的承諾，以信任和明確的雙方約定目標(biāo)為基礎(chǔ)。其根本意義在于通過(guò)下列共同目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享回報(bào)：持續(xù)改進(jìn)，提高競(jìng)爭(zhēng)地位，拒絕浪費(fèi)， 加速創(chuàng)新，擴(kuò)張市場(chǎng)，增長(zhǎng)利潤(rùn)。 在供應(yīng)定位背景下 戰(zhàn)略關(guān)鍵 關(guān)系因素 那些具備最高信任等級(jí)、長(zhǎng)期合作的關(guān)系。其特點(diǎn)包括： ① 雙方的信息流通和交易優(yōu)化。 ② 成本透明 ③ 出現(xiàn)問(wèn)題馬上得到關(guān)注，并予以解決 ④ 聯(lián)合項(xiàng)目小組處理問(wèn)題、技術(shù)、市場(chǎng)機(jī)會(huì) ⑤ 在行動(dòng)中看見發(fā)展 ⑥ 使用電子合作發(fā)展論壇 ⑦ 雙方排斥其他合作者，只關(guān)注對(duì)方 ⑧ 關(guān)系感覺是長(zhǎng)期的 ⑨ 共同識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn) 采購(gòu)組織的挑戰(zhàn) 選擇一個(gè)合適的合作伙伴，對(duì)關(guān)系進(jìn)行投資并使其有效、改進(jìn)和發(fā)展。 存在許多破壞關(guān)系的誘惑：其他供應(yīng)商的特殊報(bào)價(jià)；其他客戶 更有吸引力；沉醉于過(guò)去 四、共同命運(yùn)關(guān)系 codestiny 定義 一種戰(zhàn)略關(guān)系，為了共同的利益而在業(yè)務(wù)的所有方面同命運(yùn)。完全信任，共存亡 供應(yīng)定位背景 戰(zhàn)略關(guān)鍵 關(guān)系因素 伙伴關(guān)系的所有因素，相對(duì)而言， 最高等級(jí)的信任 經(jīng)過(guò)整合的共享系統(tǒng) 關(guān)系是天長(zhǎng)地久 采購(gòu)組織的挑戰(zhàn) 實(shí)現(xiàn)這種關(guān)系的理念，保持新意和創(chuàng)新 對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的情況，必須馬上采取行動(dòng)。首先看問(wèn)題在哪，是否由采購(gòu)組織引發(fā)。然后考慮為了提高吸引力必須采取的行動(dòng)。接著考慮關(guān)系圖譜識(shí)別出的因素。 戰(zhàn) 略關(guān)系相互作用的基礎(chǔ) 雙方做什么？ 雙方不做什么？ 雙方提供哪些？ 雙方期望什么？ 雙方之間存在的信任有多少？ 雙方給對(duì)方的承諾。 延續(xù)時(shí)間。 聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。 聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)管理。 作為買方你準(zhǔn)備對(duì)關(guān)系如何投入？ 首先必須準(zhǔn)備區(qū)分這種關(guān)系。然后雙方開展討論，重點(diǎn)是戰(zhàn)略和指導(dǎo)方針。雙方必須投入時(shí)間、人力和金錢來(lái)使關(guān)系有效。 關(guān)系中損害對(duì)方的機(jī)會(huì)主義行為是不應(yīng)該發(fā)生的。 雙方之間充分信任，隨著關(guān)系日趨緊密，雙方將共享規(guī)格、市場(chǎng)營(yíng)銷、采購(gòu)計(jì)劃、目標(biāo)客戶、路線圖，甚至銷售利潤(rùn)等機(jī)密。 要性 溝通是關(guān)于信息發(fā)送、接收和解釋。 溝通時(shí)必須考慮： ① 透明和公開程度。 ② 信息交換的質(zhì)量。 ③ 雙方怎樣解決困難。 ④ 雙方如何談判。 戰(zhàn)略關(guān)系的雙方，必須清楚了解有必要的信息： ① 商業(yè)戰(zhàn)略。與銷售組織有關(guān)的戰(zhàn)略以及我們對(duì)他們的安排。 ② 具體計(jì)劃和路線圖。要盡量征求對(duì)方的意見和建議。 ③ 成本、價(jià)格和利潤(rùn)信息。公開成本帳目：供應(yīng)商享有了解采購(gòu)組織的賬目渠道。成本透明度則意味著雙方互換這種信息。 ④ 電子交易。 ⑤ 雙方解決爭(zhēng)議的方式。 雙方是否互相掌握信息，對(duì)外傳播是否 會(huì)有害？ 答案幾乎是肯定的。 但你感覺對(duì)方人員是否開誠(chéng)布公？ 答案可能不明確。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方必須高度信任。 采購(gòu)過(guò)程中內(nèi)部利益相關(guān)者之間存在的信任 待發(fā)的災(zāi)難： ① 來(lái)自歷史經(jīng)驗(yàn)的拖累：清潔空氣 ② 大男子表現(xiàn)：更換人員 ③ 真正的誤會(huì)：確認(rèn) ④ 角色沖突：信息是否公開 ⑤ 關(guān)系涉及的人員發(fā)生變動(dòng)：組織間的關(guān)系比個(gè)人間的關(guān)系更重要 ⑥ 商業(yè)困境：公開方法 由于不良溝通導(dǎo)致關(guān)系惡化： 客戶流失、營(yíng)業(yè)額下降、成本增高、機(jī)會(huì)流失、市場(chǎng)份額減少、額外庫(kù)存、供應(yīng)鏈中斷 戰(zhàn)略關(guān)系不是選擇來(lái)的，而是發(fā)展來(lái) 的。但還是要有一個(gè)選擇的過(guò)程。 過(guò)程包括：尋求關(guān)系的規(guī)格、潛在合作伙伴的能力以及外購(gòu)而不是自制的決策。需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、供應(yīng)商調(diào)查和一些可能的供應(yīng)商的識(shí)別，也可以使用招投標(biāo)邀請(qǐng)。 使用基本的市場(chǎng)和供應(yīng)商分析工具，對(duì)供應(yīng)商帳戶進(jìn)行評(píng)估、客戶基礎(chǔ)評(píng)估和其他合作伙伴進(jìn)行評(píng)估，對(duì)潛在聯(lián)盟的供應(yīng)商進(jìn)行確定和排序。 下一步是組織的所有者問(wèn)清楚他們是否有興趣聽取商業(yè)建議，討論開始、發(fā)展并結(jié)成正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然后業(yè)務(wù)發(fā)展開始，企業(yè)成長(zhǎng)。 評(píng)估供應(yīng)商的戰(zhàn)略能力時(shí)，必須從組織自身和市場(chǎng)水平進(jìn)行考慮，然后從采購(gòu)組織感覺到的與供應(yīng) 商及其銷售人員合作的愉快程序進(jìn)行考慮。 一、組織和市場(chǎng)水平分析 是否財(cái)務(wù)穩(wěn)定、是否與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作、是否具備我們需要的能力、所有者是誰(shuí)、位置在哪里。 擁有上述基本信息后，集中關(guān)注合作問(wèn)題： ① 提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)特性。 ② 這些組織的客戶基礎(chǔ)，雙方是否可能發(fā)展業(yè)務(wù)？ ③ 聯(lián)合面對(duì)的新市場(chǎng)。 ④ 組織的未來(lái)方向（生命周期）。 ⑤ 管理小組。 ⑥ 企業(yè)的人力資源。 ⑦ 行業(yè)或部門的地位（領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者）。 ⑧ 近期的相關(guān)報(bào)道。 ⑨ 他們的忙碌程度。 二、組織和人員水平分析 ① 非常了解服務(wù)能力。 ② 專家狀況。 ③ 權(quán)威。 ④ 可 視性（服務(wù)的密切程度）。 ⑤ 敏感度。 ⑤ 前瞻性。 ⑥ 現(xiàn)實(shí)性。 ⑦ 控制機(jī)制和過(guò)程。 供應(yīng)商有可能問(wèn)同樣的問(wèn)題。 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)管理是聯(lián)盟合伙作伙伴共同執(zhí)行的基本活動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)在這種環(huán)境中能威脅組織的生存，并出現(xiàn)在： 組織內(nèi)部；組織之間；聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)者；某個(gè)組織人員的行為；外部力量。 如果聯(lián)盟的供應(yīng)由于某種原因不受客戶的青睞，那么聯(lián)盟將產(chǎn)生重大問(wèn)題。 第 5章 電子采購(gòu)及其對(duì)采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的影響 ？ 電子采購(gòu)： 電子供應(yīng)源搜尋：知識(shí)、規(guī)格、投標(biāo)選擇 /招標(biāo)、談判與評(píng)估、合同 電子購(gòu)置：選擇與請(qǐng) 購(gòu)、授權(quán)、訂單、接收、支付 電子采購(gòu)的定義 電子采購(gòu)（ Epurchasing）： 是指商品和服務(wù)的電子購(gòu)買過(guò)程，包括從認(rèn)定采購(gòu)需求到支付采購(gòu)貨款的全部過(guò)程，也涵蓋了遲延付款這一類活動(dòng)，例如合同管理、供應(yīng)商管理與開發(fā)等。 在采購(gòu)活動(dòng)的全部流程中運(yùn)用所有的相關(guān)電子技術(shù)來(lái)提高內(nèi)外部客戶的服務(wù)，而且在不同的情況下要使用不同的相關(guān)技術(shù)和工具。在整個(gè)采購(gòu)周期中電子技術(shù)的使用 電子供應(yīng)源搜尋（ Esourcing）： 是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，針對(duì)在哪里以及如何獲取所需要的商品和服務(wù)，做出決策，形成戰(zhàn)略。 是指在尋找 供應(yīng)源的 “自下而上 ”的過(guò)程中，運(yùn)用電子信息找出適合的商品和服務(wù)，并且建立有效的聯(lián)系，以使不同采購(gòu)戰(zhàn)略中內(nèi)外部客戶的需求得到有效傳達(dá)。是指在尋找供應(yīng)商和采購(gòu)策略選擇的 “自下而上 ”的過(guò)程中使用電子技術(shù) 電子購(gòu)置（ Eprocurement）： 是指運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)處理交易方面的事宜，包括商品和服務(wù)的授權(quán)、訂貨、收貨和支付流程等。 是指運(yùn)用電子信息流程進(jìn)行從供應(yīng)商到采購(gòu)者 “自上而下 ”的商業(yè)交易流程，同時(shí)，采購(gòu)周期必須能夠有效地滿足內(nèi)外部客戶，以及供應(yīng)商方面的需求。是指在采購(gòu)決策確定之后，相應(yīng)的商品和服務(wù)流向采購(gòu) 者的 “自上而下 ”的過(guò)程中電子技術(shù)的運(yùn)用 了解需求、確定需求、制定計(jì)劃 數(shù)據(jù)庫(kù)、開支分析工具、趨勢(shì)分析工具、供應(yīng)商績(jī)效數(shù)據(jù)、協(xié)作發(fā)展論壇 進(jìn)入市場(chǎng) 市場(chǎng)智能分析工具、搜索引擎、安全投標(biāo)準(zhǔn)入機(jī)制、機(jī)密的電子郵件系統(tǒng) 保障合適的交易 安全投標(biāo)準(zhǔn)入機(jī)制、電子反向拍賣、電子市場(chǎng)定位、談判計(jì)劃工具、合同創(chuàng)建工具 保證交付 代表授權(quán)采購(gòu)、電子請(qǐng)購(gòu)單、電子目錄、內(nèi)網(wǎng)、外網(wǎng)、條形碼 有效的應(yīng)用 條形碼、藍(lán)牙技術(shù)、綜合應(yīng)用軟件、自動(dòng)支付技術(shù) 支付、評(píng)審和處置 自動(dòng)計(jì)價(jià)、 自動(dòng)發(fā)票匹配系統(tǒng)、電子發(fā)票生成系統(tǒng)、供應(yīng)商查詢系統(tǒng)、電子資金劃撥系統(tǒng)和綜合信息系統(tǒng) 并沒有正確的關(guān)系類型，也不存在某一種工具適用于所有的采購(gòu)關(guān)系，當(dāng)然電子郵件和搜索引擎是例外。 電子反向拍賣是為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而設(shè)計(jì)的。 在一個(gè)給定的供應(yīng)商關(guān)系中，采購(gòu)組織必須采取那些他們認(rèn)為最為合適的行動(dòng)和舉措。 關(guān)系類型 電子采購(gòu)工具或能力（一選擇供應(yīng)商，二合作安排） 對(duì)立關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)是較為合適的工具。二，通過(guò)一次談判和由一位采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員用 采購(gòu)卡進(jìn)行一次性的購(gòu)買就已足夠。在收貨和支付流程，電子支付成本過(guò)高。 松散型關(guān)系：同上，如果采購(gòu)足夠頻繁，電子目錄也是有用的。 一般交易關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，支出數(shù)額超過(guò)流程成本，電子拍賣才是合適的。簡(jiǎn)單的電子投標(biāo)流程。二，在合同關(guān)系確立后，電子目錄；購(gòu)物卡，電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址， XML發(fā)票 較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：一、電子投標(biāo)系統(tǒng)，電子反向拍賣系統(tǒng)。二、電子目錄、采購(gòu)卡、電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址， XML發(fā)票 單一供應(yīng)源關(guān)系：一、競(jìng)爭(zhēng)程度夠高，支出數(shù)額超過(guò)流程成本，可以適用電子拍賣系統(tǒng)。電子投標(biāo)流程。 二、同上 外包關(guān)系：一、復(fù)雜全面的電子投標(biāo)關(guān)系。風(fēng)險(xiǎn)較小，可以使用電子拍賣系統(tǒng)。二、同上 戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系：一、電子拍賣、電子投標(biāo)系統(tǒng)不再適用。二、協(xié)作發(fā)展論壇是一個(gè)關(guān)鍵工具。在交易過(guò)程中，電子交易必須標(biāo)準(zhǔn)化。 卡特爾同業(yè)聯(lián)盟：搜索引擎來(lái)尋找提供替代產(chǎn)品和服務(wù)的其他公司；分級(jí)的電子拍賣系統(tǒng)會(huì)暗示供應(yīng)商在市場(chǎng)上存在著競(jìng)爭(zhēng)；搜索引擎可以尋找卡特爾聯(lián)盟中的薄弱環(huán)節(jié)的供應(yīng)商 壟斷：搜索引擎來(lái)尋找其他公司，或者尋找替代產(chǎn)品和服務(wù)；競(jìng)爭(zhēng)型的電子拍賣系統(tǒng)或電子投 標(biāo)系統(tǒng)可以用來(lái)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；向壟斷廠商發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)的電子交易要約 對(duì)立關(guān)系：如果供應(yīng)商對(duì)交易感興趣，可以通過(guò)電子拍賣系統(tǒng)展開競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)商將采購(gòu)方看作燥擾：非壟斷廠商，可以使用電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；搜索引擎尋找替代者。面對(duì)面地談判是最有效的解決方法。 供應(yīng)商將采購(gòu)方看作盤剝：一是進(jìn)行談判，重新定位關(guān)系；二是運(yùn)用搜索引擎，尋找替代的合作者；三是將關(guān)系視作短期的互利關(guān)系，運(yùn)用電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競(jìng)爭(zhēng)。 ——供應(yīng)商視角 一、供應(yīng)商如何從電子采購(gòu)中獲得好處？ 交易成本 ，提供了快捷、準(zhǔn)確、相對(duì)安全的交易方式 發(fā)票，付款，訂單直接給客戶，進(jìn)入客戶網(wǎng)站，信息在系統(tǒng)內(nèi)及時(shí)更新，最新的發(fā)貨信息給客戶 訂單會(huì)主動(dòng)抵達(dá)供應(yīng)商。供應(yīng)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)引擎搜索，邀請(qǐng)供應(yīng)商加入，供應(yīng)商省去了自我推銷 二、供應(yīng)商喜歡電子反向拍賣系統(tǒng)嗎？ 對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)有以下一些優(yōu)勢(shì)： 可以看到競(jìng)爭(zhēng)者的出價(jià) 有不止一次的機(jī)會(huì)出價(jià) 獲取的信息可以在以后使用 結(jié)束后，采購(gòu)方會(huì)向已選定的供應(yīng)商購(gòu)買 CIPS 的總結(jié)： 優(yōu)勢(shì)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)做出反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)的可視性，談判過(guò)程的簡(jiǎn)化，同等水平競(jìng)價(jià)平臺(tái)的建 立，提高競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在激勵(lì) 缺點(diǎn)：客戶僅著眼于價(jià)格，精力放在節(jié)約成本方面，長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力被削弱，價(jià)格被迫降低，采購(gòu)方占據(jù)支配權(quán) 三、供應(yīng)商使用電子過(guò)程來(lái)促銷產(chǎn)品和服務(wù) 電子郵件、網(wǎng)站（訂單） 不利：設(shè)計(jì)和維護(hù)網(wǎng)頁(yè)和電子文件需要成本，適用市場(chǎng)交易模型需要支付交易費(fèi)用，某些供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在價(jià)格方面 第 6章 采購(gòu)關(guān)系生命周期以及沖突管理 三個(gè)核心階段：起始，協(xié)商一致，交付 起始階段是個(gè)發(fā)現(xiàn)的過(guò)程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對(duì)方，以及他們的需求和渴望。 協(xié)商一致階段是個(gè)雙方就某一具體交易和 要求達(dá)成共識(shí)的階段。 交付階段中，只要雙方都覺得必要，供應(yīng)商便會(huì)交付所需之物。 每一階段都有一些典型次序，可能不同或不需要 一、起始階段 談崩：賣方確定了他們最積極的目標(biāo)，買方更好的知道了在市場(chǎng)上可以得到什么 賣方開發(fā)供應(yīng)物：通過(guò)識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù) 賣方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷電話 買方有需求：意識(shí)到這一點(diǎn)或被賣方的介紹打動(dòng) 賣方創(chuàng)造需求：提供滿足需求的解決方案 買方指定規(guī)格：技術(shù)專家 賣方提出條件：開始于他們考慮和客戶建立關(guān)系。提出條件的技巧：短缺、折扣、優(yōu)惠 價(jià)格截止期限等 賣方售賣：所有開放渠道推銷，使決策者們知道好處 買方搜尋：搜尋供應(yīng)商，通過(guò)條件限制 賣方提出條件：部分是為了與賣方抗衡：出價(jià)太高，資質(zhì)太低，更好出價(jià) 嚴(yán)肅的討論：買方與有限的幾個(gè)供應(yīng)商 二、協(xié)商一致階段 雙方都希望達(dá)成一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的協(xié)議，而且可以雙方面臨的風(fēng)險(xiǎn)盡可能的降低 1買方詢價(jià)：加強(qiáng)對(duì)篩選流程的控制 1賣方報(bào)價(jià)：可以主動(dòng)報(bào)價(jià)